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Coûts + Commerciaux + Chiffre d'affaires


Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Alors que les coûts commerciaux atteignent généralement entre 5 et 15 % du chiffre d'affaires pour une entreprise en vitesse de croisière, le nouvel entrant fait sensiblement grimper ce taux. Précisément par manque de chiffre d'affaires. Il y a encore trois ans, l'opérateur de télécommunications alternatif Completel, nouvel entrant sur un marché très prisé, consacrait 50 % de son chiffre d'affaires aux coûts commerciaux (incluant les coûts salariaux, le marketing et les actions de communication).  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...] En Bretagne, le franchisé Michel Digeon, basé à Brest, prospecte tout le Finistère grâce à ces deux canaux. Ainsi, les coûts commerciaux de la société de Michel Digeon ne dépassent pas 8 % du chiffre d'affaires. De la même façon, vendre sur Internet revient à utiliser des moyens de prospection bon marché, comme les liens qui génèrent du trafic sur le site.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] D'explications générales en conseils pratiques, de lexiques en exemples concrets, cet ouvrage est une somme qui permet de balayer rapidement mais de manière exhaustive toute la problématique des centres d'appels. Vous y découvrirez notamment ce qui se cache sous les sigles de PABX ou CTI, comment recruter des téléconseillers efficaces, ou pourquoi le web call center est l'avenir du centre d'appels.   [...] Comme son nom l'indique, il s'agit pour une entreprise de faire du relationnel avec son client par le biais du téléphone ou du web phoning. L'auteur passe notamment en revue la vente en réception d'appels grâce à la télévision (téléachat), les moyens de promouvoir un numéro d'appel, et surtout donne de nombreux conseils très pratiques pour bien former ses téléconseillers.   [...]

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Les structures commerciales évoluent très lentement

Les structures commerciales évoluent très lentement

Mais pendant ce temps, les commerciaux grands comptes ne sont passés que de 6 % à 7 % de l'effectif de la force de vente. Une bien modeste progression. Du côté des coûts liés à la fonction commerciale, l'évolution est un peu plus sensible. Le poids des dépenses s'établit désormais à 7,5 % du chiffre d'affaires généré, contre 6,6 % en 2002.  [...] L'étude s'est également penchée sur la productivité des commerciaux. sur l'échantillon interrogé, un vendeur gère en moyenne 5,4 millions d'euros, contre 5,3 en 2002, et effectue 413 visites contre 390 quatre ans plus tôt. Quand aux évolutions souhaitées, 38 % des directeurs commerciaux veulent développer leur relation client et mettre en place ou améliorer leur CRM quand 24 % prévoient un rapprochement des fonctions marketing et commercial.  [...] Par ailleurs, l'organisation par ligne de produits, surtout dans les grandes entreprises, devrait continuer de progresser, prévient Yves Duranton. Du côté de l'effectif, 31 % des entreprises envisagent, dans les deux années à venir, une hausse contre 20 % une diminution. Des commerciaux qui devront s'habituer à une part variable de plus en plus importante.  [...]

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Du renseignement à la vente par téléphone

Du renseignement à la vente par téléphone

Le centre d'appels doit répondre à deux objectifs. fidéliser le client, et améliorer la rentabilité en augmentant le chiffre d'affaires et en diminuant les coûts de la vente. Des objectifs à quantifier La fidélisation du client doit être le premier objectif d'un centre d'appels. C'est en effet le lieu de convergence des demandes, des réclamations, de la passation de commandes, etc.  [...] Nous avons ainsi réussi à mieux fidéliser notre clientèle, à maîtriser nos coûts et notre croissance est à trois chiffres, explique Franck Toffa, le directeur général. Les commerciaux peuvent donc se faire du souci Autre exemple, même s'il est moins surprenant. la société de VPC, La Redoute, réalise déjà 50 % de son chiffre d'affaires grâce à la vente par téléphone.  [...] leurs rémunérations étaient donc très conséquentes, surtout comparé à leurs efforts trop faibles et un chiffre d'affaires n'évoluant pas en proportion, raconte Franck Toffa, le directeur général. Partant de ce constat, l'entreprise fait un pari risqué. introduire la vente par téléphone afin d'élargir la clientèle et de maîtriser les coûts.  [...]

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E-Commerce Paris 2014 : cap sur l'international

E-Commerce Paris 2014 : cap sur l'international

E-marchands de grande envergure ou start-up embryonnaires de l'e-commerce ont un point commun. l'international est un objectif à atteindre, à plus ou moins court terme selon les uns ou les autres. L'internationalisation d'une activité web marchande est en effet, de l'avis de tous, un des levier de croissance les plus puissants pour tout e-commerçant en quête de chiffre d'affaires supplémentaire.  [...] Lorsque l'e-marchand s'internationalise, deux cas de figure existent. il peut soit choisir un pays où le marché de l'e-commerce est mûre, se confronter à des couts marketing plutôt élevés mais potentiellement s'y développer rapidement. Ou alors, viser un marché moins mature, où les couts d'acquisition seront moins lourds mais avec des perspectives de chiffre d'affaires plus restreintes.  [...] Plus généralement, les e-commerçants s'accordent à dire qu'une internationalisation est plutôt onéreuse. Lorsqu'on ouvre un nouveau pays, la troisième année nous devons être à l'équilibre et la quatrième, être rentable, souligne Olivier Mathiot. Ce qui signifie tout de même deux à trois ans de pertes à prévoir.  [...]

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Mettre en place la gestion des notes de frais

Mettre en place la gestion des notes de frais

Il faut dire que ces coûts peuvent être très lourds pour la société. Ainsi, l'étude 2006 de la Cegos sur la fonction commerciale révèle que ces frais de fonctionnement représentent en moyenne 1,3% du chiffre d'affaires d'une entreprise et que la dépense annuelle par commercial s'élève à 15 600 euros.  [...] La seconde étape concerne la mise en oeuvre pratique de cette politique de gestion de frais. Plusieurs modèles coexistent. Les commerciaux peuvent payer leurs frais et se faire rembourser ensuite, ils peuvent bénéficier d'une avance sur frais mensuelle, ou encore payer leurs dépenses avec une carte affaires.  [...] Pour le commercial, donner une carte affaire est une marque de confiance de la direction, ajoute Jacques Inizan. Il est recommandé de fixer la périodicité des notes de frais à un mois et de sensibiliser les commerciaux à l'importance de donner les justificatifs de leurs dépenses qui seront conservés par la comptabilité, en cas de contrôle de l'Urssaf.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Il s'agit généralement, pour le manager, de donner à chacun de ses commerciaux un objectif de vente en euros, puis de lui demander de se prononcer sur le réalisme de cet objectif en indiquant s'il pense le réaliser à 90%, 100%, 110%, etc. Par exemple, vous proposez un objectif de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires à un commercial.  [...] Souvent abordée de prime abord avec scepticisme (le terme de pari laisse planer un sentiment d'approximation ou de chance), cette méthode doit être présentée avec le plus grand sérieux aux commerciaux, sans oublier de montrer que le chiffre d'affaires réalisé demeure le critère prédominant. Et, bien entendu, il faut mettre à disposition de tous le tableau qui détermine le montant des versements du bonus en fonction des paris et des réalisations.  [...] Déployée sur une force de vente expérimentée, cette méthode encourage les commerciaux à réfléchir à ce qu'ils peuvent faire pour développer leurs ventes et atteindre leur pari. Bref, elle les responsabilise. Et l'entreprise a, du même coup, toutes les chances d'avoir, en début d'année, des prévisions de chiffre d'affaires estimées au plus juste.  [...]

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Base de données : Le géomarketing traque les prospects

Oubliez vos préjugés sur le géomarketing. les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux.  [...] Ce qui, a priori, est un vrai casse-tête, devient tout à fait possible et même simple grâce au géomarketing. Équipés de leurs micro-ordinateurs, les commerciaux peuvent, en effet, à l'aide d'un SIG (système d'information géographique), éditer des cartes de leurs régions, sur lesquelles ils visualisent les pharmacies se trouvant dans une zone cible.  [...] Oubliez vos préjugés sur le géomarketing. les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux. Les principaux éditeurs de SIG sont, par ordre décroissant de chiffre d'affaires.  [...]

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Nouveau produit veut-il dire force de vente dédiée

Créer une équipe dédiée est indispensable, sinon l'activité ne décolle pas et vivote. Résultat des courses, l'activité CRM de Sage pesait, il y a encore trois ans, seulement 1 % du chiffre d'affaires de l'éditeur de logiciels. Elle atteint aujourd'hui 30 %. La productivité commerciale est bien meilleure avec une telle configuration, même si les coûts investis au départ sont conséquents.  [...] Éditeur de logiciels de gestion, Sage France compte 2 200 collaborateurs et a réalisé en 2006 un chiffre d'affaires de 243 millions d'euros. Disposant d'une structure commerciale indirecte, Sage compte 23 000 partenaires revendeurs dans le monde, dont 3 500 en France s'adressant à 500 000 entreprises.  [...] Influe offre une gamme complète de progiciels et de services d'infogérance et de gestion des flux. La société est ainsi positionnée sur les échanges à données informatisées (EDI), la dématérialisation des factures, la supply chain ainsi que la synchronisation des données. Le groupe, qui compte 230 collaborateurs dont 20 commerciaux, a réalisé un chiffre d'affaires de près de 22 millions d'euros en 2005.  [...]

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