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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Un homme orchestre Une entreprise ayant plusieurs grands comptes à gérer s'organisera plus volontiers par secteurs d'activité que par zones géographiques, note Laurence Weber. La société DiverseyLever (groupe Unilever), qui commercialise des détergents et désinfectants à usage professionnel, est passée d'une organisation par marchés à une structure dédiée pour présenter une offre plus complète, disposer d'une gestion plus précise, centralisée, harmoniser les offres commerciales et répondre à la demande des grands clients désireux d'avoir un interlocuteur privilégié, résume Philippe Cuenot, directeur commercial.  [...] C'est lui qui traite en direct avec les grands clients qui, le plus souvent, nécessitent une forte réactivité. Dans son cas, la confrontation avec un Leroy Merlin, par exemple, ne souffre pas d'autre alternative. le directeur commercial visse sa casquette de key account manager. Toutefois, les commerciaux ne sont pas écartés du champ des grands comptes.  [...] Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à  [...] la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

La pression sur les directeurs grands comptes est d'autant plus forte que leur équipe gère un volume d'affaires extrêmement important et que, par ailleurs, les commerciaux grands comptes constituent une denrée rare, très prisée sur le marché de l'emploi. Si, au sein de la structure grands comptes, la dimension management n'est pas bien prise en compte, l'entreprise risque de perdre très vite ses meilleurs éléments, met en garde Dominique Soulier, directeur d'affaires chez Altédia Cogef.  [...] Pour consolider l'entrain et la motivation ou donner une direction au développement de l'activité des commerciaux grands comptes, le management peut également mettre sur pied des challenges, qui seront plus longs, et surtout davantage portés sur des critères qualitatifs que les challenges concoctés pour les forces de vente terrain.  [...] Un montant qui varie notamment d'un secteur d'activité à l'autre. Autre différence. On compte 75 à 80 % de fixe pour un commercial comptes clés, contre 60 % environ pour un commercial traditionnel. Le variable étant essentiellement indexé sur le chiffre d'affaires ou sur la marge dégagée. Un fixe élevé, parce que la mission du commercial grands comptes n'est pas tant de vendre que d'organiser en interne ses projets.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Hommes d'analyse, les commerciaux grands comptes sont d'abord des chefs de projet sachant développer l'activité en partenariat avec leurs clients.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...] C'est la raison pour laquelle la deuxième compétence indispensable est la capacité à concevoir et à piloter une stratégie de compte. Le commercial grands comptes doit être en recherche permanente des moyens permettant de développer l'activité de son client. La relation est celle de deux partenaires, plus que celle d'un fournisseur avec son client.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Dénicher de bons responsables grands comptes, c'est facile. Oui, à condition de cibler des commerciaux chevronnés dotés d'une bonne culture générale, de prévoir une rémunération à la hauteur de leurs compétences et de leur vendre la dimension stratégique du poste à pourvoir.  [...] Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes, souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien présenter et posséder une excellente culture générale.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

Au-delà de la formation, le responsable de l''équipe grands comptes doit coacher ses collaborateurs. Se savoir soutenu en interne a un impact très fort sur la motivation, poursuit le représentant du cabinet Hewitt. De plus, comme pour tous les collaborateurs de l''entreprise, le commercial grands comptes a besoin de perspectives de carrière pour avancer.  [...] La relation que le commercial comptes clés entretient avec son supérieur hiérarchique est également décisive sur sa capacité à s''investir dans sa mission. Et s''il entretient de mauvaises relations avec ce dernier, s'il est soumis à une forte dose de stress, sa motivation s''en ressentira. La reconnaissance du responsable grands comptes par ses pairs et par l''encadrement constitue un facteur de motivation très important, confirme Denis de Carville.  [...] Il faut se pencher sur le nombre d''appels d''offres auquel le commercial grands comptes a répondu, l''encourager à étoffer la base de données, à aller à la rencontre des prospects. Plus encore que pour des commerciaux terrain, les critères qualitatifs occupent une place de choix dans le système d''évaluation.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Chargé de gérer un nombre restreint de clients à fort potentiel, le commercial grands comptes doit maîtriser des compétences spécifiques. capacité à adapter son discours, talent de manager, éthique, création de valeur.  [...] Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Le challenge ne lui apparaît donc pas vraiment nécessaire. Arié Botbol, dirigeant de l'agence de marketing opérationnel Comme un lion, estime, lui, que le challenge peut être un moyen de motiver ses commerciaux grands comptes, seulement s'il y a une actualité commerciale qui justifie sa mise en place.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Le phénomène grands comptes a démarré il y a dix ans. Cela aurait pu être un phénomène de mode comme nous en avons déjà connu dans les structures commerciales. Ce n'est pas le cas. Aujourd'hui, nous arrivons à une deuxième génération. Après avoir exploré le thème de la sélection des grands comptes, l'entreprise prend comme point central de réflexion l'organisation.  [...] Le professeur Catherine Pardo sait de quoi elle parle puisqu'elle étudie le management des grands comptes à l'EM Lyon, spécialement dans l'univers business to business (cf. témoignage page 55). Michelle Bergadaa, professeur à l'Essec et à l'Université de Genève, vient pour sa part de décrocher une subvention du fonds national de recherche suisse pour étudier les structures commerciales en Europe.  [...] Même stabilité chez le numéro 3 de l'intérim VediorBis où la dizaine de commerciaux grands comptes est également spécialisée par secteur d'activité. Chez les fabricants qui vendent à la grande distribution, les effectifs des comptes-clés s'adaptent aux bouleversements des centrales d'achat de la distribution.  [...]

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Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Cela ne veut pas dire qu'il faille censurer les débutants. Le manager doit juste rester plus vigilant et ne pas attendre d'eux autant que de leurs aînés. En revanche, les commerciaux grands comptes doivent être des boîtes à idées, insiste Arnaud Saint Guilhem, directeur commercial de Wanadoo Data, puisque 100 % de leur business repose sur des offres conçues d'après les besoins des clients, plus ou moins clairement énoncés par eux, d'ailleurs.  [...] Le commercial créatif va savoir l'adapter. Pour que les commerciaux développent ce sens créatif, Arnaud Saint Guilhem leur demande de préparer des revues de marché, de décrire les actions entreprises, d'évoquer les affaires gagnées au cours de réunions qui se transforment en brainstormings auxquels participent des représentants du marketing, de la finance Lorsqu'il rencontre ses grands comptes, il n'oublie jamais de les interroger.  [...] - Encourager la créativité des commerciaux, c'est, entre autres, s'assurer de leur implication et leur donner toutes les chances de réussir dans leur métier. - Ne pas oublier que l'on peut attendre davantage de créativité de la part d'un grands comptes ou d'un senior que d'un commercial junior. - Apprendre à être rigoureusement à l'écoute des propositions pour mettre en place les procédures ad hoc.  [...]

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