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Critères + Commercial + Chiffre d'affaires


Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] Quoi qu'il en soit, il est toujours plus prudent d'obtenir l'accord écrit de ses vendeurs. Autre tendance. les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de son agence. Des critères collectifs qui se mesurent, pour l'essentiel, en termes quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, etc.  [...] Nous avons transformé nos collaborateurs en entrepreneurs. Leur métier n'est donc plus centré sur la prise de commandes, mais sur des données de merchandising. D'où un nouveau mode de calcul du variable. Si, hier, nous motivions les commerciaux à partir d'un levier unique de chiffre d'affaires, désormais nous en actionnons plusieurs.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Avant de demander aux commerciaux de développer le potentiel de leurs clients, encore faut-il qu'ils puissent identifier leur valeur et distinguer les différents segments sur lesquels ils évoluent. Pour connaître l'importance d'un client, les critères de chiffre d'affaires généré, de chiffre d'affaires potentiel, de méthodologie d'achat ou de capacité de prescription sont à explorer.  [...] Les commerciaux, obnubilés par leurs objectifs, sont parfois trop concentrés sur leurs produits et peuvent négliger d'identifier les besoins du client. C'est du moins ce que pense Pascal Py, dirigeant de Forventor, conseil en développement des compétences commerciales. Pour réaliser le potentiel d'un client, il est nécessaire de se recentrer sur le concept de besoin et de découvrir toutes ses problématiques.  [...] L'atelier client est un outil stratégique qui permet de réunir un fournisseur et son futur acheteur pour leur permettre de débattre des opportunités communes de développement d'affaires. Selon Philippe Detavernier (Capgemini Consulting), il s'agit d'une démarche innovante, concrète et dynamique. Cela donne l'opportunité de sortir du quotidien, de se différencier de la concurrence et, surtout, d'enrichir la relation commerciale en faisant émerger de nouveaux axes de développement communs.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 5 - Solution 4. modifier ses critères de performance Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux... Lire.  [...] 6 - [Juridique] Comment modifier les salaires des commerciaux Il est difficile de toucher aux rémunérations des commerciaux, tant elle est importante et joue un rôle-clé dans la motivation des vendeurs. Mais au-delà de cet aspect, toute modification obéit à des règles juridiques spécifiques. Lire.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Plus un vendeur passera de temps à remplir les multiples indicateurs de votre tableau de bord et moins il sera auprès de ses clients ou prospects. Il faut donc veiller à réduire le nombre de critères afin de ne pas le surcharger de travail. De même, si l'entreprise dispose d'un outil CRM, demandez au responsable informatique de faire en sorte que les commerciaux ne soient pas obligés de renseigner les  [...] tableau de bord bien conçu peut se révéler leur meilleur allié. Surtout en période de crise. Dans une telle situation, le chiffre d'affaires, très difficile à faire décoller, ne reflète pas les efforts et le travail des commerciaux. Voilà pourquoi il faut prendre en compte dans cet outil d'autres critères comme, par exemple, le nombre de visites, d'appels de prospection, de démonstration produit, etc.  [...] De plus, en inscrivant de tels critères quantitatifs au tableau de bord, le directeur commercial peut, quanta lui, justifier les chiffres, parfois négatifs, qu'il présente à sa direction. En mettant, par exemple, en exergue le niveau de formation insuffisant de votre force de vente ou le taux de turnover important, vous démontrez de façon explicite les raisons qui aboutissent à un chiffre d'affaires, peut-être en deçà des prévisions de la direction générale.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

Ainsi, un directeur commercial en début de carrière ( 40 ans) évoluant dans une entreprise générant un chiffre d'affaires de moins de 50 millions d'euros peut espérer gagner 92 Keuros, alors qu'un confrère employé dans une structure de plus de 50 millions de chiffre d'affaires pourra prétendre à un peu plus de 110 Keuros.  [...] Même constat sur les autres fonctions d'encadrement commercial. le salaire d'un directeur national des ventes en fin de carrière se situe à 97 Keuros lorsqu'il gère plus de 50 millions de chiffre d'affaires, contre seulement 81 Keuros lorsqu'il évolue dans une plus petite structure.  [...] Henri B., directeur commercial dans le secteur bancaire, a bien négocié son salaire. il perçoit un fixe de 136 Keuros, auquel s'ajoute un variable, qui, à objectif atteint, représente 40 Keuros. Un variable qui pèse sur des critères quantitatifs (chiffre d'affaires notamment), mais aussi qualitatif (administration des dossiers, encadrement et évolution de carrière des équipes, etc.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Essentiels, les comptes-rendus permettent en effet de prendre la température du client à partir de critères quantitatifs (nombre de propositions émises, de visites réalisées, de coups de téléphone passés) ou qualitatif (volume de production, chiffre d'affaires du client, produits). Nos commerciaux doivent impérativement saisir le chiffre d'affaires annuel du client, le montant du devis d'installation téléphonique, la valeur du contrat d'entretien, et le nombre de visites effectuées, témoigne Patrick Daguerre.  [...] Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...] , directeur général en charge des activités commerciales et marketing de Maiaah (opérateur de réseaux ) Un compte-rendu dans les deux jours Nos commerciaux perçoivent une prime si leur mission de reporting est bien accomplie. Spécialiste des réseaux privés virtuels pour l'e-business, Maiaah a placé la barre haut en matière de suivi des affaires commerciales.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Prenons un exemple. Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.  [...]

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Comment évaluer le fonds commercial d'une entreprise ?

Comment évaluer le fonds commercial d'une entreprise ?

L'une des conséquences les plus importantes de cette réforme est que, depuis le 1 er janvier 2016, le fonds commercial (représentant les éléments provenant d'une activité acquise - et non pas créée - qui ne peuvent figurer à d'autres postes du bilan. savoir-faire, réputation, clientèle, nom commercial.  [...] Ce travail d'évaluation est non seulement une nouveauté (jusqu'à fin 2015, ce test devait être réalisé uniquement en cas d'indice de perte de valeur), mais aussi une contrainte, car il est nécessaire d'évaluer d'abord l'entreprise dans son ensemble afin de déterminer, par différence, la valeur du fonds commercial en déduisant celle des autres actifs incorporels, des actifs corporels et du besoin en fonds de roulement, le fonds commercial ne pouvant être évalué séparément.  [...] Cependant, certaines d'entre elles peuvent déroger à l'obligation d'évaluer chaque année leur fonds commercial. En effet, celles dont le chiffre d'affaires et le total du bilan ne dépassent pas respectivement 8 millions d'euros et quatre millions d'euros, et dont l'effectif reste inférieur à 50 salariés (deux critères parmi les trois, au titre du dernier exercice comptable clos et sur une base annuelle), ont la possibilité d'amortir forfaitairement tous leurs fonds commerciaux, sur une durée de 10 ans.  [...]

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Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Comment faire lorsque les aléas conjoncturels rendent la vente de plus en plus difficile Lorsque les commerciaux perdent courage à force de voir fléchir leur chiffre d'affaires sans parvenir à redresser la barre Intervenir, tranche Bernard Marty, expert consultant chez Hay Group. La pire des choses consisterait à adopter une attitude défaitiste et à laisser ses équipes se débattre tant bien que mal face à ces difficultés d'ordre exogène.  [...] C'est aussi l'avis de Marie-Claude Cougard, directrice associée d'Aster. Il faut concilier deux impérieuses nécessités. faire du chiffre et remettre les commerciaux dans une logique de succès.  [...] Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...]

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