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Critères + Fixation + Objectifs + Commerciaux


Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...] Pierre de Bernardi, vice-président de l'agence Everest Un challenge redonne confiance à ceux qui doutaient d'eux-mêmes La plupart des challenges que nous concevons depuis un an ont un objectif de remotivation dans un contexte économique difficile. Dans ces moments, la plupart des commerciaux jugent leurs objectifs inaccessibles.  [...] - Pour remotiver vos commerciaux lorsque la conjoncture est difficile, adressez-leur un message clair de solidarité. conscient de la situation, vous avez bâti un plan d'action. - Alors, agissez. évitez de vous enfermer dans une modification de leur système de commissions et agissez de préférence sur leurs objectifs, s'ils sont manifestement inaccessibles.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

il peut alors prétendre qu'il n'était pas d'accord. Au contraire, s'il a été consulté, il ne peut prétexter que ses objectifs étaient impossibles à atteindre. Prendre l'avis des commerciaux, les impliquer dans la fixation de leurs propres objectifs. c'est le principe de la DPPO (direction participative par objectifs).  [...] C'est une lourde responsabilité pour le vendeur, argumente Jacques Inizan. On lui donne, en quelque sorte, le bâton pour se faire battre. Ensuite, s'ils participent à la fixation des objectifs, les commerciaux ne doivent pas statuer seuls. La responsabilité de la fixation des objectifs appartient, in fine, au seul manager, martèle Édouard Benguigui, directeur de compte à la Cegos, en charge du commerce et de la distribution.  [...] Alain Fina, directeur des opérations de Creyf's France, spécialiste du travail temporaire Seuls les plus expérimentés peuvent être associés au débat Chez Creyf's, dès lors que les commerciaux ont l'expérience nécessaire, ils participent à la fixation de leurs objectifs. C'est le cas, par exemple, des six grands comptes.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options. de l'injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. Et vous, quelle est la vôtre.  [...] Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Nous travaillons également beaucoup sur des aspects qualitatifs. Les commerciaux, outre les objectifs chiffrés, doivent aussi se concentrer sur le client. ils doivent renseigner correctement la base de données clients, faire remonter les informations au marketing, etc. Ils sont en partie rémunérés en fonction de ces critères.  [...]

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Les entreprises ont besoin de "digital leaders"

Les entreprises ont besoin de "digital leaders"

Ils bénéficient de plus de libertés, notamment dans leur organisation pour parvenir aux objectifs qui leur sont soumis. C'est d'autant plus vrai que la plupart des entreprises sont passées d'un modèle de vente de produits à un modèle de vente de solutions, et que les canaux de vente se sont multipliés (réseau de distributeurs, vente par téléphone, e-commerce etc.  [...] ). Les entreprises demandent de plus en plus à leurs commerciaux d'être inventifs et de s'éloigner des feuilles de route qui leur étaient jusqu'alors imposées. La limite de ce modèle pour les forces de vente étant que, désormais, elles n'ont plus d'excuses pour ne pas avoir atteint leurs objectifs.  [...] G.K.. Il faut limiter les couches managériales. Alors qu'hier, entre un vendeur et le patron, il pouvait y avoir peut-être cinq niveaux de management, aujourd'hui, il n'en reste peut-être que deux, voire un seul. Il s'agit d' aplatir la pyramide, et de ce fait d'accentuer la délégation. Ce qui permettra non seulement de responsabiliser les commerciaux, mais aussi de rapprocher la direction du terrain.  [...]

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Quand le variable se fixe

Consulter les commerciaux, argumenter lors de la présentation du nouveau système, installer un plan cohérent, s'assurer, au préalable, que le management sera capable de répondre aux demandes de fixation d'objectifs. Et Laurent Termignon de rappeler qu'on vient pour l'entreprise et qu'on en part à cause de son manager.  [...] Zoom Frédéric Moge, DG France Compagnie italienne de tourisme La mise en place d'un plan de rémunération pour les commerciaux va de pair avec une véritable politique de management des hommes. Les objectifs que nous fixons à nos commerciaux sont le reflet de l'entretien annuel d'évaluation, traduit en prime.  [...] Le variable qualitatif, qui constitue 40 % du variable, permet alors de rééquilibrer la situation. Certes, la mise en place d'un variable qualitatif doit être expliquée, argumentée, car ses critères sont plus ou moins subjectifs. Mais, dès le début, les commerciaux sont prévenus. il faut anticiper, notifier les objectifs par écrit.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Encourager ses commerciaux à évaluer leur performance future. c'est le principe de la méthode de fixation des objectifs dite du pari. Mais la prévision doit être réaliste et, surtout, réalisable.  [...] Parmi les moments-clés de l'année commerciale, celui de la fixation des objectifs individuels nécessite à la fois de l'ambition et du réalisme. La méthode du pari, encore peu répandue, convient aux entreprises qui souhaitent encourager leurs vendeurs à évaluer avec précision le chiffre d'affaires qu'ils vont atteindre.  [...] Il s'agit généralement, pour le manager, de donner à chacun de ses commerciaux un objectif de vente en euros, puis de lui demander de se prononcer sur le réalisme de cet objectif en indiquant s'il pense le réaliser à 90%, 100%, 110%, etc. Par exemple, vous proposez un objectif de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires à un commercial.  [...]

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Quand un commercial est-il le plus efficace ?

Quand un commercial est-il le plus efficace ?

A quelle heure un commercial est-il le plus performant Quel jour réussit-il le mieux ses objectifs Quelle est la meilleure saison pour lancer un nouveau plan d'action commerciale La plateforme de management Redbooth a mené une étude de deux ans et explique comment optimiser sa productivité.  [...] Sur l'année entière, la productivité augmente graduellement jusqu'en octobre, le mois où les commerciaux seraient ainsi le plus efficace. Les premiers mois sont en effet plutôt dédiés à la fixation d'objectifs, et les commerciaux ne se précipitent pas pour les accomplir. Et c'est à la fin de l'année que les commerciaux vont redoubler d'efforts pour atteindre leurs objectifs annuels, et donc être plus efficaces que lors des premiers mois.  [...] Mais les périodes les moins productives ne sont pas inutiles pour autant. les chercheurs suggèrent que l'après-midi, les équipes vont être moins concentrées mais plus ouvertes d'esprit et plus créatives. C'est donc le moment idéal pour organiser des sessions de brainstorming ou mener des tâches qui requièrent de l'imagination et des connexions inattendues entre différents sujets de la part des commerciaux.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Le début de l'année peut être considéré comme une période creuse. Et pour cause, les objectifs tardent souvent à être mis en place pour chacun de vos commerciaux. Cela résulte de la volonté des directions commerciales de calculer les objectifs au plus juste, en déclinaison d'un objectif national affiché et souvent décidé courant janvier.  [...] Dans un premier temps, les objectifs doivent répondre à un cahier des charges strict pour qu'ils soient efficaces et motivants pour chacun. ils doivent être ambitieux et réalistes. Mais comment fixer un objectif ambitieux pour motiver le collaborateur sans que celui-ci ne devienne irréaliste et par nature, contreproductif Où positionner le curseur Dans un second temps, la fixation des objectifs se doit d'être équitable au sein de vos équipes.  [...] Pour ne pas accumuler trop de retard, plusieurs points de vigilances sont possibles. S'assurer de la mise à disposition de l'objectif national le plus tôt possible. Pour cela, il convient de mettre en place un process supporté par des outils. Celui-ci permet de réduire le temps passé à réviser les tendances budgétaires qui président à la fixation des ambitions commerciales.  [...]

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Les présidents face à la vente

Qu'a-t-on signé la semaine dernière Combien va-t-on signer la semaine prochaine Avec quelle probabilité Nos commerciaux n'ont pas d'objectifs annuels, mais trimestriels. Les non-commerciaux aussi sont rémunérés en fonction d'objectifs à atteindre, qui sont soit qualitatifs, soit quantitatifs, sur des critères autres que celui du chiffre d'affaires.  [...] Auparavant, la force de vente découvrait le produit quelques mois seulement avant le public. des objectifs de vente et de rentabilité lui étaient fixés. à elle d'utiliser ses ressources pour les atteindre. À l'époque, il était facile de considérer un peu rapidement que, si un produit se vendait bien, c'est parce qu'il était fabuleux, et s'il se vendait mal, c'est parce que les commerciaux avaient mal fait leur travail.  [...] le développement du rôle des commerciaux dans le conseil et dans la fidélisation. Pour souligner la première, la rémunération des commerciaux, à La Mondiale, est désormais la même quel que soit le produit vendu. Quant à la fidélisation des clients, elle est devenue une priorité pour tous. Elle a été confiée à un réseau spécifique pour les sociétaires anciens, et le taux de maintien annuel est un facteur-clé du commissionnement.  [...]

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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...] Comment parvenir à valoriser les commerciaux plus expérimentés sans décevoir les autres Porter & Lawler proposent un modèle qui synthétise la théorie des attentes et celle de l'équité. Une prime à l'atteinte de quotas, fixés individu par individu, peut bien évidemment jouer un rôle-clé. Mais différentes conditions sont posées par ces auteurs pour maintenir le niveau de motivation des vendeurs, et notamment la prise en compte de l'équité perçue de la récompense.  [...] Or, le degré d'équité provient de la comparaison entre les efforts engagés et la rémunération obtenue (au sens large). Si ce qui est reçu ou perçu ne semble pas correspondre aux efforts engagés, alors il y aura démotivation des commerciaux. Il est donc souhaitable de connaître les attentes des vendeurs au préalable.  [...]

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