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Critères + Performance + Rémunération


Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 4 - Solution 3. personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux. Lire.  [...] 5 - Solution 4. modifier ses critères de performance Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux... Lire.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4. modifier ses critères de performance. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Tel était, par exemple, l'objectif de la société Sem, qui a revu l'an passé son système de rémunération. Pour faire adhérer chacun de nos collaborateurs à la stratégie et aux axes de développement de l'entreprise, nous avons intégré des critères collectifs, explique Olivier Langlois, directeur marketing.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

le plan de communication du nouveau système de rémunération, de l'amont (l'implication possible dans la construction) à l'aval (l'explication et la communication proprement dite). Rémunération et performance, rémunération et motivation. quatre mots étroitement imbriqués. Deux autres paraissent moins former un couple uni.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...] Utiliser les canaux de l'entreprise Plusieurs raisons motivent une modification des systèmes de rémunération. réorientation des activités de l'entreprise, fusion avec une autre, décalage avec la réalité économique du secteur, stagnation des performances. Autant de points que l'encadrement doit expliquer au préalable via un canal de communication approprié.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Thierry Magin est directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse.  [...]

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Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Pour sensibiliser les commerciaux à la notion de satisfaction client, rien n'est plus efficace que de faire varier leur rémunération en fonction de ce paramètre. Tel est, en substance, le postulat dont est parti NextiraOne afin de faire de la qualité un projet commercial phare. La non-qualité a un coût, explique Pascal Baehr, directeur qualité de NextiraOne France, parce qu'elle entraîne, le plus souvent, une prestation de service supplémentaire, fournie à titre compensatoire.  [...] Depuis deux ans et demi, l'ensemble de l'encadrement commercial se voit assigner un objectif qualité, qui, s'il est atteint, pèse de façon significative sur la partie variable de la rémunération.  [...] Habituellement, c'est plutôt le domaine des services production. Autre audace saluée par l'expert. le lien établi entre rémunération des commerciaux et satisfaction des clients. NextiraOne a su s'affranchir des critères quantitatifs de performance, sur lesquels est généralement indexé le variable. Ils ont eu raison de procéder ainsi, car c'est la condition sine qua non pour que la force de vente modifie véritablement ses pratiques.  [...]

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Quelle augmentation accorder à vos collaborateurs

En matière de rémunération, reprend le porte-parole de Hewitt, il convient d'adopter une stratégie discriminante, qui récompense largement les très bons, et pas du tout les moins méritants, ce que très peu d'entreprises osent faire. Et pour cause. ce sujet donne des boutons à bon nombre de managers et génère beaucoup de frustration parmi les collaborateurs.  [...] Parmi les critères qui pourront déclencher une augmentation, on distingue les compétences développées, le potentiel, le comportement et la performance. La direction générale, les ressources humaines et les directions opérationnelles doivent dresser la liste des critères qui leur correspondent le mieux.  [...] Nous échangeons nos avis sur la base d'une grille de compétences. En cas de désaccord, un représentant du service des ressources humaines est là pour arbitrer. Les critères dominants chez SFD Les compétences, le comportement et le potentiel, répond Karine Julien. La performance, elle, est rétribuée par la rémunération variable.  [...]

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Les centres d'appels adoptent le variable

La rémunération des téléconseillers contient une partie variable assise sur des critères très factuels pour éliminer tout risque d'arbitraire de la part des managers et de contestation de la part des salariés. Denis Druart, directeur du centre France Télécom Mobiles Service de la région Nord Les 580 téléconseillers des centres d'appels dédiés aux abonnés d'Itinéris perçoivent une part de rémunération variable, à hauteur de 6 % de leur salaire total.  [...] Nos centres d'appels sont dédiés au service au client. service après-vente, help desk, renseignements, etc. Nous ne faisons pas de vente, une part de rémunération variable n'aurait donc aucune utilité pour motiver nos 600 chargés de clientèle. Tout au plus introduisons-nous parfois un système de primes pour encourager les chargés de clientèle à maintenir leur niveau de performance lors du lancement d'une nouvelle campagne de fidélisation avec laquelle ils doivent se familiariser.  [...] 3.Le variable est lié soit aux performances individuelles, soit aux performances collectives d'une équipe. 4.Un bon système de rémunération variable repose sur des critères mesurables sur lesquels le téléopérateur peut agir.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Sous la vague d'homogénéisation, beaucoup de disparités Un éclairage actuel des pratiques en matière de rémunérations des forces de vente. Instructif. L'enquête Rémunération et performance commerciale, dont nous présentons les résultats dans ce dossier, a été menée à partir de juin 1998 par Action Commerciale.  [...] À souligner enfin que les critères collectifs sont utilisés par une entreprise sur cinq de notre échantillon pour l'attribution du variable. Jean-Marc Revereau, président du cabinet JMR Consulting, a défini les objectifs d'une rémunération collective. associer les salariés à une reprise d'activité, amorcer un dialogue sur l'évolution de l'entreprise, faire prendre conscience au salarié que l'entreprise est un moteur pour lui, développer le travail d'équipe et fédérer autour d'objectifs communs, motiver les bons à utiliser leur potentiel et encourager les moins performants.  [...] Le système de rémunération rémunère l'individu avant tout, la part variable est importante, il existe de fortes variations au sein de la force de vente, et d'une année sur l'autre. Le turn over est certain, comme la lutte pour s'attirer les meilleurs. Marché mature. Ce qui intéresse l'entreprise, c'est de conforter une domination, développer le partenariat avec la clientèle, investir à long terme, vendre la performance globale de l'entreprise.  [...]

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