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Critères + Performance + Rémunération


Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 4 - Solution 3. personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux. Lire.  [...] 5 - Solution 4. modifier ses critères de performance Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux... Lire.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4. modifier ses critères de performance. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...]

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Gilles Unglik (GSK Santé Grand Public) réussit la fusion de deux forces de vente jusqu'ici concurrentes

Gilles Unglik (GSK Santé Grand Public) réussit la fusion de deux forces de vente jusqu'ici concurrentes

Faire cohabiter des commerciaux qui, hier, se disputaient les mêmes clients, bâtir et entretenir une culture d'entreprise, tout en maintenant les performances commerciales au plus haut niveau. Voilà l'équation épineuse qu'a dû résoudre Gilles Unglik, directeur commercial Pharmacie de GSK Santé Grand Public, qui commercialise pas moins de 120 références dont les célèbres Synthol, Voltarène, Nicotinell et autres succès d'officine.  [...] La Business Unit Pharmacie a, de plus, accentué sa communication autour de la fusion avec, notamment, une nouvelle newsletter interne bimensuelle, mais aussi avec des séances de coaching individuel et de groupe, de la formation, sans oublier du team building tous les deux mois.   [...] Autre levier activé. la rémunération des managers et des commerciaux qui a été remise à plat, avec l'introduction de critères de performance collective dans le variable. Enfin, de nouveaux outils sont apparus. Nous avons profité de la fusion pour mettre en place un nouveau CRM, ce qui a aussi contribué à la cohésion d'équipe, lors des séances de formation.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Tel était, par exemple, l'objectif de la société Sem, qui a revu l'an passé son système de rémunération. Pour faire adhérer chacun de nos collaborateurs à la stratégie et aux axes de développement de l'entreprise, nous avons intégré des critères collectifs, explique Olivier Langlois, directeur marketing.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

le plan de communication du nouveau système de rémunération, de l'amont (l'implication possible dans la construction) à l'aval (l'explication et la communication proprement dite). Rémunération et performance, rémunération et motivation. quatre mots étroitement imbriqués. Deux autres paraissent moins former un couple uni.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...] Utiliser les canaux de l'entreprise Plusieurs raisons motivent une modification des systèmes de rémunération. réorientation des activités de l'entreprise, fusion avec une autre, décalage avec la réalité économique du secteur, stagnation des performances. Autant de points que l'encadrement doit expliquer au préalable via un canal de communication approprié.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Thierry Magin est directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse.  [...]

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Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Pour sensibiliser les commerciaux à la notion de satisfaction client, rien n'est plus efficace que de faire varier leur rémunération en fonction de ce paramètre. Tel est, en substance, le postulat dont est parti NextiraOne afin de faire de la qualité un projet commercial phare. La non-qualité a un coût, explique Pascal Baehr, directeur qualité de NextiraOne France, parce qu'elle entraîne, le plus souvent, une prestation de service supplémentaire, fournie à titre compensatoire.  [...] Depuis deux ans et demi, l'ensemble de l'encadrement commercial se voit assigner un objectif qualité, qui, s'il est atteint, pèse de façon significative sur la partie variable de la rémunération.  [...] Habituellement, c'est plutôt le domaine des services production. Autre audace saluée par l'expert. le lien établi entre rémunération des commerciaux et satisfaction des clients. NextiraOne a su s'affranchir des critères quantitatifs de performance, sur lesquels est généralement indexé le variable. Ils ont eu raison de procéder ainsi, car c'est la condition sine qua non pour que la force de vente modifie véritablement ses pratiques.  [...]

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Quelle augmentation accorder à vos collaborateurs

En matière de rémunération, reprend le porte-parole de Hewitt, il convient d'adopter une stratégie discriminante, qui récompense largement les très bons, et pas du tout les moins méritants, ce que très peu d'entreprises osent faire. Et pour cause. ce sujet donne des boutons à bon nombre de managers et génère beaucoup de frustration parmi les collaborateurs.  [...] Parmi les critères qui pourront déclencher une augmentation, on distingue les compétences développées, le potentiel, le comportement et la performance. La direction générale, les ressources humaines et les directions opérationnelles doivent dresser la liste des critères qui leur correspondent le mieux.  [...] Nous échangeons nos avis sur la base d'une grille de compétences. En cas de désaccord, un représentant du service des ressources humaines est là pour arbitrer. Les critères dominants chez SFD Les compétences, le comportement et le potentiel, répond Karine Julien. La performance, elle, est rétribuée par la rémunération variable.  [...]

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RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

En tant que client, vous avez peut-être déjà ressenti les effets d'une rémunération variable sur le personnel de vente lorsqu'elle est axée sur la performance individuelle plutôt que collective. Par exemple, ne vous êtes-vous pas une fois sentie agressé par des vendeurs, en magasin ou en cabine, pressés de vous voir conclure votre achat en vous conduisant par la main en caisse Assurément oui.  [...] Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...] Toute l'activité du retail s'intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l'acte d'achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d'autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance.  [...]

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