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Critères + Rémunération


Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Les autres critères précités restent à leur place, excepté volume et chiffre d'affaires, cités par un responsable sur deux seulement. Pour réussir ces priorités, la modification de la politique de rémunération est mise au rang des moyens les plus efficaces par un responsable sur trois, aux côtés de l'amélioration du management, de l'évaluation des compétences par rapport aux besoins, de la clarification et de la concrétisation de la stratégie.  [...] Le questionnaire avait été conçu avec l'aide d'Hewitt Associates lors de la première enquête sur ce sujet menée il y a deux ans, ce qui permet de mesurer les évolutions. Stéfi Études a assuré le traitement des réponses. Quels sont les thèmes majeurs de l'enquête Tout d'abord l'équilibre fixe/variable, une question toujours en suspens, puis l'assiette de la rémunération variable, enfin l'évolution des critères de la rémunération variable pour coller à l'évolution des stratégies des entreprises.  [...] Quel est l'avenir des critères dits qualitatifs 48 % manifestent leur intention d'orienter demain le système de rémunération de leurs vendeurs vers davantage de qualitatif. Pourquoi cet engouement Bernard Marty liste les raisons. l'acte commercial a changé de nature, il faut préserver le moyen terme, le résultat est différé et passe par des équipes qualitatives intermédiaires.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

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Les centres d'appels adoptent le variable

Dernière règle d'or à ne pas négliger quelles que soient les composantes du système de rémunération variable. il faut toujours définir des critères simples, mesurables et indiscutables sur lesquels le téléopérateur a une réelle capacité d'intervention. Juste une question de bon sens.  [...] Ce qu'il faut retenir 1.La rémunération variable constitue un outil de management et de motivation qui représente une part plus importante du salaire des télévendeurs que des téléconseillers. 2.Les principaux critères utilisés sont le nombre d'appels traités à l'heure, le temps de traitement moyen des appels, le nombre de commandes enregistrées ou le chiffre d'affaires généré, et la qualité de l'accueil.  [...] 3.Le variable est lié soit aux performances individuelles, soit aux performances collectives d'une équipe. 4.Un bon système de rémunération variable repose sur des critères mesurables sur lesquels le téléopérateur peut agir.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

3. Les critères de calcul de la part variableEst-ce enfin la montée en puissance car ils sont annoncés depuis plusieurs années des critères dits qualitatifs dans les plans de rémunération des vendeurs On assiste plutôt à un panachage des ingrédients, mais où dominent encore largement les éléments quantitatifs.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...] Les critères de taille d'entreprise, de situation géographique et de sexe ne semblent pas influer sur la rémunération. C'est un type de métier et une compétence que l'on paye, résume Marc Leclercq. Quant à savoir pourquoi les rémunérations du secteur sont supérieures à la moyenne, il répond à la fois compétence et raréfaction du nombre de candidats.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] Or, ces critères qualitatifs nécessitent une très grande transparence dans leur choix et dans les outils mis en place pour les mesurer. Il est essentiel que la règle du jeu soit claire, comprise et équitable, insiste Olivier Langlois, directeur marketing de la marque Sem, du groupe Compo H & J, qui a planché sur le nouveau système de rémunération de son entreprise.  [...] ). Mais, si les critères de rémunération s'attachent à coller à la stratégie de l'entreprise, ils sont encore loin de satisfaire les desiderata de chaque collaborateur. Au mieux, les entreprises attribuent-elles des primes exceptionnelles pour une mutation acceptée, une action de cooptation, de tutorat, etc.  [...]

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Pour attirer les jeunes talents, parlez-leur argent!

Pour attirer les jeunes talents, parlez-leur argent!

L'argent serait même à leurs yeux le critère décisif lorsqu'ils se présentent à un poste. Qu'il s'agisse de la rémunération à l'embauche (principal critère d'importance pour 62 % d'entre eux) ou des perspectives d'évolution salariale au cours de leur carrière (second critère pour 35 % d'entre eux). Des critères tels que l'intérêt du travail ou l'image de l'entreprise arrivent aux 4 e et 5 e rang.  [...] Quant à la flexibilité des horaires ou aux missions internationales, elles semblent négligées et sont citées en 18 e et 20eposition... sur les vingt critères proposés. Or, pour attirer les jeunes, les entreprises misent souvent sur leur image, leur notoriété et sur le contenu du poste, révèle Annick Allégret, directeur de l'unité RH & Management de la Cegos, qui assure que pour un recruteur, il serait donc plus efficace de communiquer sur une politique de rémunération.  [...] Les DRH se focalisent sur les parcours d'intégration et les processus de recrutement qui ne sont pourtant pas déterminants aux yeux des jeunes, ajoute Annick Allégret. Alors, pour intégrer des jeunes talents commerciaux, ne négligez surtout pas l'aspect financier. Crise ou non.   [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Selon le secteur, le système de rémunération des vendeurs intègre peu ou prou des critères dits qualitatifs. Fondés sur des appréciations, ils sont souvent manipulés avec précaution. Pourquoi introduit-on ou refuse-t-on d'introduire du qualitatif dans le calcul de la rémunération des commerciaux.  [...] Le marché identifié, nous reviendrons au quantitatif pur. Le contexte. Chez Peugeot, la part variable des 570 commerciaux dépend de critères qualitatifs uniquement de façon ponctuelle. La rémunération des commerciaux dépend de critères aussi bien qualitatifs que quantitatifs. Denis Wisdorff, directeur grande distribution de Kraft Jacobs Suchard Les critères qualitatifs concernent tous les éléments de rémunération des 300 promoteurs des ventes, chefs de secteur et directeurs régionaux.  [...] Les augmentations sur le salaire fixe sont déterminées en fonction de la grille salariale et des entretiens d'évaluation annuels, où le qualitatif côtoie le quantitatif. Le manager mesure les résultats du vendeur mais aussi la manière dont il s'y est pris. Les primes, trimestrielles, représentent 10 % de la rémunération annuelle et sont largement fixées selon des critères qualitatifs.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4. modifier ses critères de performance. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Mais, là aussi, attention. Pour certains univers de la vente extrêmement féminisés, il est plus judicieux de proposer des journées de récupération, poursuit la représentante du cabinet Kepner Tregoe. Chez Kaptech, nous mettons régulièrement en place des challenges ponctuels ou s'inscrivant dans la durée, qui récompensent l'équipe.   [...] Ces leviers humains doivent s'inscrire dans une mécanique bien huilée, composée de leviers plus techniques. L'entreprise doit faciliter et préparer le travail du commercial. Cela suppose de s'appuyer sur des outils informatiques. L'étude sur la performance réalisée pour les DCF montre, à ce sujet, une sous-utilisation des nouvelles technologies (voir schémas ci-contre), alors que les managers commerciaux disposent, à travers eux, d'une marge de progrès réelle, observe Daniel Bigeard.   [...] Chez Kaptech, nous avons opté pour un système de rémunération composé d'un fixe et d'un variable non-plafonné, indexé sur des critères qualitatifs et quantitatifs. Mais, même s'il est important, un système de rémunération attractif ne suffit pas à accroître la performance des commerciaux. En fait, il n'y a pas un levier en terme de management qui soit plus important que les autres.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

La rémunération, qui est un élément essentiel du contrat de travail, doit être déterminée ou déterminable. S'agissant d'une rémunération variable, le plus souvent, elle n'est que déterminable, c'est-à-dire que son montant est lié à l'application d'une formule définie dans le contrat. Cette formule doit être précise et reposer sur des critères objectifs, indépendants de la volonté de l'employeur.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...] Les 100 salariés d'Esselte bénéficient d'une rémunération variable calculée sur des critères à la fois quantitatifs et qualitatifs, individuels et collectifs. Cela permet à la direction d'impliquer chacun dans le projet de l'entreprise, mais aussi de les mobiliser autour d'objectifs propres à leur métier.  [...]

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