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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Pour booster l'utilisation du CRM, la solution doit devenir un outil indispensable à chaque commercial. Ainsi son utilisation quotidienne doit devenir un réflexe. Pour cela, il est recommandé d'opter pour une solution globale qui soit capable de centraliser l'ensemble des informations à destination et en provenance de la force de vente, comme le suivi commercial mais également les agendas, la gestion des notes de frais, les données marketing, les remontées du service clients, l'administration des ventes, etc.  [...] Vos commerciaux ont des diffcultés à utiliser au quotidien le CRM. Et si vous mettiez en place un programme d'incentive pour les motiver Quoi de plus naturel pour une cible de commerciaux... Mais est-ce vraiment une bonne idée L'intérêt de mettre en place un CRM réside dans la qualité des données que vous allez ainsi récolter puis partager et non dans la quantité, explique Benjamin Richy, responsable avant-vente chez l'éditeur Coheris.  [...] Difficile pour la centaine de commerciaux de Completel de ne pas utiliser leur outil CRM tant il leur est aujourd'hui indispensable au quotidien. Déployée en janvier 2008, l'application Siebel est tout simplement devenue l'outil de travail de cette force de vente chargée de placer des solutions télécoms et internet dans les entreprises.  [...]

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[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

Les commerciaux ont besoin d'un CRM qui automatise et facilite une démarche commerciale proactive pour conclure les ventes. Or beaucoup de CRM sont davantage centrés autour de l'agrégation d'information et d'historique sur des contacts et non pas sur l'optimisation du tunnel de vente. Ces CRM relèvent plus de la base de données, assortie de fonctionnalités marketing ou seulement orientée relation client.  [...] Les commerciaux passent près de 11 heures par semaine à rentrer des données dans le CRM alors que seules 23% des entreprises considèrent que la data des CRM est de bonne ou de très bonne qualité. Ce temps perdu est souvent le corollaire des CRM trop complexes, qui ne sont pas adaptés aux processus de vente.  [...] Les commerciaux finissent par voir le CRM comme un énième outil administratif qui leur demande encore plus de travail. Autant de temps qui n'est pas consacré à la vente et les détourne de leur objectif principal. gagner de nouveaux clients.  [...]

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Zoho veut rendre son CRM intelligent

Zoho veut rendre son CRM intelligent

Pour rendre l'utilisation de son CRM plus simple et plus performant, Zoho lance une série de nouveaux outils, dont Zia, un assistant de vente intelligent. Son but. traquer les anomalies et trouver des solutions à la place des commerciaux.  [...] A cela vient s'ajouter Blueprint, un système d'homogénéisation des processus commerciaux. Destiné essentiellement aux entreprises dotées d'une force de vente conséquente, il permet de mettre en place au sein du CRM des processus de vente harmonisés entre tous les commerciaux, afin que tous suivent le même schéma sans qu'il y ait besoin de supervision constante.  [...] Zia pourrait être ajoutée à d'autres applications de Zoho Corp, par exemple pour repérer quels clients ont tendance à payer en retard, note Raju Vegesna. Selon lui, l'avenir du marché du CRM se situe d'ailleurs dans sa capacité à s'étendre au-delà du département des ventes. Aujourd'hui, le CRM est essentiellement utilisé par les commerciaux, mais il doit s'étendre non seulement au marketing, mais surtout à d'autres secteurs comme l'administratif, pour pouvoir s'assurer que le client est satisfait du début à la fin de l'acte de vente.  [...]

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Le CRM, point de convergence de tous les outils d'aide à la vente

Si le changement de CRM est trop lourd, trop complexe et in fine, trop coûteux, interrogez-vous sur la façon d'interfacer votre CRM et l'ensemble des solutions satellites à disposition de vos commerciaux. Fort heureusement des solutions existent et elles émanent souvent des outils d'aide à la vente eux-mêmes.  [...] Même une solution telle que You don't need a CRM, qui comme son nom l'indique laisse à penser que votre CRM n'est pas omnipotent, peut être associé à un CRM, comme en témoigne Sunny Paris, fondateur de l'entreprise. Nous contestons le caractère incontournable du CRM pour le commercial mais nous ne pouvons pas pour autant isoler les forces de vente du reste de l'entreprise.  [...] Car la formule miracle n'existe pas. Pour composer la trousse à outils de vos commerciaux, vous devrez, plus que jamais analyser le tunnel de vente pour détecter les faiblesses de vos équipes, identifier les points de blocage dans les processus commerciaux pour sélectionner les outils et le CRM adapté à votre activité, conclut Frédéric Canevet.  [...]

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Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

Jeu de plateau développé par deux professeurs de GEM, l'école de management de Grenoble, Creanov a pour but de favoriser l'innovation. Le jeu se base sur une méthodologie scientifique éprouvée, la méthode des schèmes fondamentaux, qui consiste à décomposer un produit, un service ou un processus en différentes caractéristiques, puis à assembler ses caractéristiques de différentes façons afin de complètement reconfigurer le produit ou processus.   [...] Ce jeu permet ainsi par exemple à des commerciaux ou des managers commerciaux de brainstormer pour revoir les méthodes de vente, améliorer la relation client, avoir une utilisation innovante du CRM.  [...] Plusieurs équipes de quatre ou cinq personnes s'affrontent autour d'une problématique durant un temps déterminé. La problématique est fixée librement par l'entreprise en fonction de ses objectifs. un directeur commercial peut par exemple chercher à raccourcir le cycle de vente. Chaque équipe dispose de cartes pour représenter les différentes caractéristiques qu'elle va articuler de façon à obtenir un processus innovant, et de billets pour investir dans les innovations qui lui semblent prometteuses.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial au centre de la relation client Malheureusement oui, lance Philippe Nieuwbourg, consultant spécialiste du CRM, avec un brin de provocation. Malheureusement, car un certain nombre de commerciaux se sentent bien dans l'acte de vente, mais n'aiment pas assurer ensuite l'enrichissement de la base de données ni les questions de satisfaction du client.  [...] Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Équiper sa force de vente avec un CRM mobile est une décision qui pourrait résoudre les problématiques liées à la centralisation des données et à l'efficacité commerciale. Entre autres, c'est une solution qui vous permettra d'exploiter à 100% votre capital client.  [...] Toujours pour convaincre les commerciaux à utiliser le CRM mobile choisi, il est indispensable de prévoir suffisamment de temps pour la formation. La bonne maîtrise de l'application favorisera son adoption. Plus vite la force de vente est opérationnelle, plus vite vous observez les bénéfices du projet et améliorez votre rentabilité.  [...] Mission clé de la force commerciale, la vente en face à face est aussi sensiblement simplifiée par la mise en place d'une application de CRM. Certaines solutions, comme SwingBusiness, application professionnelle spécialement conçue pour les commerciaux nomades, gèrent l'ensemble du processus de vente.  [...]

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Top office se met au digital

Top office se met au digital

Pour mieux répondre aux attentes des consommateurs, l'entreprise nordiste Top Office, spécialisée dans les fournitures de bureau, va équiper ses forces de vente de terminaux mobiles. Objectif. améliorer la relation client.  [...] Top Office, enseigne d'équipement bureautique, modernise ses 36 points de vente en équipant ses forces de vente de terminaux mobiles, dotés d'une solution de clienteling et de CRM. Ainsi, les commerciaux peuvent consulter l'historique de chaque client (achats, fréquence, panier moyen, habitudes) et visualiser plus facilement les stocks disponibles en point de vente.  [...] Côté client, Top Office met à leur disposition de nouveaux outils, comme un espace consacré à l'impression 3D et à l'impression mobile. Testée depuis quelques mois dans deux magasins (Villeneuve d'Ascq et Chambray), l'impression mobile devrait être prochainement accessible dans tous les magasins Top Office.   [...]

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Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente Comment organisent-elles leur force de vente Pour répondre à ces questions Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays. Issu d'Action Commerciale N°331 - Avril 2013.  [...] 2 - Structurer son processus de vente La structuration du processus de vente ainsi qui la vente en équipe sont des actions à mettre en place pour gagner en efficacité commerciale. Exemples de bonnes pratiques avec les entreprises Groupon, Eurotoll et Neolane. Lire.  [...] 6 - Mettre en place un CRM... actif La mise en place d'un CRM est importante pour améliorer la force de vente. Il faut cependant que cet outil soit bien utilisé, et pas seulement par les commerciaux. Lire.  [...]

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CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

70 % des commerciaux considèrent que le métier est de plus en plus compliqué. On leur demande d'être des experts métiers. C'est d'autant plus vrai que les clients ont désormais une forte connaissance des solutions ou de la problématique auquel ils sont confrontés au moment où ils rentrent en contact avec le commercial.  [...] 40 % des commerciaux perdent en productivité en changeant de tâche voire en changeant d'applications. (D'où l'intérêt d'avoir un CRM qui soit un véritable portail d'accès unique à l'ensemble des logiciels ou applications et que cela soit en mode connecté ou non-connecté.  [...] 1/3 seulement de la formation est retenue après une semaine. De quoi prendre peur sur la compréhension d'un outil CRM qui peut apparaître complexe et dont certaines fonctionnalités ne sont pas utilisées tous les jours. Il s'agira dès lors non seulement d'accompagner sur le long terme les commerciaux, mais aussi d'avoir par exemple un CRM encadrant la démarche commerciale d'un vendeur afin de canaliser les processus de vente.  [...]

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