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Culture + Cash + Commerciaux + Clients


Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

Les commerciaux ne doivent pas se contenter de signer des contrats, mais aussi de s'assurer que le client paie. C'est du moins la stratégie mise en place chez Soflog où les commerciaux ont adopté la culture cash et sont notamment objectivés sur les encaissements clients.  [...] Être bien payé, et dans les temps, est l'un des fondamentaux de la culture cash. Pour s'assurer que les commerciaux soient bien conscients de cette nécessité, ils sont en lien direct avec la comptabilité qui leur fournit la balance âgée de leurs clients. ce document comptable récapitule l'ensemble des comptes clients non soldés et les classe par tranches de retard de paiement.  [...] Notons surtout que cette notion de culture cash entre dans le variable des commerciaux de Soflog qui sont objectivés sur le fait que leurs clients paient bien à temps ou non. Avec des résultats probants. les taux de DSO (Days Sales Outstanding ou Nombre de jours de crédit clients) baissent. Nous les maintenons à un bon seuil, inférieur à ceux du marché, conclut Marc Lagrée.  [...]

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6 étapes pour un recouvrement efficace

6 étapes pour un recouvrement efficace

Car le recouvrement est aussi un acte de relation client. Un client en situation d'impayés nécessite un traitement particulier, souligne Anne Williart, directrice générale de la société de recouvrement Intrum Justitia. Il s'agit de dénouer une situation temporairement bloquée pour réussir à préserver la relation commerciale.  [...] .. Et de bien les faire signer par le client. Il faut limiter tous les cas de contestations possibles. tous les documents comme le devis, le bon de commande... doivent être signés. Ainsi, si le client conteste une facture, il faut pouvoir comparer grâce à ces documents, précise Sébastien Dirand, directeur général de la société de recouvrement Contentia.  [...] Les commerciaux peuvent quant à eux aider à récupérer les créances. Les agences commerciales nous aident pour comprendre un problème en cas de litige mais aussi à débloquer des situations. il arrive aux commerciaux de passer un appel ou même d'aller chez le créancier, rapporte Nicolas Come, credit manager de la société Ergalis.  [...]

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Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

La culture commerciale repose sur des valeurs, sur des modes de fonctionnement suffisamment forts qui créent des liens mais aussi des repères permettant aux commerciaux d'assurer une cohérence dans la gestion des clients.  [...] Si une culture de la marge est par exemple intégrée à la culture commerciale, les commerciaux sont impliqués dans la justification du prix et accordent des réductions sur des bases clairement définies permettant de réaliser une marge équitable sans mettre en danger la rentabilité. Ils négocient en connaissance de cause pour octroyer ou non des réductions ce qui n'est pas sans répercussion auprès des clients au moment de la conclusion des ventes.  [...] Dans le cas où l'orientation client, la qualité relationnelle avec les clients sont des composantes fortes de la culture commerciale, le qualitatif est très intégré dans la démarche commerciale suivie par les commerciaux. La pratique de l'écoute, la recherche d'une solution personnalisée adaptée aux besoins identifiés, la formulation de conseils, le suivi après vente des clients s'inscrivent dans cette démarche particulièrement qualitative.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Albert Crosby / OTIS

Dans un univers traditionnel aux cycles de vente très longs, Albert Crosby veut inculquer une véritable culture de service à ses commerciaux. Insuffler un esprit de service et d'amélioration de la gestion de la relation client, dans le monde, plutôt conventionnel, du bâtiment est loin d'effrayer Albert Crosby.  [...] Albert Crosby s'attache ainsi à développer une culture de service via la mise en place d'outils technologiques. Depuis deux ans, Otis a donc lancé un vaste programme d'informatisation des techniciens et commerciaux. L'objectif Assurer le suivi quotidien de l'activité et de l'évolution du portefeuille clients.  [...] mais aussi des remises à niveau sur les points de réglementation, toujours délicats dans cette branche. Enfin, par-delà cette culture du service, Albert Crosby insiste sur la nécessaire responsabilisation des forces de vente sur le terrain. Si nous voulons qu'une véritable relation de confiance se noue entre les clients et les commerciaux, nous devons laisser à ces derniers un espace de liberté pour la gérer.  [...]

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Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Des gisements de trésorerie se cachent dans tous les services. Le département administratif et financier est évidemment la pierre angulaire de tout projet d'amélioration du BFR. En l'absence d'un tel service, la diffusion de la culture cash revient au dirigeant, qui peut alors s'appuyer sur ses différents managers mais aussi sur les représentants du personnel pour transmettre les messages.  [...] La formation, interne ou externe, aux concepts financiers et mécanismes influant sur les flux de trésorerie peut d'ailleurs s'avérer intéressante. La formation pratique est un bon véhicule pour faire adhérer les équipes au changement, estime Yves Peccaud (Culture Cash). En comprenant les rouages et les enjeux, les non-financiers deviennent moteurs en proposant des pistes pour améliorer la trésorerie.  [...] Pour inscrire la culture cash dans les habitudes, des leviers financiers peuvent également être activés. prime, part variable ou plan d'intéressement sur des objectifs liés aux stocks, aux encaissements ou toute autre action génératrice de cash. Plus d'une entreprise sur cinq (22 %) a mis en place une rémunération de sa force de vente basée sur un indicateur cash, selon le baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton.  [...]

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De l'énergie à prix réduit mais avec des services maxi

Nous disposons d'une équipe de 25 commerciaux répartis au sein de sept agences régionales implantées à Paris, Strasbourg, Lille, Lyon, Marseille, Nantes et Toulouse. La mission de ces équipes est de prospecter les collectivités locales et les PME ayant les plus forts potentiels de consommation d'électricité.  [...] Vingt-cinq commerciaux ne suffisent pas à prospecter les 3 millions d'entreprises, d'artisans, de commerçants et de professions libérales qu'abrite l'Hexagone. Comment touchez-vous cette multitude de PME.  [...] Nous avons, par exemple, conclu un accord avec Metro Cash & Carry, le libre-service de produits professionnels. Nous avons formé leurs commerciaux travaillant dans les entrepôts afin qu'ils puissent expliquer et vendre nos offres à leurs clients. Nous avons également mis en place des PLV dans leurs magasins et conçu une offre couplée.  [...]

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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

De nos jours on recherche des commerciaux ayant une double compétence. des ingénieurs qui passent à la vente. Mais cela suit une évolution logique car les clients attendent des vendeurs qu'ils aient une culture métier. Par exemple, les nouveaux métiers sont principalement tournés vers la technologie, on cherche donc des commerciaux qui ont ces compétences technologiques.  [...] Depuis environ cinq ans nous sommes passés d'une culture mon métier à une culture le métier de mon client. Les argumentaires sont également de plus en plus techniques, les ventes combinent souvent services et solutions. On demande aussi aux commerciaux d'être créatifs et capables de concevoir des solutions adaptées au client.  [...] On créait le désir puis on passait à l'acte de vente. Cette approche caricaturale de la vente a disparu au profit d'une conception plus méthodologique. C'était la deuxième génération. C'était notamment le cas chez Rank Xerox, par exemple. Les commerciaux de cette génération étaient des professionnels de la reformulation, des commerciaux éponges, capables d'engranger des quantités de remarques de clients afin de pouvoir mieux préparer leurs réponses.  [...]

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Devenez expert de l'univers de vos clients

Devenez expert de l'univers de vos clients

Les commerciaux d'élite n'appliquent pas seulement les meilleures techniques de vente... Ils maîtrisent aussi le domaine d'activité de leurs clients et leurs contraintes métier. Voici une sélection d'actions pour aider vos vendeurs à acquérir la culture de leurs clients et à vendre plus et mieux.  [...] Vos commerciaux sont formés aux basiques de la vente. Mais pensez-vous à les former à l'univers de vos clients Même si les programmes sectoriels passent généralement après la révision des fondamentaux, ils peuvent être inclus à la fin du parcours d'intégration des nouveaux commerciaux. Par ailleurs, c'est peut-être l'occasion de dynamiser vos formations, en invitant, par exemple, un client afin qu'il explique ses attentes et ses contraintes.  [...] Il est important que les commerciaux puissent parler d'égal à égal avec leurs clients. Voilà pourquoi, pour compléter leur travail de veille, leur faire lire certaines études sectorielles peut les aider à mieux appréhender un secteur, ses acteurs, découvrir ses forces et faiblesses, connaître les situations de monopole ou de marché éclaté, etc.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Or, plusieurs éléments empêchent fréquemment les commerciaux de maîtriser les connaissances marché de leur client stratégique. Au-delà des contraintes liées au manque de temps et aux objectifs à court terme, c'est surtout la culture sur l'environnement économique des clients qui leur fait parfois défaut.  [...] Pourtant, d'après Frédéric Vendeuvre, cofondateur du cabinet Halifax Consulting, ces éléments de culture générale constituent une véritable valeur ajoutée que ne manquera pas d'apprécier un interlocuteur-clé, un directeur financier par exemple. Il faut donc rendre vos commerciaux curieux. s'occuper d'un compte stratégique, c'est savoir recueillir toutes les informations importantes sur son client.  [...] Véritable mémento destiné à tous les collaborateurs de l'entreprise, ce book peut être présenté aux clients lors de rendez-vous commerciaux. Au-delà de l'harmonisation des pratiques commerciales, Ricoh a également instauré un suivi préférentiel, avec un programme de sponsoring du comité de direction.  [...]

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«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

Erik Monjalous rencontre maintenant ses commerciaux chargés du marché français. Ils sont une dizaine à Paris, dont trois managers, et gèrent un portefeuille de clients fixe. S'ils ne sont pas challengés sur leurs résultats - ce n'est pas la culture maison -, ils ont des objectifs de chiffre d'affaires à tenir à l'année.  [...] Lorsqu'ils sont confrontés à un problème grave, à un blocage, ou lorsqu'un client souhaite renégocier en profondeur son contrat, Erik Monjalous intervient alors en support. Il se charge ainsi de rencontrer trois ou quatre grands clients chaque semaine. En France, les commerciaux ont surtout des missions de fidélisation, la majorité des médias français étant déjà plus ou moins clients de l'AFP.  [...] Par le passé, les commerciaux, le service facturation et celui chargé de délivrer les informations aux clients travaillaient, en effet, avec des bases de données propres. En regroupant toutes ces informations dans un seul et même outil, la société espère gagner en cohérence et surtout en suivi client.  [...]

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