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Culture d'entreprise + Force de vente + Grands comptes + Cisco


Il met en place une nouvelle approche commerciale

Il met en place une nouvelle approche commerciale

Créer une nouvelle culture d'entreprise au sein de la force de vente grands comptes de Cisco. Voilà le défi relevé par Robert Vassoyan avec deux axes forts. responsabiliser ses équipes et favoriser la transmission du savoir.  [...] Grâce à ces initiatives, Cisco passe d'une vingtaine de grands projets (supérieur à un million de dollars) à plus de 50 et l'activité grands comptes a augmenté de plus de 30 % en trois ans. Ce projet a permis de responsabiliser les commerciaux à tel point que l'organisation commerciale est dorénavant plus horizontale avec des managers intermédiaires qui font davantage de vente que du management, constate Robert Vassoyan.  [...] Robert Vassoyan entre chez Cisco, en 2007, comme directeur commercial en charge des PME/PMI avant d'être nommé en 2008, directeur général en charge du marché Entreprise. Diplômé de l'Essec, Robert Vassoyan rejoint Renault puis Compaq France en tant que responsable du programme PME/PMI, directeur PME/PMI et marketing partenaire et directeur des ventes mid-market.  [...]

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Guillaume Pepy (SNCF) élu Manager commercial de l'année

Proche collaborateur de Louis Gallois, le numéro deux de la compagnie ferroviaire nationale est, ainsi, récompensé pour la qualité du travail qu'il a réalisé en tant que chef de file de la force de vente de la SNCF. En 2002, en effet,  [...] clientèles, cet énarque, qui a fait ses premières armes en politique, révolutionne les habitudes de travail des 12 000 vendeurs de l' entreprise publique, dont il revoit en profondeur l'organisation commerciale.  [...] création d'une cellule grands comptes, refonte du réseau d'agences régionales, etc. Mais le principal chantier auquel s'est attelé ce brillant manager concerne, de son aveu même, la culture commerciale. son ambition a été et est encore de professionnaliser la force de vente et de renforcer sa culture du service client.  [...] Repenser le discours commercial, y faire adhérer vendeurs et clients. c'est le pari qu'a relevé le directeur général du groupe de tourisme. Avec succès, puisque les ventes, depuis, ne cessent de progresser. Les  [...] l'UCB, Paul Chemama, directeur national des ventes d'Altadis, Philippe Darthenucq, directeur de la division GMS de Labeyrie, Philippe Gayon, directeur du développement d'Avenance Entreprises (Elior), Christine Ourmières, directrice commerciale du commerce international chez Air France et, enfin, Rémi Segard, directeur commercial de la division produits blancs de LG France.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Faire partager la culture d'entreprise à sa force de vente externalisée doit également être une priorité. Pour cela, il est bon de l'associer au moins aux grands moments de la vie de la société. La convier aux séminaires et autres grands-messes annuelles, au même titre que la force de vente intégrée, est donc plus que souhaitable.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes, souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien présenter et posséder une excellente culture générale.  [...] Ce profil sous le bras, reste à dénicher la personne idoine. Au sein même de l'entreprise. Ou à l'extérieur. Loïc Bocqueret, directeur commercial d'Abrium, distributeur d'équipements de protection individuelle, a opté pour la première solution. Sur les cinq commerciaux grands comptes qui composent son équipe, quatre ont été recrutés au sein même de la force de vente maison.  [...] Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir.  [...]

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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Si le propos de cet article est avant tout de démontrer l'intérêt et la nécessité de travailler sur la fiabilisation des processus et mécanismes de calcul et pilotage de la rémunération des équipes commerciales, il faut cependant garder à l'esprit la nécessité de travailler sur un enjeu plus global et qui est celui consistant à développer une véritable science du management commercial au sein de l' entreprise.  [...] Cela devrait donc être là l'axe majeur de transformation pour une fonction trop souvent décriée pour sa propension à être géré  [...] équipes les problématiques de commerciaux qui retors à l'adoption de nouveaux outils ou réfractaires au changement, ont une gestion de leur portefeuille clients et de leurs contacts en dehors des applications mises pourtant à leur disposition (ce que les Anglo Saxons appellent le Shadow accounting ) Comment retrouver un historique et assurer la continuité dans la gestion d'un portefeuille client lorsqu' un commercial quitte l' entreprise ou change de territoire.  [...] Bien entendu si l'approche scientifique et hyper structurée ne peut tout résoudre ou se substituer à la force de réflexes étroitement liés à la culture d'entreprise, ou à la nécessité de garder une certaine agilité, elle sera néanmoins une alliée précieuse afin d'aider les managers commerciaux à faire levier sur 4 grands enjeux.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Comparées à leurs consoeurs anglo-saxonnes et germaniques, les entreprises françaises hésitent encore aujourd'hui à déléguer toute ou partie de leurs activités commerciales à des prestataires. Pourtant, paradoxalement, opter pour la solution force de vente supplétive correspond de plus en plus à leurs besoins.  [...] En revanche, nous les formons tous à la mission qu'ils ont à accomplir pour le compte de notre client. exposé de la culture de l'entreprise, son marché, ses produits, la manière d'approcher un point de vente, etc. Si certains prestataires assurent en interne la formation de leurs équipes par des personnes aguerries, d'autres, à l'instar de CPM Sales Force, de SEP Force ou de Districom, ont choisi de confier une partie de la formation de leurs commerciaux à des gens dont c'est le métier.  [...] 3. Une force de vente ponctuelle ou externalisée se révèle efficace si, et seulement si, la relation liant l'entreprise à son prestataire, et vice versa, se situe dans une configuration de réel partenariat, sans cachotteries de part et d'autre.  [...]

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École de vente

Prenant le contre-pied de cette ligne de conduite, Consul s'est concocté une formule qui compte quatre semaines continues de formation en salle. Une formule qui lui donne pleine satisfaction. Transmettre la connaissance Transmettre la culture de l'entreprise, la connaissance des produits ou des services, les techniques de vente, etc.  [...] À quoi ressemble une école de vente Créé sur mesure, le programme d'intégration d'une école de vente se doit d'être le plus concret et le plus fédérateur possible. P our développer et transmettre des connaissances, personne n'a encore trouvé mieux que l'école. Le plus qu'offre une école de vente par rapport à une formation traditionnelle, tranche Pierre Garin, consultant chez Mercuri International, société de conseil en formation, c'est que l'entreprise est complètement propriétaire des contenus pédagogiques, que les modules sont créés en fonction de la culture d'entreprise, de son univers.  [...] Sur la nature même du contenu, des connaissances à transmettre, on peut résumer cela en trois grands chapitres. une école de vente permet de transmettre des notions générales (culture d'entreprise, politique de vente, tarifaire, etc.), de former aux produits ou aux services, ainsi qu'aux techniques de vente, à une approche comportementale.  [...]

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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Blitz day. L'expression fait référence au concept allemand de guerre éclair (blitzkrieg), qui a défait les armées françaises et anglaises lors de la Seconde guerre mondiale. Un terme volontairement belliqueux, qui se traduit aujourd'hui dans le monde de l'entreprise par une offensive massive et limitée dans le temps pour prospecter une cible spécifique.  [...] En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe. entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but.  [...] leur permettre de recruter de nouveaux revendeurs. Et pour plonger cette force de vente dans un bain de culture de prospection commerciale, Wanlease a fait appel à l'entreprise Comm'back, à l'origine du concept de blitz day. Celle-ci a envoyé deux de ses collaborateurs au siège de la société avec un fichier de prospects qualifiés.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Mais que fait, au juste, cet étrange animal qui ne vend pas Selon Évelyne Platnic-Cohen, associée au cabinet conseil Consonance et auteur d'un ouvrage intitulé Le Vade-mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes*, la mission de la structure grands comptes peut se découper en quatre volets. Primo, explique-t-elle, elle doit oeuvrer pour comprendre en profondeur sa propre entreprise, ses produits et la valeur ajoutée qu'elle est susceptible d'apporter aux clients.  [...] Deuxième volet de la mission du responsable grands comptes. le décryptage exhaustif de l'entreprise cliente. Il doit être capable d'en décrire précisément les rouages, les hommes, l'offre, les enjeux et projets, les priorités, la culture, etc., insiste Évelyne Platnic-Cohen. De son côté, Catherine Pardo exhorte les entreprises à se doter, pour chaque grand client, d'un document de référence qui servira de bible à l'équipe compte, c'est-à-dire à tous les services qui vont être mobilisés, à un instant T, au bénéfice du key account.  [...] Une cellule grands comptes n'est pas là pour vendre. Sa mission n'est pas celle de la force de vente terrain. Le responsable grands comptes doit comprendre en profondeur l'offre de sa propre entreprise et la valeur ajoutée qu'elle peut apporter à son client. Le décryptage de l'organisation (offre, organisation interne, etc.  [...]

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Et si vous montiez votre école de vente?

Et si vous montiez votre école de vente?

Assurer la transmission du savoir commercial propre à l' entreprise, développer une culture de marque, harmoniser le contenu des différentes formations délivrées au fil des ans aux vendeurs... Voilà autant d'éléments qui incitent souvent les entreprises à créer leur propre école de vente. Grâce à ces structures, il est possible de former les nouvelles recrues qui vont intégrer la force de vente et/ou d'assurer la formation continue des commerciaux  [...] tout au long de leur carrière.  [...] L'intérêt de telles structures réside alors dans la possibilité offerte au commercial d'appréhender d'autres univers que le sien pour lui donner une vision plus large et globale de son métier. De fait, si le directeur commercial peut être à l'origine de la création d'une école de vente au sein de son entreprise, il aura tout intérêt à travailler de concert avec tous les services pour monter une structure qui va répondre aux besoins globaux de formation des commerciaux d'aujourd'hui.  [...] Vous devrez ensuite décider qui sera amené à délivrer les cours et enseignements. Monter une structure en interne peut s'avérer intéressant en permettant de s'appuyer sur les forces vives de l' entreprise. en effet, un chef des ventes régional ou un directeur commercial très aguerri peuvent très bien avoir le désir d'assurer des formations.  [...]

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