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Débriefing + Entretien + Commercial


Un de vos vendeurs démissionne ? Débriefez-le !

Le débriefing se doit d'être convivial et le plus informel possible. L'idéal est un entretien réduit au manager et au commercial sur le départ. Pour Philippe Korda, consultant associé au cabinet de conseil en management pour grandes entreprises Korda & Partners, pas question non plus de multiplier les entretiens.  [...] Si ces entretiens ne sont pas menés par le directeur commercial, mais par le middle management, vous avez tout intérêt à enc adrer ce s débriefings afin d'avoir le même niveau d'information pour chaque entretien. Chez le prestataire de forces de vente externalisées CPM, quatre points sont abordés lors de chaque débriefing.  [...] Mais il faut, avant tout, que les négociations concernant le départ du commercial soient terminées. Il s'agit d'un débriefing et non pas de discussion sur les modalités de départ. Une fois la date fixée, l'entretien doit durer entre 30 minutes et une heure, selon Philippe Korda. Concernant le déroulé du débriefing, attention à ne pas transformer cet entretien en procès, insiste Olivier du Merle.  [...]

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Comment se termine une négociation ? | Dossier : Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Comment se termine une négociation ? | Dossier : Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Une négociation s'achève par un closing, comme pour tout entretien commercial. Certains commerciaux éprouvent des difficultés à mettre un terme à leur négo. Soit le vendeur a obtenu ce qu'il souhaitait, mais il veut encore davantage, et donc il poursuit l'entretien. soit il ne parvient pas à admettre que les deux parties ne parviendront finalement pas à un accord et il persiste alors inutilement.  [...] Rappelons enfin que toute négociation doit être suivie d'un débriefing. Cette étape est pourtant fréquemment éludée par les équipes commerciales, sous prétexte que ce serait une perte de temps. C'est dommage, car c'est un manque à gagner considérable. Je recommande ainsi au négociateur de débriefer d'abord à chaud, par téléphone ou de visu, avec une personne neutre, en position d'observateur (qui aura pu assister ou non à l'entretien de négociation).  [...] Cette ultime étape de débriefing est essentielle car elle rend possible la transmission du savoir, trop souvent perdu par manque d'échange au sein de l'équipe. À ce titre, le directeur commercial doit être le garant de la circulation de ces informations. Ainsi, après plusieurs négociations et autant de séances de débriefing, il peut décider d'un changement et privilégier ou d'éviter telle ou telle approche suivant le client.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Le manager et le commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un point précis. Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à Pierre de jouer le rôle du prospect. Puis Pierre s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial, si possible en s'enregistrant avec un dictaphone ou vidéo.  [...] A la question de. Comment réagir quand le commercial conduit mal la partie de l'entretien qu'il est censé faire en autonomie La réponse est. Ne pas intervenir.. Certains lecteurs auront du mal à l'accepter. Comment pourrait-on ne pas réagir face aux erreurs et ainsi peut-être compromettre une vente Nous savons bien que ceci est difficile pour le commun des managers, mais c'est à ce prix que vous pourrez faire un débriefing pertinent et donc faire progresser votre collaborateur.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

La conclusion prend racine dans l'acte de vente. Elle n'en est qu'une étape, certes importante, mais indissociable des autres moments de l'entretien commercial, affirme Marc Rebière. Avant même de former au closing à proprement parler, tous les formateurs s'accordent à préparer leurs équipes à la compréhension des besoins du client.  [...] Pendant deux mois, j'assiste aux visites clients des jeunes commerciaux. J'ai essentiellement un rôle d'observateur. je laisse la personne mener l'essentiel de l'entretien de vente, et je note ses principales qualités et erreurs. C'est alors que Paul Guillou se livre, avec l'intéressé, à un débriefing minutieux.  [...] Bien que décisive, la conclusion est indissociable des autres étapes de l'entretien commercial. Pour aiguiser les compétences de ses vendeurs, la filiale de Wanadoo conjugue théorie et pratique. Chaque commercial bénéficie d'un crédit qui lui donne droit à quatre journées de formation par an et à une réunion de groupe d'une demi-journée par semaine, qui donne lieu à des quizz sur l'argumentaire, projections vidéo, jeux de rôles, etc.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

En effet, passer du temps avec ses commerciaux crée une certaine complicité et les motive car ils sont écoutés et suivis. Accompagner un commercial sur le terrain, c'est lui refléter sa propre image, analyse Nathalie Georges, dirigeante de l'agence NG Coaching. Le débriefing qui suit une visite client à laquelle vous avez assisté va lui permettre d'avoir du recul sur son travail.  [...] La visite terrain se déroule en trois temps. la préparation, le face-à-face avec le client, et le suivi du commercial ou le débriefing. Le mot-clé de la préparation est la clarté, indique Francis Kaufmann. Il s'agit, en effet, de définir précisément le rôle des parties en présence ainsi que l'objectif de chaque visite prévue dans la journée.  [...] Les entreprises ont souvent une grille d'auto-diagnostic de l'entretien commercial avec différents critères à analyser. la prise de contact, les argumentaires, l'attitude d'ensemble avec le client, etc., note l'expert. Profitez de ce moment pour exprimer ce qui va et ce qui ne va pas.  [...]

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Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Accueil. sachez prendre en main un nouveau client Prise en charge du visiteur par une hôtesse, court entretien avec un commercial et personnel qualifié, autant de règles à respecter pour bien accueillir ses clients.  [...] Ainsi, l'entretien ne doit jamais commencer par une présentation exhaustive de l'offre ou des prix. D'ailleurs, on mettra de préférence en avant un ou deux produits phares plutôt que l'intégralité de la gamme. Le commercial questionnera le client sur ses projets à court terme afin d'adapter au mieux la proposition qu'il lui fera ultérieurement.  [...] ), l'entretien entre le visiteur et le commercial doit être relativement court. Dans son ouvrage, Xavier Lucron préconise des entretiens d'une durée n'excédant pas sept minutes. Le problème est que, psychologiquement, il est très difficile pour un commercial d'écourter une conversation. [] C'est là, à nouveau, qu'entre en scène l'hôtesse, écrit-il.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Ne pas écouter le commercial serait le plus sûr moyen de passer à côté de l'entretien. ­En ­effet, face à un manager seulement enclin à critiquer son travail (même en bien), le vendeur aurait l'impression de ne pas être considéré. Si l'entretien est fait pour évaluer son travail sur une année, il doit aussi lui permettre d'exprimer ses sentiments, ses souhaits, ses ambitions.  [...] Les commerciaux ne plaisantent pas avec leurs primes. Il serait pourtant inapproprié de faire tourner tout l'entretien autour de la rémunération. Ce sujet ne doit pas être central dans la discussion, laquelle vise à évaluer le travail du commercial de façon plus large. bien-être, aspirations... L'idéal est de prévoir un autre entretien pour aborder la question de la rémunération.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Après une présentation au client de l'ensemble de l'équipe, l'entretien commence de manière classique par une reformulation, par le commercial, des souhaits exprimés par celui-ci lors du rendez-vous précédent. Le vendeur profite aussi de cette introduction pour sonder son client sur les évolutions de ses attentes ou sur les nouveautés intervenues dans l'entreprise.  [...] De ces éléments découlera l'un des scénarios élaborés lors des réunions préparatoires. Chacun prend alors la parole pour apporter son expertise, en fonction de l'ordre d'intervention établi en amont. Le commercial a pour missions à la fois de passer la parole et de gérer le temps. Si vous participez à l'entretien, veillez à laisser pleinement la main à votre vendeur, afin que le client comprenne sans ambiguïté qu'il demeure son principal interlocuteur.  [...] Ce rendez-vous collectif doit être suivi d'un débriefing permettant à chacun d'exprimer son point de vue. Le but est d'avoir une vision à la fois plus globale et plus précise des échanges, parce que chaque participant en aura retenu des éléments différents. Votre commercial rédigera ensuite une synthèse qu'il diffusera aux membres de l'équipe.  [...]

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Mobilité externe : savoir faire fonctionner son réseau pour trouver un job

Le travail préparatoire à l'activation du réseau ne s'arrête toutefois pas là. Avant de décrocher son téléphone, le dirigeant commercial doit bâtir son projet professionnel. Le réseau  [...] ses relations ne jouant pas un rôle clé dans sa future embauche, le candidat va pouvoir recueillir des avis, récolter des informations pertinentes sur un secteur d'activité ou une entreprise qu'il affectionne, et, ainsi, mûrir son projet, ajoute l'expert.  [...] Naturel et confiant, le dirigeant commercial doit également faire preuve de professionnalisme dans sa démarche. En phase de recherche, Marie préparait consciencieusement chaque rendez-vous pris avec un membre de son réseau. J'abordais chaque entretien comme une visite commerciale, confie-t-elle. Je m'informais sur la personne que j'allais rencontrer, je préparais mes questions, je me fixais des objectifs comme l'obtention d'un rendez-vous ou des coordonnées d'un autre contact à l'issue de l' entretien, puis je debriefais ce rendez-vous et j'envoyais un mot de remerciement à mon interlocuteur.  [...] Les candidats se mettent énormément de freins avant de se décider enfin à utiliser leur réseau, observe Xavière Phisel, consultante chez Mercuri Urval. S'il est encore en poste, le directeur commercial va avoir confiance en lui et en son potentiel, mais il va craindre que sa démarche de conquête ne revienne aux oreilles de l'entreprise.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

réalisée par le cabinet P-Val Conseil auprès de 150 décideurs, la proposition commerciale compte pour 35 % dans la décision d'achat. Il s'agit tout simplement du critère le plus important aux yeux de ces décideurs, devant l'entretien commercial (28 %).  [...] Une propal réussie reflète la discussion que le commercial a eue avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l'entretien, l'ensemble des besoins de son prospect pour lui expliquer comment son produit ou son entreprise pourra y répondre. Le document doit donc être personnalisé et ne comporter que les éléments sur lesquels le commercial et le prospect sont tombés d'accord.  [...] Enfin, le temps passé à rédiger une proposition dépend de l'importance de la vente. Mais il serait faux de croire qu'une proposition commerciale doit absolument être volumineuse. Une seule page peut suffire. Elle peut même être rédigée en direct face au client qui validera ainsi ses besoins. Une fois établi, ce document pourra également servir au vendeur pour son débriefing face à son n +1.  [...]

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