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Développement + Compétences + Plan + Action commerciale


Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...] La formation opérationnelle de groupe est déjà pour vous un outil de management commercial, complémentaire de votre action auprès des commerciaux. Vous pouvez maintenant envisager un plan de formation évolutif, pour accompagner votre stratégie de développement commercial.  [...]

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Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Malheureusement, je rencontre encore trop souvent des entreprises étrangères au monde de la performance commerciale. Loin de chercher le résultat, elles ne mènent aucune action particulière, ne disposant pas de budget dédié au développement et à la performance commerciale, et ce, depuis de longues années.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

L'agence Grass Roots s'est attaquée à un défi de taille. refondre le processus de certification d'Audi. En effet, le constructeur allemand doit s'assurer que les vendeurs de son réseau respectent les valeurs du groupe et disposent d'un certain niveau de compétence. La certification intervient 24 mois après l'embauche d'un vendeur du réseau et est véritablement présentée comme un objectif à atteindre au travers d'un parcours de formation personnelle.  [...] Grass Roots a également travaillé sur la fidélisation des consultants chargés d'évaluer les commerciaux, dont le turnover était jusqu'ici important et préjudiciable à l'homogénéité des connaissances validées. L'agence a ainsi fait le choix de recruter des consultants en free-lance disposant d'une double expertise RH et distribution.  [...] Recruter les plus grands talents et les garder, assurer une cohérence entre l'action commerciale et la stratégie de l'entreprise, mieux différencier les éléments les plus performants. c'était le cahier des charges de Mercuri pour refondre le système commercial de Frans Bonhomme. Une démarche d'audit, notamment auprès de commerciaux démissionnaires, a permis de lancer un plan de formation certifiant, avec un référentiel de compétences à développer qui illustre une montée en compétences progressives, symbolisée par des ceintures de judo.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe. à couvrir une nouvelle zone géographique A lancer une nouvelle offre A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale.  [...] Attention à ne pas vous emmêler les pinceaux... La force de vente supplétive, bien que travaillant pour votre développement commercial, ne doit en aucun cas être managée par vos responsables commerciaux, sous peine de délit de marchandage. De même pour les agents commerciaux et autres VRP, qui, étant indépendants, n'ont pas à recevoir d'ordre direct de votre part.  [...] Ces prestations sont désormais perçues comme un métier structuré, répondant aux questions organisationnelles, structurelles ou encore financières, qui peuvent être un frein au développement commercial.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Vous dirigez une équipe de chasseurs Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection. ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.  [...] Prospection et fidélisation sont les deux composantes indissociables du développement commercial. Pourtant, ces dernières années, nombre d'entreprises ont préféré mettre l'accent sur la fidélisation, délaissant parfois la prospection, activité plus complexe et aléatoire. Si cette approche est a priori plus économique pour l'entreprise, elle ne permet pas de renouveler le portefeuille clients.  [...] Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Le Mouvement des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) lance une nouvelle édition de son baromètre de la fonction commerciale. Les résultats permettront didentifier les bouleversements professionnels que vous rencontrez au quotidien.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...] Jean-Pierre Arnaud - Le Mouvement DCF est né dans les années trente, en plein marasme économique. Aujourd'hui, alors que nous traversons une période de fortes turbulences où se mêlent bouleversements technologiques et mutations sociétales, il est de notre devoir de chercher à comprendre et à analyser dans le détail ce qui se passe au niveau de la fonction commerciale.  [...]

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Coaching. Dix occasions de les remettre en jambes à la rentrée

Coaching. Dix occasions de les remettre en jambes à la rentrée

Une pratique courante et même quasiculturelle dans certains secteurs, indique Marie-Agnès Blanc, responsable des formations management commercial inter-entreprises chez Cegos. Une grand-messe qui permettra à la direction commerciale de présenter les nouveaux produits, les nouveaux argumentaires, etc.  [...] À ce stade de l'année, la direction commerciale, qui dispose de résultats chiffrés sur les deux premiers trimestres, commence à avoir une assez bonne visibilité des performances. Des données qui peuvent parfaitement être montrées en exemple par la direction commerciale, afin d'entraîner l'ensemble des collaborateurs sur la voie du succès.  [...] C'est le moment idéal pour le benchmarking, confirme Marie-Agnès Blanc, de Cegos. On l'envisagera au cours d'une réunion commerciale dirigée par le manager. Objectif. donner des axes de développement, élaborer un plan d'action et essayer de favoriser un sursaut de dynamisme.  [...]

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« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

On peut dire que tous les indicateurs sont au beau fixe. L'impact de la crise de 2008/2009 est désormais résorbé. dès le dernier trimestre 2009, l'embauche des commerciaux confirmés avait retrouvé son niveau de 2007. Les recrutements constatés cette année ne sont donc plus une conséquence indirecte du gel des embauches pendant la crise, mais relèvent d'une volonté d'investissement des entreprises sur les compétences commerciales.  [...] - Elaboration du plan d'action commercial (57 %) et optimisation les outils du marketing direct (29 %). Par ailleurs, en dehors des compétences commerciales proprement dites, le baromètre confirme l'importance de la maîtrise des NTIC, ainsi que d'une bonne culture générale. Il se dégage ainsi un profil-type complet, centré à la fois sur les trois volets de l'activité commerciale d'aujourd'hui.  [...] Depuis 2001, Novalto propose des solutions performance aux TPE/ PME. performance sociale, économique ou encore relationnelle. A l'occasion de son 10 e anniversaire et dans le cadre d'un développement important de son activité, Novalto prévoit de recruter en 2011 une trentaine de collaborateurs dans les fonctions commerciales et support partout en France.  [...]

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Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Vous pourriez très bien en conclure que quelqu'un à la production est le plus compétent pour gérer un service après-vente/maintenance/ hot line. Ou bien que ce technicien ferait finalement un bon chargé d'affaires... On fait ensuite le point sur les activités requises pour bien servir nos segments. Comme on peut le faire pour un commercial, je recommande fortement de voir ensemble les agendas, les grands blocs de tâches, et leur intérêt pour la relation commerciale.  [...] Une vision globale de votre stratégie d'entreprise et une stratégie commerciale traduite dans un plan d'action commerciale robuste, cela devrait être systématiquement interconnecté. Ces outils sont pourtant souvent séparés d'un étage, ou d'un bureau, et se rencontrent rarement. Profitons-en alors pour en faire la bonne résolution de l'année qui démarre.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF.  [...]

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Performance commerciale : pourquoi intégrer le digital dans vos opérations ?

Performance commerciale : pourquoi intégrer le digital dans vos opérations ?

Dans ce contexte, les technologies digitales du type plateforme d'animation, application dédiée à la force de vente, sessions e-learning... représentent des leviers incontournables pour répondre aux nouvelles attentes et booster la performance commerciale.  [...] Le digital représente donc un moyen particulièrement efficace pour développer la performance commerciale. A une seule condition. ne pas oublier l'humain. Car si le numérique offre des opportunités considérables, un accompagnement conseil est essentiel pour garantir une stratégie pertinente et un plan d'action d'action efficace.  [...] .. Pour en savoir plus ou tester la plateforme digitale d'animation Max, contactez nos équipes ou téléchargez le livre blanc Les Mots de la Motivation Commerciale.  [...]

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