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Dialogue + Vendeurs


[Test] Communiquez-vous efficacement avec votre équipe ?

[Test] Communiquez-vous efficacement avec votre équipe ?

[Test] Communiquez-vous efficacement avec votre équipe.   [...] Quoi de mieux qu'un échange efficace avec vos commerciaux pour les motiver Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais votre culture relationnelle permet-elle à tous vos collaborateurs de s'exprimer Le test suivant vous permettra de le savoir.  [...] - [Vidéo] Motivations des commerciaux, la bonne technique de 'drag'.   [...]

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Les présidents face à la vente

ces techniques sont nouvelles dans l'hôtellerie. Maintenant que les commerciaux sont constitués en équipe, les échanges, le dialogue, sont beaucoup plus faciles Quelle est l'importance de la fonction commerciale dans l'entreprise Question à Olivier Derrien Vice-président de ithena* Ici, on est tous vendeurs.  [...] Ceci dit, il ne suffit pas d'être commercial. il faut avant tout apporter de la valeur à l'entreprise cliente Les forces de vente ne servent-elles qu'à vendre Question àVittorio Senso Président de Jaguar France L'implication de l'équipe commerciale à différents niveaux de l'entreprise a profondément changé au cours de ces dernières années.   [...] Les nouvelles technologies aujourd'hui nous en donnent les moyens, et c'est la raison pour laquelle nous investissons beaucoup en la matière Quelles grandes évolutions la fonction commerciale a-t-elle connu au cours de ces dernières années Question à Patrick Peugeot Président de La Mondiale Je constate deux grandes évolutions majeures, qui concernent directement la force de vente.   [...]

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Quand le chiffre d'affaires est en baisse, les commissions diminuent également. Or le commercial a horreur de cela. Par nature, il veut toujours gagner plus et il déprime lorsque ce n'est pas le cas. C'est ainsi que Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, agence de conseil en motivation, résume le problème qui se pose dans une force de vente quand, pour des raisons conjoncturelles, les ventes sont en berne.   [...] Face à cette démotivation, les outils classiques ne suffisent pas et ne sont pas les plus appropriés. Alors, que mettre en place Il faut commencer, explique-t-il, par mener un travail de réflexion avec la force de vente. Autrement dit, réunir tous ses vendeurs pour leur exposer les problèmes, entamer un dialogue, comprendre leurs difficultés.  [...] Essayons de bien terminer l'année pour bien commencer 2004. Un challenge a donc été organisé pour la quarantaine de commerciaux. Celui-ci s'est déroulé sur trois mois, relate Dominique Palacci. Chaque vendredi, les commerciaux recevaient leurs résultats de la semaine par e-mail et dès qu'un objectif était atteint, nous le leur faisions savoir par SMS.   [...]

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Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Mais, outre le dialogue et l'attention portée à vos vendeurs, il est un levier décisif pour combattre le stress. la rémunération. Un commercial rétribué avec un variable très élevé sera forcément plus stressé qu'un autre disposant d'un fixe important. Un manager qui dit chouchouter ses vendeurs et qui les paie ainsi est un menteur.  [...] Enfin, comme vous ne pouvez pas être tous les jours derrière chacun de vos commerciaux, vous devez les sensibiliser à identifier eux-mêmes les signes avant-coureurs de cet état perturbateur. Ils pourront ainsi éventuellement y remédier seuls, ou vous prévenir s'ils ont besoin d'aide. Je conseille à mes cinq vendeurs grands comptes de ne jamais totalement planifier l'intégralité de leur journée et de conserver des moments de détente, confie Hervé Bloch (logiciels Nexint).  [...] Auparavant fixés sur le volume et la marge réalisée, ils le sont désormais sur la capacité des vendeurs à lancer de nouveaux produits. Les commerciaux se sont sentis capables de réaliser ce que l'on attendait d'eux. J'ai également multiplié les contacts avec les managers intermédiaires, assure le directeur commercial.  [...]

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Trois raisons de passer à la web conférence

Trois raisons de passer à la web conférence

Pour les vendeurs plus éloignés géographiquement, ces moments de dialogue renforcent leur sentiment d'appartenance à l'entreprise. De cette façon, le fossé entre les équipes restées au siège généralement au fait de l'actualité de l'entreprise et celles en perpétuel déplacement se réduit.  [...] Certaines entreprises recourent même à la web conférence dans le cadre de leurs relations commerciales. Comment En invitant des prospects ou des clients à suivre virtuellement une démonstration. L'image ajoute une dimension supplémentaire à l'entretien et marque les esprits. Là encore, pourquoi ne pas convier à la réunion virtuelle un ingénieur, un responsable du développement, ou même des clients déjà utilisateurs, pour enrichir la présentation Ce premier contact permet à vos vendeurs de qualifier leurs fichiers d'acheteurs potentiels, avant même d'effectuer un déplacement.  [...] Il ne doit pas remplacer les échanges réels. En effet, ces dialogues à distance ont tendance à figer des postures, à gommer tous les échanges informels qui sont essentiels dans une relation entre un manager et son équipe. Idem pour la relation entre le commercial et ses clients. Avant d'établir un dialogue virtuel, le vendeur doit entrer dans un jeu psychologique de séduction et de négociation, dans lequel les gestes et les regards ont leur importance.  [...]

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Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais votre culture relationnelle permet-elle à tous vos collaborateurs de s'exprimer.  [...] Vos commerciaux comprennent-ils réellement les raisons de vos décisions Sont-ils à l'aise avec vous, au point de vous confier leurs démotivations occasionnelles Peut-être faut-il redéfinir votre stratégie de dialogue et vous rapprocher de votre équipe. Commencez par identifier vos problèmes, et décrypter l'image que vous véhiculez auprès de vos collaborateurs.  [...] Vous êtes toujours ouvert au dialogue et vous savez aussi bien mettre les autres à l'aise qu'exprimer vos propres sentiments. Vous avez instauré une véritable politique de confiance avec votre force de vente. Votre porte est toujours ouverte et vous savez écouter vos collaborateurs. Peut-être existe-t-il encore des possibilités de vous améliorer.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Leur arme secrète Assurer une bonne gestion du parcours professionnel de ces collaborateurs si précieux. Concrètement, cela signifie accompagner au quotidien chaque vendeur et orienter son évolution en tenant compte de son moteur (le salaire, le plaisir de la vente, l'autonomie, etc.), de ses forces et faiblesses, de son potentiel et de ses aspirations.  [...] Une gestion au cas par cas, qui implique un management de proximité. Le responsable commercial doit entretenir une interactivité, un dialogue continu avec ses vendeurs, avertit Georges Nikakis, consultant et responsable du pôle marketing et action commerciale chez Demos.  [...] La régularité de cette pratique fait que le vendeur n'est pas stressé et n'a pas l'impression de passer un examen, souligne-t-il. En étant aux premières loges, le manager peut alors étudier le comportement de son collaborateur, déceler un début de démotivation, mais aussi juger de ses progrès accomplis en termes de négociations et détecter des prédispositions au management ou à l'analyse marketing.  [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Préférez un dialogue franc, clair et professionnel en mettant en avant ses points forts sans passer sous silence ses points d'amélioration. Cette habitude prise, il sera plus facile de parler avec vos vendeurs de leurs compétences sans craindre de les vexer. La façon d'aborder la question dépend ensuite du contexte.  [...] Côté forme, évitez d'être trop direct. Pointez d'abord du doigt les points forts de votre vendeur senior puis abordez ses failles en posant des questions plutôt qu'en affirmant votre opinion. Par ce questionnement, le manager fait en sorte que le commercial fasse lui-même son autocritique, poursuit Joël Guillon.  [...] Reste, enfin, à adopter la bonne méthode pour rendre votre collaborateur plus performant. Marie-Agnès Blanc conseille aux managers de bannir de leur langage le mot formation qui évoque pour le senior l'univers des vendeurs juniors. Envoyer votre commercial en stage à l'extérieur de l'entreprise est également à proscrire.  [...]

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Les évolutions du merchandising

Les évolutions du merchandising

Aux États-Unis, chez Wal-Mart, on en compte plus d'une dizaine. Pour avoir davantage de poids dans le dialogue, les fabricants peuvent jouer la scène l'union fait la force. quatre marques de mousseux se sont ainsi lancées dans une association pour discuter de la place de leurs produits dans les rayons de la distribution.  [...] Les évolutions des rayons Organisation, gestion/rentabilité, séduction. Les trois concepts clés du merchandising ne sont perdus de vue ni par les fournisseurs ni par la distribution. Dans un contexte de limitation des surfaces et de loi Galland, le dialogue fabricant-distributeur est absolument indispensable pour tirer parti au mieux des points de vente.  [...] les spécialistes du merchandising cherchent leurs marques. Cela dit, les niveaux de formation des interlocuteurs, côté distribution comme fournisseurs, ont grimpé, ce qui améliore la qualité du dialogue. Mais la masse d'informations à traiter est gigantesque. Enfin, le merchandising au quotidien est-il la tâche de merchandisers internes, des vendeurs de la société ou de forces de vente supplétives Les réponses sont contrastées.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Les directions générales insistent souvent beaucoup trop sur les chiffres et pas assez sur l'innovation de leur approche commerciale, déplore une consultante au sein du cabinet de conseil Ellipsa, spécialisé dans le développement commercial. L'expert définit avant tout le plan d'actions commerciales comme un support de dialogue entre le directeur commercial, ses managers intermédiaires et les vendeurs terrain.  [...] Mais la mise en place d'un plan d'actions commerciales est, selon René Gonidec, responsable pédagogique de l'institut des forces de vente de Négocia, bien plus qu'une application de la stratégie de l'entreprise. Il s'agit de faire en sorte que l'activité de vos vendeurs soit la plus rentable possible.  [...] Et servez-vous du Pac à chaque fois que vous faites un point avec l'un de vos collaborateurs. Nous effectuons une première analyse en groupe puis le responsable commercial fait le point avec chaque vendeur. Nous nous assurons périodiquement que le Pac suit son cours, témoigne Frédéric Lippi.  [...]

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