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Difficulté + Vendeurs


Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Déplus, le vendeur junior est amené à traiter avec des clients et des acheteurs souvent chevronnés. Et il faut considérer la complexité ou non des affaires traitées ainsi que la durée de ses cycles de vente parfois mal adaptée à son profil.  [...] Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] , précise Laurent Tylski. Des indicateurs quantitatifs et qualitatifs des progrès du commercial seront aussi définis et validés au fil des semaines par le manager. Le but est qu'il progresse et apprenne, conclut l'expert pour qui un vendeur junior en difficulté est somme toute assez habituel. Rien n'est donc perdu d'avance si son manager sait être à la hauteur pour l'accompagner sur la voie de la réussite.  [...]

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Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse

Ces baisses de forme passagères feraient-elles partie intégrante de la courbe de vie normale du vendeur Parfaitement, tranche le porte-parole de Demos, pour qui la bonne approche managériale repose sur un suivi des résultats, mais aussi de la personnalité de chaque collaborateur. Un suivi méthodique qui, s'il est correctement mené, peut enrayer ces passages à vide ponctuels et ramener les collaborateurs les moins dynamiques dans la spirale du succès.  [...] Ainsi, les commerciaux prennent peu à peu l'habitude de venir trouver leur n+1 en cas de difficulté. Dans le même ordre d'idées, le manager peut susciter des échanges de bonnes pratiques entre vendeurs. Le principe est simple, indique Yvelise Lebon (Cegos). Par le biais de la newsletter ou lors de présentations orales, les commerciaux sont invités à faire partager leurs méthodes et leurs retours d'expérience.  [...] Dans bon nombre d'entreprises françaises, il existe un malentendu entre direction et forces de vente. Et d'évoquer une étude réalisée en 2004 par la Cegos sur les paramètres propres à motiver un vendeur. Outre les commerciaux eux-mêmes, nous avons interrogé le management, explique Yvelise Lebon, qui avait une vision très déformée des ingrédients-clés de la motivation.  [...]

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Adenclassifieds orchestre une journée «Vis mon job»

Adenclassifieds orchestre une journée «Vis mon job»

Les salariés de la société d'annonces sur Internet ont échangé leurs postes pendant quelques heures. Objectif. connaître les services de l'entreprise et valoriser la mobilité interne.   [...] L'objectif de cette opération Vis mon job est de permettre à nos collaborateurs de comprendre les enjeux et le fonctionnement des autres services, explique Thibaut Gemignani. Si le directeur général était, le matin, à l'accueil sous l'oeil avisé d'Iméla, l'après-midi, c'était au tour de la standardiste de découvrir son poste.   [...] L'opération visait aussi à promouvoir la mobilité interne. Ainsi, Allison, télévendeuse, a accompagné un commercial en rendez-vous pour comprendre son métier. Puis, celui-ci a expérimenté la difficulté de traiter les demandes des clients par téléphone. 35 vendeurs ont joué le jeu en découvrant les autres services de l'entreprise comme le marketing ou la facturation, mais aussi les autres entités d'Adenclassifieds telles Cadremploi, Keljob ou Kelformation.  [...]

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Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

La pression des objectifs à atteindre est un fait communément accepté, encore faut-il que ces objectifs soient SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis). Si, en période de crise économique, le business se durcit et que les objectifs ne sont plus adaptés, alors le vendeur risque de s'angoisser et de s'enfermer dans le stress.  [...] Pour un commercial traditionnellement épris d'autonomie, le CRM peut rapidement se transformer en contrainte. Quant aux vendeurs les plus âgés ou peu à l'aise avec l'informatique, ils sont également soumis à la difficulté de manier l'outil. leur contrariété double. Tout ceci est à rapprocher de l'attitude du management.  [...] Certains directeurs commerciaux instaurent des séances hebdomadaires de sport collectif, comme un match de volley entre midi et deux heures. Une démarche simple, mais qui crée et entretient les liens, suggère Matthieu Poirot. De même, il faut préserver la capacité des commerciaux à échanger entre eux, à parler de leurs difficultés éventuelles, ce qui a pour effet de rompre leur isolement.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

La réponse du statisticien, indique Christine Le Bras, responsable du data mining chez Sas, est, ensuite, exprimée en langage courant. Elle est donc exploitable par les directions commerciale et marketing, voire par d'autres collaborateurs comme les commerciaux terrain. Ainsi, au Crédit Mutuel d'Anjou, les vendeurs accèdent, pour chaque client, à la liste des trois produits (prêt personnel, crédit revolving, prévoyance santé, crédit auto, etc.  [...] Pour cela, elle a calculé la propension de chaque client à faire du Crédit Mutuel sa banque principale. Résultat. une répartition plus harmonieuse des clients et prospects entre les commerciaux tous les portefeuilles étant d'égale difficulté et un lissage de l'activité sur l'ensemble de l'année. jusqu'ici, les vendeurs avaient tendance à commencer l'année avec les contacts faciles.  [...] Vient, ensuite, l'heure du bilan. On analyse le succès des premières opérations, ainsi que leurs défauts. Et, surtout, on valide l'adhésion des utilisateurs. on vérifie, par exemple, que les populations cibles ont bel et bien consulté les données clés, et on leur pose un grand nombre de questions sur les bénéfices qu'ils retirent de la solution.   [...]

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«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

-Eric Sarrazin Il est probable que face à cette crise économique, les carnets de commande se vident. Le travail pour les vendeurs sera donc plus difficile et la démotivation risque de se faire sentir. Or, malheureusement, lors de ces périodes, les entreprises multiplient souvent les réunions pour trouver des solutions et mettre en place une nouvelle stratégie.  [...] Pourtant, c'est à ce moment précis que le commercial doit consacrer tout son temps à rassurer ses clients sur le terrain. C'est aussi valable pour le manager. Plus que jamais, il doit être physiquement proche de ses commerciaux pour les aider, les coacher, les former. Il ne faut pas laisser les vendeurs seuls face à la difficulté du marché. Ils doivent sentir qu'ils sont épaulés.  [...] ..). Si vous ne faites rien, vos meilleurs éléments risquent de partir. Car en période de crise, il y a moins de recrutements, et les seuls qui peuvent changer d'entreprise sont les très bons vendeurs. Or, ce sont eux dont les entreprises ont le plus besoin en ces moments difficiles.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Les principales nouveautés 2001 en matière de formations commerciales proviennent des stages destinés à l'encadrement. Le e-business est, bien entendu, passé par là, de même que les 35 heures et la difficulté croissante à recruter et à fidéliser ses vendeurs. Du côté de l'offre pour les commerciaux, on note un intérêt croissant pour les modules traitant de l'approche marketing et du développement personnel.  [...] Ces modules demeurent le socle de base. Et l'impact du e-business alors Cette révolution, qui touche de plein fouet les managers commerciaux, épargne en revanche le commercial terrain. Si l'on ne peut parler de révolution, on peut néanmoins noter un certain nombre d'évolutions. Du fait du rapprochement des fonctions commerciale et marketing, les vendeurs s'ouvrent de plus en plus aux aspects marketing, tels que la segmentation des clients et des marchés, relève Guillaume Huot.  [...] Et de poursuivre. Les formations au développement personnel sont également de mieux en mieux acceptées par les commerciaux, voire même demandées par ces derniers. Mieux formés aux techniques de vente que leurs aînés, les jeunes vendeurs n'ont plus qu'à acquérir des réflexes pour aller plus vite. Ils peuvent, par conséquent, s'orienter rapidement vers des formations liées à leur développement personnel.  [...]

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Dossier 4 : Motivez vos équipes pour doper leur moral et les ventes

Les télévendeurs ont besoin, au même titre que les vendeurs terrain, d'être motivés. Nous les impliquons souvent dans des challenges organisés initialement pour une équipe terrain, indique Jean-Christophe Hubau, directeur commercial de l'agence de motivation Consul. La difficulté de ce métier consiste à surprendre sans cesse les téléconseillers pour leur faire oublier l'aridité de leur travail, analyse Didier Briet, directeur du développement chez Phone Marketing, société spécialisée dans le télémarketing et les téléservices.  [...] L'objectif est de combattre le stress en lui donnant un caractère ludique et de valoriser le travail des télévendeurs. Il n'existe pas de différence fondamentale entre un challenge destiné à une population de télévendeurs et une opération de motivation pour des vendeurs terrain, souligne Marc Thiollier, spécialiste des centres d'appels au sein du cabinet de conseil Accenture.  [...] Le challenge concentre, en outre, les télévendeurs sur une promotion particulière et oriente les ventes. Mais avant de l'organiser, apprenez à connaître vos équipes et à organiser leur travail, conseille Marc Thiollier. Réglez, par exemple, leur volume d'appels et veillez à leur créer un environnement de travail sain, pour leur offrir les meilleures conditions de travail avant de les mettre en compétition.  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Nous leur offrons de vraies perspectives d'évolution. En tant que vendeurs terrain, ils peuvent d'ores et déjà intégrer des clubs réunissant la crème des commerciaux (les As, l'Élite et enfin les Tops). Mais ils ont également l'opportunité, s'ils en ont le désir et les compétences, de devenir responsables grands comptes, d'accéder à des fonctions d'encadrement (chefs de région, chefs des ventes régionaux) ou à des postes fonctionnels (marketing, achats, agences, etc.  [...] Lorsque nous intégrons un jeune diplômé d'école de commerce, il est généralement prêt à tout faire Sauf de la vente. C'est, pour nous, une difficulté de plus. nous devons convaincre nos recrues que leur mission outrepassera considérablement les limites du simple acte commercial. L'une des premières questions que nous leur posons en entretien concerne la mission des vendeurs.  [...] Nous tentons de faire partager la mission de nos forces de vente par toutes nos équipes. Par exemple, une journée par an, chaque collaborateur accompagne un commercial sur le terrain, et vice-et-versa. Cela permet au téléacteur de sortir de son centre d'appels afin de rencontrer physiquement la clientèle, au responsable logistique de mieux appréhender le rôle des vendeurs, etc.  [...]

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MGS Promotion remplace les 45 commerciaux de Laser pendant trois mois

MGS Promotion remplace les 45 commerciaux de Laser pendant trois mois

Remplacer les vendeurs de Laser-Cofinoga par une force de vente externe le temps d'un lancement produit... voilà le défi relevé par MGS Promotion.  [...] La solution retenue a donc été de faire appel à une force de vente supplétive de 45 vendeurs afin de les remplacer. Un cas inhabituel, les forces de vente supplétives étant en général plutôt utilisées pour aborder un nouveau marché. La difficulté a été de satisfaire les exigences de notre nouveau client sans mécontenter nos partenaires qui allaient se retrouver, durant trois mois, privés de leurs commerciaux habituels, précise le directeur commercial de LaserCofinoga.  [...] Pour MGS Promotion, le défi consistait à recruter 45 commerciaux en 20 jours seulement. Les vendeurs supplétifs ont été formés pendant deux semaines à Mérignac, au siège de Laser, afin d'appréhender l'univers des cartes de financement, avant de passer une autre semaine sur le terrain, chacun en duo avec le vendeur Laser qu'il allait remplacer.  [...]

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