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Difficultés + Commercial


[Tribune] Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte

[Tribune] Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte

La gestion du personnel et la communication interne doivent permettre de définir des objectifs et de partager des valeurs communes.   [...] On évite ainsi les conflits internes dont les conséquences seront majeures à tous les niveaux, commercial, technique, service... chacun étant tenté de faire supporter aux autres la responsabilité des difficultés. La perte d'énergie est considérable pendant que les concurrents continuent d'avancer.  [...] Toutes les dépenses doivent être justifiées avant d'être engagées en analysant leur rentabilité, en étudiant la concurrence et en s'assurant que le maximum soit fait pour réduire les coûts de fonctionnement.   [...]

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«De l'audace, toujours de l'audace... »

«De l'audace, toujours de l'audace... »

Etre dirigeant commercial aujourd'hui, c'est plus que jamais être audacieux. Avant d'analyser la performance de nos équipes, posons-nous les vraies questions. quels risques ont été pris A-t-on accepté de s'exposer à des difficultés.  [...] ne pas craindre de déplaire, savoir dire non, aller vers l'inconnu, accepter de se tromper. Faire preuve d'audace, c'est se mettre en mouvement, accepter de faire un saut. Il y a un avant et un après. Il y a mille occasions dans la vie commerciale d'être un Danton ( de l'audace, toujours de l'audace, encore de l'audace ) ou le Bonaparte habité de la fureur de vaincre à un contre dix.  [...] Parler d'audace, c'est faire l'éloge du désir en action. Avoir tenté est la plus belle des compétences d'un manager commercial. La réussite n'est qu'une forme de sanction positive chère à celui qui a osé. Il est urgent de remettre au centre des pratiques managériales comme des formations, l'audace comme une des compétences-clés de la vie d'entrepreneur.  [...]

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Comment coacher les dirigeants en situation de crise

Comment coacher les dirigeants en situation de crise

La notion de crise est une question de  [...] être intenable pour un dirigeant sans que son entreprise en soit consciente. C'est vraiment accès sur la relation avec une autre personne. des confits ou dysfonctionnements au sein son comité de direction, des relations compliquées avec les actionnaires ou associés, des gestions de personnalités difficiles, des situations complexes avec des clients, etc.   [...] Généralement, ils font appel à moi quand ils ont des difficultés avec leurs équipes de commerciaux, notamment quand il y a des stars, des personnes très bonnes dans leur métier mais ingérables. Le directeur commercial se sent alors en porte-à-faux avec un risque sur son poste et sa fonction. Grâce à l'effet miroir, je leur permets de prendre le recul nécessaire pour mener à bien l'analyse et la réflexion dont ils ont besoin, avant de faire leurs choix et de prendre leurs décisions.  [...] Après un parcours à des postes de direction marketing, de direction commerciale et de direction générale, Philippe Sarrazin s'est, dans un premier temps, orienté vers le consulting en organisation et management. Puis, désirant aider les dirigeants et cadres dirigeants à résoudre plus particulièrement les problématiques relationnelles, il a suivi le cursus de formation au coaching à HEC, complété par des formations en analyse systémique et en Gestalt.  [...]

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Optez pour l'efficacité avec la location longue durée

Optez pour l'efficacité avec la location longue durée

Le principe du loyer mensuel évite, en outre, à l'entreprise un investissement initial que nécessite l'achat en propre d'une ou plusieurs voitures. Par ailleurs, en optant pour cette formule, l'entreprise est certaine de mettre à la disposition de ses collaborateurs un véhicule toujours neuf. Ce qui est un facteur de motivation, estime Jérôme Munck, directeur commercial du loueur Parcours.  [...] si le marché est encore peu mature, son potentiel de développement n'en demeure pas moins important. Pour Nicolas Voog, directeur commercial du loueur 2R Fleet services présent sur le marché depuis 2008, les difficultés de circulation et de stationnément en agglomération favorisent ce développement D'autant que le gain de temps et donc de productivité pour un commercial peut atteindre 30 %.  [...] Autre élément pris en compte. les options du véhicule. Certaines sont dites valorisantes, comme la climatisation, l'intérieur cuir, le GPs, le toit ouvrant ou encore le régulateur de vitesse. Sur certains modèles notamment haut de gamme, l'absence de l'une d'elles s'avère pénalisante. Ainsi, une grande routière sans GPS se revendra difficilement, explique Laurent Corbellini, directeur marketing d'ALD Automotive.   [...]

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Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Prenez ensuite du recul et interrogez-vous sur ce que vous souhaitez réellement apprendre de nouveau à propos de votre commercial, sur son vécu au sein de l'équipe, ses difficultés, ses idées pour les résoudre.  [...] Au cours des 12 derniers mois, quelles sont les actions que tu es fier d'avoir accompli et quelles ont été tes difficultés Laissez votre collaborateur s'exprimer, puis reprenez la main, et ainsi de suite. le bilan se construit à deux voix. Votre commercial se raconte et argumente. De votre côté, adoptez une écoute active, en n'hésitant pas à rebondir avec des questions précises ou à orienter l'entretien vers les sujets-clés.  [...] Le second écueil consiste à juger, au moment de l'évaluation, non pas les actions, mais la personne en tant que telle. Pour ne pas tomber dans ce piège, pensez toujours à faire porter vos appréciations sur le faire et non sur l' être. Si, par exemple, votre collaborateur rencontre des difficultés pour conclure ses ventes, ne lui dites pas.  [...]

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RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

Face aux difficultés des entreprises à recruter tous les commerciaux dont ils ont besoin, RegionsJob met à disposition des commerciaux, un test permettant de découvrir leur tempérament commercial. Pendant la semaine du 2 au 8 février, les candidats peuvent ainsi accéder à un test chronométré, mettant en lumière leur point fort.  [...] Le test confronte le candidat à des situations de vente classiques et différents cycles de vente qu'il rencontre régulièrement au cours de ses missions commerciales. Ainsi autour de 20 questions, le test qui se veut ludique et facile d'accès, évalue les réflexes métiers des candidats sur quatre dimensions fondamentales.  [...] En fonction de leurs réponses, les commerciaux seront au choix. winner, leader, docteur, chasseur, promoteur, stratège ou follower. De quoi mieux se connaître et mettre des mots peut-être sur vos points forts.  [...]

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Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais votre culture relationnelle permet-elle à tous vos collaborateurs de s'exprimer.  [...] Vous avez tous les atouts pour réussir. une bonne écoute, l'ouverture d'esprit... Pourtant, il subsiste encore quelques tensions ou incompréhensions au sein de votre pool. Partagez les objectifs, les réussites et les difficultés avec votre service. Bien dialoguer nécessite de prendre le temps de réaliser des entretiens réguliers en tête à tête avec chaque commercial.  [...] La communication informelle permet de créer des liens avec son équipe. N'hésitez pas à passer dans les bureaux pour saluer, échanger avec vos commerciaux et assistantes commerciales. Certains lieux et moments permettent d'instaurer un échange plus spontané, comme la machine à café.  [...]

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Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

En étant les interlocuteurs privilégiés des clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l'entreprise. Leur rôle Accompagner chaque acheteur de la manière la plus personnalisée possible afin de décupler la valeur perçue. Quelles sont les nouvelles compétences en jeu et comment le digital peut être un allié pour construire un commercial augmenté.  [...] R ésilience. dans un monde en perpétuel mouvement où la concurrence s'accélère et où tout va très vite, il est primordial que le commercial soit en mesure de rebondir après des difficultés et de savoir vivre ses échecs comme de réelles opportunités d'apprentissage.  [...] E nthousiasme. les difficultés économiques qui se succèdent depuis une vingtaine d'années ont eu pour conséquence de diminuer un peu partout le moral des troupes. Le commercial d'après sait qu'il vit dans un monde complexe mais il a choisi de faire son métier avec passion et sincérité. Il se pose en acteur responsable et travaille avec la joie d'un enfant qui nourrit les canards selon la formule de Marshall Rosenberg, père de la communication non violente.  [...]

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«Nous avons ravi le marché de l'OCDE à La Poste»

«Nous avons ravi le marché de l'OCDE à La Poste»

Mais, n'ayant pas une présence commerciale en France, la Poste belge n'avait encore jamais tenté de remporter ce marché. Une stratégie qui a évolué grâce au recrute ment, en 2005, d'Antoine Bobinet. Son rôle Identifier les acteurs présents sur le marché hexagonal et faire connaître BPI sur le marché français.  [...] C'est en ayant à l'esprit ces difficultés qu'Antoine Bobinet décide de s'adjoindre les services d'une équipe de dix personnes, constituée d'experts belges en logistique, juridique, finance et marketing. Je suis alors devenu plus un chef de projet qu'un commercial, se souvient le manager qui a alors décidé de consacrer près de deux heures par jour à cet appel d'offres durant trois mois.  [...] Après un deuxième entretien, accompagné du directeur commercial de BPI, Antoine Bobinet remporte le contrat qui représente 500000 euros à l'année pour une durée de trois ans. Une réussite remarquée, car outre le fait que l'OCDE est une belle référence, cette vente figure dans le Top 3 des plus beaux contrats jamais signés par la Poste belge en France.  [...]

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