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Difficultés + Commercial


[Tribune] Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte

[Tribune] Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte

La gestion du personnel et la communication interne doivent permettre de définir des objectifs et de partager des valeurs communes.   [...] On évite ainsi les conflits internes dont les conséquences seront majeures à tous les niveaux, commercial, technique, service... chacun étant tenté de faire supporter aux autres la responsabilité des difficultés. La perte d'énergie est considérable pendant que les concurrents continuent d'avancer.  [...] Toutes les dépenses doivent être justifiées avant d'être engagées en analysant leur rentabilité, en étudiant la concurrence et en s'assurant que le maximum soit fait pour réduire les coûts de fonctionnement.   [...]

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Le Mémento droit commercial 2014

Le Mémento droit commercial 2014

Ce nouveau millésime intègre toutes les nouveautés de l'année, notamment sur les baux commerciaux, les contrats, la distribution, les transports, la vente, la propriété industrielle, les droits d'auteurs, le paiement, les garanties, le recouvrement, les entreprises en difficulté et le contentieux.  [...] À la croisée du droit des obligations, du droit commercial, du droit bancaire, du droit des biens et du droit procédural, le Mémento droit commercial 2014 répond à toutes les questions relatives à la création d'une entreprise, la gestion de son patrimoine, l'organisation des relations avec ses partenaires, le recouvrement de ses créanciers et la gestion des difficultés de trésorerie.  [...] À jour au 15 février 2014, ce mémento bénéficie d' une actualisation permanente sur www.efl.fr. En complément, une alerte e-mail est envoyée régulièrement pour informer des derniers changements.   [...]

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Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques

Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques

Un commercial peine à mettre vos conseils en pratique Pour autant, ne soyez pas tenté de lui montrer l'exemple en téléprospectant vous-même. En effet, si vous réussissez, cela paraîtra normal à tout le monde, sans pour autant que cela aide votre force de vente à assimiler les bons réflexes. Au contraire, si vous échouez, vos vendeurs seront confortés dans l'idée qu'il est impossible de réussir, si même leur manager n'y arrive pas.  [...] Par ailleurs, vous pouvez organiser des challenges. L'idée est de ne pas laisser un commercial seul face aux difficultés. Fixez-leur des objectifs à atteindre (nombre d'appels à passer, nombre de rendez-vous à décrocher, etc.) de manière à créer une émulation au sein du groupe. Durant ces challenges, animez le défi, fixez les règles, prodiguez-leur les conseils nécessaires pour les aider à surmonter leurs difficultés.  [...] Attention. laisser vos commerciaux libres de téléprospecter quand ils le souhaitent risque de ne pas donner d'aussi bons résultats. En effet, décider de procéder à quelques appels chaque jour est une mauvaise idée. Il ne faut pas loin d'une demi-heure pour retrouver ses réflexes.  [...]

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«De l'audace, toujours de l'audace... »

«De l'audace, toujours de l'audace... »

Etre dirigeant commercial aujourd'hui, c'est plus que jamais être audacieux. Avant d'analyser la performance de nos équipes, posons-nous les vraies questions. quels risques ont été pris A-t-on accepté de s'exposer à des difficultés.  [...] ne pas craindre de déplaire, savoir dire non, aller vers l'inconnu, accepter de se tromper. Faire preuve d'audace, c'est se mettre en mouvement, accepter de faire un saut. Il y a un avant et un après. Il y a mille occasions dans la vie commerciale d'être un Danton ( de l'audace, toujours de l'audace, encore de l'audace ) ou le Bonaparte habité de la fureur de vaincre à un contre dix.  [...] Parler d'audace, c'est faire l'éloge du désir en action. Avoir tenté est la plus belle des compétences d'un manager commercial. La réussite n'est qu'une forme de sanction positive chère à celui qui a osé. Il est urgent de remettre au centre des pratiques managériales comme des formations, l'audace comme une des compétences-clés de la vie d'entrepreneur.  [...]

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Comment coacher les dirigeants en situation de crise

Comment coacher les dirigeants en situation de crise

La notion de crise est une question de  [...] être intenable pour un dirigeant sans que son entreprise en soit consciente. C'est vraiment accès sur la relation avec une autre personne. des confits ou dysfonctionnements au sein son comité de direction, des relations compliquées avec les actionnaires ou associés, des gestions de personnalités difficiles, des situations complexes avec des clients, etc.   [...] Généralement, ils font appel à moi quand ils ont des difficultés avec leurs équipes de commerciaux, notamment quand il y a des stars, des personnes très bonnes dans leur métier mais ingérables. Le directeur commercial se sent alors en porte-à-faux avec un risque sur son poste et sa fonction. Grâce à l'effet miroir, je leur permets de prendre le recul nécessaire pour mener à bien l'analyse et la réflexion dont ils ont besoin, avant de faire leurs choix et de prendre leurs décisions.  [...] Après un parcours à des postes de direction marketing, de direction commerciale et de direction générale, Philippe Sarrazin s'est, dans un premier temps, orienté vers le consulting en organisation et management. Puis, désirant aider les dirigeants et cadres dirigeants à résoudre plus particulièrement les problématiques relationnelles, il a suivi le cursus de formation au coaching à HEC, complété par des formations en analyse systémique et en Gestalt.  [...]

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Optez pour l'efficacité avec la location longue durée

Optez pour l'efficacité avec la location longue durée

Le principe du loyer mensuel évite, en outre, à l'entreprise un investissement initial que nécessite l'achat en propre d'une ou plusieurs voitures. Par ailleurs, en optant pour cette formule, l'entreprise est certaine de mettre à la disposition de ses collaborateurs un véhicule toujours neuf. Ce qui est un facteur de motivation, estime Jérôme Munck, directeur commercial du loueur Parcours.  [...] si le marché est encore peu mature, son potentiel de développement n'en demeure pas moins important. Pour Nicolas Voog, directeur commercial du loueur 2R Fleet services présent sur le marché depuis 2008, les difficultés de circulation et de stationnément en agglomération favorisent ce développement D'autant que le gain de temps et donc de productivité pour un commercial peut atteindre 30 %.  [...] Autre élément pris en compte. les options du véhicule. Certaines sont dites valorisantes, comme la climatisation, l'intérieur cuir, le GPs, le toit ouvrant ou encore le régulateur de vitesse. Sur certains modèles notamment haut de gamme, l'absence de l'une d'elles s'avère pénalisante. Ainsi, une grande routière sans GPS se revendra difficilement, explique Laurent Corbellini, directeur marketing d'ALD Automotive.   [...]

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Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Prenez ensuite du recul et interrogez-vous sur ce que vous souhaitez réellement apprendre de nouveau à propos de votre commercial, sur son vécu au sein de l'équipe, ses difficultés, ses idées pour les résoudre.  [...] Au cours des 12 derniers mois, quelles sont les actions que tu es fier d'avoir accompli et quelles ont été tes difficultés Laissez votre collaborateur s'exprimer, puis reprenez la main, et ainsi de suite. le bilan se construit à deux voix. Votre commercial se raconte et argumente. De votre côté, adoptez une écoute active, en n'hésitant pas à rebondir avec des questions précises ou à orienter l'entretien vers les sujets-clés.  [...] Le second écueil consiste à juger, au moment de l'évaluation, non pas les actions, mais la personne en tant que telle. Pour ne pas tomber dans ce piège, pensez toujours à faire porter vos appréciations sur le faire et non sur l' être. Si, par exemple, votre collaborateur rencontre des difficultés pour conclure ses ventes, ne lui dites pas.  [...]

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RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

Face aux difficultés des entreprises à recruter tous les commerciaux dont ils ont besoin, RegionsJob met à disposition des commerciaux, un test permettant de découvrir leur tempérament commercial. Pendant la semaine du 2 au 8 février, les candidats peuvent ainsi accéder à un test chronométré, mettant en lumière leur point fort.  [...] Le test confronte le candidat à des situations de vente classiques et différents cycles de vente qu'il rencontre régulièrement au cours de ses missions commerciales. Ainsi autour de 20 questions, le test qui se veut ludique et facile d'accès, évalue les réflexes métiers des candidats sur quatre dimensions fondamentales.  [...] En fonction de leurs réponses, les commerciaux seront au choix. winner, leader, docteur, chasseur, promoteur, stratège ou follower. De quoi mieux se connaître et mettre des mots peut-être sur vos points forts.  [...]

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Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais votre culture relationnelle permet-elle à tous vos collaborateurs de s'exprimer.  [...] Vous avez tous les atouts pour réussir. une bonne écoute, l'ouverture d'esprit... Pourtant, il subsiste encore quelques tensions ou incompréhensions au sein de votre pool. Partagez les objectifs, les réussites et les difficultés avec votre service. Bien dialoguer nécessite de prendre le temps de réaliser des entretiens réguliers en tête à tête avec chaque commercial.  [...] La communication informelle permet de créer des liens avec son équipe. N'hésitez pas à passer dans les bureaux pour saluer, échanger avec vos commerciaux et assistantes commerciales. Certains lieux et moments permettent d'instaurer un échange plus spontané, comme la machine à café.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Avec l'évolution des technologies et des attentes des clients, la prospection doit être à la fois qualitative et personnalisée. Dès lors, confier cette tâche à des stagiaires ou à des commerciaux juniors semble très hasardeux. Mais pour autant, s'inscrire dans une démarche coercitive pour imposer aux commerciaux seniors d'utiliser tel ou tel outil pour prospecter, est tout aussi contre-productif.  [...] Pour inscrire la prospection commerciale dans l'écosystème 2016, il revient effectivement aux directeurs commerciaux d'accompagner les équipes. Les commerciaux souffrent d'une faible capacité d'adaptation aux nouvelles pratiques, estime Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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