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Difficultés + Relation durable + Clients + Manager


6 méthodes de développement personnel au banc d'essai

6 méthodes de développement personnel au banc d'essai

Certains de vos commerciaux ont des difficultés à instaurer une relation durable avec leurs clients En tant que manager, il vous arrive de constater certaines tensions dans vos échanges avec vos collaborateurs L'analyse transactionnelle (AT) est peut-être la clé pour résoudre ces insatisfactions relationnelles.  [...] Manager, vous souhaitez inst aur e r une r e l a t ion de confiance solide et durable avec vos collaborateurs Par ailleurs, vous êtes prêt à vous immerger dans une approche dense voire longue qui nécessite une véritable remise en question de soi Alors peut-être devez-vous essayer la méthode Schutz. Elle n'est pas encore très répandue en France, reconnaît Alain Duluc, manager de l'offre développement personnel appliqué à la Cegos.  [...] Chaque stagiaire va ainsi identifier les climats qu'il peut faire régner dans une relation et décrypter la psychologie humaine. In fine, il va apprendre à découvrir ses points forts et à les utiliser, conclut Alain Duluc. Dans le cadre d'une relation professionnelle, la méthode Schutz va notamme n t conduire le commercial à choisir ses mots mais aussi à créer une ambiance, soigner l'accueil et être attentif aux services associés.  [...]

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Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Le responsable comptes-clés, aussi appelé key account manager, est chargé de suivre vos clients les plus stratégiques. Avec eux, il doit construire une relation de qualité, profitable et durable.  [...] Bravo. Vos key account managers ont bien assimilé les différents rôles liés à leur fonction stratégique. Ils connaissant parfaitement leurs clients, ont saisi le bénéfice d'un account plan pour développer le business à long terme. Ils entretiennent des relations profitables et orches trent la mise en place des actions en véritables managers de projet.  [...] C'est souvent à ce stade que de grandes difficultés apparaissent. Les key account managers, très opérationnels, savent souvent bien travailler par eux-mêmes et n'ont pas toujours la volonté ni les compétences pour faire agir les autres. Manager un projet est un rôle nouveau pour eux. Ils doivent être capables de mobiliser une équipe en interne et, chez le client, mettre en place les règles du jeu, orchestrer l'organisation des tâches et de l'équipe, négocier avec tous les acteurs, gérer les désaccords voire les conflits.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

Interlocuteur privilégié du client dans l'entreprise, l'ingénieur d'affaires est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par le client. Quelles sont les qualités requises pour occuper ce poste Action Co vous répond.  [...] L'intitulé de la profession d'ingénieur d'affaires n'est peut-être pas éclairant pour tout un chacun. Pourtant, l'ingénieur d'affaires est un acteur essentiel de la relation commerciale entre le client et l'employeur, il est l'interlocuteur de celui-ci de référence dans l'entreprise et le renseigne régulièrement sur l'avancement des projets qui le concernent.  [...] Le métier d'ingénieur d'affaires est exigeant sur la personnalité et le caractère, car il s'agit d'un métier où le relationnel et la confiance sont essentiels. Tout d'abord, l'ingénieur d'affaires est quelqu'un qui écoute pour recueillir les attentes du client ou les difficultés de ses équipes. Il ne doit pas être seulement un manager directif, au contraire, il doit être empathique, sympathique, tout en étant doté d'une grande force de persuasion, le but étant de satisfaire les clients, mais aussi de les fidéliser, ce qui passe par une relation agréable.  [...]

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Quelles datas BtoB pour faire mouche auprès de vos clients et prospects ?

Quelles datas BtoB pour faire mouche auprès de vos clients et prospects ?

Petit-déjeuner conférence organisé par Nomination et dédié à la performance commerciale & marketing. Programme de la table ronde.   [...] -. Suivi clients, relation durable et upselling. vos clients sont vos meilleurs prospects.  [...] Avec Stéphen Py (directeur du développement - Nomination), Jean-Marc Bellot (Customer Centric Selling Business Partner, consultant expert en efficacité commerciale), Matthieu Leroux (Head of manufacturing - Google for Work) et Charles-Henri Gridel (Head of Cross Selling and Synergies EMEA - Herbert Smith Freehills).   [...]

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Fidéliser ! "LA" résolution pour votre rentrée

Fidéliser ! "LA" résolution pour votre rentrée

La fidélisation tournée tant vers vos clients que vers vos collaborateurs est l'outil indispensable pour toute entreprise.  [...] Il est important de définir un objectif clair et réalisable pour votre programme de fidélisation. Voici quelques exemples. Augmenter les revenus d'achat par client, identifier les clients potentiellement rentables parmi votre clientèle existante, accroître la durée de la clientèle et diminuer le taux de désabonnement.  [...] C'est l'un des facteurs de réussite de votre programme de fidélisation. Il faut fixer des objectifs, les mesurer, les comparer afin d'évaluer l'efficacité de votre opération. Les indicateurs vous permettront aussi d'animer, challenger vos partenaires ou vos clients.  [...]

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Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Ils sont entre 700 000 et 1,2 million en France. Il est difficile d'être plus précis, tant les classifications sont multiples et recouvrent des réalités très variables. Autre point. commerciaux et managers doivent s'engager dans une relation orientée qualité. Les vendeurs attendent d'être jugés sur des critères qualitatifs, remarque le professeur.  [...] Or, les managers font encore primer la marge ou le nombre de clients. L'étude révèle aussi que les forces de vente attendent de leurs responsables qu'ils leur fixent des missions. Des objectifs sur lesquels s'est arrêtée l'étude. Pour définir le métier de commercial, six actions ont été identifiées.  [...] tout d'abord, un commercial est à l'origine du contact avec la clientèle et gère personnellement cette relation. Ensuite, il est habilité à signer les contrats avec les clients qu'il engage dans une relation durable. Enfin, il gère un fichier nominatif qui lui est attribué et est directement rétribué pour ce travail.  [...]

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Les nouveaux cursus pour former vos commerciaux

Les nouveaux cursus pour former vos commerciaux

Plus original encore. Horses and Coaching pratique une pédagogie s'appuyant sur... les chevaux. Quel rapport avec les commerciaux ou leurs clients Les vendeurs doivent construire une relation durable avec leurs clients, basée sur la confiance et l'authenticité, observe Guillaume Antoine, fondateur de Horses and Coaching.  [...] Enfin, pour les commerciaux qui souhaitent s'ouvrir à l'international, l'Ecole de management de Normandie, au Havre, lance un Master of Science (diplôme reconnu par la Conférence des grandes écoles), baptisé Crosscultural Marketing and Negotiation. Equivalant à un bac + 5, cette formation vise, en 292 heures, à former des professionnels des affaires internationales, capables de manager des équipes multiculturelles et de travailler dans tous les milieux.  [...] Il y gagne en confiance et peut développer une approche plus personnelle et une implication plus importante. A noter tout de même que ce schéma de formation et d'accompagnement moins cadré s'adresse davantage aux futurs managers et commerciaux de bons niveaux ayant intégrés, développés et mis en pratique avec succès les fondamentaux de la vente et de la relation client.  [...]

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"Le Customer Success Manager doit aller au-delà de la vente en accompagnant le client sur la durée"

"Le Customer Success Manager doit aller au-delà de la vente en accompagnant le client sur la durée"

Cela fait 23 ans que je suis chez Microsoft mais la profession de Customer Success Manager (CSM) est apparue il y a deux ou trois ans, du fait de notre focus grandissant sur le cloud. Son objectif essentiel est de fidéliser les clients en étant particulièrement attentif aux comptes à haut potentiel. En effet, un client qui nous fait confiance et nous confie la gestion de ses données (dans un Datacenter) a besoin de plus de présence en après-vente.  [...] J'étais en effet précédemment directrice de la relation et de l'expérience clients et partenaires. Ce sont deux métiers qui  [...] deux postes ont en commun le focus sur la relation après-vente avec les clients, mais aussi sur l' accompagnement à la résolution des difficultés rencontrées dans le monde Microsoft.  [...] Précédemment, j'étais en charge de l'expérience des 50 millions de clients de Microsoft France ( clients B2B, particuliers et partenaires) sur la totalité de l'offre. Je m'occupe désormais d'une dizaine de clients avec un focus sur une seule solution. Dynamics CRM Online. Je peux donc développer une vraie expertise et un relationnel qualitatif avec mes clients, tout en m'appuyant sur ma solide compréhension de la totalité de l'offre Microsoft, car leur expérience au quotidien va bien au-delà de notre solution CRM.  [...]

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Export. Le marché mondial à portée de clic

Export. Le marché mondial à portée de clic

Pour la majorité des entreprises, l'aventure s'est bien souvent révélée un simple mirage. Notre site nous a permis de démarcher quelques nouveaux clients à l'étranger, mais nous en équilibrons à peine les coûts de développement et de conception, reconnaît Stéphane Currin, le patron de Sett Stockfil, un grossiste en textile.  [...] Le paiement est sécurisé, et les réponses aux e-mails sont rédigées en anglais. Autant de facteurs de la réussite d'un site dédié à l'export. Les professionnels étrangers nous connaissent grâce au Web, passent une première commande en ligne, puis nous établissons des relations commerciales par téléphone.  [...] Les sites dédiés à l'export sont donc paradoxalement trop franco-français, et gagneraient à tenir compte des besoins et attentes de leurs clients étrangers, pour lesquels une bonne traduction et un affichage des prix dans leur monnaie constituent la base d'une relation commerciale durable.  [...]

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Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

La raison Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.  [...] Il ne faut pas trop jouer sur sa féminité dans la relation commerciale, affirme-t-elle. Il faut avant tout mettre en avant ses compétences, peut-être plus encore qu'un homme. Catherine Bras, commerciale grands comptes chez Airbus, affirme tout de même que les relations avec les clients changent la donne mais de façon plutôt positive.  [...] A part certains clients qui guettent un faux pas de ma part, je ressens rarement des difficultés, souligne-t-elle. Les relations externes sont finalement plus simples qu'en interne où nous sommes en minorité et avons des difficultés à être reconnues par le management global de l'entreprise.  [...]

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