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Social selling, outil de vente de demain ?

Social selling, outil de vente de demain ?

Oui, les entreprises sont (presque) toutes sur les réseaux sociaux. Mais peu d'entre elles peuvent se targuer de les maîtriser au point de pratiquer le social selling, comprenez l'intégration des médias sociaux dans la démarche commerciale. A l'occasion de 10e édition de la Riim Conf', organisée par Perfluence, cabinet de conseil en stratégie commerciale, des experts ont débattu de ce sujet le 9 avril dernier.  [...] Il n'est pas question d'abandonner les méthodes de vente habituelles du commercial, assure d'emblée Pascal Hary. Et de poursuivre. Les réseaux sociaux peuvent suffire dans le cadre d'une simple constitution de fichier prospects. Mais pour obtenir un véritable ROI, il faut transformer ces informations et les intégrer à la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Les directeurs commerciaux français devraient s'emparer rapidement de ce sujet car le métier commercial ne passera pas à côté de la révolution du digital.  [...]

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Mooc Digital Business : apprenez à utiliser le web pour mieux vendre

Mooc Digital Business : apprenez à utiliser le web pour mieux vendre

Comprendre les impacts du digital sur le métier de commercial, découvrir et mettre en pratique de nouvelles méthodologies pour optimiser son taux de transformation, bénéficier de bonnes pratiques d'experts du marketing et de la vente sont les objectifs du Mooc Digital Business.  [...] Pour les commerciaux qui veulent comprendre et ré-envisager leur métier à l'ère du digital, un Mooc (pour Massive Open Online Course) sur le thème du Digital Business est accessible à partir du lundi 7 novembre, pendant 4 semaines. Au programme entre autres, comment tirer parti du social selling, identifier les opportunités des CRM d'aujourd'hui, une mise au point sur le data driven, le content marketing, le marketing automation et le lead nurturing, ou encore les anciennes pratiques commerciales qui reviennent en force.  [...] .. Mais aussi la possibilité de s'entraîner à des elevator pitch, exercice de présentation orale d'un projet en un temps très restreint. Une dizaine de formateurs assureront les cours, parmi lesquels Thibaut du Cleuziou, directeur marketing de C-Radar, Erick Billiemaz, directeur commercial de Playmobil et Evelyne Platnic Cohen, fondatrice et CEO de Booster Academy.  [...]

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Comment la révolution digitale a créé le commercial augmenté

Comment la révolution digitale a créé le commercial augmenté

A l'ère du social selling, il s'agit de comprendre les problématiques des prospects, d'identifier ce qui influence leur décision et de créer de la valeur à leur attention, sous forme de contenus pertinents et utiles à leur progression. Dans ce contexte, le commercial adopte dans l'acte de vente une démarche radicalement différente, avec une méthode moins répétitive et moins systématique.  [...] Paradoxalement, le tout digital revalorise en effet le contact d'individu à individu, dans toute sa subtilité et sa complexité. L'essor du web 2.0 et des technologies numériques a généré la création d'outils et de canaux de communication qui facilitent considérablement les méthodes de prospection et font ainsi profondément évoluer le métier du commercial au quotidien.  [...] Loin d'avoir fait disparaitre le poste de commercial, la révolution digitale est donc en train de créer un commercial augmenté, l'intelligence artificielle au service de l'intelligence commerciale, l'alliance du meilleur de l'humain et du digital pour une efficacité optimale.  [...]

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[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

L'évolution du métier de commercial ne pourra faire l'impasse sur le social selling. C'est du moins l'avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l'Observatoire des Dirigeants Commerciaux de France. Le social selling, ou comment répondre à l'évolution de la relation client.  [...] Vous auriez tort de considérer le social selling comme un phénomène anecdotique. Le terme a évidemment un petit côté marketing qui en déprécie la portée, mais le social selling est révélateur d'une tendance de fond. celle où le client retrouve sa place, son pouvoir dans la relation commerciale. En fait, le social selling est au croisement entre le changement de pouvoir et les évolutions du métier de commercial dans un univers digital.  [...] C'est évidemment une question de culture plus que de génération, et peut-être même d'habitude plus que de culture. Il y a des seniors de plus de 50 ans extrêmement à l'aise sur le digital et les réseaux sociaux, et de jeunes commerciaux qui sont incapables d'utiliser correctement un réseau social.  [...]

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[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

Alain Blouzard, directeur commercial & marketing du Groupe Delorme, file la métaphore sportive pour livrer sa vision du métier de vendeur. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Actuellement directeur commercial & marketing du groupe Delorme Automobile, situé en région lyonnaise, je suis ravi d'avoir l'opportunité d'exprimer ma vision de la culture commerciale et ainsi de faire la promotion de ce beau métier de vendeur. Ce métier, je le connais bien, car c'est un sport que je pratique depuis 30 ans, y compris dans l'exercice de ma fonction de dirigeant.  [...] Mon rôle en tant que dirigeant, manager commercial et DCF est de promouvoir cette fonction, d'expliquer aux jeunes que ce métier est riche, vaste, complexe mais qu'il permet, selon la façon dont il est abordé, être extrêmement stable et gratifiant. Mais comment faire pour anoblir cette fonction de vendeur, comment motiver un étudiant d'école de commerce à vouloir exercer cette fonction comme un métier à part entière, tout autant valorisant que responsable marketing ou responsable digital ou autre titre ronflant.  [...]

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La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

Avec l'avènement des outils numériques, quelle évolution pour le métier d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace qui fédère et anime l'industrie numérique pour la région Occitanie, livre sa réflexion sur un métier en pleine évolution.  [...] La fonction d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel ne serait-elle pas une race en voie d'extinction A l'heure du SaaS freemium, des Apps qui s'installent sans effort sur un smartphone ou une tablette, des plateformes facilement découvrables et immédiatement accessibles (et payables) sur le web, les ingénieurs commerciaux voient leur métier évoluer.  [...] Rentabiliser un commercial de terrain expérimenté passe par des résultats de vente élevés d'au moins 400K¬ de souscription par an. Si le prix moyen du contrat de travail annuel est de moins de 50 000¬, cela parait un challenge quasi inatteignable. Quelques chiffres pour comprendre l'état du marché.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

C'est un métier magnifique mais qui reste mal perçu en France à la différence des Etats-Unis, où un vendeur est fier de rester commercial terrain toute sa vie. En France, il semble logique que l'évolution naturelle d'un vendeur soit le management. Or, un bon vendeur ne fait pas toujours un bon manager.  [...] A 24 ans, encore débutant, je gagnais déjà 3800 euros par mois. De quoi vous inciter à continuer dans la vente. Enfin, c'est un métier de contact, de relation humaine. Ce n'est pas le produit qui fait la différence, mais le commercial et les relations qu'il peut tisser avec ses clients.  [...] C'est très enrichissant sur le plan personnel. Pour moi, le contact humain est essentiel et procure une vraie richesse. Le métier de commercial impose aussi de travailler dans l'urgence. Il faut savoir réfléchir rapidement et agir aussi vite, faire le bon choix alors que l'on est autonome et seul face à son client.  [...]

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«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Patrice Ceccaldi - Altares, spécialiste de la connaissance interentreprises, couvre l'ensemble des métiers de l'information. la collecte, le traitement, l'enrichissement et la diffusion. Nous répondons aux besoins des entreprises sur trois axes majeurs. leur développement commercial, la gestion de leur risque financier et la connaissance de leurs fournisseurs.  [...] Manageo, filiale d'Altares, oeuvre dans les mêmes métiers qu'Altares avec un ADN plus digital et une orientation résolument développement commercial.  [...] le marketing identifie des cibles, le marketing opérationnel active les prospects, ces prospects sont qualifiés à distance par des équipes spécialisées et livrés au commercial qui peut enfin se consacrer à son vrai métier. la vente. En optimisant ainsi chaque étape de la vente, le lead management permet d'optimiser son coût d'acquisition et donc son ROI.  [...]

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Comment vendre à l'ère du digital ?

Comment vendre à l'ère du digital ?

Si l'on prend l'exemple du social selling, l'enjeu pour les commerciaux n'est plus tant de trouver les personnes, facilement accessibles sur LinkedIn par exemple, mais de les engager avec du contenu ciblé et pertinent. Un commercial à l'ère du digital doit être plus précis et impactant pour le client.  [...] Du point de vue des commerciaux, ceux qui réussissent dans le digital sont ceux qui réintègrent l'émotion dans la relation à leur client. La vente est toujours un exercice dans lequel il faut créer un contact, qu'il s'agisse d'un commercial ou d'une entreprise. Pour un vendeur, c'est donc utiliser la multitude d'informations professionnelles et personnelles à disposition sur Internet, pour susciter l'intérêt de sa cible.  [...] Directeur commercial chez Microsoft sur le développement du cloud, Enguerran Astre a commencé sa carrière chez Accenture sur des projets de transformation IT. Il a ensuite été conseiller à la transition digitale au sein de Capgemini Consulting pour de nombreuses organisations. Dans ce cadre, il a occupé plusieurs postes de vente et a structuré en interne des parcours de formation pour la force commerciale en France.  [...]

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Trusted Shops invite ses télévendeurs sur les salons pro

Trusted Shops invite ses télévendeurs sur les salons pro

Alexandra est télévendeuse chez Trusted Shops. Sa mission Vendre, à des sites web marchands, des services tels que garanties, audits, prestations d'affiliation, etc. Mais, ce matin, elle a délaissé son téléphone pour se plonger dans l'ambiance agitée d'un salon professionnel. Il est important de rencontrer les clients pour avoir une compréhension du marché et une meilleure connaissance de leurs besoins, explique Jean-Marc Noël, p-dg de l'entreprise.   [...] Comme Alexandra, les télévendeurs participent à cinq événements en moyenne par an. Tous ces salons se rapportent au coeur de métier de l'entreprise et accueillent des e-commerçants, sa cible privilégiée. Les télévendeurs se rendent ainsi à Paris pour le Salon e-commerce. à Cologne, en Allemagne (pays où la société est basée), pour Dmexco, événement spécialisé dans le marketing digital. et à deux autres salons outre-Rhin.  [...] Grâce à cela, le discours tenu aux prospects est plus percutant et efficace, note Jean-Marc Noël. Un élément d'autant plus essentiel que le canal téléphonique est à l'origine, chez Trusted Shops, de 60 % des ventes.   [...]

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