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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...] Un site web est une véritable vitrine et un précieux outil de marketing direct. Pourtant beaucoup d'entreprises oublient de le considérer comme un moyen de prospection, déplore Laurent Tylski, p-dg du cabinet Acteo Consulting. Grâce à votre site internet, vous pouvez prospecter de manière passive, puisque ce sont les internautes qui vont accomplir la démarche.  [...]

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e-mailing : instantané et moins coûteux (dossier MD)

Selon une récente étude sur le marketing direct, réalisée par Datatrader, 59 % des e-consommateurs ont déjà procédé à un achat après réception d'un e-mail promotionnel. C'est dire l'importance de ce nouvel outil de marketing direct pour les entreprises qui souhaitent diversifier leurs méthodes de prospection.  [...] La nature même du support lui confère également de précieux avantages pour les entreprises utilisatrices. Un e-mail peut contenir du texte et des photos, mais également de la vidéo, du son ou bien encore un lien vers le catalogue en ligne de l'entreprise. Cette dernière option offre en outre à l'émetteur la possibilité de susciter une réponse, voire un achat immédiat, ce que peu d'autres outils de marketing direct permettent.  [...] En ce qui concerne les bases de données e-mails, les entreprises ont le choix soit de se construire elles-mêmes leur propre fichier notamment à travers leur site web, soit de les louer à des brokers, c'est-à-dire des spécialistes de la prospection en ligne (Lottree, Bananalotto, etc.). Attention. ne jamais acheter d'adresses, ces informations sont bien trop périssables pour cela.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Est-ce un premier pas, encore timide, vers l'externalisation totale de la prospection Il est, en tout cas, évident que la plupart des entreprises se sont délestées de la partie amont du travail de prospection. D'autant que, comme le souligne Éric de la Taille, consultant en développement des ventes et dynamique commerciale chez Demos, la qualification de fichiers est loin d'être la partie la plus intéressante de la mission commerciale.  [...] Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement. Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.  [...] Chez Vivactis MailCall, on estime à 7 euros par contact le coût d'une opération de qualification téléphonique de fichier, contre 100 euros pour la même mission effectuée par un visiteur médical. On comprend pourquoi les entreprises hésitent à envoyer leurs vendeurs sur le terrain sans travail préalable de repérage des prospects tièdes ou chauds.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Il convient tout de même de faire une distinction entre la prospection en B to B et la prospection en B to C. Le marketing direct en businesse to business est souvent utilisé dans la gestion de la relation client, entre deux visites commerciales, qui peuvent parfois être espacées de six semaines. Ce sont donc deux choses parfaitement complémentaires, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest.  [...] Wfinance utilise donc le marketing direct pour leur donner envie d'aller à la rencontre des prospects. Il faut leur fournir des contacts ciblés, leur faciliter la tâche. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les visites clients et l'offre qu'ils vont leur présenter. Mais l'entreprise n'a pas choisi ce mode de fonctionnement à l'aveuglette.  [...]

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Le recrutement passe par l'intérim

Le recrutement passe par l'intérim

Les clients des agences d'intérim se scindent en deux types. les plates-formes internes de grandes entreprises, comme celles de la téléphonie mobile, des assureurs ou de la vpc, mais aussi les PME-PMI qui envisagent l'intérim comme un soutien à leur force de vente. Celles-là ont besoin de téléacteurs en émission d'appels pour de la prospection ou de la prise de rendez-vous, précise Sandrine Marchesani, responsable recrutement de Plus Marketing Direct, la structure spécialiste de la vente par téléphone et du service client développée par Plus Intérim.  [...] Classiquement, l'intérim doit permettre de gérer des débordements d'activité plus ou moins planifiés. Mais souvent, les centres d'appels y recourent dans une perspective de long terme. Depuis deux ans, nous accompagnons de plus en plus d' entreprises qui ont pour projet de monter leur  [...] nous recruterions un chef comptable par exemple. C'est indispensable pour établir une relation pérenne tant avec nos intérimaires qu'avec nos entreprises clientes. Sandrine Marchesani, responsable recrutement de Plus Marketing Direct Plus Intérim, un réseau de 17 agences sur Paris et la région parisienne, spécialiste des métiers du tertiaire et des nouvelles technologies, a ouvert il y a cinq ans Plus Marketing Direct, un centre de recrutement expert de téléacteurs, enquêteurs, commerciaux assis, conseillers clientèle et superviseurs.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou,  [...] plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l' entreprise.  [...] Et Berto Taïeb de renchérir. Dans le premier cas, une campagne de marketing direct suffira. dans le second, un envoi  [...] combiner astucieusement les différents canaux de prospection Compte tenu des conditions concurrentielles extrêmement vives auxquelles sont soumises les entreprises, il apparaît, en effet, que ce soit la solution du moment, conclut le porte-parole de Forventor.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle. Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements.  [...] Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...]

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Chez Prévadiès, la prospection n'est surtout pas l'affaire des commerciaux!

Prévadiès, mutuelle ciblant les entreprises, a décidé de confier la totalité de sa prospection à un prestataire. Une stratégie qui permet aux commerciaux de se consacrer exclusivement à la vente.  [...] Ce manager a donc décidé, dès la création de cette mutuelle B to B, d'externaliser l'ensemble de sa prospection. Ainsi, tout au long de l'année, les téléprospecteurs d'Actel démarchent les DRH, dg, p-dg ou comité d'entreprise pour prendre les rendez-vous des commerciaux de Prévadiès. Ils vont même jusqu'à les inscrire dans l'agenda électronique de chaque vendeur.  [...] Il y a 28 000 entreprises de plus de 20 salariés en région parisienne, je ne peux pas demander à mes vendeurs de les prospecter en direct tout en exigeant qu'ils soient chez leurs clients tous les jours. En plus, ils n'aiment pas la prospection, alors autant la confier à de vrais pros. Jean-Pierre Vincent aurait pu charger ses trois assistantes commerciales de cette tache, mais il juge que la relation fournisseur/prestataire est plus facile à gérer.  [...]

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Prospection : mettez-vous au digital

Prospection : mettez-vous au digital

Face aux nouvelles technologies qui ont bouleversé le comportement d'achats des clients, les entreprises ont pour mission de s'adapter. Quel canal utiliser pour mieux toucher les prospects Selon Neoptimal, la prospection digitale pourrait être la solution. Explication.  [...] Quels outils pour faire votre prospection Une question que vous vous posez régulièrement... D'après l'agence Neoptimal, spécialiste de la prospection digitale, les sociétés devraient clairement s'orienter vers le digital. Pour quelles raisons Parce que seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique.  [...] Non seulement, la prospection digitale crée une proximité avec le client, mais elle coûte également moins chère. En effet, les entreprises ayant opté pour cette technique, ont pu réaliser jusqu'à 61% d'économies sur la génération de leads. Enfin, 80% des entreprises faisant de la prospection digitale ont un meilleur roi que l'année précédente.  [...]

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Comment prospecter à l'international?

Comment prospecter à l'international?

Cependant, ses recherches seront plus difficiles pour les pays émergents. Pour l'aider dans cette quête, le directeur commercial peut s'adresser à des organismes comme Ubifrance, qui possède des études généralistes et des notes sur certains pays. Sachez également que les Opérateurs spécialisés du commerce international (Osci) ou Sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) peuvent soutenir les entreprises voulant se développer à l'étranger en leur proposant un panel d'actions, du vrai diagnostic produit-marché de trois à quatre pages à l'accompagnement sur le terrain.  [...] La plupart des entreprises maîtrisent aujourd'hui les techniques de prospection par mailing, mais lorsqu'il s'agit d'envisager l'exercice à l'international, elles n'ont pas toujours les bonnes clés. Première étape. se renseigner sur les pratiques de marketing direct existantes dans le pays concerné. Autant de destinations, autant de solutions.  [...] Outre leur rôle de défricheur du marché, les VIE ont souvent les compétences pour mener des actions commerciales pures. démarchage de distributeurs, visites de prospects ou de clients, mise en avant de l'entreprise lors de salons, etc. Le VIE peut même venir compléter le travail de votre importateur et lui rapporter des affaires supplémentaires.  [...]

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