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Directeur + Agence + Challenge


Stimulation des ventes. Et si vous concoctiez vous-même votre challenge ?

Stimulation des ventes. Et si vous concoctiez vous-même votre challenge ?

Qu'un directeur commercial concocte un challenge en interne, ça ne me semble pas raisonnable. C'est comme si, demain matin, je me mettais à faire mon pain. Cette image est d'Hervé Fuks, directeur associé d'Everest, agence spécialisée en marketing relationnel. Mais, à vrai dire, n'importe quel représentant d'agence spécialisée en motivation pourrait en revendiquer la paternité.  [...] Logique. Néanmoins, pour un directeur commercial, la tentation est grande de concevoir en interne les opérations de motivation de ses commerciaux. Le Faillitaire, le groupe Diwan ou encore TWinSoft font partie des entreprises qui ont osé le faire. En général, ceux qui optent pour le home made challenge avancent, en premier, l'argument financier, puis, pêle-mêle et avec plus ou moins de conviction, celui de la souplesse dans l'organisation ou encore des possibles réajustements de dernière minute.  [...] Jean-Michel Voisin, directeur général du groupe Diwan Une mécanique souple et simple ne justifie pas les honoraires d'une agence Le groupe Diwan architecte e-business a conçu l'Incentive Diwan Program (IDP), un challenge d'animation de sa force de vente (une quarantaine de commerciaux). Une formule 100 % maison dont la mécanique est simple.  [...]

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Organisez des trophées pour vos revendeurs

Organisez des trophées pour vos revendeurs

Contrairement à un challenge classique qui récompense la plus belle progression du chiffre d'affaires, une remise de trophées repose, elle sur des critères qualitatifs, souligne Roland Deponge, directeur général de l'agence de motivation Coup de poing. L'occasion pour l'entreprise d'associer son réseau à l'axe stratégique majeur qu'est le service client et de l'inciter à améliorer sa qualité de distribution.  [...] Mais pour porter ses fruits, une remise de trophées doit être organisée en bonne et due forme. Premier principe. la déconnecter d'un challenge classique. L'événement se distingue ainsi d'une opération de stimulation habituelle, observe Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam.  [...] Aux écrans plats de télévision, préférez des cadeaux plus symboliques, comme l'entrée au club très fermé des ambassadeurs de la marque. Cela permet, là encore, que la remise de trophées se distingue d'un challenge classique, note Patrick Descharmes. Les 22 gagnants des podiums Office des régions de Microsoft bénéficieront par exemple d'une visibilité accrue sur la page d'accueil du site de l'éditeur, ainsi que de la diffusion d'interviews relatant l'événement et leur performance auprès de leurs clients.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

C'est pour cela que vous devez vendre votre challenge en y mettant autant de moyens que pour commercialiser votre offre, résume Jean-Luc Kastner, directeur de Stonfield, agence de motivation. Heureusement, il existe une multitude d'outils, de techniques et de bonnes pratiques pour vous y aider.  [...] L'ampleur de l'événement peut paraître surprenante, surtout pour un défi de quatre semaines. Pourtant, pas question de rater le départ, explique Jean-Pierre Béreau, le directeur de l'agence. Avec un délai aussi court, il faut rapidement entrer dans le challenge. Mais c'est surtout l'occasion de prendre le temps d'expliquer les rouages de l'opération.  [...] Au final, le directeur d'agence a pu profiter des atouts de l'île paradisiaque grâce au succès de 12 de ses commerciaux. Ses qualités d'animateur et les efforts de la direction pour soutenir le challenge auront ainsi doublement payé.  [...]

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Motiver sur un long fleuve tranquille

Sans fil rouge, les participants auront en effet l''impression de courir quinze lièvres à la fois et ne sauront plus à laquelle des quinze opérations de motivation mises en oeuvre se vouer, assure Pascal Allard, de l'' agence Motiv''Force. Accélérer pour ne pas s''enliser Le mécanisme se doit par ailleurs d''être non élitiste et permettre à tous les participants de se positionner tout de suite dans le challenge, décrit Rémy Villebrun, directeur associé de l'' agence Safari.  [...] Face à ce type de demande, je pense que la réaction des agences consultées est de rapidement leur déconseiller de s''engager sur cette voie, surtout si l''entreprise limite les moyens financiers mis au crédit du challenge considérant, par exemple, que l''animation n''est que pur gadget. En revanche, si les entreprises donnent à leur agence les moyens financiers de concevoir une campagne  [...] gagnants, le meilleur taux de progression, etc. afin de laisser à chacun l''espoir et la possibilité de gagner quelque chose de reconnu, de représentatif. Patrick Cauvin, directeur de l'agence Com''In Steam L''assureur du groupe Prévoir met en place pour la 1ère fois un challenge d''une durée de 12 mois auprès de ses conseillers (850 commerciaux) et confie la création et la gestion de ce dernier à l'' agence Com''In Steam.  [...]

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Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Durant ces quelques semaines ou quelques mois que dure le challenge, le manager est au coeur de son équipe, s'en rapproche, constate Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, société de conseil en marketing et communication opérationnelle. Bien évidemment, le lancement du challenge, les relances, les jeux, les newsletters offrent autant d'occasions de tisser des liens avec les participants.  [...] Mais ce n'est pas tout. Au-delà de cette initiative à proprement parler, le dirigeant doit multiplier les temps de rencontre collectifs mais aussi individuels et accentuer son écoute. Pour Laurent Perrier, directeur général de Concorde, agence spécialisée dans la motivation, il doit au minimum faire un point sur l'avancée de chacun dans le challenge lors de la réunion commerciale hebdomadaire.  [...] Qui plus est, pour espérer avoir un impact sur la mobilisation, rien de tel qu'un challenge collectif. L'opération de motivation devient alors source d'échanges entre les participants. Ce type de challenge invite naturellement les meilleurs et les plus seniors à entraîner les moins performants ou les nouveaux venus, précise Richard Kerzan, directeur général de Stimula, agence de stimulation et de motivation de force de vente.  [...]

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Télévente 3/5.Portrait-robot de vos commerciaux sédentaires

Télévente 3/5.Portrait-robot de vos commerciaux sédentaires

L'encadrement a également tout intérêt à proposer les mêmes outils d'animation et de management que ceux qu'il déploie pour les commerciaux itinérants. Les challenges, par exemple, contribuent à motiver et fidéliser les équipes (lire l'encadré ). Les directions commerciales qui ont accompli de tels efforts peuvent espérer faire tomber leur turn-over à des niveaux raisonnables.  [...] Arnaud Hugues, directeur associé de l'agence Fidécity, spécialisée dans l'animation et la motivation des réseaux. Un bon challenge permet de réduire le turn-over Réhausser les couleurs de l'espace de travaildes télévendeurs. Voici ce que Arnaud Hugues essaie de faire, le plus souvent, lorsqu'il conçoit un challenge à l'attention de ce type de population.  [...] Au-delà de l'aspect purement quantitatif, le challenge offre une véritable occasion de stabiliser la structure. Bien choisies, les animations et les récompenses peuvent,effectivement, permettre de développer le sentiment d'appartenance. Je conseillerais, par exemple, d'offrir une soirée en groupe dans un lieu branché plutôt qu'un week-end en individuel.  [...]

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Adecco challenge ses 800 agences

Adecco challenge ses 800 agences

Chaque année, Adecco anime son réseau de 800 agences au travers d'un challenge commercial s'étalant sur plusieurs mois à l'échelle régionale et nationale. L'objectif. Booster nos forces de vente, notamment les directeurs d'agences, leurs recruteurs et chargés d'affaires, pour stimuler le rythme de l'activité commerciale et améliorer, in fine, nos résultats, explique Gabrielle Mendes, directrice marketing et communication du spécialiste du travail temporaire.  [...] Dans un premier temps, l'opération se décline au niveau régional. Le challenge est alors piloté par chaque directeur de région, et ce, pour favoriser une animation de proximité. Tous les mois, les dix meilleures agences, ayant réalisé le plus gros chiffre d'affaires, sont récompensées, poursuit Gabrielle Mendes.  [...] À partir des palmarès régionaux, établis mensuellement tout au long du challenge, Adecco réalise un cumul, et ce, pour identifier les trois meilleures équipes du challenge national. Une remise des prix, en présence du président du groupe Alain Dehaze, vient alors clôturer l'événement. Chaque membre de l'équipe remporte un beau voyage, tandis que le directeur de l'agence se voit gratifier d'une voiture.  [...]

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Grosfillex récompense ses meilleures agences 2015 par un voyage à Dubaï

Grosfillex récompense ses meilleures agences 2015 par un voyage à Dubaï

Grosfillex, marque de fenêtres et portails, revient sur le challenge qui a récompensé cette année la performance commerciale de son réseau, le Trophées des 20queurs.  [...] Une challenge permettant à la fois de récompenser les meilleurs, et pas forcément les plus grosses agences, voici le défi relevé par Grosfillex. Le spécialiste des fenêtres, volets et portails, a lancé en 2015 le Trophée des 20queurs, à l'occasion des 20 ans de la marque. Chaque directeur d'agence était invité à participer, quelle que soit sa taille et son niveau de chiffre d'affaires.  [...] En effet, plusieurs critères étaient pris en compte, permettant de faire gagner le réseau dans différentes catégories. meilleur CA, meilleur performeur dans les lignes de produits, etc. Les 20 meilleurs chefs d'entreprise, accompagnés de leurs conjoints et d'une dizaine de personnes de Grosfillex, dont le directeur commercial, sont ainsi partis pour Dubaï du 29 mai au 1er juin avec au programme croisière en catamaran dans le Golfe Persique, excursion dans le désert ou encore démonstration de fauconnerie.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Rassurer et générer de la confiance. Tel est l'objectif des challenges destinés aux équipes commerciales terrain. Ces vendeurs ont besoin de balises intermédiaires sur la route de la réalisation de leurs objectifs. Tel est, en substance, le rôle de la stimulation, assure Hervé Fuks, directeur général de l'agence de marketing opérationnel Everest.  [...] les commerciaux pouvaient se demander pourquoi se démener pour vendre plus alors que les clients abondaient et que l'opérateur historique était encore largement leader sur son secteur. Avec une concurrence de plus en plus agressive, les vendeurs doivent s'habituer à défendre leurs parts de marché. Nous avons donc mis sur pied une opération avec une mécanique complexe et personnalisée afin de les habituer à être véritablement challengés, justifie Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...] Il s'agit d'instaurer de l'équité aussi bien dans la mécanique que dans les dotations, justifie Arié Botbol, directeur associé de l'agence de motivation Comme un Lion, qui a monté un challenge pour l'opérateur.  [...]

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Motivation : Parier sur l'écurie

En organisant une demi-journée, voire mieux, une journée entière, de kart pour leurs commerciaux, les entreprises ne font pas fausse route. Il est en effet de notoriété publique qu''elles génèrent ainsi une accélération de leur motivation. Lorsque des vendeurs se présentent sur notre circuit, pour assister à un séminaire ou à une journée d''incentive, nous constatons, contrairement à d''autres activités sportives, qu''aucun d''entre eux ne déclare forfait, constate Philippe de Korsak, champion d''Europe de jet-ski et directeur associé du complexe LBM.  [...] Car, les vendeurs le savent, tous les grands champions ont effectué leur tour de chauffe dans ce qu''il est coutume de nommer l''antichambre de la F1. Autres raisons évoquées. Le kart permet de placer une équipe de vente dans une dynamique de groupe et dans un état d''esprit de challenge, explique Vincent Rivière, directeur associé de l''agence conseil en communication par le sport Top Fun.  [...] Adresses Quelques pistes. Valeur & Événements (92), Kart''In (93/94), Duprat Concept (14), BRK (78), Circuit Espace Plus (91), LBM (02), Magny-Cours (58), Planète Karting (69), Oreca Challenge (83), Top Fun (77), etc. Pour de plus amples renseignements. Fédération de karting, 203/205 rue La Fayette 75 010 Paris, Tél. 01 42 05 09 44.  [...]

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