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Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

Observer, évaluer, jauger... La période d'essai permet de déterminer si vous avez recruté un bon commercial. Voici quelques pistes pour tirer le meilleur parti de ces quelques semaines de test avant l'embauche définitive.  [...] Emmenez votre recrue à vos rendez-vous. Tout au long de la période d'essai, accentuez les accompagnements terrain avec votre nouveau vendeur. Essayez au maximum de lui faire expérimenter l'ensemble des types de visites qu'il devra assurer. nouveaux clients, comptes de longue date et prospects. Pour votre commercial, ces rendez-vous seront, dans un premier temps, l'occasion d'observer.   [...] Suite à la période d'immersion terrain et avant de débuter ses tournées seul, deux ou trois jours après son arrivée, veillez à bien former votre recrue sur votre offre commerciale. caractéristiques techniques et spécificités de vente. N'ayez pas peur de lui accorder du temps et de lui confier des éléments importants de votre stratégie commerciale.   [...]

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Vocation. Faut-il faire rimer profession et passion ?

La passion pour un secteur, une marque ou un produit n'est en aucun cas une garantie de réussite, affirme Laurent Gousset, directeur du développement et des opérations du cabinet Norma Conseil RH, spécialisé dans le recrutement des profils commerciaux et marketing. Un avis que partage Jean-Christophe Chamayou, directeur général d'Elitis, groupe spécialisé dans la constitution d'équipes commerciales dans le secteur du high-tech.  [...] Jean-Christophe Chamayou, directeur général d'Elitis, cabinet conseil en recrutement et ressources humaines Devenir expert mais pas gourou Faire carrière dans le secteur de ses rêves Jean-Christophe Chamayou pense que c'est un bon choix. Simplement, il met en garde les candidats en pointant les risques de ce parcours.  [...] Mais c'est en 1980 que débute, pour lui, la grande aventure. il devient représentant chez Leica, la référence en matière d'appareils photo de luxe. À l'époque, mon patron m'avait demandé, en entretien de recrutement, ce que Leica représentait à mes yeux. J'avais répondu. Un rêve. Un rêve devenu réalité, car Michel Ellert a gravi peu à peu les échelons de la société pour accéder, dix-sept ans plus tard, à la direction de Leica France.  [...]

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Généralisation du CV Anonyme : une fausse bonne idée ?

Généralisation du CV Anonyme : une fausse bonne idée ?

A la suite d'une décision du Conseil d'Etat, le CV anonyme va être généralisé dans les process de recrutement afin de lutter contre les discriminations à l'embauche. Le point avec Cyril Capel, directeur associé de CCLD Recrutement.  [...] Cyril Capel est directeur associé de CCLD Recrutement, cabinet spécialisé dans le recrutement des fonctions commerciales et des métiers de la distribution.  [...] Le cabinet de recrutement dispose de la double certification label Diversité et norme NF Conseil en recrutement depuis 2010 et est par ailleurs membre actif de l'Association A compétence Egale. Dans ce cadre le cabinet a participé volontairement à l'expérimentation du CV anonyme en 2010.  [...]

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Les vendeurs B to C et B to B ont le même métier, mais n'évoluent pas dans les mêmes sphères. Sont-ils de vrais ou de faux jumeaux Cyril Capel, directeur associé du cabinet de recrutement CCLD, donne son point de vue.  [...]

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Attention, les recruteurs vous «googlisent»!

Attention, les recruteurs vous «googlisent»!

Cela permet de mettre un visage sur un CV et de déceler le côté émotionnel du candidat qui n'apparaît pas dans un dossier de candidature classique, confie Sébastien Langlois, directeur associé d'Aposition. Google est intéressant lorsque l'on recrute des candidats à forte valeur ajoutée, mais cela demeure seulement une source d'informations de plus et en aucun cas la source principale, assure, de son côté, Olivier Dardelin, dirigeant de Dardelin Conseil, cabinet spécialisé dans le coaching commercial qui aide également certains de ses clients dans le recrutement de managers commerciaux.  [...] Etre présent sur les moteurs de recherche, c'est faire votre propre publicité. J'apprécie de recruter quelqu'un pour sa personnalité et son équilibre, plus que pour ses seules compétences professionnelles, confie Jean-Marc Kulhmann, directeur général de CDC Software, fabricant de logiciels d'entreprise, qui a récemment pris l'habitude d'utiliser Google dans le cadre de ses recrutements.  [...] Attention au revers de la médaille. Si Google propose un lien vers le blog que vous avez créé de retour de la fête de la bière à Munich et que vous apparaissez en petite forme sur une photo, cela peut être dangereux pour votre image, met en garde Marie-Martine Carlier, directeur du développement au sein du cabinet de recrutement DBM.  [...]

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Il existe des vendeurs prêts à partager les risques de l'entrepreneur

Il existe des vendeurs prêts à partager les risques de l'entrepreneur.   [...] Dominique Balland, directeur du cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales, Balland Consultants, assure que les patrons de PME/PMI peuvent parvenir à accélérer la croissance de leur entreprise à coût variable. Si, comme lui, vous souhaitez vous exprimer dans cette rubrique, écrivez-nous à actionco@editialis.fr.  [...]

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Comment bien choisir son ?bras droit?

Le recrutement d'un collaborateur, quel qu'il soit, est toujours une mission de haute importance. Mais lorsqu'il s'agit de dénicher, sur le marché, son futur n-1, la pression est alors beaucoup plus forte. C'est le cas, par exemple, pour un directeur commercial à la recherche d'un directeur des ventes ou pour un directeur général en quête d'un directeur commercial.  [...] François Caron, consultant chez Opteaman, cabinet de conseil en recrutement, le confirme. Le directeur commercial a toutes les raisons d'être très exigeant. Toutefois, il ne doit pas oublier que le profil idéal n'existe pas et que l'exercice suppose, par définition, un compromis. C'est lui qui arbitrera ce recrutement.  [...] Et pas question de songer à faire l'impasse sur les entretiens sous prétexte que l'on fait appel à un cabinet de recrutement. En effet, bon nombre de cabinets, après avoir effectué une première sélection, encouragent le futur supérieur hiérarchique à rencontrer les candidats. Quant à la direction des ressources humaines, le manager-recruteur va, bien évidemment, travailler en étroite collaboration avec elle et lui accorder toute latitude pour déterminer les modalités de recrutement et choisir les supports de communication.  [...]

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Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Le manager commercial doit parvenir à comprendre les choix professionnels opérés par le candidat, en s'appliquant, notamment, à définir le temps passé dans chaque poste, explique Sébastien Hampartzoumian, directeur de la division commerciale du cabinet de recrutement Michael Page. Mais attention aux a priori, qui peuvent déboucher sur une interprétation erronée Une expérience de dix ans dans une entreprise peut, certes, signifier que le candidat craint le changement, reconnaît François Jarry, directeur associé du conseil en ressources humaines chez Cap Gemini Ernst & Young.  [...] Un candidat qui postule s'apprête à quitter son employeur, s'il ne l'a déjà fait. Pour le recruteur, il est essentiel de déterminer dans quelle mesure les rapports humains entre le postulant et son ancien supérieur ont pu guider son choix. Une incompatibilité d'humeur est compréhensible, à condition que cela demeure exceptionnel, estime Jean-Paul Vermès, vice-président de Hudson Global Resources, cabinet de recrutement et de chasse de têtes.  [...] Sébastien Hampartzoumian, directeur de la division commerciale du cabinet de recrutement Michael Page Considérer les performances du candidat plutôt que son expérience Si le curriculum vitæ répertorie les différentes expériences professionnelles d'un candidat, l'entretien doit permettre d'évaluer ses performances et ses compétences.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Il est d'abord administrateur des ventes, puis assistant du directeur commercial, avant d'être promu chef, puis directeur des ventes. L'homme est original et son parcours marginal. En effet, rares sont les managers issus de filières non commerciales. C'est, du moins, le constat de la majorité des cabinets de recrutement.  [...] Pour Christiane Scéo, directeur général de F2V, cabinet spécialisé dans le recrutement de cadres commerciaux et marketing, la faute incombe à la frilosité d'entreprises qui confondent, à tort, les fonctions de directeur commercial et de super vendeur. Un super vendeur n'est pas forcément un bon manager, explique-t-elle.  [...] Mon premier métier de steward m'a justement beaucoup apporté, en termes de recul, de contact et d'observation. À force de croiser des centaines de visages par jour, on finit par cerner des profils types de comportements humains. Éric Fiessinger, ex-directeur des ressources humaines du groupe Pernod-Ricard, aujourd'hui directeur commercial et marketing d'une filiale du groupe, s'est lui aussi appuyé sur son expérience du recrutement et des hommes pour appréhender les commerciaux.  [...]

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Paris/province : l'alternance plutôt qu'un aller sans retour

Pour séduire les cadres, les entreprises basées en province peuvent proposer des compensations, en terme de rémunération, de responsabilités, d'autonomie ou de considération en intégrant le directeur commercial dans la stratégie de l'entreprise, énumère Florian Mantione, président du cabinet de recrutement Florian Mantione Institute.  [...] Les prétendants à un poste en province doivent être patients. Monique Lhuilier, directrice du cabinet Monique Lhuilier, basé à Vannes et Lorient, spécialisé dans le recrutement et les bilans de compétences Les candidats à l'installation en province doivent se mobiliser un à deux ans en avance, se faire connaître, réactiver leurs réseaux s'ils ont des attaches, mener une véritable stratégie de veille d'opportunités.  [...] Certains profitent de leur passage dans la région pendant leurs vacances pour poser des jalons, prendre des contacts. Au sein du cabinet, nous leur proposons de rencontrer des chefs d'entreprises avec qui nous sommes en contact permanent, même s'ils n'ont pas de postes à pourvoir. Les entreprises qui recrutent un directeur commercial ont une préférence pour les candidats de 30 à 40 ans, titulaires d'un diplôme d'école de commerce.  [...]

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