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Aastra Matra souhaite la Fête des pères à ses clients

Aastra Matra souhaite la Fête des pères à ses clients

Lors de grandes réunions, le papa directeur commercial explique aux autres papas commerciaux de son équipe comment bien vendre les téléphones. Voilà ce que l'on peut lire, entre autres, dans le dernier livre qu'estra Matra a offert à ses clients. Cet ouvrage vise en fait les enfants des clients de la société.  [...] Une idée originale d'estra Matra qui souhaitait monter une action marketing lors de la Fête des pères. A plusieurs reprises nos commerciaux se sont plaints de l'absence d'actions relationnelles, type carte de voeux à envoyer à leurs clients, rapporte Jean-Denis Garo, directeur marketing. Il les a donc pris au mot et a imaginé avec l'aide d'une dessinatrice une bande dessinée définissant les différents métiers au sein d'estra Matra.  [...] Difficile d'expliquer à son enfant ce qu'est un DSI ou un directeur d'un centre d'appels... Ce petit livre, tiré à 3000 exemplaires et envoyés deux jours avant la Fête des pères à ses clients, est une réponse ludique et innovante à cette problématique. L'opération est relayée avec le site www.aastra.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de vendre en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects.  [...] Promu directeur commercial en mars 2006, après avoir été meilleur commercial des 11 filiales du groupe, Jean-Jacques Cohen a souhaité rester proche du terrain. J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux. Une mesure qui permet d'être crédible face à eux, estime-t-il. J'aime vendre et avoir ce contact si particulier avec la clientèle.  [...] Son équipe est donc habilitée à vendre à l'international. L'inverse étant tout aussi vrai. Ainsi, le directeur commercial d'Interxion France reçoit aujourd'hui un appel de son homologue espagnol. Celui-ci a besoin, pour un de ses clients, d'espaces en France. Je deviens alors les yeux et les mains du directeur commercial espagnol.  [...]

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Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Il y a un an et demi, Verisure, entreprise de télésurveillance, a décidé de dématérialiser l'acte de vente à domicile. Jusque-là, les commerciaux, nommés dans le jargon local experts sécurité, parce qu'ils assurent également l'installation du système de surveillance, devaient remplir cinq documents de plusieurs pages chacun, contrats et documents annexes.  [...] Un processus chronophage, qui monopolisait une bonne partie de l'attention des commerciaux pendant le rendez-vous chez le client et créait des lourdeurs administratives. il fallait jusqu'à dix jours pour que le contrat papier soit transmis à tous les services concernés (comptabilité, sécurité...).  [...] Au lieu de se concentrer sur l'administratif, il se concentre sur ce que dit le client, explique le directeur commercial de Verisure France, Stéphane Kusic. Le temps de rédaction du contrat a été divisé par deux (en moyenne 15 minutes contre 30 auparavant). Ce gain de temps permet aujourd'hui aux commerciaux de visiter plus de clients et ainsi de vendre plusieurs dizaines de systèmes par mois.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Pour aider ses clients restaurateurs et cafetiers à vendre plus de bière, Loïc Latour, directeur commercial consommation hors domicile de Heineken Entreprise, initie une nouvelle approche client et modernise les outils de vente de ses commerciaux.  [...] La soif de séduire ses clients et prospects. Voilà l'envie qui a conduit Loïc Latour, directeur commercial CHD d'Heineken Entreprise, n° 1 de la bière en France en termes de chiffre d'affaires et de volumes de boisson consommée, à faire évoluer l'approche client et la manière de travailler de ses commerciaux.  [...] Si le directeur commercial prend conscience dès 2010 de la nécessité de faire évoluer sa stratégie, le projet monte véritablement en puissance en 2012. Ainsi, l'idée n'est plus de vendre en priorité telle ou telle marque pour remplir les objectifs de l'entreprise, mais de répondre aux besoins des clients en leur proposant une offre complète (marque, format - bouteille ou fût -, mode de pression, fréquence de visites.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

L'axe central de cette stratégie a été de rassembler en une seule entité les deux forces de vente nord et sud. Jusqu'alors directeur commercial pour la zone sud, Farid Lubina a désormais en charge l'ensemble des commerciaux. Avec la direction générale, il définit, dès juin 2012, les orientations stratégiques qui conduisent à cette réorga­nisation.  [...] Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés.  [...] Nous le faisions déjà, mais la nouvelle organisation permet d'uniformiser et de professionnaliser nos méthodes, tout en donnant aux vendeurs les moyens et les outils pour y parvenir, assure Farid Lubina. Le manager s'appuie ainsi sur un département marketing plus opérationnel, avec à sa tête l'ancien directeur commercial nord, Philippe de Malatinszky qui, grâce à une bonne connaissance du terrain et des problématiques de la force de vente, met en place des actions commerciales plus efficaces.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou, au contraire, de vendre une solution plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] Guillaume Guez, directeur commercial d'Easynet, fournisseur d'accès, d'hébergement et de services Internet Une équipe de commerciaux entièrement dédiée à la prospection Pour Guillaume Guez, confier la mission de prospection à des commerciaux maison était une évidence. Les raisons La  [...] valeur ajoutée des produits, positionnés sur un marché en quête de maturité, et la typologie des clients, pour la plupart des grands comptes, répond le responsable commercial.  [...] Christophe Sautereau, directeur commercial de Candle France, éditeur de logiciels Combiner plusieurs outils de prospection Chez Candle France, Christophe Sautereau prône la multiplicité des canaux de prospection. Nos commerciaux passent un quart de leur temps à courtiser les nouvelles filiales de grands comptes déjà clients.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Une mise en garde d'autant plus nécessaire que les échecs sont nombreux et sont immédiatement sanctionnés par le départ des meilleurs commerciaux et un effondrement logique du chiffre d'affaires. A n'en pas douter, le directeur commercial doit appréhender la fusion de deux forces de vente comme une situation de crise et la gérer en tant que telle.  [...] Face aux craintes et aux peurs suscitées par la fusion, le rôle du directeur commercial est déterminant. Plus que jamais, celui-ci doit prendre de vitesse les doutes de ses commerciaux. Il ne faut pas les laisser dans une situation floue et incertaine qui aura pour conséquence de les démotiver, précise Fanny Potier, consultante au sein du cabinet de conseil Towers Perrin.  [...] Ainsi, maintenir en parallèle les deux forces de vente trop longtemps risque de semer le doute et l'incertitude. Les commerciaux risquent de sentir un flottement dans la stratégie de la direction et perdre confiance dans la société, constate Eric Matarasso, de Quatre vents, qui insiste sur le fait que le directeur commercial doit mener une véritable course contre la montre.  [...]

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Mutualisez votre force de vente pour optimiser votre présence commerciale

Mutualisez votre force de vente pour optimiser votre présence commerciale

Chasse gardée. La stratégie commerciale de votre entreprise ne se partage pas. C'est la vôtre et vous en êtes le garant. Votre force de vente l'applique sur le terrain. Personne d'autre n'y mettra son nez... Un tel raisonnement se comprend. S'il émane d'un directeur commercial qui dispose des moyens humains pour quadriller la France et dont les produits se vendent sans problème.  [...] Nous vivions alors une forte phase de croissance mais nos moyens humains ne suivaient pas, relate Marc Auclair, directeur commercial et logistique de Jordans France, qui a donc pris l'initiative, en mars 2007, de mutualiser ses équipes commerciales avec un autre industriel. Jordans comptait jusqu'alors vingt commerciaux et trois directeurs régionaux pour vendre une marque.  [...] Gilles Vérot, directeur commercial de Jalliance, se satisfait de cette configuration. Cette structure est fondée sur l'équilibre de chacune de nos marques. Les commerciaux partagent leur temps à parts égales entre nos produits. Nous disposons d'une réactivité plus grande sur le terrain. Créez un portefeuille de marques commun tout en conservant chacun vos commerciaux dans votre propre structure, avec un management différencié, est également une solution.  [...]

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Ces directeurs commerciaux qui ont testé Twitter (et ne peuvent plus s'en passer)

Ces directeurs commerciaux qui ont testé Twitter (et ne peuvent plus s'en passer)

Alors que LinkedIn fait désormais partie des usages de tout bon directeur commercial, se mettre à Twitter se révèle beaucoup plus compliqué pour nombre d'entre eux. Pourtant, l'oiseau bleu peut être un allié précieux de networking. Témoignage de quatre managers commerciaux.  [...] Pour la directrice commerciale d'IBM, Twitter change complètement la façon de vendre. Créer un contact pour tout de suite faire du business, cela n'existe plus. Il faut d'abord créer des relations. La présence d'un directeur commercial sur Twitter est donc une évidence, car cela permet de mieux comprendre ses clients et de les contacter de façon moins intrusive que par téléphone.  [...] En parallèle, le directeur commercial en charge notamment du site d'annonces immobilières A vendre à louer a développé d'autres usages. la veille, puis le développement de notoriété. Je représente mon entreprise sur Twitter, explique-t-il. Il échange avec certains contacts uniquement virtuels, comme avec ses clients ou prospects, qui doivent percevoir mon attachement à mes clients et mes fournisseurs.  [...]

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Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Prendre place à la table du comité de direction, ou codir, c'est faire partie de l'élite et, de fait, devenir influent. C'est précisément ce qui m'a décidé à choisir le poste que j'occupe actuellement, explique Jean-Dominique Hochart, directeur commercial d'Ajilon, filiale du groupe Adecco. Pour moi, le directeur commercial doit, avant tout, donner à son entreprise les moyens de vendre toujours mieux, demain et au-delà.  [...] Le directeur commercial, habitué à animer les réunions et à arbitrer les débats, aura donc à changer de rôle. Une mission qui lui demande de prendre de la hauteur et d'être à son aise sur des sujets aussi variés que la finance, la logistique ou encore la recherche. De plus, il doit savoir se faire le porte-parole des clients et de leurs attentes.  [...] Enfin, il faut savoir écouter pour donner un avis pertinent sur les sujets qui ne relèvent pas de la fonction commerciale. Il est également nécessaire de savoir se vendre, mais là, le directeur commercial n'a pas grand-chose à apprendre.  [...]

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