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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Les bons parcours pour accéder à la direction générale

2. L'atout du management Entre les deux fonctions vente et marketing, la compétition est sévère. Le directeur commercial a pour lui sa connaissance du terrain et son expérience du management. Un atout précieux car le directeur général se doit de fédérer les énergies dans l'entreprise, d'avoir le leadership et le charisme suffisant pour faire travailler ensemble des services ou des départements dont les intérêts à court terme peuvent être différents.  [...] La direction commerciale est en contact permanent avec l'extérieur. À un futur directeur général, elle apporte une vision externe de l'entreprise et l'habitude de gérer les différences, ce qui est un point essentiel pour un directeur général, note Lionel Cappio qui est depuis deux ans directeur général de Materne (groupe Hillsdown).  [...] D'abord responsable des ventes, puis des centrales nationales pour le groupe Mars, il passe directeur commercial et marketing pour la Norvège. Mai 1994, il rejoint le groupe Iams comme directeur marketing pour l'Europe. Trois ans plus tard, il est nommé directeur général de la filiale française. Le capital d'une entreprise, aujourd'hui, c'est la valeur de ses marques.  [...]

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Trouver sa place dans une entreprise familiale

Trouver sa place dans une entreprise familiale

Cette nouvelle recrue doit absolument garder sa personnalité et rester lui-même, c'est primordial, insiste Florian Mantione. Il existe cependant une multitude de cas de figure qui peuvent se passer plus ou moins bien. Les deux situations les plus fréquentes sont celles de la famille qui décide de passer la main et cède la direction générale ou celle, bien moins évidente, où un directeur commercial ou un DAF est recruté pour pallier un manque de compétences dans la famille elle-même.  [...] C'est en général ce cas qui engendre le plus grand nombre de difficultés. La famille gardant la mainmise sur la direction de l'entreprise, le directeur commercial ou le DAF venu de l'extérieur a plus de mal à trouver sa place et à imposer ses choix et son autorité. Des règles du jeu bien établies Le membre de la famille qui dirige l'entreprise doit intégrer complètement la nouvelle recrue.  [...] Faire abstraction du lien de parenté Les problèmes qui peuvent se poser à un directeur commercial ou un directeur général qui est embauché dans une entreprise familiale sont donc plus nombreux que l'on peut l'imaginer. De nombreux cadres intégrant une entreprise familiale ont eu à diriger un des membres de la famille fondatrice.  [...]

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Jean-Loup Savigny, directeur commercial & marketing de LeasePlan France

Jean-Loup Savigny, directeur commercial & marketing de LeasePlan France

Jean-Loup Savigny, directeur commercial & marketing de LeasePlan France.  [...] Dirk Pissens, Président de LeasePlan France, vient de nommer Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing de l'entreprise. Âgé de 45 ans, professionnel reconnu de la location longue durée, il était jusqu'à aujourd'hui en charge de l'International Business Office (IBO) d'Arval. Il a auparavant, occupé les postes successifs de directeur général de SME Solutions France, directeur commercial et marketing et directeur général de Dexia LLD, toujours chez Arval, société dans laquelle il était entré en 1996.  [...] En 2010, alors qu'il était directeur commercial et marketing pour Arval, les lecteurs d'Action Co, lui ont décerné la deuxième place des Trophées du manager commercial de l'année.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Pour Christiane Scéo, directeur général de F2V, cabinet spécialisé dans le recrutement de cadres commerciaux et marketing, la faute incombe à la frilosité d'entreprises qui confondent, à tort, les fonctions de directeur commercial et de super vendeur. Un super vendeur n'est pas forcément un bon manager, explique-t-elle.  [...] , directeur général de Redbus Interhouse France (hébergement de données Internet). Simple question de créativité Quel rapport entre la création d'un musée sur les marins français, à Sidney, et un poste de directeur commercial dans la Net économie Quelques années d'expérience et l'envie de créer. Formé à Sciences Politiques, Stéphane Duproz, après une expérience d'attaché culturel pour l'ambassade de France en Australie, devient consultant chez ABC Conseil (conseil et assistance en maîtrise d'ouvrage) et Publicis, puis responsable commercial d'une société de post-production cinématographique.  [...] J'ai basculé dans le Net en 1996, explique-t-il. Sur une intuition, j'ai intégré Calvacom, (hébergement et de création de site) en tant que directeur commercial. J'ai été promu directeur général, avant de quitter l'entreprise pour RedBus Interhouse France. Un parcours accidenté Au contraire, répond Stéphane Duproz.  [...]

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«Je suis toujours sur le pont»

«Je suis toujours sur le pont»

Le lundi est le seul jour où je passe la quasi-totalité de la journée au bureau, affirme-t-il. D'ailleurs, la journée commence avec un rendez-vous immuable. le codir. Erminio Eschena, directeur général France et Benelux, Miranda Ford, directrice marketing, Massimiliano Lumia, directeur des transports, entourent alors le directeur commercial.  [...] Afin de mettre une autre corde à son arc, il quitte provisoirement le tourisme pour l'hôtellerie et exerce pendant trois ans, à partir de 2005, les fonctions de directeur commercial et marketing chez Marina di Castello, propriétaire d'hôtels. Sa rencontre avec Erminio Eschena, directeur général de MSC Croisières, le conduit à prendre la direction commerciale du croisiériste en mars 2009.  [...] Une réflexion facilitée par l'ambiance qui règne dans l'entreprise. La porte du directeur commercial est toujours ouverte, tous les bureaux sont mitoyens, la culture familiale de la société impacte favorablement les relations entre les collaborateurs. Lorsque Mario Pilato est en région, même programme, cette fois dans un restaurant local généralement déniché par le commercial du secteur.  [...]

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Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Christophe Chambre accède aux fonctions de directeur commercial grands comptes en 2005, avant de devenir, à 39 ans, directeur général de Lyreco en 2008.  [...] La troisième place de manager commercial de l'année décrochée par François Richard ne récompense pas seulement le travail du directeur général et commercial de Coriolis Télécom et de ses vendeurs. Elle couronne l'action de toute l'entreprise. Car François Richard a réussi à mobiliser ses propres équipes, mais aussi des collaborateurs de divers services transverses.  [...] 75 % de croissance sur les quatre derniers mois de l'année 2008. Un bilan haut en couleur pour François Richard, directeur général et commercial de Coriolis Télécom. Grâce aux mesures d'urgence qu'il a mises en place dès l'été 2008, ses commerciaux ont enregistré une belle fin d'année, malgré des prévisions pessimistes.  [...]

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Il met en place une nouvelle approche commerciale

Il met en place une nouvelle approche commerciale

Fort de cette ligne directrice, un groupe de dix commerciaux a le challenge d'innover et de concevoir de nouvelles approches commerciales. A l'initiative des vendeurs, plusieurs règles sont désormais appliquées avec succès. Nous avons tous l'image du commercial qui travaille seul et partage peu ses expériences, relate Robert Vassoyan qui constate que ce n'est plus le cas dans son service.  [...] Dorénavant, chacun évoque en interne ses retours clients soit en écrivant sur l'intranet, soit en diffusant une vidéo où il fait part de son expérience. Ces initiatives imaginées par eux et non par la direction commerciale, sont ainsi mieux acceptées, explique-t-il. De même, il n'est pas rare que les collaborateurs de mandent à un client de témoigner lors d'une réunion en in terne.  [...] Robert Vassoyan entre chez Cisco, en 2007, comme directeur commercial en charge des PME/PMI avant d'être nommé en 2008, directeur général en charge du marché Entreprise. Diplômé de l'Essec, Robert Vassoyan rejoint Renault puis Compaq France en tant que responsable du programme PME/PMI, directeur PME/PMI et marketing partenaire et directeur des ventes mid-market.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Pour identifier les potentialités de ses collaborateurs, Guy Boeuf, directeur commercial et marketing de Guilbert France, mise sur le travail en mode projet, impliquant de façon transversale tous les services de l'entreprise. En 2002, huit directeurs et chefs des ventes ont piloté des groupes de travail planchant sur le développement de l'efficacité commerciale, indique-t-il.  [...] Des solutions variées, mais un seul leitmotiv. la valorisation des potentiels de l'entreprise. Certains managers sont, ainsi, évalués sur leur capacité à faire progresser leurs collaborateurs en interne. Au directeur commercial de saisir les opportunités en assurant une veille RH. Le manager doit être en contact régulier avec la direction des ressources humaines et procéder, une ou deux fois par an, à ce que j'appelle une people review, indique le porte-parole de DDI France.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...]

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Perfectionnement .Top management : de l'opérationnel au stratégique

A première vue, c'est plutôt une bonne nouvelle. En récompense de votre travail et de votre implication dans l'entreprise, vos supérieurs ont décidé de vous accorder une promotion. De chef des ventes, vous voilà propulsé directeur commercial. de directeur commercial, vous passez directeur général. Mais, les bulles du champagne célébrant cette ascension sont à peine dissipées que, déjà, doutes et stress vous assaillent.  [...] Les décisions à prendre sont relativement complexes et elles engagent l'entreprise à long terme. il est donc primordial de savoir anticiper. Gouverner, c'est prévoir. Se réserver une heure par jour téléphone débranché et agenda vide de tout rendez-vous c'est tout à fait possible. Surtout si ce moment de réflexion est planifié et que le directeur commercial sait déléguer.  [...] Accéder à des fonctions de top management exige également quelques talents particuliers, comme la capacité à bien communiquer avec ses équipes et ses supérieurs, ou encore la diplomatie. Un directeur commercial doit entretenir des rapports courtois et féconds avec ses homologues des autres départements de l'entreprise, explique la porte-parole du cabinet Lombard.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Quant aux fourchettes de rémunérations, elles fluctuent considérablement en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise et, bien évidemment, des années d'expérience de la collaboratrice. Une assistante de directeur commercial peut ainsi être rémunérée entre 17000 euros et 35000 euros bruts par an, selon les données fournies par l'agence de recrutement temporaire spécialisé Page Personnel.  [...] Henri Nejad, directeur général des affaires internationales (ex-directeur commercial) de Rhodia Silicone Les assistantes aussi peuvent être rémunérées au variable Le métier du manager commercial a évolué ces dernières années, celui de son assistante aussi, remarque Henri Nejad. Cette dernière ne se cantonne plus aux tâches de secrétariat classique, mais doit être capable de délester le directeur commercial de certaines tâches, comme suivre les indicateurs de l'entreprise et du marché, présenter visiblement les différentes informations collectées.  [...] Denis Rieu, directeur commercial de One For All, fabricant de télécommandes universelles Faire participer l'assistante aux réunions est essentiel Il ne faut surtout pas négliger le rôle de l'assistante du directeur commercial, insiste Denis Rieu. Cette collaboratrice est l'un des contacts privilégiés non seulement des commerciaux et de l'ensemble des acteurs de l'entreprise, mais aussi des clients.  [...]

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