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Directeur commercial + Discours


Livres

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Il analyse, en outre, le duel monétaire que se livrent la Banque centrale européenne et la Réserve fédérale américaine. Un livre qui donne des clés pour mieux comprendre le contexte économique du moment.   [...] Facile à utiliser, ce manuel propose des fiches-conseils. Il est illustré de vidéos que le lecteur visionne gratuitement sur Internet (www.asbpublishing.com). Il décrit un cycle de vente structuré en sept étapes, s'ouvrant sur les dix attitudes perdantes, les dix erreurs à éviter pour vendre et fidéliser.   [...] Sans concession, l'auteur livre des conseils pratiques, utiles à tout directeur commercial en mal de discours pédagogique.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Dans l'optique de mieux satisfaire ses clients, Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries, fusionne les deux forces de vente de PPG Industries et uniformise un discours commercial plus que jamais orienté service.  [...] Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés.  [...] .. Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques, affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister. L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

L'intérêt, pour l'entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity. Par cette action, elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Inutile, toutefois, de lancer une opération de mailing isolée. Pour porter ses fruits, une action de marketing direct doit s'inscrire dans un plan d'action commerciale annuel. Il est nécessaire que l'entreprise clarifie sa stratégie, fixe ses objectifs, puis planifie et hiérarchise les opérations à mener, affirme Brigitte Ohana, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Everest.  [...] Rafik Hajem, responsable France de Tripwire Nous jouons un rôle d'aiguilleur auprès de notre réseau Pour drainer du trafic dans son réseau, Rafik Hajem, directeur général de Tripwire, éditeur de solutions, mise sur l'implication de ses revendeurs. Pour cela, il multiplie des opérations d'incentive à l'intention de ses partenaires, leur permettant de remporter des bons d'achat en fonction de leurs performances commerciales.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d'évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des familles de critères comme la prospection téléphonique, les rendez-vous en face-à-face, le volet comportemental, l'organisation personnelle du collaborateur concerné, sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] Les grilles utilisées se décomposent généralement en une douzaine de familles de critères, elles-mêmes subdivisées en 12 à 15 points à évaluer. Par exemple, lorsque le directeur commercial sait si en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client,  [...] qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.  [...] Dans les référentiels proposés aux entreprises, des parties entières portent désormais sur l'exploitation des réseaux sociaux. Il faut chercher à atteindre ses cibles via ces nouvelles plateformes, qui permettent d'ouvrir le champ des possibles, assure Ange-Pierre Poilane, fondateur du cabinet-conseil en performance commerciale Affaires & Missions.  [...]

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Guillaume Pepy (SNCF) élu Manager commercial de l'année

C'est le 13 novembre, à l'occasion de sa traditionnelle cérémonie de remise de trophées, qu'Action Commerciale a désigné Guillaume Pepy Manager commercial de l'année 2003. Cette distinction suprême est le résultat du vote des lecteurs d'Action Commerciale, le magazine des dirigeants commerciaux et marketing, qui ont élu le directeur général exécutif de la SNCF parmi un  [...] podium. Il s'agit, tout d'abord, de François Goupil de Bouillé, directeur commercial de Nissan France, distingué pour le remarquable travail qu'il a accompli depuis son arrivée dans la firme nippone, en janvier 2002.  [...] Repenser le discours commercial, y faire adhérer vendeurs et clients. c'est le pari qu'a relevé le directeur général du groupe de tourisme. Avec succès, puisque les ventes, depuis, ne cessent de progresser. Les sept autres managers sélectionnés par la rédaction du magazine Action Commerciale, comme candidats au titre de Manager commercial de l'année 2003, étaient Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial de l'UCB, Paul Chemama, directeur national des ventes d'Altadis, Philippe Darthenucq, directeur de la division GMS de Labeyrie, Philippe Gayon, directeur du développement d'Avenance Entreprises (Elior), Christine Ourmières, directrice commerciale du commerce international chez Air France et, enfin, Rémi Segard, directeur commercial de la division produits blancs de LG France.  [...]

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Formation sportive pour les commerciaux d'Adidas

Formation sportive pour les commerciaux d'Adidas

Jérôme Lévèque, directeur commercial du groupe Adidas en France, fait le bilan de son école des ventes, en place depuis deux ans. L'occasion également d'évoquer les nouveautés.  [...] Cette étape de formation fait partie du programme de notre école de vente, la Peak & Sales Academy, lancée pour la première fois il y a deux ans, explique Jérôme Lévèque, directeur commercial du groupe Adidas France (désormais VP Sales de la région Latin America pour le groupe Adidas). Avec ses managers, Jérôme Lévêque a lui-même mouillé le maillot, avant les forces de vente, afin d'ajuster et d'éprouver la formation.  [...] Ça a été un électrochoc pour nous tous, se rappelle-t-il. Le discours de ces champions du sport français a été sans concession. Adidas faisait du sport de compétition, mais pas de haut niveau. Ce constat sans appel fait son effet, et chaque commercial se rend compte de ses points faibles. Une remise en question difficile pour des commerciaux parfois en poste depuis 20 ans., commente le directeur commercial.  [...]

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Jean-Robert Marenco (Sauter) booste les ventes grâce à un nouveau discours commercial

Jean-Robert Marenco (Sauter) booste les ventes grâce à un nouveau discours commercial

Nous avons profité d'un renouvellement majeur de nos gammes en 2015 pour réorienter le discours commercial face à nos clients, qui achètent nos produits en GSB, confirme Jean-Robert Marenco, directeur commercial de Sauter. Exit le vocabulaire trop technique, place aux bénéfices consommateurs, comme les notions de confort ou de simplicité.  [...] Ces nouveaux arguments sont déclinés en outils pratiques. nouveau site Web, spots vidéo qui tournent en boucle dans les rayons, ILV et PLV, mais également une théâtralisation des produits, désormais placés sur podium à l'entrée des magasins, précise le directeur commercial.  [...] Pour accompagner le changement, amorcé en 2015, il était indispensable de convaincre et d'impliquer les 15 commerciaux maison. Habitués aux arguments techniques, ces derniers risquaient en effet d'être déroutés, face aux nouveaux messages.  [...]

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La tablette numérique, "booster" de ventes ?

La tablette numérique, "booster" de ventes ?

Aujourd'hui, 100 % des clients valident l'utilisation des tablettes par les commerciaux. Ce chiffre issu de notre enquête (1) est un véritable plébiscite et penche en faveur de l'utilisation de ce terminal en rendez-vous client. Aucun client ne trouve la tablette trop clinquante. Bien au contraire, l'outil contribue à la professionnalisation du discours commercial, analyse Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe, société de conseil en performance commerciale.  [...] Pour ma part, je rapproche ce chiffre du fait que 26 % des répondants équipés ont observé une augmentation de leur chiffre d'affaires grâce à la tablette. En termes d'image de marque et d'efficacité, ce terminal se démarque véritablement, explique Yann Le Quinio, directeur associé de The App Lab, éditeur d'applications mobiles pour commerciaux.  [...] Au final, tout le monde s'y retrouve. Il est plus facile pour les directeurs commerciaux de pousser du contenu sur la tablette, via des applications dédiées, que sur PC. De quoi faciliter la cohérence du discours au sein de la force de vente, souligne Frédéric Bonneton.  [...]

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Nominations

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Bruno de Seguins accède à 52 ans au poste de directeur commercial d' Aviva France, sous la responsabilité immédiate de Philippe Maso y Guell Rivet, directeur général.  [...] Bruno de Seguins obtient une maîtrise en droit privé à l'université de Toulouse. Il commence sa carrière en tant qu'inspecteur commercial au sein du réseau des agents généraux d'Abeille Assurances (devenue Aviva Assurances). Successivement, il occupe les fonctions de délégué régional, puis directeur du réseau des agents généraux avant d'être nommé directeur commercial.  [...] Titulaire d'une maîtrise en sciences économiques, option gestion financière et commerciale, il débute, en 1981, comme ingénieur commercial, puis ingénieur d'affaires. Il a travaillé à des postes de direction pour Oracle France, Neuron Data, Catalyst Inc., Midas France, et Free Concept Informatique. Plus récemment, il a été directeur commercial France chez Uniserv.  [...]

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Acteur sur le marché des spiritueux, Bacardi-Martini France annonce la promotion de Guillaume de Marcellus au poste de directeur commercial. Diplômé du Cedep Insead, il effectue l'essentiel de sa carrière au sein des Brasseries Kronenbourg, jusqu'en 2004, où il intègre Bacardi-Martini France en tant que directeur commercial on trade, son dernier poste avant sa nomination.  [...] Actuellement directeur commercial chez Mazda Automobiles France, Laurent Hamard, 42 ans, diplômé de l'ISG, étend ses responsabilités en tant que directeur commercial et marketing. Au titre de son parcours professionnel, il a travaillé dans le secteur automobile au cours des 1 5 dernières années, dont huit chez Honda France, aux postes successifs de chef de région, responsable marketing communication et chef des ventes.  [...] la nomination de Christophe Boytchev, 43 ans, au poste de directeur commercial de Telindus France, filiale du groupe à l'international. Diplômé de l'Institut national des sciences appliquées de Lyon, il débute en 1992 chez Matra Communication comme responsable du département infogérance. En 1998, il rejoint Nortel Networks pour gérer la direction des opérations, jusqu'en 2001, où il pilote successivement la direction des activités applicatives, puis la direction de l'activité grandes entreprises de l'intégrateur Spie Communications.  [...]

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