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Directeur commercial + Fixation + Objectifs


Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

). Ensuite, les deux parties vont confronter leur vision des choses lors d'une séance qui aura tout d'une vraie négociation. La technique repose sur cette légère divergence d'intérêt, observe Jacques Inizan. Le manager, soumis au même principe de fixation d'objectifs, est tenté de tirer les objectifs vers le haut, quand le commercial est plutôt enclin, lui, à les ramener vers le bas.  [...] C'est une lourde responsabilité pour le vendeur, argumente Jacques Inizan. On lui donne, en quelque sorte, le bâton pour se faire battre. Ensuite, s'ils participent à la fixation des objectifs, les commerciaux ne doivent pas statuer seuls. La responsabilité de la fixation des objectifs appartient, in fine, au seul manager, martèle Édouard Benguigui, directeur de compte à la Cegos, en charge du commerce et de la distribution.  [...] Alain Fina, directeur des opérations de Creyf's France, spécialiste du travail temporaire Seuls les plus expérimentés peuvent être associés au débat Chez Creyf's, dès lors que les commerciaux ont l'expérience nécessaire, ils participent à la fixation de leurs objectifs. C'est le cas, par exemple, des six grands comptes.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options. de l'injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. Et vous, quelle est la vôtre.  [...] C'est le rôle du directeur commercial. Il s'agit aussi d'un bon moyen de mesurer le poids de l'objectif, qu'il est possible d'adapter. On définit, en quelque sorte, un objectif sur mesure pour le vendeur. En général, la négociation des objectifs se passe bien. Mais, pour cela, il faut que l'on explique bien la construction du budget.  [...] Je pars du principe que nos directeurs d'agence connaissent bien leur business. En fixant les objectifs en concertation avec eux, nous restons proches des réalités du terrain, et c'est le meilleur moyen de les impliquer. Patrick Boukobza directeur commercial de Châteaud'eau SA (fontaines d'eau) Notre cas est un peu particulier car nous sommes organisés en agences, et les objectifs sont définis directement avec les chefs d'agence.  [...]

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[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

Le métier de directeur commercial est difficile. Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et, dans le meilleur des cas, tous les trimestres. Le pire, c'est que ces résultats, ce n'est même pas lui qui les produit, ce sont ses équipes. 10, 100, 1 000 commerciaux. Alors, le directeur commercial donne des objectifs.  [...] Certains des commerciaux réussissent, d'autres non. Un directeur commercial me disait récemment. Dans mon équipe, seulement un tiers d'entre eux atteignent leurs objectifs. On met cela sur le compte d'erreurs de casting ou de causalités génétiques, certains ont cela dans le sang.  [...] Avec ce modèle, les équipes commerciales peuvent facilement auto-diagnostiquer leur situation sur une affaire puis construire leur plan d'actions. Le management commercial quant à lui peut aligner ses process de suivi et de pilotage. Par exemple, le directeur commercial ne posera plus à son équipe des questions vagues de type.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Toujours dans cet esprit collectif, le directeur commercial a intérêt à se demander s'il souhaite uniformiser ou individualiser les objectifs. Les individus exerçant les mêmes fonctions et faisant face aux mêmes responsabilités doivent être traités à l'identique, estime Bernard Marty, expert en rémunération chez Hay Group, société de conseils en ressources humaines.  [...] .. Ces entretiens sont très cadrés, nous disposons de fiches qui répertorient toutes les qualités requises pour un commercial. techniques de vente, missions administratives, utilisation du CRM, objectifs qualitatifs..., précise le directeur commercial.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

Chez Xerox, la rémunération est là pour valoriser la performance. Le fixe d''un national account coordinateur est d''au moins 2 897 euros (19 000 francs) bruts par mois, auxquels s''ajoute un variable non plafonné. La rémunération brute annuelle d''un commercial grands comptes se situe entre 65 000 et 84 000 euros (426 000 et 551 000 francs), mais elle peut tout à fait dépasser les 100 000 euros (656 000 francs), lorsque la personne dépasse largement ses objectifs, explique Denis de Carville.  [...] Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] Une opération qui pourra mesurer la progression du chiffre d''affaires, l''évolution de la marge dans le cas d''un commercial comptes clés, elle peut être très vite mise à mal mais surtout les moyens et les actions mises en place pour atteindre l''objectif, indique Charles-Louis d''Utruy, directeur associé de K Motivation.  [...]

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Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Les manuels d'économie l'affirment, en temps de crise, il faut plus que jamais être capable d'agir vite et de s'adapter. Un conseil suivi à la lettre par François Richard. Dès l'été 2008, constatant que ses objectifs ne sont pas atteints sur les offres B to B de téléphonie fixe et pressentant une fin d'année difficile, le directeur commercial de Coriolis décide de réagir rapidement.  [...] Le commercial choisit ainsi la bonne formule à présenter à son prospect. Le Corioflash permet au vendeur de positionner Coriolis Télécom et son offre globale sur le marché et d'insister sur un point précis en lien avec les intérêts du prospect, précise le directeur commercial. Autre mesure pour doper les ventes en ligne avec les objectifs.  [...] A 40 ans, François Richard cumule les casquettes chez Coriolis Télécom, notamment celles de directeur général et de directeur commercial. Diplômé de l'ESCP, il commence sa carrière en 1990 au sein du cabinet d'audit KPMG avant d'entrer chez Vodafone, en 1994, en tant que directeur de la stratégie. En 1998, Vodafone cède la place à Coriolis Télécom et François Richard poursuit sa carrière au sein de l'entreprise à la tête du contrôle de gestion et de la direction des achats. En 2007, il accède à la direction des ventes.  [...]

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Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Ce serait s'exposer à voir les commerciaux partir, totalement démotivés. Mais comment intervenir lorsque, précisément, on n'a aucune prise sur les obstacles rencontrés par ses vendeurs La première action à entreprendre, estime Patrick Machuron, directeur commercial France d'Allibert Équipement (fabricant d'emballages plastique réutilisables), est de faire passer un message clair de solidarité.  [...] Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...] Les commerciaux auront, ainsi, la certitude que l'on veut leur donner les moyens d'améliorer leurs performances, argumente le porte-parole de Hay Group. La formation contribue à restaurer la confiance en soi, renchérit Jacques Bouchareissas. Le directeur commercial de Fabrègue accorde une importance particulière aux trainings, lorsqu'il est confronté à des cas difficiles.  [...]

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La Caisse d'Epargne coache de près sa force de vente

La Caisse d'Epargne coache de près sa force de vente

placer la vente d'OPCVM comme la priorité du réseau. Afin de relayer son discours, la banque a sélectionné 2 000 conseillers commerciaux qu'elle souhaitait motiver en priorité pour qu'ils conservent les clients concernés. L'originalité de l'opération La mise en place d'un monitorat auprès de ces gestionnaires de clientèle dans 360 agences à fort potentiel.  [...] Dans chaque agence, le directeur a reçu une mallette avec un carnet de route l'informant de l'action qui allait être déployée. Une quinzaine de coachs, dépêchés en agence, ont ensuite aidé les commerciaux à développer leur expertise, leur savoir-faire produit et leur discours clients en matière d'OPCVM.  [...] Elle a rempli ses objectifs qualitatifs, à savoir. séduire, rassurer et motiver le réseau commercial, explique Didier Kotlar, directeur commercial de Caribou. Mais la Caisse d'Epargne a également atteint ses objectifs quantitatifs puisque le volume de collecte de fonds espéré a été rempli. Les clients n'ont pas transféré leur argent comme c'est souvent le cas au moment d'une telle échéance.  [...]

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Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

À 30, 40 ou 50 ans, certains dircos explorent une nouvelle voie, celle du conseil. Avec, très souvent, les mêmes objectifs. développer de nouvelles compétences, élargir leur horizon. C'est un métier d'une richesse extraordinaire, explique Dany Boulenger, 42 ans, qui vient de rejoindre le cabinet de conseil en stratégie Charles Riley Consultants, après dix-sept années dans l'industrie automobile, chez Fiat, puis Chrysler, où il était, jusqu'en 1997, directeur commercial et marketing.  [...] Lorsque j'étais directeur commercial, la proportion était inversée. Je gérais surtout des objectifs et des moyens humains, alors que, dans le conseil, je me penche sur les problèmes de l'entreprise, remarque Sylvain Lejarre. L'appel du feu de l'action L'opérationnel manque d'ailleurs parfois aux consultants.  [...] En 1990, après avoir créé une société d'assurance pour les retraites collectives de Thomson, en partenariat avec GMF-Vie, elle est nommée directrice commerciale d'Abeille-Vie. Objectif. diffuser dans le réseau des courtiers et des agents généraux un produit de retraite par capitalisation pour les entreprises.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Grâce à elle, le directeur commercial pourra déterminer la nature des produits à lancer, conserver ou abandonner et leur volume, fixer la politique tarifaire, les prix, les marges et identifier les cibles commerciales pertinentes que devront viser les commerciaux, tout en définissant des objectifs individuels et collectifs.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...] De nombreuses formations permettent d'accéder aux fonctions de directeur commercial. BTS action commerciale, DUT, école supérieure de commerce, DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE, mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs. Mais il faut en outre être un cadre expérimenté justifiant d'au moins dix années d'expérience.  [...]

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