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Directeur commercial + Forces de vente + Commerciaux


COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Si le directeur commercial a un problème avec l'un de nos commerciaux, il n'a qu'à décrocher son téléphone et c'est moi qui me charge de recadrer le vendeur, assure Thomas Martin, responsable des forces de vente d'Ajilon, l'un des acteurs majeurs de l'externalisation des forces de vente. Idem avec le matériel informatique ou le parc automobile.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...]

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Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

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Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Les prestataires de l' externalisation commerciale distinguent d'une part, les forces de vente externalisées et, d'autre part, les forces de vente supplétives. Dans le premier cas de figure, l'industriel n'a pas de vendeurs terrain, mais un directeur commercial en interne avec peut-être quelques commerciaux comptes-clés, explique Éric Grasland, président d'UP SELL.  [...] Dans le second cas, la force de vente supplétive vient renforcer une équipe interne existante, par exemple en couvrant un territoire et des clients différents. Un industriel peut donc faire appel à une force de vente supplétive dans le but de ne pas désorganiser ses vendeurs maison habitués à vendre certaines références auprès de canaux précis, alors que la nouveauté exigera de nouveaux circuits et une pression commerciale différente.  [...] En revanche, les prestataires ne s'engagent que rarement sur les ventes au consommateur (le sell out), arguant que celles-ci dépendent de trop nombreux facteurs, liés à la nouveauté elle-même (sera-t-elle appréciée ou pas par les clients), à l'existence d'une campagne publicitaire de lancement, etc. Les spécialistes de l'externalisation conseillent, en revanche, leurs clients sur les enseignes adéquates, sur la dimension de la force de vente et le niveau de pression commerciale.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Certains industriels ont besoin d'une expertise terrain et ne sont pas capables de mettre en scène 25 vendeurs en un mois. Ils vont donc chercher une expérience ailleurs, chez les professionnels des forces de vente externalisées, affirme Jean-Claude Montaudoin, directeur commercial de Circular Provente, un spécialiste des forces de vente externalisées.  [...] Une fois les freins levés et les moyens mis en oeuvre pour rassurer en interne, toutes les fonctions commerciales sont externalisables. il n'y a pas de limite, assure Philippe Jonglez de Ligne, directeur commercial d'Ajilon, un autre prestataire de forces de vente externalisées. Il n'hésite pas à envisager l'externalisation du management.  [...] Baliverne pour les uns, une telle décision ne l'est pas pour Stéphane Benecchi, gérant du cabinet de conseil Aukland Management. Lui-même directeur commercial en externe de deux PME avec des forces de vente respectives de six et vingt commerciaux, il prône l'externalisation du management. J'approche les grands groupes, conscient de leur manque de maturité sur cette idée.  [...]

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Pédagogie : Former les seniors aux nouvelles technologies

La souris vaincra-t-elle définitivement la gomme et le crayon C'est la question que se posent encore certains managers commerciaux, à la tête de forces de vente seniors réfractaires à l'usage de leur ordinateur portable. Ce que l'on constate aujourd'hui à l'heure où l'informatisation des forces de vente est largement engagée, ce n'est pas tant un blocage lié à l'outil informatique qu'une réticence due à son application dans la fonction commerciale, observe Étienne Falise, directeur général de Carthago, société de conseil en développement commercial.  [...] Le manager commercial doit, de son côté, valider très régulièrement les acquis de ses troupes, en suivant de près des indicateurs mis en place par l'équipe informatique. Il s'agit de vérifier que les commerciaux seniors s'approprient correctement l'outil et qu'ils ne  [...] pas de consulter leur intranet, mais qu'ils y saisissent également des données, conclut Nicolas Saint Cast. C'est, en effet, la condition du succès.  [...] Antoine Mathieu, directeur commercial de DMS, filiale du groupe Total spécialisée dans le fuel domestique et les lubrifiants La peur d'être marginalisés L'informatisation des commerciaux seniors. un sujet qu'Antoine Mathieu connaît bien, pour l'avoir abordé très concrètement, début 2003, au sein d'une autre filiale du groupe Total, dont il chapeautait (jusqu'à cet été) la force de vente de 30 personnes.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Dès lors, il faut déjà commencer par explorer tous les volets du CRM pour faire le point sur les informations qui peuvent être utiles au directeur commercial. Pourtant, les directeurs commerciaux se cantonnent souvent à certains pans de données issus du front-office. volumes de vente, commandes reçues, CA.  [...] Dans ce contexte, l'interopérabilité de ces solutions pose question. Chez SAP, nous proposons une suite intégrée qui, une fois déployée, sait réconcilier l'ensemble des données, indique Nessim Makhloufi. Chez eFrontech, qui travaille indifféremment avec des solutions Microsoft Dynamics, Salesforce ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...] Équilibrer les canaux, segmenter les actions commerciales pour un ROI optimal, informer en temps réel les forces de vente, autant de défis qui font chaque jour davantage du directeur commercial un véritable homme-­orchestre.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Bertrand Laine, directeur de Com-Ace, cabinet de conseil en management, partage cet avis, recommandant de séparer géographiquement les deux forces de vente. Même si leurs missions respectives sont différentes, le commercial interne pourrait avoir l'impression que le commercial externe lui pique des affaires, en particulier dans ce contexte économique difficile où remplir ses objectifs devient de plus en plus ardu.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Une mise en garde d'autant plus nécessaire que les échecs sont nombreux et sont immédiatement sanctionnés par le départ des meilleurs commerciaux et un effondrement logique du chiffre d'affaires. A n'en pas douter, le directeur commercial doit appréhender la fusion de deux forces de vente comme une situation de crise et la gérer en tant que telle.  [...] Ainsi, maintenir en parallèle les deux forces de vente trop longtemps risque de semer le doute et l'incertitude. Les commerciaux risquent de sentir un flottement dans la stratégie de la direction et perdre confiance dans la société, constate Eric Matarasso, de Quatre vents, qui insiste sur le fait que le directeur commercial doit mener une véritable course contre la montre.  [...] Dans le contexte d'une fusion des forces de vente, le middle management doit constituer un relais essentiel à vos messages. Encore devez vous penser à l'impliquer pleinement dans le projet de fusion. Autant le directeur commercial, dans cette situation, doit être très communicant, savoir arrondir les angles, être diplomatique, autant les membres du middle management doivent être de parfaits exécutants.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Si le directeur commercial ou le responsable des ventes envisage un accompagnement terrain des forces de vente externes, il doit le faire en tant qu'observateur ou auditeur. Néanmoins vous avez tout intérêt à soumettre à la force de vente quelques suggestions sur la manière dont vous vous y seriez pris, lui apporter quelques conseils intelligents.  [...] Know & Decide considère les commerciaux externes, salariés du prestataire Nazca, comme ses propres collaborateurs. Des liens de proximité se sont noués entre le directeur commercial de l'entreprise et la force de vente externe.  [...] Depuis le début du projet, j'ai fait en sorte de mettre ces deux commerciaux externes au coeur de ma force de vente, explique Emmanuel Moreau. Le directeur commercial de Know & Decide demeure persuadé de l'intérêt des échanges entre les uns et les autres.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Faire appel ponctuellement à des forces de vente supplétives L'idée fait son chemin dans les esprits des responsables commerciaux, confie Cyrille Prache, directeur conseil de CPM France, qui ne cache pas sa satisfaction d'être de plus en plus souvent interrogé par des directeurs des ventes tentés par le concept.  [...] gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

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