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Directeur commercial + Fusion + Forces de vente


Doit-on créer une structure marketing-vente unique?

Doit-on créer une structure marketing-vente unique?

OCP a pu également développer des offres et des produits sous sa propre marque, ainsi qu'une plateforme d'achats en ligne. Et si le directeur commercial et marketing est toujours assisté d'un directeur commercial et d'une directrice marketing, la création d'un poste de veille concurrentielle, confié à un commercial terrain, s'est fait ressentir.  [...] - Ancien directeur commercial et marketing de DHL Express France, jusqu'en avril 2006, Stépha ne Corthier est bien placé pour évoquer les difficultés à cumuler ces deux fonctions. Si les process sont bien organisés, il est plus sain de séparer le commercial et le marketing afin de ne pas faire porter les deux casquettes au même manager, affirme celui qui est aujourd'hui le p-dg de DHL Express France.  [...] Si cette entreprise a connu une seule et même structure vente- marketing, c'était pour assurer la fusion des forces de vente, des différents produits et des marques des trois entreprises qui se regroupaient alors (DHL International, Danzas et Ducros Euro Express). Mais une fois les choses normalisées, il est très difficile pour un directeur commercial de cumuler la planification stratégique et le business développement.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Une mise en garde d'autant plus nécessaire que les échecs sont nombreux et sont immédiatement sanctionnés par le départ des meilleurs commerciaux et un effondrement logique du chiffre d'affaires. A n'en pas douter, le directeur commercial doit appréhender la fusion de deux forces de vente comme une situation de crise et la gérer en tant que telle.  [...] Pour mener à bien le chantier d'une fusion, le directeur commercial doit demander un maximum d'informations à sa hiérarchie afin de disposer d'une vue la plus large possible. Pourquoi ne pas demander un audit des deux sociétés afin de dresser un état des lieux des modes d'organisation, des comportements, des forces et faiblesses de chacun, s'interroge Fanny Potier consultant au sein du cabinet Towers Perrin.  [...] Dans le contexte d'une fusion des forces de vente, le middle management doit constituer un relais essentiel à vos messages. Encore devez vous penser à l'impliquer pleinement dans le projet de fusion. Autant le directeur commercial, dans cette situation, doit être très communicant, savoir arrondir les angles, être diplomatique, autant les membres du middle management doivent être de parfaits exécutants.  [...]

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Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, qui a mené à bien, en 2005, la fusion des forces de vente de trois entreprises composant aujourd'hui le pôle transport express du groupe Deutsche Post World Net, estime qu' il est primordial de donner du sens à ce mariage et de proposer un calendrier indicatif des différentes étapes du rapprochement.  [...] Dès janvier 2004, commente Lionel De Deken, directeur commercial de l'entreprise, nous avons réuni l'ensemble des collaborateurs de Duplanty afin de les rassurer. Ensuite, nous n'avons pas manqué de les informer régulièrement pour être sûr que le message soit bien passé. Être à leur écoute et tenter de convaincre les plus réticents permet de combattre les rumeurs.  [...] La fusion a d'autant plus de chances de réussir, si vous prenez en compte, dès le départ, les différences entre les deux forces de vente. Un audit de celles-ci doit vous  [...] des deux modes d'organisation. À partir de différents outils, tels des entretiens et des réunions, il faut diagnostiquer les leviers efficaces et les faiblesses des deux sociétés, de manière à retenir, dans la nouvelle organisation, les valeurs et les techniques positives de chacune d'entre elles, souligne Thierry Meiers, directeur du département Conseil en organisation et management commercial de Bernard Julhiet Group.  [...]

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Directeur commercial, et après?

Directeur commercial, et après?

En effet, seules les entreprises ayant un besoin urgent de dynamiser leurs ventes verront comme une nécessité le fait de recruter un directeur commercial au poste de directeur général.  [...] Recruté pour une durée déterminée dans un contexte bien souvent mouvementé (départ du directeur commercial en poste, réorganisation du service, fusion des forces de ventes), ce manager pompier doit savoir décider vite et bien. Et faire preuve d'un charisme hors pair.  [...] Son expérience de la vente et sa maturité professionnelle font du directeur commercial un excellent candidat au poste de consultant. Les formules sont multiples. L'ancien directeur commercial pourra choisir de rejoindre les équipes d'un cabinet de consulting ou de faire cavalier seul en tant que consultant indépendant.  [...]

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Dossier | Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente

Dossier | Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente

Diplômé de Rouen Business School, Thomas Decroix exerce différentes responsabilités commerciales chez Danone, puis chez Lu. Après le rachat de la marque de biscuit par Kraft Foods (futur Mondelez) en 2007, il construit le projet de fusion des forces de vente terrain des deux entités, qu'il pilote comme directeur des ventes nationales en 2009-2010.  [...] En septembre 2011, il devient directeur des stratégies commerciales de Kraft Foods, dont il structure la nouvelle organisation commerciale après le rachat de Cadbury un an plus tôt. Il assure aujourd'hui la direction des différentes forces de vente, sous la responsabilité du directeur commercial Vincent Flouquet.  [...] J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories. biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Dans l'optique de mieux satisfaire ses clients, Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries, fusionne les deux forces de vente de PPG Industries et uniformise un discours commercial plus que jamais orienté service.  [...] L'axe central de cette stratégie a été de rassembler en une seule entité les deux forces de vente nord et sud. Jusqu'alors directeur commercial pour la zone sud, Farid Lubina a désormais en charge l'ensemble des commerciaux. Avec la direction générale, il définit, dès juin 2012, les orientations stratégiques qui conduisent à cette réorga­nisation.  [...] Nous le faisions déjà, mais la nouvelle organisation permet d'uniformiser et de professionnaliser nos méthodes, tout en donnant aux vendeurs les moyens et les outils pour y parvenir, assure Farid Lubina. Le manager s'appuie ainsi sur un département marketing plus opérationnel, avec à sa tête l'ancien directeur commercial nord, Philippe de Malatinszky qui, grâce à une bonne connaissance du terrain et des problématiques de la force de vente, met en place des actions commerciales plus efficaces.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Alors, le directeur commercial pourra détecter les leviers à actionner pour optimiser l'efficacité de ses équipes. Les nouvelles habitudes de consommation font évoluer les missions des forces de vente et du directeur commercial, continue Fabien Comtet. C ar désormais, ce dernier doit être en mesure de définir le moment et le canal sur lequel il doit porter toute sa vigilance pour toucher le client.  [...] Dans ce contexte, l'interopérabilité de ces solutions pose question. Chez SAP, nous proposons une suite intégrée qui, une fois déployée, sait réconcilier l'ensemble des données, indique Nessim Makhloufi. Chez eFrontech, qui travaille indifféremment avec des solutions Microsoft Dynamics, Salesforce ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...] Équilibrer les canaux, segmenter les actions commerciales pour un ROI optimal, informer en temps réel les forces de vente, autant de défis qui font chaque jour davantage du directeur commercial un véritable homme-­orchestre.  [...]

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Manager de l'année en 2005, p-dg en 2006

Je leur explique qu'ils ont désormais un autre interlocuteur, en la personne de Mathieu Floréani, le nouveau directeur commercial et relation clients. Pour autant, je souhaite continuer à voir certains d'entre eux. Ainsi, je participe toujours à notre club client Action Passion et je me rends disponible pour voir quelques comptes sensibles.  [...] En fait, aujourd'hui, au poste de p-dg je ne travaille pas forcément plus qu'hier. Mes missions sont différentes, donc mon organisation a évolué. Lorsque vous êtes directeur commercial, beaucoup plus dans l'opérationnel, on vous reporte énormément de choses que vous devez traiter à votre niveau et c'est cela qui est très chronophage.  [...] À 44 ans, Stéphane Corthier accède à la présidence de DHL Express après avoir passé trois années comme directeur commercial et marketing. Durant cette période, il a, entre autres, mené à bien la fusion des forces de vente des sociétés DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express, à la suite de la création de DHL Express.  [...]

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Gilles Unglik (GSK Santé Grand Public) réussit la fusion de deux forces de vente jusqu'ici concurrentes

Gilles Unglik (GSK Santé Grand Public) réussit la fusion de deux forces de vente jusqu'ici concurrentes

[Trophées Action Co 2017] La joint-venture GSK Santé Grand Public, née du rapprochement de certaines activités des laboratoires pharmaceutiques GSK et Novartis, a engendré une fusion des forces de vente. Un projet mené par Gilles Unglik, directeur commercial Pharmacie de GSK Santé Grand Public.  [...] Faire cohabiter des commerciaux qui, hier, se disputaient les mêmes clients, bâtir et entretenir une culture d'entreprise, tout en maintenant les performances commerciales au plus haut niveau. Voilà l'équation épineuse qu'a dû résoudre Gilles Unglik, directeur commercial Pharmacie de GSK Santé Grand Public, qui commercialise pas moins de 120 références dont les célèbres Synthol, Voltarène, Nicotinell et autres succès d'officine.  [...] Il y avait 60 délégués pharmaceutiques chez Novartis et 42 côté GSK, résume le directeur commercial. Après les départs et une dizaine de recrutements, la nouvelle équipe s'est stabilisée à 60 personnes, avec six managers.  [...]

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L'intrépide Scoot affronte le géant des annuaires

elle se limite à trois produits (Access Privilège, Access Standard et Access Declic) correspondant à trois tarifs (599, 399 et 149 euros hors taxes par an). Ces trois offres sont multisupports, souligne Xavier Savin, directeur commercial. En achetant l'un de ces produits, le client est présent sur les trois médias Scoot.  [...] Bien entendu, Scoot rémunèrera S3G à chaque nouveau contrat signé. En clair, Scoot compte réussir avec S3G ce qu'il a raté avec Comareg. Nous avons échoué, avec Comareg, pour de simples raisons techniques, affirme le directeur commercial. Notre plate-forme était déficiente, si bien que le temps d'attente, sur le Net comme au téléphone, était trop long.  [...] Enfin, reprend Xavier Savin, nous avons parfois recours à des forces de vente supplétives, et notamment lors d'événements particuliers. Pour la fête des Mères, par exemple, nous mettons l'accent sur les fleuristes. D'où le recours aux forces de vente additionnelles. Pour l'heure, conclut le directeur commercial, les ventes générées par ces diverses catégories de forces de vente externes représentent le tiers de nos recettes publicitaires.  [...]

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