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Directeur commercial + Indicateurs + Objectifs


Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Nécessaire pour piloter au quotidien l'activité commerciale, le tableau de bord est un outil indispensable au directeur commercial. Mais encore faut-il qu'il soit accepté par les vendeurs. Pour cela, la définition des indicateurs qu'il doit contenir est primordiale.  [...] Puisqu'il est, en quelque sorte, une photographie de l'activité de l'entreprise à un instant précis, le tableau de bord doit permettre au directeur commercial de suivre les indicateurs-clés sur tel ou tel objectif imposé par la direction générale. Et il doit être suffisamment évolutif pour que le manager puisse y intégrer de nouveaux indicateurs au fur et à mesure.  [...] Le danger est, bien entendu, de reproduire à l'infini les indicateurs. Cela risquerait alors de brouiller l'analyse des faits. Face à de trop nombreux éléments, le directeur commercial risque en effet de perdre de vue les résultats les plus importants. Mais, surtout, la multiplication des indicateurs demande aux commerciaux de passer du temps supplémentaire pour effectuer leur reporting.  [...]

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Les bonnes décisions grâce à l'informatique

Les bonnes décisions grâce à l'informatique

Les indicateurs que fournissent ces systèmes sont issus d'informations que le directeur commercial possède déjà, mais qui nécessitent un travail de synthèse et de mise en forme. Ceci n'est réalisable qu'avec un logiciel ad hoc, explique Luc Hollande. En outre, un outil d'analyse permet de disposer d'indicateurs en temps réel, au jour le jour, ce qui est impossible manuellement.  [...] Cela améliore la communication entre le directeur commercial et ses forces de vente. Toutefois, il ne faut pas en attendre une productivité commerciale accru. c'est le rôle des outils d'informatique commerciale classiques. Les outils d'aide à la décision, destinés aux directions, permettent, quant à elles, d'obtenir un retour sur investissement quantitatif très rapide et important.  [...] Luc Hollande, directeur général France d'Informatica, éditeur de solutions de CRM analytique Mettre en oeuvre des analyses multidomaines Une application de CRM analytique fournit, évidemment, une bonne vision des ventes grâce à des indicateurs essentiels, comme la productivité d'un commercial, sa réalisation de l'objectif, etc.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Concernant la portée des objectifs dans le temps, les entreprises préfèrent généralement des objectifs à long terme. Pour plusieurs raisons. Tout d'abord, si le directeur commercial met en valeur des objectifs qualitatifs, les efforts et les résultats sont plus facilement mesurables sur du long terme.  [...] Toujours dans cet esprit collectif, le directeur commercial a intérêt à se demander s'il souhaite uniformiser ou individualiser les objectifs. Les individus exerçant les mêmes fonctions et faisant face aux mêmes responsabilités doivent être traités à l'identique, estime Bernard Marty, expert en rémunération chez Hay Group, société de conseils en ressources humaines.  [...] Ces objectifs peuvent être ajustés si les chefs des ventes nous signalent une particularité locale que nous n'aurions pas perçue, précise Jean-Marc Lasserre. Ensuite, les objectifs personnalisés sont présentés aux commerciaux par les chefs des ventes, sous forme d'entretien individuel. Il s'agit d'un moment privilégié au cours duquel le chef des ventes s'assure que le commercial a bien compris ce que l'on attend de lui, ce qui est plus difficile dans le cadre d'une réunion groupée, estime le directeur commercial.  [...]

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Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse

Primo, un suivi scrupuleux des indicateurs objectifs de performance que sont les résultats enregistrés sur le terrain. D'où l'importance du reporting, qui doit être aussi précis que régulier sans être vécu comme une source supplémentaire de stress ou pire de flicage. Les tableaux de bord permettent au manager de repérer le moindre fléchissement dans l'activité d'un commercial, souligne David Marroco, et donc d'y remédier à temps.  [...] Enfin, troisième outil de management, les points mensuels en face-à-face avec chacun des commerciaux permettent de déceler la démotivation dès ses premiers symptômes. Yvelise Lebon, directrice de l'unité marketing-vente de la Cegos, conseille de partir d'indicateurs objectifs (nombre d'affaires signées, nombre de propositions en cours, taux de concrétisation attendu sur lesdites affaires, nombre de nouveaux clients en portefeuille, etc.  [...] Le manager doit s'efforcer de rester dans une attitude d'écoute, préconise Michaël Amar, directeur général adjoint d'Altedia, quitte à relancer la conversation à l'aide de questions ouvertes telles que Comment analyses-tu tel fait ou Que comptes-tu faire pour parvenir à tel objectif Le but, ici encore, est de repérer les premiers signaux de démotivation (bien souvent, un manque de proactivité face aux problèmes), et de distinguer l'essoufflement passager de la lassitude chronique.  [...]

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[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

Le métier de directeur commercial est difficile. Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et, dans le meilleur des cas, tous les trimestres. Le pire, c'est que ces résultats, ce n'est même pas lui qui les produit, ce sont ses équipes. 10, 100, 1 000 commerciaux. Alors, le directeur commercial donne des objectifs.  [...] Certains des commerciaux réussissent, d'autres non. Un directeur commercial me disait récemment. Dans mon équipe, seulement un tiers d'entre eux atteignent leurs objectifs. On met cela sur le compte d'erreurs de casting ou de causalités génétiques, certains ont cela dans le sang.  [...] Assez de cette fatalité et de ce stress. Il n'est pas normal que le directeur commercial soit stressé et, avec lui, ses équipes. Quand il y a stress, c'est que le modèle de réussite commerciale n'est pas clair, pas formalisé et donc pas reproductible.  [...]

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Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente. Dossier. Performance commerciale. les secrets des top performers.  [...] Toutefois, Pascal Pécot, directeur de la formation chez AMC Marketing et lui-même ancien directeur commercial, note qu'il existe des habitudes distinctes suivant les secteurs. Dans l'agroalimentaire et la grande distribution règne une grande rigueur. Les indicateurs et les outils de suivi sont nombreux, permettant une analyse très détaillée de ce qui se passe sur le terrain.  [...] C'en est même parfois excessif. À l'inverse, dans certains secteurs B to B, les objectifs et les indicateurs se font rares... Il est donc important de trouver le juste milieu, satisfaisant le besoin en visibilité de l'entreprise sans devenir une contrainte improductive pour les commerciaux.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Henri Nejad, directeur général des affaires internationales (ex-directeur commercial) de Rhodia Silicone Les assistantes aussi peuvent être rémunérées au variable Le métier du manager commercial a évolué ces dernières années, celui de son assistante aussi, remarque Henri Nejad. Cette dernière ne se cantonne plus aux tâches de secrétariat classique, mais doit être capable de délester le directeur commercial de certaines tâches, comme suivre les indicateurs de l'entreprise et du marché, présenter visiblement les différentes informations collectées.  [...] Autre conseil. le directeur commercial doit, dès le départ, définir soigneusement le rôle de son assistante. Enfin, chez Rhodia pour motiver les assistantes et leur montrer qu'elles font bel et bien partie de l'équipe commerciale, le groupe n'hésite pas à leur accorder en complément de leur salaire fixe une rémunération semestrielle variable en fonction des résultats commerciaux collectifs et de leurs performances individuelles.  [...] Denis Rieu, directeur commercial de One For All, fabricant de télécommandes universelles Faire participer l'assistante aux réunions est essentiel Il ne faut surtout pas négliger le rôle de l'assistante du directeur commercial, insiste Denis Rieu. Cette collaboratrice est l'un des contacts privilégiés non seulement des commerciaux et de l'ensemble des acteurs de l'entreprise, mais aussi des clients.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Dès lors, il faut déjà commencer par explorer tous les volets du CRM pour faire le point sur les informations qui peuvent être utiles au directeur commercial. Pourtant, les directeurs commerciaux se cantonnent souvent à certains pans de données issus du front-office. volumes de vente, commandes reçues, CA.  [...] .. C'est à vous, directeur commercial, qu'incombera la mission de convaincre le management du bien-fondé de ce projet. Ce projet, précise Nessim Makhloufi, doit fédérer les énergies du DSI, du CDO, du CEO et du directeur commercial. Différents outils applicatifs devront entrer dans la danse. CRM, ERP, supply chain, ­e-commerce.  [...] Dans ce contexte, l'interopérabilité de ces solutions pose question. Chez SAP, nous proposons une suite intégrée qui, une fois déployée, sait réconcilier l'ensemble des données, indique Nessim Makhloufi. Chez eFrontech, qui travaille indifféremment avec des solutions Microsoft Dynamics, Salesforce ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...]

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Everwin CXM, un CRM dédié aux sociétés de services

Everwin CXM, un CRM dédié aux sociétés de services

(...)L'objectif d'Everwin CXM est de gérer l'ensemble de l'information commerciale nécessaire aux forces de vente et de répondre à leurs besoins en matière de mobilité, de couplage aux réseaux sociaux, d'autonomie dans les imports/exports de données et de capacité d'analyse avancée, explique Eric Angelier, Directeur Général d'Everwin.  [...] L'application met par ailleurs en avant une synthèse avec les indicateurs clés offrant une vue d'ensemble sur l'état d'une société, d'une affaire ou d'un commercial via tableaux et graphiques. Pratique pour voir par exemple ses opportunités, objectifs ou encore actions commerciales à faire et faites.  [...] Orienté web, Everwin CXM permet d'accéder au CRM à distance. Grâce à la synchronisation avec Google Agenda, les commerciaux peuvent visualiser leurs agendas, rendez-vous, taches et actions planifiées aussi bien dans CXM que dans Google Agenda. Cette synchronisation bidirectionnelle automatisée permet ainsi d'afficher en mobilité leurs actions sur leur smartphones ou tablettes dans Google Agenda et dans tout autre système d'agenda synchronisé avec Google (Exchange, LotusNotes, BlackBerry.  [...]

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Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Les manuels d'économie l'affirment, en temps de crise, il faut plus que jamais être capable d'agir vite et de s'adapter. Un conseil suivi à la lettre par François Richard. Dès l'été 2008, constatant que ses objectifs ne sont pas atteints sur les offres B to B de téléphonie fixe et pressentant une fin d'année difficile, le directeur commercial de Coriolis décide de réagir rapidement.  [...] Le commercial choisit ainsi la bonne formule à présenter à son prospect. Le Corioflash permet au vendeur de positionner Coriolis Télécom et son offre globale sur le marché et d'insister sur un point précis en lien avec les intérêts du prospect, précise le directeur commercial. Autre mesure pour doper les ventes en ligne avec les objectifs.  [...] A 40 ans, François Richard cumule les casquettes chez Coriolis Télécom, notamment celles de directeur général et de directeur commercial. Diplômé de l'ESCP, il commence sa carrière en 1990 au sein du cabinet d'audit KPMG avant d'entrer chez Vodafone, en 1994, en tant que directeur de la stratégie. En 1998, Vodafone cède la place à Coriolis Télécom et François Richard poursuit sa carrière au sein de l'entreprise à la tête du contrôle de gestion et de la direction des achats. En 2007, il accède à la direction des ventes.  [...]

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