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Directeur commercial + Leonidas + Ressources humaines


Directeur commercial, et après ?

Directeur commercial, et après ?

Bien entendu, cette réorientation nécessite quelques ajustements. On attend d'un directeur commercial qu'il soit over actif et d'un directeur des ressources humaines qu'il fasse surtout bouger sa tête. Autre grand changement. je suis passé d'un environnement professionnel extrêmement masculin à un environnement essentiellement féminin, ce qui m'a demandé d'adapter mon style de management.  [...] Il a ensuite intégré le groupe Kellogg's, dans lequel il a occupé diverses fonctions commerciales, avant d'être nommé directeur commercial, puis de prendre la direction des ressources humaines. Passer de la direction commerciale à la direction des ressources humaines a été une expérience difficile et passionnante.  [...] Difficile parce qu'on attend d'un directeur des ressources humaines qu'il soit discret et non pas qu'il harangue les foules. J'ai dû apprendre à pondérer ma spontanéité. En revanche, la fonction de directeur commercial prépare bien au management des hommes. Je me suis toujours intéressé de près à mes collaborateurs, j'ai toujours été attentif à leurs motivations.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Un conseil qui sera d'autant plus neutre que le directeur des ressources humaines n'est en aucun cas en concurrence avec le directeur commercial, ce qui n'est pas le cas des autres managers opérationnels, souligne Marie-Agnès Blanc. À ses yeux, les compétences de la DRH doivent évoluer sur ce terrain du conseil en management pour que le directeur commercial puisse prendre appui sur elle.  [...] Patrick Cheucle, directeur commercial solution et services production de Xerox pour les régions Rhône-Alpes et Auvergne Nous faisons tous de la gestion des ressources humaines. Au lieu de regarder vos différences, voyez ce qui vous rapproche. L'analyse est de Patrick Cheucle. Ce directeur commercial connaît l'univers de la vente depuis une vingtaine d'années.  [...] par exemple, un manager commercial passe au moins 50 % de son temps à gérer des ressources humaines. Pour optimiser les relations, il lui semble primordial que le directeur commercial rencontre régulièrement son homologue des ressources humaines. Il faut le voir comme un expert qui apporte ses connaissances techniques spécifiques, au cours de la phase de recrutement par exemple, ou pour établir un plan de développement.  [...]

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[Portrait] Olivier Ghenne (Leonidas), de DRH à dirco

[Portrait] Olivier Ghenne (Leonidas), de DRH à dirco

Le directeur commercial France et Benelux de Leonidas a passé dix ans dans le consulting et les ressources humaines avant de prendre son premier poste dans la vente. Un parcours orienté RH qui laisse des traces.  [...] Siéger au tribunal du travail de Bruxelles et statuer sur des cas de licenciement pour faute grave. A priori le travail d'un juge, pas celui d'un manager commercial... C'est pourtant ce que fait, une fois par mois, Olivier Ghenne, directeur commercial France et Benelux du chocolatier belge Leonidas. Le manager est, en effet, juge social et, en tant que tel, se prononce sur des conflits opposant salariés et employeurs.  [...] Car c'est un parcours atypique qui a conduit Olivier Ghenne aux fonctions qu'il occupe aujourd'hui, dans une entreprise où il vient de fêter ses dix ans, dont six à des fonctions de management commercial. En effet, c'est comme DRH, à 34 ans, qu'il entre chez Leonidas. Anastassios Boussis, directeur juridique de l'entreprise, a participé à son recrutement.  [...]

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Comment bien choisir son ?bras droit?

Comment bien choisir son ?bras droit?

Directeur opérationnel et direction des ressources humaines devront aussi déterminer le potentiel de développement du candidat, compte tenu des perspectives d'évolution du poste à pourvoir et de la capacité du directeur commercial à évoluer vers d'autres responsabilités. Les situations sont diverses, mais dans certains cas, c'est aussi son futur remplaçant que le directeur commercial recrute.  [...] Si le directeur commercial travaille dans une PME, il aura intérêt à s'impliquer dès la première série d'entretiens, explique François Caron. S'il évolue dans une plus grande entreprise, qui dispose d'une direction des ressources humaines, alors il peut se contenter d'intervenir au moment du second tri.  [...] - Même si le service des ressources humaines est en renfort, c'est au directeur commercial que revient la décision finale. - Le futur supérieur doit s'impliquer dans la définition du profil. - Il a également à définir la mission, en fonction des objectifs fixés par la direction générale et des compétences de l'équipe.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Mon premier métier de steward m'a justement beaucoup apporté, en termes de recul, de contact et d'observation. À force de croiser des centaines de visages par jour, on finit par cerner des profils types de comportements humains. Éric Fiessinger, ex-directeur des ressources humaines du groupe Pernod-Ricard, aujourd'hui directeur commercial et marketing d'une filiale du groupe, s'est lui aussi appuyé sur son expérience du recrutement et des hommes pour appréhender les commerciaux.  [...] , directeur commercial et marketing d'Agros (groupe Pernod Ricard) J'aime la pression des résultats au jour le jour Qu'attend-on d'un manager Qu'il résolve les problèmes que l'on lui pose et qu'il soit à l'écoute de chacun. À 35 ans, en 1997, Éric Fiessinger, directeur des ressources humaines du groupe Pernod Ricard, demande à intégrer le département ventes de l'entreprise.  [...] Éric Fiessinger passe les obstacles avec succès. Il est promu, fin 1999, directeur commercial et marketing d'Agros, une filiale polonaise du groupe, et se retrouve à la tête d'un réseau de 200 personnes. Là encore, tout était à faire, poursuit Éric Fiessinger qui, malgré les difficultés rencontrées, ne retournerait aux ressources humaines pour rien au monde.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

De repérer, par exemple, un regard fuyant, une pointe de lassitude dans la voix ou un manque de ponctualité. Pour interpréter ces signes précurseurs d'un malaise d'ordre plus général, le responsable commercial doit faire preuve d'une grande capacité d'analyse comportementale, estime Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet de formation et de conseil en ressources humaines.  [...] Des solutions variées, mais un seul leitmotiv. la valorisation des potentiels de l'entreprise. Certains managers sont, ainsi, évalués sur leur capacité à faire progresser leurs collaborateurs en interne. Au directeur commercial de saisir les opportunités en assurant une veille RH. Le manager doit être en contact régulier avec la direction des ressources humaines et procéder, une ou deux fois par an, à ce que j'appelle une people review, indique le porte-parole de DDI France.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

L'entretien d'évaluation nécessite, de part et d'autre, un important travail préparatoire. Pour François Perez, consultant associé chez Merlane, cabinet conseil en ressources humaines, le directeur commercial devra d'abord rencontrer la direction des ressources humaines (ou, à défaut, la direction générale) afin de connaître sa marge de manoeuvre sur des sujets aussi sensibles que la rémunération.  [...] Le manager doit pouvoir aborder l'entretien en sachant ce qu'il est en mesure d'offrir à son interlocuteur. Mais il doit surtout opérer un travail de recensement des principaux chantiers sur lesquels le commercial a travaillé au cours de la période. Il s'agit de se remémorer ses réussites et difficultés, reprend François Perez, en s'attachant à bien analyser les moyens mis en oeuvre pour faire face à chaque situation délicate.  [...] Dans les faits, observe Bernard Marty, la décision de réviser la rémunération fixe d'un commercial est bien souvent remise à une date ultérieure, et ce pour une raison simple. l'ensemble des décisions salariales se décide au plus haut niveau, lorsque les résultats définitifs de l'exercice sont connus.  [...]

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Où mène la fonction de directeur commercial ?

La liste pourrait être longue, car nombreux sont les directeurs d'unité d'affaires ou les directeurs généraux à avoir précédemment occupé des postes de directeur commercial. Ces deux voies correspondent à une évolution naturelle de la fonction de manager commercial et sont donc très courantes, confirme Laurent Amelineau, directeur général du cabinet de ressources humaines DBM, spécialisé dans la gestion de carrières.  [...] Une polyvalence utile pour briguer d'autres fonctions. Et l'expert d'évoquer, par exemple, des postes en ressources humaines. Il possède un sens de la relation à autrui grâce à son expérience de management et de recrutement de ses propres équipes, analyse Laurent Amelineau. Un directeur commercial peut aussi envisager de devenir consultant et effectuer des missions dans son domaine de compétences, en indépendant ou au sein d'un cabinet de conseil.  [...] Marc Lebourg, directeur associé du cabinet EHC en charge du pôle recrutement Je me suis appuyé sur mon expérience et sur des stages C'est un concours de circonstances qui a conduit Marc Lebourg à se lancer dans les ressources humaines. Une personne de mon entourage a créé un cabinet de conseil spécialisé dans la formation et souhaitait s'ouvrir au recrutement.  [...]

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«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

Le matin, c'est généralement avec de la musique des années soixante-dix ou quatre-vingt que le directeur commercial de Fortis Assurances traverse Paris pour rejoindre son bureau, dans le IX e arrondissement, juste à côté de l'église de la Trinité. Pour affronter les embouteillages, rien de tel qu'un bon Barry White pour me mettre de bonne humeur, plaisante Stanislas Assuli.  [...] Dès 9 heures du matin ce jeudi, Stanislas Assuli entre à nouveau en comité de direction, cette fois-ci pour valider son budget 2008. Depuis septembre, chaque service est en négociation afin d'obtenir le budget le plus en adéquation avec ses missions. Avoir un directeur général qui occupait précédemment le poste de directeur commercial lui permet de bien comprendre mes missions.  [...] Ce vendredi matin, le directeur commercial de Fortis Assurances rencontre le responsable des ressources humaines de la société afin de faire le point sur les recrutements en cours. Si Stanislas Assuli ne rencontre pas chaque candidat, il tient néanmoins à voir leurs dossiers de candidature. Après en avoir discuté avec le responsable des ressources humaines et le responsable d'agence, c'est lui qui prend la décision finale.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...] Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...] Plusieurs entretiens sont ensuite nécessaires pour valider le choix du candidat. Ce dernier devra rencontrer ses futurs n+1 et n+2, mais aussi le directeur des ressources humaines et, bien souvent, le directeur général. Durant ces entretiens, soyez attentif à sa capacité d'écoute, sa concentration, son élocution, son esprit de synthèse, son charisme et à son sens du résultat.  [...]

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