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Directeur commercial + Négociation + Coach


Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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Stress : comment garder le contrôle

Stress : comment garder le contrôle

À tort pour les uns, à raison pour les autres, le stress du cadre commercial est souvent comparé à celui du coach, de l'entraîneur sportif. L'un comme l'autre sont confrontés à une même angoisse, constate Elisabeth Rosnet, directrice du laboratoire Stress et société de l'université de Reims. Au moment où tout se joue (le match pour l'un, la négociation pour l'autre), ils ne contrôlent plus rien.  [...] Et toujours rationaliser. De quoi ai-je peur Quel est le risque que je cours Le contrôle social, comme le baptise Elisabeth Rosnet, est d'un précieux secours. se rassurer auprès d'autrui, notamment un homologue directeur commercial, en découvrant qu'il est confronté au même problème que soi permet de relativiser.  [...] J'attache beaucoup d'importance au fait de ne pas ressentir de stress pendant une période de crise. Car, à ce moment-là, j'ai besoin de toute mon efficacité. Une fois que le plus dur est passé, je ne refoule plus le stress. Frédéric Froment, directeur commercial France GMS de Paul Prédault C'est en tant que chef de produit marketing qu'il a intégré la société en 1991, après avoir exercé ses fonctions chez Picard surgelés.  [...]

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Faut-il céder à la mode des enchères inversées ?

Faut-il céder à la mode des enchères inversées ?

Ce qui me gêne le plus dans le principe des enchères inversées est que toute l'importance donnée à la négociation disparaît au profit d'un mode de vente qui ne prône qu'une négociation tarifaire. Pour Gérard Bouhanna, directeur commercial du fabricant d'imprimantes Oki Printing Solutions, la satisfaction que peut avoir un commercial à argumenter pour défendre son offre n'existe plus dans ce cadre.  [...] Une vraie bonne négociation, même si elle est houleuse, est plus bénéfique dans la durée. L'enchère inversée entacherait-elle donc la relation client Pour le directeur commercial d'Oki Printing Solutions, la réponse est évidente. Ne pas se défendre devant le client pour décrocher une affaire implique qu'on ne se battra pas non plus pour le garder.  [...] Pour le directeur général, ce canal de vente n'enlève rien à la négociation commerciale. De toute façon, nous travaillons en amont avec les clients. Nous avons alors tout loisir de les informer de nos offres. L'enchère inversée n'est pas le seul facteur de décision. Si le commercial a bien effectué son travail, le cahier des charges doit être en lien avec ce que Kyocera Mita est capable d'offrir.  [...]

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Carl Lescroart, vice-président des forces de vente France de Coca-Cola Entreprise

Carl Lescroart, vice-président des forces de vente France de Coca-Cola Entreprise

Suite à la nomination de Philippe Lamboley au poste de vice-président des ventes et du service clients Europe de Coca-Cola Entreprise, Carl Lescroart reprend le poste de vice-président des forces de vente France de la société.   [...] De nationalité belge, Carl Lescroart a commencé sa carrière chez Masterfoods en 1998 comme attaché commercial, avant d'être promu en 2003 responsable commercial pour le département food. Il intègre alors Sara Lee, où il exerce différents postes de négociation et de management de force de ventes, jusqu'à être nommé directeur commercial café-thé pour la Belgique et le Luxembourg.  [...] Il rejoint Coca-Cola Entreprise en février 2012, en tant que directeur de la force de vente hors-foyer, en Belgique et au Luxembourg, puis directeur commercial, en charge de la négociation avec les clients CHR (café, hôtels, restauration).  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Ils se sentent valorisés dans leur fonction, ajoute Éric Hamon. C'est aussi vrai dans le sens inverse. Selon le directeur commercial, les deux chefs de secteur qui ont évolué vers le marketing transmettent aux chefs de produit leur vision pragmatique du business, en proposant, par exemple, de prendre davantage en compte, lors d'un lancement de produit, les aspects logistique, conditionnement et concurrentiel.  [...] Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...] Je suis en stage de vente pour six à neuf mois. Si tout se passe bien, je devrais ensuite être nommée responsable comptes clés ou category manager. Durant un mois, la jeune femme a été parrainée et coachée par un chef de secteur senior. Au programme. une semaine de formation théorique aux techniques de vente, puis des simulations de négociation et des préparations de visites commerciales sous la forme de jeux de rôle.  [...]

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Négocier en grande conso: parler prix, mais pas seulement... | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les...

Négocier en grande conso: parler prix, mais pas seulement... | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les...

Si la première bataille entre les marques de la grande consommation se joue sur le prix, l'accompagnement du client sur le terrain reste un élément indispensable dans la négociation. Expert de son secteur, le directeur commercial doit devenir un véritable apporteur de solutions.  [...] Si l'on s'intéresse à l'aspect purement bagarreur de la négociation, chacun, pour réussir, doit faire des concessions, des pas vers l'autre, explique Richard Roulendes, directeur commercial de la branche détergents et entretien de la maison de Henkel (Le Chat, Mir, X.Tra, Super Croix). Dans les cas très rares d'échec, on peut décider ensemble de ne pas travailler certaines catégories de produit et de se concentrer sur d'autres, en attendant de trouver une solution.  [...] Le directeur commercial veille ensuite à l'application effective des accords négociés. Mais pour optimiser ses chances de réussite, le manager a trouvé une technique. Je convie régulièrement nos chefs de produit au débriefing des négociations, aux côtés des comptes-clés. L'objectif est de partager l'information sur les affaires en cours et de développer les liens entre les services de l'entreprise tout en désacralisant la négociation, décrit-il.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Jean-Claude Martin, fondateur de Personnalité, cabinet de conseil en accompagnement des cadres et dirigeants Il ne faut pas hésiter à solliciter l'aide d'un coach La solitude guette aussi bien un directeur commercial débutant que confirmé, tant l'environnement de l'entreprise est mouvant, estime Jean-Claude Martin.  [...] Mieux vaut y être préparé. Lorsqu'il accueille de nouveaux clients, Jean-Claude Martin leur demande parfois d'indiquer les dix qualités nécessaires à un leader. Peu préparés, certains sèchent sur cette question, démontrant ainsi le manque de recul qu'ils ont sur leur fonction. Souvent, le recours à un coach a pour effet de tranquilliser le directeur commercial, et de lui donner de l'aisance, y compris sur des points comme la prise de parole en public.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

De retour au bureau, Erick Billiemaz rejoint son équipe en salle de réunion. Sont présents trois directeurs comptes-clés, qui gèrent les négociations au niveau national avec les centrales d'achat des grandes chaînes d'hypermarchés, ainsi que trois directeurs régionaux en charge des autres clients. L'objectif est de suivre tous les indicateurs dont dispose la direction commerciale, via des tableaux de bord regroupant le chiffre d'affaires, les objectifs quantitatifs ou encore les opérations promotionnelles.  [...] Les deux collaborateurs préparent la négociation à venir. Philippe Lacheré me présente son dossier. Je vérifie si sa prestation colle avec l'objectif fixé, précise Erick Billiemaz. S'ensuit une saynète entre le directeur commercial et son collaborateur, afin de tester le plan de négociation. Je me mets dans la peau du client le temps de cet exercice, explique-t-il.  [...] Erick Billiemaz consacre sa matinée à finaliser l'organisation de ses rendez-vous lors du Salon international du jouet 2011, qui se tient du 3 au 8 février à Nuremberg. Le directeur commercial prépare son planning avec son assistante Marie-Renée Caillet. Cet événement mondial est pour moi l'occasion de retrouver mes clients et de leur présenter la gamme Playmobil 2012, souligne-t-il.  [...]

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« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

De retour à son bureau, le directeur commercial s'entretient au téléphone avec un important organisateur. Débute alors une longue négociation sur les dates les plus adéquates.  [...] J'étudie, par exemple, s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération pour optimiser l'occupation des lieux. Lorsque Maison & Objet débutera, ce sera au commercial en charge du dossier d'être sur place. Les commerciaux de Viparis entretiennent une véritable relation de proximité avec leurs clients, précise le directeur commercial.  [...] Laurent Chiron assiste aux différentes phases de la construction des salons afin de voir s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération. Ici, le directeur commercial de Viparis est accompagné d'Anita Valli, directrice des opérations de la Porte de Versailles.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options. de l'injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. Et vous, quelle est la vôtre.  [...] C'est le rôle du directeur commercial. Il s'agit aussi d'un bon moyen de mesurer le poids de l'objectif, qu'il est possible d'adapter. On définit, en quelque sorte, un objectif sur mesure pour le vendeur. En général, la négociation des objectifs se passe bien. Mais, pour cela, il faut que l'on explique bien la construction du budget.  [...] Je pars du principe que nos directeurs d'agence connaissent bien leur business. En fixant les objectifs en concertation avec eux, nous restons proches des réalités du terrain, et c'est le meilleur moyen de les impliquer. Patrick Boukobza directeur commercial de Châteaud'eau SA (fontaines d'eau) Notre cas est un peu particulier car nous sommes organisés en agences, et les objectifs sont définis directement avec les chefs d'agence.  [...]

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