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Directeur commercial + Produit + équipes


5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

C'est en discutant avec mes clients que j'ai eu l'idée de lancer un forfait de location de matériel d'impression destiné aux PME, confie Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing du fabricant d'imprimantes Oki Printing Solutions, qui passe 20% de son temps sur le terrain. Comme pour ce directeur commercial, la fréquentation régulière des clients peut vous inspirer de nouveaux produits ou services et nourrir votre réflexion stratégique.  [...] En se rendant sur le terrain, le directeur commercial augmente son capital sympathie auprès de vendeurs qui se sentent ainsi moins esseulés, note Nadine Nicolas (ESC Tours-Poitiers). C'est le moment ou jamais pour évoquer certaines orientations de façon privilégiée avec votre équipe et vos clients à qui vous pourrez alors présenter votre actualité.  [...] Mon appui concerne plus l'aspect marketing que commercial. j'explique le nouveau produit mais n'entre jamais dans des discussions de prix. Je me contente d'informer, d'une manière décontractée et simple. témoigne Gérard Bouhanna directeur commercial et marketing chez Oki. Le directeur commercial est alors un super-représentant mais pas un super-vendeur. Ses équipes sont là pour ça.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Dans son rôle de direction, le directeur export va fixer des objectifs, définir des cibles selon différents périmètres (le produit, le pays, l'âge..), participer directement à l'élaboration du budget et manager les équipes basées sur les zones de développement commercial à l'étranger.  [...] Le directeur export participe au recrutement, à l'animation et à l'évaluation des équipes à dimension internationale, en relation directe avec, notamment, les responsables de zone export et les chefs de produit internationaux. De plus, il contribue activement à la mise en place d'un marketing international, en définissant la politique d'animation du réseau de commercialisation ou en mettant en place des actions de trade marketing.  [...] Les directeurs export sont souvent d'anciens responsables de zone export ou du marketing international ou même d'anciens directeurs de filiale. Le poste de directeur export est très intéressant en termes d'évolution professionnelle, puisqu'il peut permettre d'accéder à des postes comme directeur commercial, voire même directeur général.  [...]

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12 lieux de séminaires testés et approuvés par des directeurs commerciaux

Lemaître Sécurité (fabricant de chaussures de sécurité) privilégie les séminaires à proximité de son usine pour plusieurs raisons. Le contexte économique contraint l'entreprise à limiter ses dépenses. Jean-Pierre Boutonnet, directeur commercial, évoque également des objectifs stratégiques et managériaux.  [...] Nous plaçons le produit au coeur de la réunion. nous faisons donc appel aux équipes du marketing et de la communication pour des présentations produits, voire au SAV. Et pouvoir rester ensemble est plus important que le lieu, aux yeux du directeur commercial, qui avoue néanmoins apprécier les prestations de qualité proposées par cet établissement.  [...] Les collaborateurs peuvent profiter du spa, de la piscine et de la salle de gym. En outre, ajoute Jean-Pierre Boutonnet, l'établis­sement est indépendant et consent à facturer un prix forfaitaire par jour et par personne intéressant qui inclut les deux repas, le petit-déjeuner, la nuitée, l'accès aux équipements, la salle de réunion et les collations pendant les deux pauses.  [...]

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[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

Le métier de directeur commercial est difficile. Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et, dans le meilleur des cas, tous les trimestres. Le pire, c'est que ces résultats, ce n'est même pas lui qui les produit, ce sont ses équipes. 10, 100, 1 000 commerciaux. Alors, le directeur commercial donne des objectifs.  [...] Assez de cette fatalité et de ce stress. Il n'est pas normal que le directeur commercial soit stressé et, avec lui, ses équipes. Quand il y a stress, c'est que le modèle de réussite commerciale n'est pas clair, pas formalisé et donc pas reproductible.  [...] Avec ce modèle, les équipes commerciales peuvent facilement auto-diagnostiquer leur situation sur une affaire puis construire leur plan d'actions. Le management commercial quant à lui peut aligner ses process de suivi et de pilotage. Par exemple, le directeur commercial ne posera plus à son équipe des questions vagues de type.  [...]

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La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

Alain Mollé, directeur commercial d'Eurosites, spécialiste de l'organisation de séminaires avec 500 salles à son actif, confirme. Pour les événements supposant d'abord une bonne expertise logistique, nos équipes sont en mesure de gérer de A à Z l'opération. En revanche, nous ne collaborons pas en direct avec les annonceurs désireux d'organiser, par exemple, un lancement de produit original nécessitant une scénographie complexe, l'agence se distinguant alors davantage par sa créativité et sa capacité à transposer les messages du client.  [...] Voilà pourquoi la société a lancé Mice Angels en 2012, une marque visant précieusement à aider les poids lourds de l'hôtellerie et de la location de salles à mieux positionner leur argumentaire commercial face à leurs nouveaux interlocuteurs que sont  [...] besoins pluriels difficiles à cerner pour les sociétés potentiellement intéressées par ce secteur. prestataires techniques, agences d'hôtesses.  [...] C'est d'ailleurs la raison pour laquelle les fournisseurs traditionnels du marché sont d'abord les hôteliers, à l'instar d'Accor qui génère pas moins de 10% de son business avec l'événementiel. Parmi nos 3 500 hôtels à travers le monde, 2 000 sont adaptés à l'organisation de séminaires. Ainsi, nous avons des forces de vente dédiées dans les pays et en central pour démarcher et développer nos relations commerciales avec les principaux acteurs de ce marché, indique Carlo Olejniczak, SVP Ventes Globales Accor.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Alors, le directeur commercial pourra détecter les leviers à actionner pour optimiser l'efficacité de ses équipes. Les nouvelles habitudes de consommation font évoluer les missions des forces de vente et du directeur commercial, continue Fabien Comtet. C ar désormais, ce dernier doit être en mesure de définir le moment et le canal sur lequel il doit porter toute sa vigilance pour toucher le client.  [...] Le client est autonome. il se renseigne, compare, se déplace dans les points de vente avec son smartphone pour recouper les informations qu'il glane sur un produit, tout cela dépasse le cadre du simple CRM. En exploitant non seulement l'historique des achats d'un client (tous canaux confondus), ainsi que les recherches effectuées (sur le site Internet ou l'application mobile), le directeur commercial s'inscrit dans une démarche prédictive, il détecte les opportunités, qu'il peut faire remonter à ses équipes.  [...] Dans ce contexte, l'interopérabilité de ces solutions  [...] ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...] L'originalité peut être de mise mais toutes proportions gardées, car les commerciaux utilisent ce support sur le terrain. Il peut, par exemple, porter les couleurs de la campagne de lancement des services ou produits. Il doit toujours être présenté en direct aux commerciaux par leur management. Si le directeur commercial se contente de leur envoyer par mail, son contenu a alors moins de poids auprès des vendeurs, car ils ne prennent pas souvent le temps de lire ces documents, poursuit Joëlle Touitou.  [...]

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Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Ces résultats prouvent combien la direction commerciale doit tout mettre en oeuvre pour mieux collaborer avec le service après-vente, même si celui-ci n'est pas toujours sous sa responsabilité directe... Le SAV est devenu un produit à part entière, que nos commerciaux mettent en avant pour vendre notre gamme d'imprimantes industrielles, assure Thierry Vasseur, directeur commercial de Zébra.  [...] La première action du directeur commercial est finalement de faire comprendre l'univers du SAV à son équipe, afin que cette dernière saisisse le fonctionnement d'un tel service. Tout comme le manager peut orchestrer des journées de formation produit, il doit aussi donner tous les moyens à ses vendeurs de comprendre le travail des membres du SAV.  [...] Corne Earth, société spécialisée dans le conseil de la relation client, le directeur commercial peut aussi sensibiliser le SAV au rôle de son équipe. Il ne faut pas oublier que dans /'après-vente, il y a le mot vente, précise-t-il. Cela ne signifie pas qu'il revient au SAV de vendre, mais cette sensibilité commerciale permet au téléconseiller de sentir les besoins du client, afin de le rediriger vers le vendeur.  [...]

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Grimaud choisit la route du décisionnel

Les Transports Grimaud s'équipent d'un outil d'aide à la décision, GrimSAS. Le prisme du décisionnel donne sens aux données sur les trafics, les produits et les clients. Pour le directeur commercial, c'est une nouvelle approche de sa clientèle et de ses équipes.  [...] 3. Intégrer. L'administration des ventes saisit ces informations clientèle. Elles alimentent la BDD de la société. GrimSAS lance ensuite ses recherches au sein de cet entrepôt de données. 4. Exploiter. Gérard Negroni, directeur commercial, est présent au siège deux jours par semaine. Il utilise en permanence l'outil pour suivre l'évolution de ses clients et de ses équipes.  [...] Nous l'avons progressivement remis à jour, en gérant le passage à l'an 2000, puis en construisant une base de données. Enfin, nous nous sommes équipés d'un outil décisionnel facile d'accès pour des non spécialistes. D'ores et déjà, GrimSAS permet à François Grimaud et à Gérard Negroni, le directeur commercial, de se conforter dans certaines opérations, comme le transport des petits colis.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Amar Hachi (Medolio) obtient le Trophée Argent du meilleur manager commercial de l'année

[Trophées Action Co 2017] Amar Hachi (Medolio) obtient le Trophée Argent du meilleur manager commercial de l'année

C'est la reconnaissance du travail d'une petite équipe, s'est réjoui Amar Hachi, qui s'est dit surpris et honoré de de sa deuxième place aux Trophées ActionCo du manager commercial de l'année. Nous sommes partis de rien, a-t-il expliqué. En effet, un lancement de produit de grande consommation est toujours une étape délicate.  [...] Face à ce succès, Medolio étoffe son équipe commerciale, qui passe de deux personnes à un réseau de 15 agents commerciaux. Des stagiaires commerciaux ont rejoint la force de vente, aujourd'hui composée de neuf personnes. L'ancien directeur achat devenu directeur commercial s'est servi de son expérience pour offrir une formation complète à ses collaborateurs sur les attentes des acheteurs en grande surface.  [...] Ce trophée va encore plus motiver les équipes, assure le directeur commercial, qui lance une nouvelle gamme de produits cosmétiques à base d'huile d'olive. La recette du succès selon lui L'envie des équipes, et la capacité du manager à fédérer les équipes autour d'un projet commun. Une démarche qui a également convaincu les lecteurs d'ActionCo, qui lui ont ainsi décerné le Trophée d'Argent.  [...]

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