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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou, au contraire, de vendre une solution plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] Guillaume Guez, directeur commercial d'Easynet, fournisseur d'accès, d'hébergement et de services Internet Une équipe de commerciaux entièrement dédiée à la prospection Pour Guillaume Guez, confier la mission de prospection à des commerciaux maison était une évidence. Les raisons La  [...] ajoutée des produits, positionnés sur un marché en quête de maturité, et la typologie des clients, pour la plupart des grands comptes, répond le responsable commercial.  [...] Christophe Sautereau, directeur commercial de Candle France, éditeur de logiciels Combiner plusieurs outils de prospection Chez Candle France, Christophe Sautereau prône la multiplicité des canaux de prospection. Nos commerciaux passent un quart de leur temps à courtiser les nouvelles filiales de grands comptes déjà clients.  [...]

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Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Notre équipe des ventes avait besoin d'un nouvel outil. En effet, si notre CRM était efficace pour gérer les relations et interactions avec nos clients, il n'était pas orienté vers la prospection au sens propre du terme, explique Nicolas Marconi, directeur commercial applications France chez Teradata Applications.  [...] Au quotidien, la solution a un effet immédiat sur le pool de commerciaux. L'utilisation des alertes par e-mail nous a permis d'être davantage en phase avec nos prospects, nous revenons vers eux lorsqu'un besoin est identifié.  [...] Pour Nicolas Marconi, Bypath a permis de rationaliser la stratégie de prospection et de mieux gérer les opportunités. Car il y a une vraie intelligence dans la solution qui n'a pas pour autant négligé l'indispensable feeling commercial. Quant aux résultats tangibles de l'utilisation de Bypath Il est trop tôt pour tirer des conclusions chiffrées, l'outil ayant été déployé depuis quelques semaines seulement, mais ne serait-ce qu'en termes de prises de rendez-vous, l'augmentation est très sensible, conclut le directeur commercial.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Vous pensez que c'est un mal nécessaire Certains managers sont sûrs du contraire. Je suis aujourd'hui convaincu que les grands comptes sont insensibles aux techniques de marketing direct., lance sans complexe Jacky Brondin, directeur commercial grands comptes chez Office Dépôt Business Solutions. Depuis le 1 er septembre, il a donc mis en place une équipe de onze vendeurs dédiée à la prospection, en parallèle de ses 130 commerciaux.  [...] Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Voilà pourquoi Pierre Guillemard, directeur commercial du concepteur de bases de données Cegedim, affirme que si rien ne remplace jamais un bon commercial en prospection, le marketing direct constitue un outil d'appui et d'aide à la vente dont il ne faut pas se passer.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. L'enjeu est donc de choisir le bon canal en fonction d'une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection.  [...] C'est cette appétence pour les réseaux sociaux et la prospection qui a d'ailleurs permis à Hervé Bloch d'être recruté au poste de directeur commercial de Come & Stay. Sa mission. donner une orientation plus chasse à la force de vente. Il faut dire que son parcours a de quoi séduire. Alors qu'il était commercial au sein d'Emailvision, ses collègues prospectaient dans le dur en passant des appels  [...] lui actionnait ses contacts développés sur les réseaux Facebook, Viadeo ou Linkedln.  [...] Si Hervé Bloch dispose lui-même d'un compte sur Twitter afin d'annoncer les événements et l'actualité de Come & Stay, ce n'est pas le cas de ses commerciaux qui suivent seulement ce qui s'y passe afin d'être au courant de l'actualité de leurs clients, mais aussi de leurs prospects. Reste qu'aujourd'hui, le directeur commercial prend conscience que l'on ne peut travailler uniquement sur l'aspect mise en réseau.  [...]

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Technal forme les commerciaux de ses revendeurs

Technal forme les commerciaux de ses revendeurs

Les artisans qui installent les fenêtres, portes et vérandas en aluminium de Technal peinent à recruter de bons commerciaux. La société a donc décidé de donner un coup de pouce au réseau des Aluminiers Technal, soit 240 adhérents qui pèsent, à eux seuls, 50% du chiffre d'affaires de la marque au plan national.  [...] Nos revendeurs qui sont menuisiers, serruriers ou miroitiers nous sollicitent régulièrement pour trouver des candidats à même d'assurer la partie commerciale et prospection de leur activité, confie Thierry Luce, directeur commercial France de Technal. En octobre dernier, l'industriel a donc ouvert une formation de technico-commercial en menuiserie artisanale, qui s'adresse à des jeunes de moins de 26 ans disposant d'un bac + 2 de type BTS ou DUT technique ou commercial.  [...] Depuis octobre dernier, 11 jeunes suivent une formation commerciale en alternance chez Technal et auprès d'artisans de son réseau.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

L'approche des prospects s'opère à la fois par secteur et par métier. Nous créons donc des binômes d'experts (un commercial et un ingénieur d'étude), qui mesurent ensemble le potentiel des clients à conquérir, explique Jean-Marc Lami, directeur commercial de DHL Excel Supply Chain. En confiant la prospection et la qualification des prospects à des équipes dédiées, le coût s'en trouve plus facilement mesurable.  [...] Une société prospecte différemment selon sa maturité. qu'elle aborde un nouveau marché, lance une nouvelle offre, affronte l'arrivée d'un nouveau concurrent ou que, tout simplement, elle soit en phase de prospection classique, les données sont à chaque fois différentes, juge Thierry Meiers, directeur du pôle commercial au sein du cabinet Bernard Julhiet Group.  [...] Le témoigange de Bruno Dell'oste, directeur commercial de l'Union financière de France (UFF) Nous prospectons via le parrainage de nos clients et ça marche.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Déjà adeptes des réseaux sociaux pour gérer leur carrière, vos commerciaux savent-ils aussi profiter de ces outils numériques pour générer du chiffre d'affaires Voici comment les aider à optimiser leurs performances en utilisant ces nouveaux canaux. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013.  [...] 2 - Prospecter sur les réseaux sociaux Les réseaux sociaux ne sont pas seulement une source d'informations, ils permettent aussi de diffuser du contenu qui attire le prospect. Il convient donc d'être présent dans les discussions et d'afficher son expertise sur des réseaux comme Twitter. Lire.  [...] 5 - Établir une stratégie sur les réseaux sociaux Fidélisation, prospection, développement du chiffre d'affaires... Le directeur commercial doit élaborer une stratégie sur les réseaux sociaux pour remplir des objectifs précis. Lire.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Quel est le privilège des jeunes recrues commerciales La prospection., s'exclame Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. C'est, en quelque sorte, le bizutage auquel doit s'attendre tout jeune vendeur. Cela augure de la sombre réputation dont jouit la prospection auprès des commerciaux.  [...] Résultat. certaines entreprises ont perdu de vue l'importance de la prospection. Pourtant, quels que soient les efforts déployés, aucune entreprise n'est à l'abri de la perte de clients, rappelle Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] Damien Pellissier, directeur du réseau commercial d'Arval PHH La prospection s'apprend très tôt Chez Arval PHH, spécialiste de la location longue durée et de la gestion de parcs automobiles, tout est fait pour placer la prospection au premier rang des préoccupations des commerciaux. Dès leur arrivée dans l'entreprise, les vendeurs débutent par une phase de conquête pure.  [...]

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