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Directeur commercial + Rémunération + Entreprise + Activité


Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

- Je ne suis pas obsédé par le niveau de ma rémunération et je n'avais jamais eu besoin, jusqu'à présent, d'aborder ce point avec mes patrons respectifs. Pourtant, je suis récemment monté au créneau pour solliciter une augmentation auprès de mon directeur général qui m'avait nommé directeur commercial adjoint, en plus de mes fonctions de directeur marketing, sans que mon salaire ne soit revu à la hausse, témoigne, un peu amer, Alexandre, cadre commercial dans une société du secteur de la finance.  [...] Le directeur commercial siégeant au comité de direction, sa fonction est étroitement liée à la stratégie de l'entreprise, aussi sa demande doit être en phase avec la politique de développement de la structure. D'ailleurs, la négociation portant sur le montant de l'augmentation doit tenir compte des caractéristiques du secteur d'activité.  [...] Car la décision peut dépendre d'éléments indépendants des performances et de la contribution du collaborateur. J'ai rencontré le cas d'un directeur commercial dont la rémunération était bridée car l'entreprise appartenait à un fonds de pension américain qui la gérait en bon père de famille et qui ne souhaitait ni développer son activité ni voirie cours de ses actions flamber, témoigne Eric Wuithier.  [...]

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«J'accompagne mes clients au quotidien»

«J'accompagne mes clients au quotidien»

C'est important que je sois le relais entre la production et nos clients. L'après-midi de Laurent Le Gaudu est consacré à une réunion avec l'ensemble des directeurs commerciaux régionaux des Grands Moulins de Paris. Tous les mois, ce comité stratégique se réunit au siège de l'entreprise à Ivry-sur-Seine, au sud-est de Paris.  [...] En plus des cinq directeurs régionaux, se trouve le directeur commercial France et le directeur général de l'activité meunerie, ainsi que les patrons de sites. C'est un moment d'échanges où nous pouvons évoquer l'évolution de la gamme farine et découvrir les grandes orientations de l'entreprise. Aujourd'hui, le directeur commercial Ile-de-France va aussi pouvoir évoquer avec ses pairs les derniers résultats du challenge national des Grands Moulins de Paris.  [...] En 1994, il devient directeur commercial grandes et moyennes surfaces (GMS) pour les Fromagers de L'Europe, puis pour la société Puratos (fabricant de matières premières pour boulangers, pâtissiers, chocolatiers). Enfi n, en septembre 2002, il entre aux Grands Moulins de Paris comme directeur commercial régional.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Et il justifie sa position. Nous ciblons une multiplicité d'acteurs dans l'entreprise, du directeur achats au directeur du développement durable. Il est difficile de les toucher efficacement par d'autres moyens que la visite d'un commercial. Le contact humain direct fait la différence avec un mailing.  [...] Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Sans oublier qu'une entreprise possède rarement une force de vente suffisante pour attaquer physiquement l'ensemble de son marché. Ainsi, depuis quelques mois, Nicolas Rosa, directeur commercial de l'activité division Fermetures de Koné, branche moins connue de l'ascensoriste, s'essaie lui aussi au marketing direct.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Dans les faits, il apparaît que ce salaire incompressible est fixé par le marché, autrement dit par la moyenne des salaires fixes des commerciaux observés sur votre secteur d'activité. Une entreprise qui évolue dans un marché où les commerciaux sont rares aura tendance à appliquer une rémunération fixe plus élevée que dans un secteur où les bons éléments abondent.  [...] .. En fait, une telle démarche est encouragée par la politique de rémunération prévue par la direction de l'entreprise. En effet, le développement stratégique compte pour 15 % dans le variable de Barbara. Je souhaite au maximum développer l'esprit d'entrepreneur chez mes commerciaux et les responsabiliser, explique Philippe Dauphin, directeur général de Wincor Nixdorf France.  [...] Et c'est exactement ce qu'a fait Barbara Sarre-Deroubaix en allant voir son directeur des ventes, Grégoire Basquin. J'écoute et étudie toutes les propositions commerciales, ainsi que les suggestions de rémunération... Cela fait partie du travail du commercial, et permet d'évoluer au sein de l'entreprise, explique-t-il.  [...]

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Harmonisez vos zones commerciales grâce au géomarketing

Le but Harmoniser et piloter les secteurs géographiques, afin de les rendre plus justes et plus rentables pour les commerciaux comme pour l'entreprise, résume Xavier Cimino, directeur adjoint des activités data de Soft Computing, conseil en géomarketing.  [...] . Les résultats obtenus par les logiciels de géomarketing allouent les ressources vers les bons clients ou prospects, définissent des zones équitables pour soutenir les commerciaux déployés dans les territoires les plus difficiles et fixent des challenges à ceux qui bénéficient des zones plus rentables.  [...] Par ailleurs, une sectorisation de qualité offre une harmonie des pratiques des commerciaux pour ne garder que les meilleures. Identifier des zones comparables favorise l'observation du travail terrain des forces de vente. Le directeur commercial peut alors détecter les meilleures pratiques pour les généraliser, en invitant les autres vendeurs à faire de même, précise Xavier Cimino.  [...] À chaque entreprise, une sectorisation définie. Le découpage dépend donc de l' activité de l'entreprise. Ainsi les vins Henri Maire répartissent leurs trois cents commerciaux en fonction du nombre de particuliers installés dans un secteur géographique. Mais il faut aussi prendre en compte le nombre de visites à effectuer chez les clients, ainsi que celui de commerciaux dont dispose une société, résume Guillaume Beauregard, directeur commercial de Géoconcept.  [...]

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Que faire pour combattre la fuite des talents commerciaux?

Que faire pour combattre la fuite des talents commerciaux?

Edouard-Nicolas Dubar, directeur associé du cabinet de recrutement de managers Transearch International, a souhaité s'exprimer sur le turnover des cadres commerciaux, qu'il juge important. Si, vous aussi, vous souhaitez vous exprimer dans cette rubrique, envoyez vos textes à actionco@editialis.fr.  [...] On observe aujourd'hui que la durée moyenne dans une entreprise pour un directeur commercial ne dépasse pas trois ans. La première raison de cette forte mobilité professionnelle réside sans doute dans le retournement du marché depuis deux ans, qui est redevenu favorable aux commerciaux. Ceux-ci trouvent désormais des perspectives de progression rapides et des gains de rémunération en changeant de poste.  [...] Ainsi, certaines continuent à mener des recherches par annonces pour des postes de directeurs commerciaux, alors que sur un marché tendu, l'approche directe est la solution qualitative. Enfin, les consultants doivent démontrer une réelle valeur ajoutée dans l'amélioration globale des processus de fidélisation, de la connaissance du marché et dans l'accompagnement des opérationnels.  [...]

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Démission : que faire quand votre employeur tente de vous rattraper ?

Démission : que faire quand votre employeur tente de vous rattraper ?

Bien entendu, il y a le cas, un peu particulier, de ceux qui se servent de la démission pour négocier une augmentation. Il faut alors être prêt à aller jusqu'au bout, témoigne Olivier Bertogal, directeur commercial d'eFinancialCareers. fr, site de recrutement. Mais hormis ce cas bien précis, étiez-vous insatisfait sur le plan de la rémunération Déçu des moyens professionnels mis à votre disposition pour accomplir votre mission Ou mécontent des perspectives de carrière dans l'entreprise Sans compter les causes exogènes.  [...] Un sursaut qui peut être lié, par exemple, à la saisonnalité de l'activité. On imagine que la défection d'un directeur commercial employé chez un fabricant de jouets en août ou septembre va poser des problèmes. De même, l'entreprise qui a des dossiers stratégiques en cours comme le lancement d'une nouvelle gamme va tout faire pour rattraper son cadre démissionnaire.  [...] Là aussi, on m'a fait une contre-proposition. Un poste de responsable commercial et, au passage, une augmentation. Mais j'ai eu du mal à croire à leurs promesses Lorsqu'on occupe une fonction commerciale, il faut croire dans son entreprise et dans sa marque. Rester pour le salaire, ce n'est pas forcément la bonne solution.  [...]

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Transaction. Un parachute en or pour atterrir en douceur

Première donnée importante. le rapport d'intérêt entre le directeur commercial candidat et l' entreprise. S'il s'est fait chasser par un cabinet de recrutement ou directement par la société, le cadre pourra plus légitimement exiger une garantie, à la hauteur de sa prise de risque. Et c'est d'autant plus vrai si l' entreprise affiche une santé moyenne, si la mission confiée se révèle particulièrement ardue ou si la société évolue dans un secteur d' activité fluctuant, comme la Net économie, par exemple.  [...] Chassé, fin 2000, par un opérateur télécom américain, Paul*, 41 ans, aujourd'hui directeur commercial d'une entreprise française spécialisée dans l'équipement bureautique, a joué la carte de la transparence. C'était l'époque de la bulle Internet, confie-t-il. Le dirigeant de cette entreprise voulait développer une activité de ventes de sites internet en Europe et m'en confier la direction.  [...] Signer la clause était un jeu d'enfant au moment de l'embauche. récupérer mon chèque a fait l'objet de négociations nettement plus tendues, lance le directeur commercial. Pourtant, lorsque l' entreprise a décidé de stopper net ses activités en Europe, la séparation s'est faite à  [...] la clause parachute, les dirigeants américains ont tenté d'invoquer une faute lourde dans ma gestion et mon management pour ne pas verser la somme promise.  [...]

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Bataille rangée sur le front des pesticides

Bataille rangée sur le front des pesticides

Cet outil leur sert à analyser en profondeur l'activité de chaque revendeur. Il s'agit notamment de comparer la pénétration de la marque par rapport à la moyenne régionale par famille de produit. Cela nous permet de lui proposer une offre produits adaptée et de déterminer un plan d'action, note Jean-Pierre Barth, directeur commercial de Syngenta Agro.  [...] Sans compter que ces informations nous sont très utiles pour fixer les objectifs des commerciaux. Bayer Crop­Science a, pour sa part, mis en place un contrat d'entreprise, faisant le choix de travailler plus et surtout mieux avec ses revendeurs. Dans le passé, leur rémunération était essentiellement liée au ­chiffre ­d'affaires qu'ils réalisaient avec nous, relate son directeur commercial Yves Berthon.  [...] parmi eux, environ 20 % perçoivent un gain supplémentaire véritablement significatif. Les deux sociétés cherchent à séduire par tous les moyens ces revendeurs, notamment en multipliant les services à leur intention. Moyennant un niveau d'activité minimum négocié au cas par cas, souligne le directeur commercial de Syngenta Agro, nous leur avons fourni de nombreux outils d'aide à la décision qu'ils peuvent mettre à la disposition des agriculteurs.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Quant aux fourchettes de rémunérations, elles fluctuent considérablement en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise et, bien évidemment, des années d'expérience de la collaboratrice. Une assistante de directeur commercial peut ainsi être rémunérée entre 17000 euros et 35000 euros bruts par an, selon les données fournies par l'agence de recrutement temporaire spécialisé Page Personnel.  [...] Henri Nejad, directeur général des affaires internationales (ex-directeur commercial) de Rhodia Silicone Les assistantes aussi peuvent être rémunérées au variable Le métier du manager commercial a évolué ces dernières années, celui de son assistante aussi, remarque Henri Nejad. Cette dernière ne se cantonne plus aux tâches de secrétariat classique, mais doit être capable de délester le directeur commercial de certaines tâches, comme suivre les indicateurs de l'entreprise et du marché, présenter visiblement les différentes informations collectées.  [...] Autre conseil. le directeur commercial doit, dès le départ, définir soigneusement le rôle de son assistante. Enfin, chez Rhodia pour motiver les assistantes et leur montrer qu'elles font bel et bien partie de l'équipe commerciale, le groupe n'hésite pas à leur accorder en complément de leur salaire fixe une rémunération semestrielle variable en fonction des résultats commerciaux collectifs et de leurs performances individuelles.  [...]

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