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Directeur commercial + Rôle + Stratégique + Entreprise


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Face à l'évolution des métiers de la vente, le directeur commercial joue un rôle stratégique au sein de l'entreprise. Quel est son champ d'action Quelles sont ses missions Action Co décrypte pour vous les caractéristiques de ce poste.  [...] Mot clés. Directeur commercial. Fiches métiers. Stratégie commerciale. directeur.  [...]

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Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Il est bien rare de croiser un directeur commercial n'ayant pas un véhicule de fonction aujourd'hui. Et de surcroît, un véhicule que l'on peut souvent qualifier de haut de gamme, puisque le côté statutaire de la fonction est assimilé à la référence de l'automobile. Il est quasiment impossible de croiser un directeur commercial à bord d'un véhicule d'entrée de gamme/marque, confirment Yann Guillaud et Patrice Leroy, analystes flotte auto chez Euklead.  [...] .). Mais au-delà de son propre véhicule, le directeur commercial possède un rôle non négligeable sur la gestion de la flotte automobile de l'entreprise.  [...] Être directeur commercial et gestionnaire, mission impossible En tout cas, c'est extrêmement rare. En effet, confier la gestion de son parc auto à un directeur commercial place ce dernier en tant que personne administrative de l'entreprise, d'où la question. est-ce le rôle d'un directeur commercial d'occuper cette fonction Selon les acteurs interrogés, rien ne l'affirme.  [...]

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Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Tel un capitaine de navire, le directeur commercial fixe le cap. C'est du moins ce qu'attend de lui Caroline Le Charles, directrice de la relation client middle-market de Mediapost, fournisseur de solutions de marketing relationnel et de communication en boîte aux lettres. Son rôle est de déterminer la stratégie commerciale de l'entreprise à moyen et long termes.  [...] Un bon directeur commercial doit avoir une capacité à écouter... ses clients, mais pas seulement Il doit comprendre l'ensemble des problématiques de l'entreprise afin de générer l'adhésion à son projet, estime Gilles Tyssier, directeur du service clients de Kompass, fournisseur de bases de données pour les entreprises.  [...] Construire une véritable culture client en mettant ce dernier au centre de nos préoccupations. Voilà l'objectif que partage Benoît Hyronde, directeur du service clients de Dolist, fournisseur de solutions d'e-mailing, avec la direction commerciale de son entreprise. Pour y arriver, la convergence entre les deux entités s'opère en particulier au niveau des actions de fidélisation.  [...]

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[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

1 - Incentivez vos forces de vente terrain Parce que vos commerciaux, en tant qu'animateurs de réseau, restent les premiers interlocuteurs de vos partenaires, être à l'écoute de leurs remontées d'informations est primordial. Aussi, faut-il y être attentif et, surtout, savoir organiser cette manne d'informations. Lire.  [...] 6 - Le témoignage de... Matthieu Gibet, directeur commercial de Futur Telecom Sous ce nom évocateur - Elite -, l'entreprise de télécommunications Futur Telecom regroupe ses 15 meilleurs partenaires, sur un total d'environ 400. Plus qu'un cercle de privilégiés, le Club Elite a un rôle proactif dans la construction de la stratégie de Futur Telecom. Lire.  [...] 7 - Le témoignage de... André Gallin, directeur de la communication et du réseau de franchises Hertz France Une partie du réseau du loueur de voitures Hertz est composée de franchisés, qui ne sont autres que des points de vente indépendants, le reste du réseau étant des agences en propre. Lire.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

La petite équipe de Jean-Jacques Cohen se retrouve souvent avec le directeur général d'Interxion, Fabrice Cognio, dans un restaurant à proximité du siège de l'entreprise. Quand il ne déjeune pas avec son équipe, le directeur commercial retrouve Fabrice Cognio pour un tête-à-tête. C'est souvent le seul moyen d'arriver à nous voir et défaire le point sur les dossiers en cours.  [...] Diplômé de l'Inseec (Institut des sciences économiques et commerciales), Jean-Jacques Cohen fonde en 1993 sa société de commercialisation et d'installation de systèmes de réception par satellite, qui sera mise en liquidation deux ans plus tard. Il entre alors chez Sagem, comme responsable commercial comptes stratégiques, avant de devenir ingénieur commercial grands comptes pour Parametric Technology Corporation, éditeur américain de logiciels de gestion du cycle de vie des produits.  [...] C'est important, car le client comprend que la direction d'lnterxion est impliquée dans son projet, affirme le directeur commercial. Mais c'est aussi stratégique, car le commercial a généralement des difficultés à dire non au client. Comme dans un interrogatoire, où il y a souvent un bon et un méchant flic, je joue le rôle du méchant, qui recadre les demandes du client, sans exposer mon commercial.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] .. Et pour cela, le directeur commercial n'est pas un ennemi mais un allié.  [...] de façon à ce que le marketing puisse les affiner et les traduire en plan d'action pour faire avancer l' entreprise. Mais au-delà de ce talent, le directeur commercial joue aussi pleinement son rôle de fédérateur, qui est pour moi le premier critère pour le définir, développe Marco Costa.  [...] Si la vente est un match sportif, alors le directeur commercial joue le rôle de l'arbitre. C'est du moins ainsi que le voit Pascal Ozanne, directeur marketing Europe du Sud de Citrix, fournisseur de solutions de virtualisation pour les entreprises. Que ce soit vis-à-vis de nos clients, de nos prospects ou de nos partenaires intégrateurs, le directeur commercial concilie les prérequis de chacun, explique-t-il, avant de poursuivre sur le grand écart que celui-ci doit effectuer entre la réponse aux besoins des clients et la préservation des intérêts de l' entreprise.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...] Le Pac me permet de mettre en oeuvre ma propre stratégie, assure Benjamin Bernard. Une technique qu'il a acquise à son arrivée dans l'entreprise grâce à des formations dispensées en interne par la direction commerciale et marketing. Je me sens aujourd'hui très autonome tout en étant coaché par ma direction.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Parmi les nombreux modes de contact entre l'entreprise et son client (e-mail, courrier, téléphone), la visite demeure le nec plus ultra en matière de relation commerciale. La machine ne remplacera jamais la rencontre entre deux personnes. Le contact visuel direct, les expressions du visage et les postures du corps sont des éléments essentiels, explique René Moulinier, expert en conseil commercial.  [...] René Moulinier, expert en conseil commercial La visite fait progresser la cause de l'entreprise auprès de ses clients Je suis opposé à la pratique de certaines directions commerciales, qui réduisent les frais de déplacement de leurs forces de vente, déclare René Moulinier. En revanche, ces coûts représentent des investissements qu'il faut rentabiliser.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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Formation au management : question/réponses

L'annuaire fonctionne bien, aussi bien sur un plan personnel que professionnel. Le contexte. L'INSEAD (Fontainebleau) organise un MBA de 10 mois. Deux sessions sont organisées, en septembre et en janvier. Mon rôle de directeur commercial prenait une dimension de plus en plus stratégique. Je me suis inscrit au programme du CPA.  [...] P Emmanuel Leclair, directeur commercial de Chupa Chups Après une école de commerce, Emmanuel Leclair commence sur le terrain de la vente comme chef de secteur chez Procter&Gamble, devient directeur des ventes pour une autre société. Il entre chez Chupa Chups comme directeur commercial en 1993. En 1996, il suit en alternance la formation du CPA.  [...] En fin de formation, chaque participant rédige un mémoire qui prend en compte un problème de son entreprise. Le mien a été très bénéfique pour Chupa Chups, puisqu'il a servi d'axe de réflexion de notre nouvelle stratégie. Le contexte. Le CPA (CCIP) forme au métier de dirigeant, à plein temps ou selon un programme modulaire ou hebdomadaire.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] Montrer un vrai niveau d'exigence est indispensable et, plus que la quantité, c'est la qualité qui doit primer, précise Évelyne Platnic Cohen. Il faut apprendre à prospecter et prospecter en apprenant. Pour fédérer les énergies, l'organisation de réunions régulières pour benchmarker l'usage des solutions déployées, mais aussi les initiatives de chaque commercial, contribuera à l'animation de cette vaste entreprise de prospection intelligente.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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