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Directeur commercial + Spectacle + Commerciaux


Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

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LES TROPHEES

LES TROPHEES

Lorsque je suis sur le terrain avec mes commerciaux, j'ai vraiment envie de leur décerner des médailles tant ils font un travail difficile en ce moment, confie Stanislas Assuli, directeur commercial de Fortis Assurances. Etre distingué par les lecteurs d' Action Commerciale pour les actions que j'ai menées avec eux ces derniers mois va me permettre de les féliciter à nouveau pour le travail réalisé.  [...] Pour le directeur commercial, cet accompagnement se traduit par une présence terrain toujours plus importante de sa force de vente. C'était d'ailleurs l'objectif du projet qu'il a mené à bien. Nous disposons de tous les moyens pour transformer cette crise en opportunité., s'exclame-t-il. Aujourd'hui, mes 250 commerciaux peuvent vraiment atteindre les objectifs que nous leur avons fixés.  [...] Pendant trois mois, de décembre 2007 à février 2008, ces vendeurs externalisés ont visité près de 3 000 pharmacies clientes de laboratoires concurrents. En moyenne, chaque vendeur a effectué plus de six visites par jour. Au total, ils ont réussi à recruter 126 nouvelles officines pour Biogaran. Cerise sur le gâteau, cette opération a motivé notre force de vente interne qui s'est sentie défiée par les commerciaux d'Ajilon, souligne Robert Facini, directeur commercial de Biogaran qui a décidé de reconduire l'opération en 2009, mais cette fois, durant toute l'année.  [...]

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Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire

Quel que soit l'objet de la réunion, n'hésitez pas à donner la parole à vos commerciaux. La présentation n'est pas non plus un spectacle L'objectif final est de convaincre, de faire adhérer l'équipe au projet, rappelle néanmoins Charles Duplaa, directeur associé du groupe Abni, intégrateur informatique.  [...] Un directeur commercial peut être amené à intervenir lors d'une conférence de presse pour faire connaître son entreprise et ses produits. Mais il faut veiller à ce que les informations divulguées cadrent avec la ligne éditoriale des journalistes. S'intéressent-ils à l'aspect technique de vos produits ou à la stratégie de votre entreprise Sont-ils déjà experts ou ont-il besoin de vulgarisation Il ne faut pas hésiter à être pédagogique, à reformuler si nécessaire et à vérifier que vos interlocuteurs ont bien compris.  [...] Thierry Petit, directeur commercial (secteur public) de Dell, constructeur informatique Il n'y a pas de public difficile. Il faut juste savoir s'adapter Au cours de sa carrière, Thierry Petit a été amené à s'exprimer devant des clients et des commerciaux, bien entendu, mais aussi devant des comités de direction, des journalistes ou encore des politiques.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Know & Decide considère les commerciaux externes, salariés du prestataire Nazca, comme ses propres collaborateurs. Des liens de proximité se sont noués entre le directeur commercial de l'entreprise et la force de vente externe.  [...] Autre temps fort. la formation. Celle-ci fut également une étape importante dans le processus d'intégration des deux commerciaux sédentaires. Je me suis rendu très disponible la première semaine, au même titre que si je les avais recrutés moi-même, souligne le directeur commercial. Pendant deux jours il s'est rendu à Chatou, dans les locaux de Nazca, plaquettes commerciales et de présentation de l'entreprise en main.  [...] , estime le directeur commercial. Au travers de ces discussions à propos des rendez-vous clients, Emmanuel Moreau peut apporter aux commerciaux une visibilité sur la qualification des contacts qu'ils ont établis au préalable et les féliciter lorsque le rendez-vous a été fructueux. En fait, j'ai le même comportement avec eux que s'il s'agissait de mes propres commerciaux, résume le directeur commercial.  [...]

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La réalité augmentée, un outil d'animation ?

La réalité augmentée, un outil d'animation ?

Dynamiser la convention d'Orange Business Services et animer le tour de France client. Voilà le rôle que devait jouer la technologie de la réalité augmentée. Cyril Kovarsky, directeur commercial du marché entreprises d'OBS, dresse le bilan. Témoignage.  [...] Dans une jungle touffue, Cyril Kovarsky, directeur commercial du marché entreprises d'Orange Business Services, progresse en évitant de justesse lianes et serpents venimeux. C'est le spectacle peu banal auquel ont assisté les 600 participants de la convention commerciale entreprises de l'opérateur, en avril dernier.  [...] Pour la première fois, nous avons utilisé la réalité augmentée pour animer notre événement, explique le directeur commercial.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

. Anticiper. Voilà le mot d'ordre de Christian Bouchenoire, le directeur commercial du groupe Altrad. Cette petite PME est devenue, en une vingtaine d'années, un groupe international spécialisé dans l'échafaudage, les bétonnières ou encore les barrières de sécurité. A la tête de 300 commerciaux, Christian Bouchenoire a repensé la stratégie commerciale d'une de ses filiales, Altrad Collectivités, pour maintenir la croissance de la société.  [...] D'ici à 2012, la gamme aura totalement disparu des catalogues des commerciaux terrain. Le directeur commercial leur a alors rajouté quatre nouvelles familles de produits. les accessoires pour ports et plages, les illuminations de Noël, les jeux d'enfants pour parcs publics et les matériels sportifs.  [...] . En déployant un logiciel de gestion de la relation client Siebel en 2005, Satas, société spécialisée dans l'affranchissement de courrier, pensait avoir doté ses commerciaux d'un outil performant. Pourtant, à son arrivée au poste de directeur commercial, en 2006, Jacques Couret a vite perçu les limites de l'outil.  [...]

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Réunissez-vous par téléphone

Réunissez-vous par téléphone

Il faut que je puisse réunir mes douze commerciaux tous ensemble plusieurs fois par mois pour qu'ils communiquent entre eux sur leurs affaires, et fassent circuler les informations entre la direction et les secteurs. En quelques mots, Pierre Durand, le directeur commercial de Halphen SA, résume toute la problématique d'une entreprise dont la force de vente est nomade et dispersée géographiquement.  [...] Elle n'en est que le complément, explique-t-on chez France Télécom. D'ailleurs, le directeur commercial de Halphen SA, pourtant fervent adepte de la réunion par téléphone, l'affirme. Il faut continuer de réunir en vrai les commerciaux six fois par an pendant une journée ou deux autour d'un bon repas ou en allant faire du ski.  [...] La réunion par téléphone ne remplace pas les réunions physiques indispensables pour motiver les commerciaux. Mais c'est un outil pratique pour gérer les affaires courantes. Pierre Durand, directeur commercial de Halphen SA Une fois tous les quinze jours en moyenne, Pierre Durand réunit ses commerciaux par téléphone.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Pour autant, le directeur commercial d'hier, un tantinet paternaliste, n'a plus la cote. En aucun cas, ce n'est un copain et le fait de boire un café ne participe pas de la motivation, explique Henry Kisiel, spécialiste du recrutement de cadres dirigeants. Le commercial, mais avant lui le recruteur ou le DRH, l'attend sur d'autres terrains.  [...] Frédéric Ordronneau, directeur commercial de Newlink Un dirco motivant doit savoir dynamiser sa force de vente au travers d'incentive mais pas seulement. Concrètement, chaque matin, je donne une poignée de main à chacun de mes commerciaux, on discute un peu. C'est le b. a.-ba de la considération. Régulièrement, par petits groupes, je programme un repas informel.  [...] Vincent Boutin, commercial auprès d'un OPCA Il faut motiver ses commerciaux dès l'intégration. le directeur commercial doit être proche du nouveau venu, apprendre à le connaître sur le terrain, l'intégrer dans l'équipe, lui présenter ses collègues et réciproquement. Ensuite, il doit déceler les potentiels des commerciaux, les faire avancer, les former, les aider dans leur choix de gestion de carrière, dans l'évolution de leurs compétences.  [...]

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Nominations

Nominations

Dekra Industrial, acteur du marché des bureaux de contrôle, nomme Philippe Leveau directeur commercial. Diplômé de l'Ecole supérieure l4kV de commerce international (ESCI), il est conseiller du commerce extérieur de la France et auditeur auprès de l'Irca (International register of certificated auditors).  [...] En 2000, il rejoint le groupe Allianz en Suisse, dont il a été successivement directeur commercial puis directeur de la distribution en charge de l'intégration des réseaux commerciaux.  [...] Sébastien Marotte, ancien vice-président senior d'Oracle à Singapour et ex-directeur commercial d'Hyperion Solutions, devient vice-président EMEA de Google Enterprise. Diplômé de l'ESLSCA (Ecole supérieure libre des sciences commerciales appliquées), il sera basé à Londres et travaillera sous la direction d'Amit Singh, vice-président des ventes internationales, basé au siège de Google à Mountain View, en Californie.  [...]

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Nominations

Nominations

Bruno de Seguins obtient une maîtrise en droit privé à l'université de Toulouse. Il commence sa carrière en tant qu'inspecteur commercial au sein du réseau des agents généraux d'Abeille Assurances (devenue Aviva Assurances). Successivement, il occupe les fonctions de délégué régional, puis directeur du réseau des agents généraux avant d'être nommé directeur commercial.  [...] Denis Binauld est promu directeur commercial France d' Auchan. Il succède à Jean-Denis Deweine, nommé directeur de l'offre et des achats internationaux d'Auchan.  [...] Titulaire d'une maîtrise en sciences économiques, option gestion financière et commerciale, il débute, en 1981, comme ingénieur commercial, puis ingénieur d'affaires. Il a travaillé à des postes de direction pour Oracle France, Neuron Data, Catalyst Inc., Midas France, et Free Concept Informatique. Plus récemment, il a été directeur commercial France chez Uniserv.  [...]

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