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Directeur commercial + Vendeur + Terrain


5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Mieux qu'une étude ou les retours d'expérience des vendeurs, les réflexions d'un directeur commercial qui a arpenté le terrain ont du poids face aux autres services, notamment face au directeur marketing qui peut ainsi difficilement remettre en cause les options que le manager va défendre, confirme Didier Delemer, formateur en efficacité commerciale au sein du cabinet Performance Commerciale.  [...] En se rendant sur le terrain, le directeur commercial augmente son capital sympathie auprès de vendeurs qui se sentent ainsi moins esseulés, note Nadine Nicolas (ESC Tours-Poitiers). C'est le moment ou jamais pour évoquer certaines orientations de façon privilégiée avec votre équipe et vos clients à qui vous pourrez alors présenter votre actualité.  [...] Montrez-lui combien la réalité du terrain est importante dans l'exercice de vos fonctions. Une intention louable qui ne peut que rassurer cette population sensible aux marques d'attention. De même, face au client, si vous arrivez à deux, expliquez d'emblée la raison de votre venue. La présence du directeur commercial, nécessaire pour identifier les attentes des clients, ne doit pas occulter le rôle initial du vendeur.  [...]

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Communiquer pour vendre mieux

Dans une telle situation, s'il n'y a effectivement aucune réflexion commune, il manquera aux marketeurs, des éléments de terrain que seul le directeur commercial et même les vendeurs peuvent lui fournir. Le devoir principal des commerciaux dans ce drôle de ménage est d'emmagasiner autant d'informations qu'il leur sera possible afin de les faire remonter vers la direction marketing.  [...] Un marketeur ne peut plus se contenter de faire une promotion purement consommateur. À l'inverse, un directeur commercial ou un vendeur qui ne connaît pas son client ne peut pas assurer ses fonctions correctement. Cela passe également par une volonté de leur part d'aller visiter les clients. Dans tous les domaines, cette relation entre marketing et vente est très étroite, que ce soit au niveau de la promotion, du merchandising ou du trade marketing.  [...] Ce que l'on souhaiterait, c'est que le marketing prenne le temps d'aller tourner sur le terrain avec les vendeurs. Jean-Christophe Péan (directeur commercial de Mattel France) Avant, et pour caricaturer, le directeur commercial, c'était le vendeur sympathique, pas très diplômé, qui présentait bien. Le directeur marketing, c'était celui qui était bon en calcul et bardé de diplômes.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

On ne s'improvise pas directeur commercial sans de solides bases. L'amour des hommes, la pratique du terrain et une remise à niveau seront de précieux atouts.  [...] Pour Christiane Scéo, directeur général de F2V, cabinet spécialisé dans le recrutement de cadres commerciaux et marketing, la faute incombe à la frilosité d'entreprises qui confondent, à tort, les fonctions de directeur commercial et de super vendeur. Un super vendeur n'est pas forcément un bon manager, explique-t-elle.  [...] - Le futur directeur commercial doit posséder un excellent sens du contact et accepter la pression du quotidien. - Même si l'on ne demande pas à un manager d'être un super vendeur, il doit avoir au préalable une expérience de terrain et se frotter à la clientèle pour comprendre et aider son équipe en cas de besoin.  [...]

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Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Le directeur commercial fixe ainsi des primes à ses équipes. Le montant est établi en fonction du potentiel de progression du portefeuille de chaque vendeur terrain. En effet, nous souhaitons ainsi accroître notre nombre de clients de 5 à 10 % par an, reconnaît Thierry Paroche. Concernant le développement de son réseau B to B, Schwarzkopf octroie des bonus à ses vendeurs pour booster l'implantation des produits dans les salons.  [...] D'où l'importance de former les commerciaux terrain à une véritable culture d'entreprise. Les nouveaux arrivants bénéficient en conséquence d'une formation intensive. Pour les accueillir le mieux possible, nous leur remettons un épais classeur d'intégration. Ils assistent aussi à une formation de deux fois trois jours au siège, précise Maxime Vandoni, directeur commercial de la branche cosmétique grand public de Henkel.  [...] L'entreprise accompagne les jeunes entrants en partageant son savoir-faire, se félicite le directeur commercial. Ce dernier dirige aujourd'hui une force de 58 vendeurs terrain répartis en sept zones géographiques et managés par des chefs des ventes régionaux, un chef de secteur et un directeur des ventes.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Une telle variété peut dérouter, entraîner interrogations et solitude. Plus concrètement, l'évolution du métier peut aussi isoler. L'apparition des nouvelles technologies a contribué à couper les managers du terrain, estime Bernard Bardalou, directeur commercial chez AGF Assurfinances, faisant référence aux e-mails et autres visioconférences.  [...] Dans ce genre de situation, la sortie de crise dépend essentiellement de la capacité du manager à se créer des occasions de communiquer. Le maintien du lien avec le terrain, tout d'abord, s'avère primordial. François Brochet, directeur commercial de la filiale propreté d'ISS France, le confirme. Il faut s'imposer des déplacements terrain au moins une fois par semaine ou tous les quinze jours, pour prendre la température chez les clients et mieux comprendre ce que vivent ses commerciaux.  [...]

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Décryptage. Cinq qualités que l'on peut détecter à travers un CV

La présentation d'un CV permet d'évaluer l'esprit de synthèse du candidat. Un document concis, dans lequel les informations clés (diplôme, dernier poste occupé, etc.) apparaissent clairement, révèle une capacité à aller à l'essentiel. En revanche, un CV présenté sur trois pages peut trahir un esprit brouillon, souligne Pierre-Emmanuel Dupil, directeur de la division commerciale de Michael Page.  [...] La vérité, rien que la vérité, voilà ce que l'on demande à un candidat. Méfiance, donc, face à un CV qui mentionne un anglais courant, alors que le commercial évolue depuis cinq ans dans une PME franco-française. Parce qu'il manque de confiance en lui, ce type de candidat veut à tout prix valoriser son CV et en fait trop, indique Rose-Marie Ponsot, directeur chez Mercuri Urval.  [...] D'autres signes qui ne trompent pas Une rubrique divers énumérant les innombrables activités culturelles et sportives du candidat une par une, les pays visités à travers le monde ou bien encore des descriptifs de postes pompeux, évoquant davantage un CV de directeur commercial que celui d'un vendeur terrain.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Ce profil sous le bras, reste à dénicher la personne idoine. Au sein même de l'entreprise. Ou à l'extérieur. Loïc Bocqueret, directeur commercial d'Abrium, distributeur d'équipements de protection individuelle, a opté pour la première solution. Sur les cinq commerciaux grands comptes qui composent son équipe, quatre ont été recrutés au sein même de la force de vente maison.  [...] Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] Et aussi surprenant que cela puisse paraître, c'est même sa direction commerciale qui lui a demandé de rester chez lui ces deux demi-journées. Nos vendeurs passent beaucoup de temps sur le terrain, au point, peut-être, de manquer aujourd'hui  [...] recul ou de disponibilité pour faire le point sur les affaires en cours et être dans les meilleures dispositions pour réussir leur entretien avec un dirigeant de PME, constate Brice Bonnaigue, directeur commercial de Novalto.  [...] Mais le ratio devrait passer, à terme, d'un pour deux. En confiant la prospection et une partie de la fidélisation téléphonique à des commerciaux sédentaires, nous pouvons recruter des vendeurs avec un profil 100% terrain, précise le directeur commercial. D'ailleurs, pour vérifier que ses futurs collaborateurs ont bien la fibre terrain, Novalto n'hésite pas à les mettre en situation, au travers de petits sketchs de vente, lors de leur recrutement.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. A vous de faire comprendre à vos commerciaux combien le téléphone doit intégrer leur panoplie du parfait vendeur.  [...] Nous n'imposons pas de créneau horaire de téléprospection, explique Serge Preira, directeur commercial France de Monster. Le premier métier de nos commerciaux reste le terrain. Chacun d'entre eux organise son emploi du temps comme il le souhaite. Mais quels que soient leur façon de travailler et les moyens mis en oeuvre, tous doivent décrocher 24 rendez-vous avec des prospects chaque mois.  [...] Il faut appliquer la règle des 5 C. contacter, connaître, convaincre, conclure et confirmer, aime à répéter le directeur commercial. Ainsi, au cours de réunions régulières avec son vendeur, le manager revient sur des points essentiels. la nécessité de ne pas en dire trop lors du premier appel, la façon de déjouer le barrage d'une assistante, les spécificités de Monster par rapport aux concurrents.  [...]

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?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

Directeur des ventes France du loueur automobile Budget depuis trois ans, Benoît Crespy dirige aujourd'hui sept vendeurs grands comptes. Et, de façon indirecte, 35 commerciaux terrain, salariés des franchisés de Budget. Ce diplômé de l'ESG Paris et titulaire d'un MBA de commerce international se destinait initialement au marketing.  [...] Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente, relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain.  [...] Tout se joue sur l'affectif. Sylvain Bosc prend ensuite à sa charge la vente du Concorde aux entreprises. Puis, en 1998, à seulement 27 ans, il devient directeur commercial au sein de la division internationale d'Air France. En 2000, il est envoyé comme chef des ventes à Barcelone, où il manage 20 commerciaux.  [...]

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