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Directeur commercial + Vendeurs + Argumentaire


Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Cet exercice doit avoir lieu devant toute l'équipe. les commerciaux spectateurs ayant pour mission de critiquer de façon constructive l'échange ayant eu lieu. Enfin ultime étape pour le directeur commercial. l'accompagne ment de ses vendeurs en visite clientèle. L'objectif Observer avec quelle dextérité ils manient leur outil.  [...] Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon Nous récompensons les vendeurs qui s'approprient l'argumentaire de vente.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Cette initiative demeure un excellent exercice et une opportunité pour le directeur commercial de mesurer l'efficacité de ses vendeurs, poursuit Dominique Gautier. Avec de telles séances, vous susciterez leur désir de participer. Et ils seront armés pour aller sur le terrain. Pensez, en outre, à sonder vos forces de vente.  [...] L'originalité peut être de mise mais toutes proportions gardées, car les commerciaux utilisent ce support sur le terrain. Il peut, par exemple, porter les couleurs de la campagne de lancement des services ou produits. Il doit toujours être présenté en direct aux commerciaux par leur management. Si le directeur commercial se contente de leur envoyer par mail, son contenu a alors moins de poids auprès des vendeurs, car ils ne prennent pas souvent le temps de lire ces documents, poursuit Joëlle Touitou.  [...]

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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Les directeurs commerciaux sont unanimes. sans reporting commercial, point de salut. Autre certitude largement partagée. sa finalité évolue progressivement. Certes, il demeure un moyen d'évaluer les commerciaux. Les réunions liées au reporting permettent au chargé d'affaires de se situer par rapport à ses homologues, rappelle Jérôme Duthilleul, directeur commercial et marketing d'ISS France, spécialiste du multiservice aux entreprises.  [...] Pour cela, on donnera un retour d'information aux vendeurs. Par exemple, la connaissance des prix de la concurrence permettra à la direction commerciale d'agir en conséquence, puis au commercial d'adapter son argumentaire. Mais, dans la réalité, rares sont les entreprises qui prennent véritablement la peine de faire cette démonstration.  [...] Les deux tiers des directeurs commerciaux reconnaissent que les rapports du terrain sont encore insuffisamment interprétés et exploités, regrette Thierry Meiers. De quoi faire naître, chez le vendeur, le fameux sentiment de flicage. La solution Impliquer le commercial dans l'interprétation des données, répond le porte-parole de Bernard Julhiet.  [...]

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Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Une réalité vécue au quotidien par Alexandre Douliery, directeur commercial territoire ouest du loueur de véhicules Arval PHH. Mes équipes doivent développer leur chiffre d'affaires tout en limitant autant que possible les coûts pour l'entreprise, explique le manager. Dans la pratique, bien que nous travaillions sur des ventes à moyen terme (trois à six mois), les résultats des vendeurs sont analysés mensuellement, à l'occasion d'un debriefing individuel.  [...] Chez Arval PHH, l'exemplarité joue un rôle clé. Les vendeurs sont supervisés par des chefs d'équipe commerciale ou par des directeurs d'agence, qui sont eux-mêmes des hommes de terrain, précise le directeur commercial zone ouest. En observant leur manager, les vendeurs en concluent que l'objectif qu'il leur a fixé n'est pas impossible à atteindre, puisque lui-même y parvient.  [...] Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial d'UCB, société spécialisée dans le crédit immobilier Les vendeurs fragilisés ont besoin d'être soutenus Pour épauler ses 250 commerciaux soumis aux tensions du marché, Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial d'UCB, a littéralement revu son style de management.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Parallèlement, le fichier des partenaires et des clients finaux est continuellement réactualisé. Le témoignage de Dominique de Tassigny, directeur commercial pour Xerox XCG, est relayé par celui de Dominique Berthelot, directeur général adjoint de Matrixx, un des grands du télémarketing. Il est en effet délicat de réussir la cohabitation entre vendeurs debout et vendeurs assis.  [...] On ne présente plus Xerox, spécialiste mondial de la photocopie et de l'impression. La division Xerox XCG, créée en 1996, est en revanche moins célèbre. Dédiée aux revendeurs tels que les grossistes, les chaînistes et les concessionnaires indépendants, elle a pour mission d'animer les réseaux. D'ici l'an 2003, Xerox XCG devrait assurer la moitié de l'activité de la filiale française, précise Dominique de Tassigny, directeur commercial de Xerox XCG.  [...] Bilan et perspectives Depuis un an, le centre conseil, ouvert de 9 h à 19 h pendant la semaine, reçoit une moyenne de 1 400 appels par mois. Le bilan est globalement positif, assure le directeur commercial. Une étude réalisée auprès des revendeurs après six mois de service a fait apparaître un taux de satisfaction de 98 %.  [...]

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Category management. L'étude du ?shopper?au service de la vente

C'est bien là l'enjeu ultime de cette nouvelle discipline. elle contribue au renouvellement de l'argumentaire de vente des industriels. Chez Triodis, numéro trois du marché français des alcools, le département category management nourrit le discours des vendeurs de terrain. Les informations leur sont diffusées après avoir été simplifiées, indique Philippe Bonfanti, le directeur category management.  [...] Chez Mattel, le département, opérationnel depuis un an, constitue le troisième pôle du service commercial, avec la force de vente terrain et la direction grands comptes. C'est une interface entre le marketing, les vendeurs et les clients, explique Christophe de la Fouchardière, directeur commercial de Mattel France, à l'initiative du projet.  [...] Le category management unit enseignes et fournisseurs autour de la gestion optimale d'une catégorie de produits. Au-delà du marketing et de la revente, c'est tout l'argumentaire commercial qui est renouvelé par le category management. Dans bien des secteurs, le category management devient ainsi une arme concurrentielle quasi indispensable.  [...]

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Via Location crée des binômes technicien-commercial

Via Location crée des binômes technicien-commercial

Chacun apporte son domaine de compétence, ce qui rend l'argumentaire commercial beaucoup plus efficace, précise Patrick Marquart, directeur commercial de Via Location.  [...] Il ne s'agit pas de forcer les uns à travailler avec les autres. C'est avant tout une question d'envie. Pour que ces binômes fonctionnent et soient efficaces sur le terrain, il faut un minimum d'entente et d'affinité, insiste le directeur commercial de Via Location.  [...] Même si l'acte final de signature d'un contrat par le client est le fait du commercial, le travail en amont provient autant de l'effort du technicien que de celui du vendeur, estime-t-il.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Philippe Roekhaut aime la vitesse. C'est donc plein gaz que ce motard amateur enchaîne les semaines pour développer les ventes de Beringer, un spécialiste des freins pour motos et quads. Toutefois, ce lundi matin en compagnie de son dg, le directeur commercial ralentit le rythme. L'occasion de dresser le bilan des deux semaines qu'il vient de passer aux Etats-Unis pour y ouvrir son premier bureau commercial.  [...] Une tâche de grande ampleur, d'autant que le directeur commercial a pris ses fonctions il y a seulement trois mois et que plus de 900 revendeurs travaillent déjà avec Beringer à travers la planète. D'ailleurs, aujourd'hui, Philippe Roekhaut va aussi travailler à l'ouverture prochaine de son deuxième bureau en Italie.  [...] Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée, explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Nous le faisions déjà, mais la nouvelle organisation permet d'uniformiser et de professionnaliser nos méthodes, tout en donnant aux vendeurs les moyens et les outils pour y parvenir, assure Farid Lubina. Le manager s'appuie ainsi sur un département marketing plus opérationnel, avec à sa tête l'ancien directeur commercial nord, Philippe de Malatinszky qui, grâce à une bonne connaissance du terrain et des problématiques de la force de vente, met en place des actions commerciales plus efficaces.  [...] .. Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques, affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister. L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs.  [...]

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Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Le parti pris des directions commerciales est souvent de confier un exemplaire de ce catalogue à chaque commercial qui l'emporte avec lui en rendez-vous chez son client. Attention, il ne s'agit pas, pour le catalogue, de se substituer à l'argumentaire, mais plutôt de le compléter en étayant les propos du vendeur avec des éléments concrets comme des photos ou des mises en situation des produits, prévient Nathalie Dupas.  [...] Ce catalogue est indissociable de l'argumentaire de vente, explique Serge Leroy, directeur marketing d'Azenn. C'est un outil d'aide à la vente extrêmement précieux pour nos vendeurs car il leur permet d'illustrer concrètement leur propos sur nos offres. La périodicité de ce type de catalogues est assez longue, ils ne sont renouvelés qu'une fois par an, mais sont en général assez exhaustifs.  [...] Ils se font ainsi une idée plus précise de ce que nous pouvons leur offrir et sont donc beaucoup plus sensible à notre discours commercial, ajoute-t-il. Chaque commercial possède donc son propre exemplaire du catalogue qu'il présente au client qu'il visite. Mais nous ne le donnons pas directement aux clients car il est conçu pour fonctionner avec l'argumentaire du commercial. Seul, il n'aurait pas le même impact.  [...]

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