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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Pour les aider, la direction commerciale doit leur fournir des données très fines. Dans un environnement complexe, il faut éviter que le vendeur ne se fie qu'à son intuition, ajoute Bruno Croissant, le directeur du pôle transformation des réseaux et des métiers commerciaux au sein du département marketing et ventes de Capgemini Consulting.  [...] L'atelier client est un outil stratégique qui permet de réunir un fournisseur et son futur acheteur pour leur permettre de débattre des opportunités communes de développement d'affaires. Selon Philippe Detavernier (Capgemini Consulting), il s'agit d'une démarche innovante, concrète et dynamique. Cela donne l'opportunité de sortir du quotidien, de se différencier de la concurrence et, surtout, d'enrichir la relation commerciale en faisant émerger de nouveaux axes de développement communs.  [...] Dominique Jacquot, directeur grands comptes de BT France, société de chariots de manutention, a fait participer ses équipes à ce programme. Pour lui, les commerciaux grands comptes nationaux et régionaux en sont indéniablement sortis mieux armés, avec une méthodologie structurante, une stratégie clairement définie et un plan d'actions établi.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Nos clients sont parvenus à une maturité de la gestion de leurs dépenses, avec notamment le recours à un directeur achats monde, analyse Cédric Gobilliard, directeur des ventes globales d'Accor. Un bouleversement amenant la direction à signer des contrats-cadres avec ses gros clients. Ainsi, lorsque auparavant les 700 commerciaux d'Accor, répartis dans 34 pays, établissaient des contrats par client et par pays, ils doivent désormais prendre en considération cette nouvelle réalité.  [...] la création de réunions annuelles, rassemblant de part et d'autre une dizaine de décideurs et de collaborateurs issus de différents services (ventes, marketing, R &D, etc.). A chaque rencontre sont présents les présidents de Dow en France et de la division, le directeur commercial de celle-ci et le commercial dédié au compte, ainsi que leurs principaux interlocuteurs chez le client.  [...] Passer de deux à 130 commerciaux en six ans n'est pas sans poser problème, surtout quand il y a 300 000 clients à gérer. C'est le défi auquel a dû faire face Daniel Amata, directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA), lorsque les caisses du régime vieillesse arrêtent, en 2006, d'en faire la promotion.  [...]

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Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Disons-le tout net. c'est à juste titre que les recruteurs considèrent HEC et les ESC (du moins celles qui occupent généralement les premières places des palmarès) comme les meilleurs viviers de jeunes commerciaux. En effet, les plus brillants étudiants sortent chaque année de leurs rangs. Autant de têtes bien faites, formées aux techniques de vente, mais aussi et surtout au marketing et à la communication.  [...] Ancien directeur national des ventes chez Taxi-Colis, société de transport de colis urgents, et ex-directeur des ventes clientèle internationale chez Chronopost International, Christian Delaporte est aujourd'hui directeur associé de Salesplus, cabinet de recrutement et de formation de commerciaux, et de Cobize.fr, site de recrutement de commerciaux.  [...] A l'université, les étudiants sont principalement formés à la gestion et à la vie des entreprises. C'est du moins le cas dans des licences de type éco-gestion ou sciences économiques. Ceux qui suivent ce type de cursus peuvent, à terme, se révéler de bons, voire de très bons commerciaux, mais attention.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Si le directeur commercial a un problème avec l'un de nos commerciaux, il n'a qu'à décrocher son téléphone et c'est moi qui me charge de recadrer le vendeur, assure Thomas Martin, responsable des forces de vente d'Ajilon, l'un des acteurs majeurs de l'externalisation des forces de vente. Idem avec le matériel informatique ou le parc automobile.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...]

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Nominations

Nominations

Ce dernier a commencé sa carrière au sein d'IBM. Il a occupé diverses fonctions ingénieur technico-commercial, ingénieur commercial grands comptes, client executive- directeur d'affaires, directeur commercial secteur Transport tourisme, directeur des ventes France, division des systèmes d'impression.  [...] Grégory Libre, 41 ans, succède à Jean-Loup Savigny au poste de directeur commercial et marketing d'Arval France. Titulaire d'un DESS de Gestion des PME-PMI de l'université de Paris XII, il commence sa carrière au service commercial de Cetelem. En 1996, il rejoint Arval France en tant que responsable de l'administration des ventes.  [...] Il intègre ensuite Capgemini en 2000, où il est successivement directeur commercial du secteur Services publics, directeur exécutif du secteur Energie et utilities (2007), puis directeur commercial de Capgemini Technology Services France, en charge du commerce, des offres et des partenariats (2009). Il rejoint BT en mars 2012.  [...]

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Sales Leaders Dinner 2015 : la première édition en images !

Le Sales Leaders Dinner aura notamment été l'occasion pour les directeurs commerciaux d'entretenir et d'étoffer leur réseau. A cette table, Erick Billiemaz, directeur commercial de Playmobil (gauche), Bruno Buffenoir, vice-président ventes d'HP France (droite), et, de dos, Davy Guillemard directeur des ventes de Still, ainsi que Delphine Mallet, directrice générale en charge des ventes de Chronopost International.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

Le directeur régional est généralement rattaché hiérarchiquement au directeur commercial ou au directeur national des ventes. Ce poste comprend plusieurs missions telles que la conception et la mise en oeuvre d'une politique commerciale régionale ainsi que le suivi des résultats de vente et le contrôle budgétaire.  [...] Une fois que la politique commerciale régionale est mise en oeuvre, il faut s'assurer de son efficacité. L'ensemble des résultats commerciaux individuels et collectifs sont rassemblés et le directeur régional en fait une synthèse permettant ainsi de vérifier si les objectifs fixés ont été atteints. Le rapport d'analyse est ensuite transmis à la direction commerciale, qui peut juger de la bonne gestion administrative des ventes au niveau régional.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Les ventes complexes se singularisent par des cycles à rallonge, qui nécessitent un management rapproché de la part du directeur commercial. Les commerciaux investissent tout leur temps et leur énergie dans une ou deux affaires maximum. Si celles-ci se soldent par un échec, c'est la démotivation assurée, alerte le porte-parole de P-Val.  [...] Ce qui est d'autant plus délicat que le vendeur n'a pas de lien hiérarchique avec ces fonctions support. il devra apprendre à les manager sans les diriger. Pour motiver ses troupes, le directeur commercial veillera à prendre en compte des aspects plus qualitatifs, propres aux ventes complexes, dans la détermination et la mesure des objectifs de ses collaborateurs.  [...] Bruno Jourdan, directeur associé de P-Val, cabinet de conseil en stratégie commerciale et en coaching d'affaires Rééduquer ses commerciaux Pour Bruno Jourdan, former ses vendeurs aux ventes dites complexes est une priorité absolue. Le modèle de vente n'est plus le même et le manager doit assurer cette conduite du changement.  [...]

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Optimisez votre réunion commerciale

Optimisez votre réunion commerciale

Les résultats doivent toujours être analysés en petit comité, entre le directeur commercial, son assistante et le vendeur, explique Jack Durand, consultant en management et en efficacité commerciale pour le cabinet ECA (Écoute Conseil Action).  [...] Une fois le type de réunion défini, il s'agit de convoquer les bons intervenants. En général, une réunion commerciale doit rassembler le noyau dur des commerciaux et des services connexes s'ils sont concernés par le sujet traité. Pour Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt (six inspecteurs commerciaux et deux démonstrateurs formateurs commerciaux), il est important, lors d'une réunion commerciale, de réunir les services liés à la vente comme la logistique, la location et la promotion des ventes.  [...] En cas d'attaques verbales, l'animateur doit les reprendre, les reformuler et les renvoyer au groupe sous une forme adoucie. Une réunion commerciale n'est jamais facile à gérer, relate Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt. Il faut arriver à canaliser tout le monde. Les inspecteurs commerciaux sont individualistes, ils ont des particularités régionales fortes et ne sont pas forcément intéressés par ce que racontent les autres.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Trouver et séduire le bon candidat Il est nécessaire de bien recruter. vérifier les compétences du candidat, s'assurer qu'il adhérera au projet d'entreprise, lui proposer un salaire motivant. Aucun directeur commercial n'échappe au casse- tête chinois de la fidélisation des bons commerciaux. Et si la reprise économique, qui fait décoller les ventes, les ravie, elle complique leur tâche de recruteur et de manager.  [...] Dolphin Telecom, qui ne manque pas d'idées en la matière, propose à ses commerciaux un module sur la démarche de vente conseil afin qu'ils gardent ou retrouvent le plaisir entier de leur métier de vendeur. La démarche qui vise à valoriser en interne l'acte de vente est très appréciée par la force de vente elle-même, indique le directeur des ventes.  [...] C'est ce que pratique la société Dolphin  [...] qui, lors de l'entretien d'évaluation et d'évolution, demande au vendeur qu'il s'exprime sur son plan de carrière. Après validation par la hiérarchie, elle lui propose un plan de formation personnalisé répondant à ses attentes. Une évaluation programmée La société Ricoh, qui va recruter plus d'une cinquantaine de commerciaux dans les mois qui viennent, veille pareillement à ce que les commerciaux s'expriment sur leurs souhaits d'évolution, raconte Elie Choukroun, directeur du développement des ventes directes.  [...]

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