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Directeur + Everest + Marketing


A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Rassurer et générer de la confiance. Tel est l'objectif des challenges destinés aux équipes commerciales terrain. Ces vendeurs ont besoin de balises intermédiaires sur la route de la réalisation de leurs objectifs. Tel est, en substance, le rôle de la stimulation, assure Hervé Fuks, directeur général de l'agence de marketing opérationnel Everest.  [...] Ce thème nous est apparu valorisant, suffisamment haut de gamme et dans l'air du temps. Il convenait à des commerciaux terrain fiers d'une marque historique sur son marché, souligne Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group. Pourtant, la mise en place de ce challenge n'avait rien d'évident.  [...] les commerciaux pouvaient se demander pourquoi se démener pour vendre plus alors que les clients abondaient et que l'opérateur historique était encore largement leader sur son secteur. Avec une concurrence de plus en plus agressive, les vendeurs doivent s'habituer à défendre leurs parts de marché. Nous avons donc mis sur pied une opération avec une mécanique complexe et personnalisée afin de les habituer à être véritablement challengés, justifie Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...]

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Rendez vos clients fans de vous

Rendez vos clients fans de vous

En un an, le programme a enregistré 237 adhérents Gold et 337 Silver, soit environ 19% de l'ensemble des salons de coiffure membres. Cette segmentation récompense la fidélité dans le temps et permet de monter en puissance dans le programme, explique Cédric Pain, directeur de clientèle chez Everest Marketing Group, à l'origine de l'opération.  [...] Grâce à ce système, le panier moyen des clients membres a augmenté de 20% un an après leur adhésion. Et Coiffeur Collection compte aujourd'hui 3 100 adhérents. Les salons sont déjà très courtisés par des marques phares comme L'Oréal, Revlon ou encore Wella. Coiff'idis, qui ne disposait pas de la même puissance de feu, souhaitait se positionner, en toute transparence vis-à-vis de ces dernières, comme le deuxième fournisseur principal des salons, souligne Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...] Auparavant, ces salons n'avaient aucun avantage à travailler plus avec Coiff'idis, puisque leur premier fournisseur, une grande marque, assurait leur approvisionnement pour la majorité des produits. Aujourd'hui, ils engrangent des points à chaque commande avec Coiff'idis et trouvent donc un intérêt à travailler avec un deuxième fournisseur, assure Geoffrey Boulakia d'Everest Marketing Group.  [...]

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Dossier 3 : Faites de la satisfaction client un projet d'entreprise

encore faut-il se donner les moyens d'atteindre ce but. La direction doit, en premier lieu, mener un véritable travail pédagogique vis-à-vis des populations non commerciales, qui vont prendre conscience de l'importance de leur rôle dans la chaîne de satisfaction client, explique Hervé Fuks, directeur associé d'Everest, agence conseil en marketing relationnel.  [...] Pour placer le service client au rang des priorités, chaque société doit également mettre ses pratiques sous observation. Les entreprises ont intérêt à créer un baromètre de satisfaction client qui sonde régulièrement l'ensemble de l'entreprise, indique Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, agence conseil en marketing opérationnel.  [...] C'est l'un des mécanismes qui vont inciter les collaborateurs, tous horizons confondus, à mettre en application les messages qualité, explique Dominique Palacci, directeur général de Stimonline, agence conseil en marketing opérationnel.Pour sa part, Hervé Fuks conseille de réserver les challenges aux moments clés du processus qualité.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

L'intérêt, pour l'entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity. Par cette action, elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Inutile, toutefois, de lancer une opération de mailing isolée. Pour porter ses fruits, une action de marketing direct doit s'inscrire dans un plan d'action commerciale annuel. Il est nécessaire que l'entreprise clarifie sa stratégie, fixe ses objectifs, puis planifie et hiérarchise les opérations à mener, affirme Brigitte Ohana, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Everest.  [...] La mise en place d'un comité de pilotage, entièrement dédié à cette réflexion et composé d'intervenants divers, tels que les directeurs commerciaux, marketing et techniques, est même préconisée par les experts. La mission première de cette cellule Définir les supports les plus adaptés pour séduire le client et l'entraîner chez son revendeur.  [...]

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Incitez vos revendeurs à investir en marketing direct

Incitez vos revendeurs à investir en marketing direct

Des distributeurs ne s'engagent dans une opération de marketing direct (MD) que s'ils sont convaincus de /'intérêt, notamment financier, qu'elle représente pour eux, assure Eric Van Heuversuyn, directeur commercial d'Exer Datacom, grossiste en produits de sécurité informatique. Plus l'annonceur montre d'empathie envers ses revendeurs et veille à comprendre leurs attentes, plus vos chances de succès seront au rendez-vous, renchérit Hervé Fuks, directeur conseil de l'agence Everest Marketing Group.  [...] D'où la nécessité de leur fournir des modèles prêts à l'emploi. Plus ceux-ci sont simples à utiliser, plus l'opération a des chances de réussir. Les mettre à disposition sur l'extranet dédié aux revendeurs est une bonne solution. Pour son client Brother, Everest Marketing Group a ainsi conçu plusieurs documents personnalisables à télécharger sur Internet.  [...] S'il n'est pas indispensable que le suivi de l'annonceur aille toujours aussi loin, il est toutefois nécessaire de contrôler l'implication de son distributeur dans la réalisation de la campagne. Pour Hervé Fuks (Everest Marketing Group), cela permet des mises au point et un ajustement des aides octroyées au revendeur selon la qualité de son intervention.  [...]

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Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

On ne conçoit pas le même challenge pour une force de vente terrain que pour un plateau de télévendeurs, confirme Céline Brousse, directrice associée de l'agence de marketing relationnel Le Caméléon. Notamment parce que les commerciaux sédentaires passent peu de temps avec chaque client. La communication téléphonique est formatée et ne dure que quelques minutes.  [...] On travaille en général sur des formats d'une journée [on parle d'opération flash ou de sprint], d'une semaine ou d'une quinzaine au plus, analyse Etienne Turion, directeur général de l'activité B to B de Webhelp et ancien directeur de l'agence de marketing relationnel Everest. Les télévendeurs ont des objectifs de vente quotidiens.  [...] Il faut aussi un véritable événement. La tendance C'est de confier l'animation à un professionnel le cadre de travail restreint de chaque téléopérateur, suggère Patrick Gendry, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Vaudoo. Par exemple, un petit sac aux couleurs de la marque et de l'opération.  [...]

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Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Les PME-PMI constituent une cible extrêmement vaste et surtout d'une très grande diversité, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest, prestataire en marketing direct. C'est le premier problème auquel va être confrontée une entreprise qui vend à cette cible. Une PME, du point de vue statistique, se définit comme une entreprise de 10 à 500 salariés.  [...] Dans le premier cas, les dirigeants cumulent souvent plusieurs fonctions. Par exemple, ils peuvent jouer à la fois les rôles de gérant et de directeur commercial et marketing. Le problème est d'émerger, insiste Benoît Héry, directeur général de Grrrey Marketing Services. Il faut donc créer la surprise et intéresser à la fois sur la forme et le fond.  [...] Le but du marketing direct est donc d'ancrer l'offre dans l'esprit des personnes sollicitées, afin qu'elles s'en souviennent au moment de commander. La question ne se pose pas dans les mêmes termes pour des entreprises de plus de 50 salariés. On trouve des fichiers nominatifs permettant de s'adresser directement au directeur commercial, au directeur informatique, au directeur des achats, au comptable, etc.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Il convient tout de même de faire une distinction entre la prospection en B to B et la prospection en B to C. Le marketing direct en businesse to business est souvent utilisé dans la gestion de la relation client, entre deux visites commerciales, qui peuvent parfois être espacées de six semaines. Ce sont donc deux choses parfaitement complémentaires, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest.  [...] Alain Sissa, directeur marketing de Wfinance (gestion de patrimoine) Nos vendeurs ne sont pas là pour prospecter. Wfinance, filiale du groupe AGF spécialisée dans la gestion de patrimoine, utilise le marketing téléphonique afin de prendre les rendez-vous de ses commerciaux. Des vendeurs 'expérience, qui sont dans le métier depuis plus de vingt ans, aux petits nouveaux, tous doivent prospecter, mais ils n'abordent pas cette partie de leur travail de la même manière.  [...]

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Dossier Animation 4/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Dossier Animation 4/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

La formation de ses réseaux externes constitue un levier commercial majeur, parce que c'est un moyen de sceller un partenariat, lance Hervé Doiteau, directeur d'affaires en formations commerciales chez Altedia Cogef. Bien évidemment, l'enjeu est très différent selon que l'on se trouve dans une situation de distribution sélective ou non.  [...] Dans le premier cas, la question de la formation se pose plus simplement. Quand un constructeur automobile commercialise une nouvelle voiture, il est évident que les concessionnaires participent à une session de formation et de démonstration, explique Xavier Coq, directeur adjoint du pôle consulting d'Everest, agence de conseil en marketing relationnel.  [...] , directeur marketing des chocolats De Neuville Nous consacrons 2 % de notre chiffre d'affaires à la formation Avec un réseau de 139 franchisés, la direction commerciale et marketing des chocolats De Neuville considère comme essentielle la formation des revendeurs. Elle permet une homogénéité dans notre démarche commerciale partout en France, explique Philippe Bouvier.  [...]

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Everest signe un partenariat avec Carlson Marketing Group

Everest devient membre du réseau du géant mondial de conseil en marketing relationnel, Carlson Marketing Group. Les deux entreprises associent leurs savoir-faire pour plus d'efficacité et de rayonnement international.  [...] Everest et Carlson Marketing Group viennent de signer un partenariat dont la première étape est commerciale. Les termes de l'accord concernent notamment le droit d'exploitation réciproque des deux marques, le recours aux expertises respectives et le droit d'accès aux informations des deux entreprises dans le but d'enrichir les présentations commerciales et les recommandations marketing.  [...] Cette transaction a pour objectif essentiel l'élargissement des champs commerciaux des deux partenaires. Les bénéfices sont doubles. d'une part, Everest fait évoluer sa politique internationale et bénéficie du savoir-faire éprouvé d'un des leaders mondiaux du marketing relationnel et, d'autre part, Carlson Marketing Group étend son maillage européen et renforce sa visibilité auprès des annonceurs français.  [...]

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