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Directeur + Force de vente + Groupe


Thomas Decroix, directeur commercial de PepsiCo France

Au titre de son parcours professionnel, Thomas Decroix, 45 ans, s'est construit une expertise commerciale chez Danone puis au sein du Groupe Kraft dans le cadre du rachat de LU. Il a notamment occupé des postes de Business Planning, Sales Strategy, directeur de la force de vente jusqu'à directeur des centrales du groupe Mondelez.  [...] Dans ses nouvelles fonctions, il aura pour mission de conduire le développement commercial de PepsiCo France sur l'ensemble des circuits de distribution.   [...]

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Nominations

Hervé Guéry vient de prendre la tête de la direction des ventes de la société Webhelp et Isabelle Koch vient de quitter Disneyland Resort Paris pour Carlson Wagonlit Travel France.  [...] Hervé Guéry vient de prendre la tête de la direction des ventes de la société Webhelp, prestataire spécialisé dans la gestion de la relation client. Isabelle Koch vient de quitter Disneyland Resort Paris pour Carlson Wagonlit Travel France où elle occupe désormais le fauteuil de présidente. Un retour aux sources pour cette spécialiste du secteur des voyages qui, jusqu'en 2001, occupait le poste de directeur commercial chez le Tour opérator.  [...] Stephan Barthelemy, entré chez Sony Music France en 1988, est nommé directeur des affaires commerciales du groupe spécialisé dans l'édition de supports audiovisuels. A ce titre, il continuera de diriger la force de vente terrain et la télévente et supervisera les grands comptes.  [...]

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La direction commerciale de Clear Channel France se réorganise

La direction commerciale de Clear Channel France se réorganise

Depuis la réunion des marques Dauphin, France Rail et Sirocco au début des années 2000, Clear Channel France, spécialiste de la publicité extérieure, avait mutualisé ses forces, chaque commercial vendant l'intégralité des offres du groupe. Mais pour doper l'efficacité de ses équipes, le nouveau directeur commercial a choisi de réorganiser l'ensemble de sa force de vente.  [...] Accroître l'expertise de ses quarante commerciaux. C'est dans cette perspective que Clear Channel France a réorganisé son équipe commerciale opérationnelle sous sa nouvelle forme depuis le mois de mars. En vendant l'ensemble de notre catalogue, les commerciaux travaillant sur des comptes nationaux ne disposaient plus d'une expertise suffisamment pointue sur nos produits.   [...] Le commercial en venait à perdre les fondamentaux caractérisant chacun de nos univers ce qui conduisait à une perte d'identité des produits, explique Frédéric Herbreteau, directeur commercial de Clear Channel France, spécialiste de la publicité extérieure. Car chaque ligne de produits a son propre modèle économique et évolue au sein d'univers plus ou moins concurrentiel.  [...]

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Insuffler l'esprit de conquête

Nous avons organisé notre premier séminaire de motivation en 1998 sur le thème de l'esprit et de la cohésion d'équipe, du partage d'objectifs communs, relate Jean-Christophe Chwat, directeur marketing de l'entreprise, responsable de l'orchestration du séminaire. Fort du succès rencontré, des nouvelles habitudes de travail prises après le déroulement du kick-off 98, nous avons décidé de lui donner une suite cette année en axant notre communication sur le thème de l'esprit de conquête.  [...] Arrivés le jeudi 15 avril dans l'après-midi, les 60 commerciaux, marketeurs, responsables de l'administration des ventes, etc. de l'entreprise, ont dans un premier temps participé activement à une plénière. Objet de cette dernière. Les remercier des résultats obtenus sur l'exercice, dresser le bilan de l'année passée en soulignant les points à améliorer et leur souhaiter bon courage pour les années à venir, décrit Jean-Christophe Chwat.  [...] Étendue sur un créneau horaire de cinq heures, la convention a permis au comité de direction (pdg, directeur commercial, marketing, etc.) de répondre aux questions des participants relatives à la restructuration des services la force de vente se scinde désormais en trois business unit et des marchés entreprise, dans un souci d'efficacité, par le groupe anglais au cours de l'exercice 98/99.  [...]

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Dossier 3 : Dynamisez l'équipe de vente pendant et après la convention

La convention est un levier pour stimuler vos forces de vente. Tout, de la séance plénière au contenu de l'assiette du dîner de gala, peut être utilisé comme un outil de motivation, assure Gilles Beaupère, directeur associé d'Auditoire, agence d'événementiel. En effet, la convention force de vente, grand-messe annuelle de l'entreprise, ou les séminaires organisés plus ponctuellement, sont des moments exceptionnels de rassemblement de toute l'équipe commerciale.  [...] Olivier Nouvel, directeur général de Nutrition et Santé (groupe Novartis) Nous devons travailler à pérenniser l'effet magique de la convention Chaque année en décembre, Nutrition et Santé, spécialiste des compléments alimentaires et des produits bio du groupe Novartis, réalise une importante convention pour sa force de vente, composée de 40 chefs de secteurs.  [...] Des rassemblements qu'il juge réussis. Mais le directeur des ventes avoue que l'après-convention a jusqu'à présent été quelque peu délaissée. Pourtant, nous avons pris conscience qu'il faut pérenniser l'effet magique de la convention pour qu'il perdure pendant les douze mois de l'année. Nous allons maintenant y veiller plus attentivement.  [...]

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Stressé ? Vous? Vous avez dit... stressé ?

Le stress étant, selon Dominique Steiler, professeur et responsable de la cellule développement personnel à l'ESC Grenoble, la réponse, physiologique, comportementale ou mentale d'un individu face à un déséquilibre entre une demande extérieure et sa capacité à y faire face. Et, chiffres à l'appui, force est de constater que les commerciaux sont loin d'être épargnés par ce phénomène.  [...] Je me souviens d'entreprises dans lesquelles, pour perpétuer les traditions, tout le monde passait des heures à remplir des documents dont la plupart n'étaient pas exploités, raconte Gian Laurens. Mais l'organisation touche souvent à la culture même de l'entreprise, ce qui implique que, pour que l'action soit bénéfique, elle doit être initiée par la direction générale ou du moins par la direction commerciale.  [...] il faut communiquer et former. Lors de l'informatisation de sa force de vente, le groupe Lafarge a ainsi mis l'accent sur la communication autour du projet, la formation des commerciaux. Et Philippe Gruat, directeur marketing du groupe d'ajouter. Nous avons reconnu l'existence d'une période de rodage.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Christophe Genin, directeur du développement du groupe LaSer Il réorganise sa force de vente et en étend le portefeuille produits.  [...] Claude Kopff, directeur des opérations de Würth France Il oriente prioritairement ses forces de vente sur les clients à fort potentiel.  [...] Titulaire d'un BTS d'action commerciale et d'un MBA en direction et management stratégique des entreprises à l'ESCP, Patrick Krawczyk rejoint le groupe PagesJaunes en 1988 où il a exercé différentes fonctions avant d'intégrer la direction de la stratégie de PagesJaunes Groupe. En 2008, il occupe le poste de directeur de la force de vente terrain Ouest au sein de la direction commerciale de la société.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

On ne confie pas son capital client à  [...] Un recrutement de professionnels En tant que professionnels du marketing terrain, nous sommes là pour mettre en place à un instant T une structure commerciale qui réponde aux besoins de notre client, composée de profils adaptés à la mission qui nous a été confiée et qui repose sur des vendeurs qui désirent, avant tout autre chose, s'investir dans cette mission, explique Pascal Noireaut, directeur de la division Dip' Force du groupe Promodip.  [...] Nos formations comportent plusieurs volets auxquels se greffent ceux dispensés par l'encadrement lorsque ce dernier accompagne les commerciaux sur le terrain. Christian Béghyn, directeur général adjoint de B & W Le groupe B & W sept directions régionales et délégations terrain en France s'appuie essentiellement sur les annonces presse et les candidatures spontanées afin de recruter les membres constituant les futures équipes de forces de vente supplétives.  [...] Ne pas délivrer toutes les informations requises afin de nourrir la formation d'une force de vente supplétive ou enjoliver la réalité équivaut à mettre en péril la mission sur le terrain. Éric de Joussineau, directeur du département SEP Sales et directeur commercial Partie intégrante du groupe allemand Walter Field Marketing International, SEP Sales & Promotion accorde un soin particulier au recrutement et à la formation de ses équipes commerciales.  [...]

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Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] En effet, le show était assuré par les 25 directeurs de l'entreprise de fournitures de bureau. Une surprise un peu attendue tout de même. Depuis l'édition de 2001, en effet, le spectacle de la plénière, organisée par l'agence Mobilis Productions, est assuré par le top management. Le scénario change, les acteurs aussi, mais l'idée maîtresse demeure.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...]

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Comment bien travailler avec un agent commercial

Comment bien travailler avec un agent commercial

Votre force de vente ne peut pas quadriller tout le territoire Engagez un agent commercial.Mais pour bien travailler avec lui, verrouillez son contrat et instaurez une relation de confiance.  [...] H adj Belhamiti est un commercial qui aime son métier. Il sillonne la Loire-Atlantique et le nord de la Vendée depuis quinze ans pour vendre des produits de menuiserie (portes, fenêtres...) pour le compte de la société Jab, rachetée l'année dernière par le groupe Vendôme. Il a l'exclusivité de son territoire et reporte au directeur commercial de l'entreprise qui manage une force de vente d'une quarantaine de commerciaux.  [...] Enfin, il est important d'intégrer votre agent commercial à votre force de vente. Hadj Belhamiti collabore ainsi avec les chefs de régions, participe aux réunions commerciales. Mais à la différence des vendeurs salariés du groupe Vendôme, il reporte directement à la direction générale et commerciale et non pas aux managers intermédiaires.  [...]

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