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Directeur général + Vente + Distributeurs


Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

Monter un bon réseau de revendeurs impose d'être sélectif. Pour Ivan Defert, directeur du département Études à la Cegos, les  [...] qu'un fabricant module ses conditions de vente en fonction du niveau d'implication de ses distributeurs. Une pratique autorisée par la loi, puisqu'elle définit les réseaux de vente exclusive et sélective comme le résultat de conventions par lesquelles un fournisseur réserve la fourniture de ses produits à plusieurs distributeurs sélectionnés selon certains critères et, en conséquence, refuse la vente aux autres distributeurs potentiels (Droit de la concurrence et pratiques  [...] Coatings SA l'a bien compris. Il distribue, en effet, ses produits à travers  [...] étant présente chez une centaine de distributeurs dans trois cents points de vente en France. Nous avons choisi de distribuer les marques Sikkens et Trimetal en totalité via un réseau de grossistes en produits de décoration, précise Georges Bénichou, directeur général bâtiment.  [...] Jean-Michel Puech, directeur général de la division vente France de Spit Nos distributeurs bénéficient d'un barême d'achat plus ou moins  [...] relation avec un revendeur peut suivre deux chemins, s'exclame Jean-Michel Puech, directeur général de la division vente France. Soit on a envie qu'il distribue nos produits, soit on a envie de cesser toute relation parce que les résultats ne sont pas atteints.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

L'élaboration d'une politique commerciale régionale consiste avant tout à adapter la politique globale de l'entreprise aux marchés identifiés au niveau régional. Le directeur régional doit par conséquent parfaitement connaître le tissu économique régional ainsi que les réseaux de distribution pouvant être utiles à l'entreprise.  [...] Selon que l'entreprise ait une activité de vente directe ou indirecte, le rôle du directeur régional ne sera pas le même. Dans le cas de la vente directe, la société dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional va donc travailler à développer son réseau d'agences, de points de vente ou de bureaux commerciaux.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...]

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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Le directeur marketing, lui, peut mettre en avant son aptitude à raisonner sur le moyen et le long terme - là aussi, une des missions du directeur général - quand, trop souvent, le dirco travaille sur le court terme. Combat inégal Le directeur commercial a ses chances, lorsqu'il définit lui-même la stratégie, beaucoup moins lorsque sa fonction est très opérationnelle, et les options stratégiques décidées par d'autres, remarque Nicolas Buisson, directeur de la division force de vente du cabinet Michael Page.  [...] Il n'est pas le seul, pourtant issu de la vente, à plaider pour une double compétence. Patrick Garrouste, directeur général de Iams (produits alimentaires pour animaux, distribués dans des réseaux spécialisés comme les cabinets vétérinaires, les jardineries, etc.) a derrière lui une brillante carrière commerciale, mais aussi marketing, à laquelle s'ajoute une bonne dose d'expérience internationale.  [...] Le marketing est donc essentiel pour occuper le poste de directeur général. Mais on ne peut pas avoir une vraie compétence marketing sans maîtrise de la vente, estime-t-il. Il souligne aussi l'importance accrue de la dimension internationale. L'expérience internationale apprend à gérer les différences.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Passer à une approche multicanal permet de jouer la carte de la complémentarité, donc de toucher davantage de clients et de zones géographiques. Bref, de démultiplier les cibles intermédiaires et finales., lance David Azoulay, directeur général de David Azoulay Conseil, conseil en diagnostic des forces de vente et réseaux de distribution.  [...] Daniel Tragus, directeur général de Kremlin La distribution représente 70 % de nos ventes. Pour réduire nos frais commerciaux tout en augmentant notre part de marché, nous avons fait le pari de la distribution. Elle représente aujourd'hui 70 % de nos ventes, déclare Daniel Tragus, directeur général de la société Kremlin, fabricant de matériel de pulvérisation de peinture.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

D'autres qui, à l'image d'Astérix, faisaient de la résistance contre la grande distribution se voient contraintes et forcées de revoir leurs positions, au grand dam des revendeurs traditionnels. Il y a quelques années, la typologie des distributeurs était extrêmement rigide. soit VPC, soit boutiques, soit centre-ville, soit périphérie Aujourd'hui, ce n'est plus vrai, constate Michel Schwartz, président-directeur général France de Management Horizons Europe, société de conseil spécialisée en stratégie retail.  [...] Nous n'avons pas de petits clients, se réjouit Bruno Valenti, directeur commercial de Micro Application. Nous les traitons tous de manière identique, qu'ils soient issus de la grande distribution ou qu'ils appartiennent à la catégorie des revendeurs traditionnels. Tous les distributeurs sont par ailleurs logés à la même enseigne, celle du trade-marketing.  [...] Nous avons, avec nos distributeurs, des accords de coopération, nous menons avec eux des actions de personnalisation, explique Jean-François Loury, directeur général adjoint et vice-président Sales de SonyMusic. Ce sont ces petites touches qui nous permettent de différencier l'acte commercial. Chacun de nos responsables de promotion commerciale adapte l'offre SonyMusic à un point de vente.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Face à toutes ces spécificités, vos distributeurs ne peuvent pas être mis sur le même plan. De par leur taille, leur nature et leur activité, ils jouent, en effet, un rôle plus ou moins actif dans la vente de vos solutions. A ce titre, vous n'allez pas leur réserver le même traitement et utiliserez des outils plus ou moins élaborés selon les uns et les autres, préconise Guillaume Chollet, directeur général de Loyalty Expert, agence de marketing relationnel B to B.  [...] N'hésitez pas non plus à proposer à vos revendeurs des formations commerciales généralistes. Même si elles ne profiteront pas uniquement à la vente de vos produits dans le cas de distributeurs multimarques, ces derniers y verront une preuve de votre investissement à leur égard. Dans cette optique, vous pouvez monter votre propre école de formation, soit en interne si vous disposez des ressources suffisantes, soit via un prestataire.  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...]

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GN Netcom-Jabra adopte le mode 100% indirect

GN Netcom-Jabra adopte le mode 100% indirect

..) et de gros intégrateurs (OB Systems, Tellindus...), mais traitait également avec certains clients finaux en direct, explique Joël Hamon, directeur général de la zone Europe du Sud depuis décembre 2007. Résultat. les revendeurs se plaignaient d'être mis en concurrence avec la force de vente intégrée de leur fournisseur, pour certains clients comme The Phone House.  [...] GN Netcom-Jabra a donc décidé d'effectuer un virage à 180 °. Dès décembre 2007, nous avons lancé une grande opération d'emailing et de phoning pour informer à la fois les revendeurs et les clients finaux que, désormais, le système de distribution serait à 100% indirect, poursuit Joël Hamon. Dorénavant, GN Netcom-Jabra, qui a segmenté son réseau en sélectionnant sept revendeurs privilèges, commercialise donc ses produits via ces partenaires.  [...] Quant aux quatre commerciaux internes, leurs missions ont été revues et ils ont désormais la charge exclusive d'animer le réseau de revendeurs (aide à la vente, déploiement d'opérations marketing...). Quant au développement éventuel de ce réseau de distribution, aujourd'hui plus que jamais crucial pour GN Netcom-Jabra, il n'est pas à l'ordre du jour pour le moment, assure Joël Hamon, qui souhaite s'appuyer sur le réseau existant.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Modulaire, la vente complexe se conclut également au terme de plusieurs mois voire années de négociation, avec non pas un mais plusieurs interlocuteurs. C'est une vente d'équipe à équipe, poursuit l'expert. Équipe du côté client, regroupant le décideur principal chargé de valider le projet et une foule de décisionnaires annexes tels que le directeur informatique ou le patron du service après-vente, ayant eux aussi le pouvoir de dire non.  [...] Didier Richard, directeur général adjoint de T-Systems, société de conseil et d'ingénierie informatique Un processus de vente modélisé Chez T-Sytems, 80 % des commerciaux réalisent des ventes complexes. Pour les accompagner, l'entreprise a mis en place une méthodologie, baptisée TBTS (team-bulding/team-selling).  [...] Comment En expliquant, lors de réunions informelles, les différentes étapes d'une vente complexe. Comment gérer un tel cycle de vente Comment s'adresser à un directeur général Comment parvenir à déceler ses besoins Grâce à ces sessions informatives, le directeur commercial parviendra à lever les derniers freins à la réalisation de ces ventes pas comme les autres.  [...]

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Jean-Michel Guérin / Sergio Tacchini : La marque sportive pénètre les circuits ?mode?

Jean-Michel Guérin / Sergio Tacchini : La marque sportive pénètre les circuits ?mode?

Élargir son champ de distribution en explorant de nouveaux circuits de vente. Tel est, aujourd'hui, l'objectif de la marque Sergio Tacchini en France et au Benelux. À ce jour, confie Jean-Michel Guérin, directeur général de la filiale française, la distribution sport demeure, en effet, notre principal débouché.  [...] Cette gamme s'est construite autour d'une ligne plutôt classique, que Sergio Tacchini va étoffer, dès le printemps-été 2003, avec l'arrivée d'une ligne vintage résolument contemporaine. L'objectif Séduire les points de vente décalés, précurseurs des tendances de demain. Des boutiques qui constitueront un vecteur d'image fort, souligne Jean-Michel Guérin, mais dont nous n'attendons pas véritablement de gros volumes de vente.  [...] Après une première expérience comme responsable de magasin de sport, Jean-Michel Guérin intègre le groupe Reebok en 1988. Il occupe tout d'abord la fonction de responsable commercial avant d'être promu responsable des comptes nationaux. Huit ans plus tard, en 1996, il intègre le groupe italien Sergio Tacchini au poste de directeur commercial.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 5/6 - Matériel : mettez votre business dans votre poche

Plus vite, plus haut, plus fort. La devise olympique sied à merveille aux constructeurs informatiques, qui poursuivent leur course effrenée à la miniaturisation. Lauréats incontestés de cette épreuve, les ordinateurs de poche sont devenus de véritables outils nomades. Le plus souvent équipés de claviers, ils offrent aux forces de vente itinérantes la simplicité l'utilisation, la légèreté, la petite taille et le prix compétitif d'un PDA, mais aussi et surtout des fonctionnalités proches de celles d'un véritable PC ou Mac portable.  [...] On a atteint des niveaux de performance largement suffisants par rapport à l'utilisation quotidienne qu'en font les forces de vente, note Laurent Foucault, président-directeur général de Macpcpartner, distributeur de matériel informatique Mac et PC. De fait, les nouveaux assistants permettent aux professionnels itinérants de gérer leur agenda et d'optimiser leur tournée.  [...] En somme, ils remplacent aisément l'ordinateur fixe, ce sont de vrais bureaux mobiles, souligne le p-dg de Macpcpartner. Équipés d'écrans à matrice active, les portables dernière génération offrent, par ailleurs, une excellente résolution et permettent à leurs utilisateurs nomades de présenter des catalogues produits de parfaite qualité, incluant des séquences vidéo, de réaliser des présentations Powerpoint dans des conditions optimales ou encore de participer à des visioconférences, par exemple.  [...]

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