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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] Ce besoin de suivi n'implique pas, pour autant, de multiplier les face-à-face. Les commerciaux grands comptes, sont, pour la plupart, épris de liberté. Évitez de leur infliger trop de contraintes. Une réunion hebdomadaire Pour se dire quoi, tranche Évelyne Platnic-Cohen. Le directeur grands comptes doit plutôt suivre ses commerciaux à mi-distance.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

C'est lui qui traite en direct avec les grands clients qui, le plus souvent, nécessitent une forte réactivité. Dans son cas, la confrontation avec un Leroy Merlin, par exemple, ne souffre pas d'autre alternative. le directeur commercial visse sa casquette de key account manager. Toutefois, les commerciaux ne sont pas écartés du champ des grands comptes.  [...] Et se prolongent parfois par du coaching individualisé. Bien payés D'une manière générale, les commerciaux grands comptes sont plutôt bien payés, reconnaît Jean-Michel Azzi, directeur de Maesina, niveau qu'il explique en raison des nombreuses qualités requises pour exercer cette fonction. Un compte clé de moins de 40 ans qui réalise plus de 500 MF de CA gagne en moyenne 412 000 F.  [...] La rémunération des commerciaux grands comptes a cela de particulier qu'elle comporte neuf fois sur dix une partie variable, contre seulement sept à huit fois sur dix pour un chef de vente régional, et huit fois sur dix pour un directeur national des ventes. Le poids du variable dans la rémunération des grands comptes est, en revanche, légèrement inférieur, 10 % en moyenne, à celle des chefs de vente régionaux (entre 12 et 14 %) ou celle des directeurs nationaux des ventes (11 %).  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne sont pas des négociateurs à proprement parler, poursuit-il. Ils peuvent, bien entendu, discuter de tarifs généraux, mais leur mission première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] Attention, met toutefois en garde Philippe Jeancard, directeur général d''Overdrive, la dotation formation doit être manipulée avec précaution. Accorder une formation prestigieuse à quelques commerciaux grands comptes peut entraîner une scission de l''équipe, voire même créer des inégalités. Enfin, il n''est pas question d''imaginer tout et n''importe quoi pour maintenir à flot la motivation de ses commerciaux grands comptes.  [...] Denis de Carville, directeur du marché de l''industrie au sein de la direction nationale des grands comptes Xerox Nos commerciaux grands comptes sont surtout motivés le caractère stratégique de leur mission. L''équipe grands comptes, pilotée par Denis de Carville, est composée de quatre managers de pôles et d''une quarantaine d''ingénieurs commerciaux grands comptes.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Lorsqu'un client est implanté dans plusieurs pays, il devient pour nous un grand compte. Quinze ou seize clients sont dans ce cas. Nous n'avons pas de structure dédiée, mais en France, quasiment tous les commerciaux travaillent avec des grands comptes, estime le directeur des ventes et marketing Philippe Salengros.  [...] Mais si l'équipe est réduite, c'est le directeur commercial ou la direction générale, selon le rattachement, qui coordonne en personne. De toute façon, au-delà de cinq à dix comptes-clés, ce sont les principes du management qui s'appliquent, et une direction est nécessaire. Les responsables grands comptes ont-ils plus d'autonomie que les forces de vente classiques Pas forcément, mais ils doivent avoir un accès direct et rapide avec la hiérarchie.  [...] Le devenir des grands comptes L'avenir s'annonce très ouvert pour les commerciaux grands comptes, et cette expérience se rencontre de plus en plus dans le parcours des nouveaux directeurs commerciaux. Depuis deux ans, note Catherine Pardo, on assiste au remplacement de la première génération, qui est restée cinq à dix ans sur les mêmes clients.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ainsi, la direction des opérations commerciales des grands comptes de la division Office de Xerox, managée par Denis de Carville, recense aujourd'hui d'ex-étudiants de Science Po, de HEC ou encore de l'Essec. Il y a dix ans, on recrutait nos commerciaux à bac +2/3, aujourd'hui, on est plutôt à bac +3/4, confirme le directeur des opérations commerciales.  [...] Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] Le métier de vendeur est stressant et déstabilisant. Le manager n'est pas un simple chef, il est aussi de temps en temps un grand frère, avoue Claude Kopff chez Würth. Je remonte souvent le moral de mes commerciaux, confirme Christophe Jeggé, directeur des ventes grands comptes chez Hilti. Ils ont besoin de s'exprimer.  [...]

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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission, constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.  [...] Le MBA s'adresse donc aux responsables commerciaux (Directeur commercial, Directeur grands comptes, Chef de secteur, Directeur régional, Chef d'agence commerciale).  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Guillaume Guez, directeur commercial d'Easynet, fournisseur d'accès, d'hébergement et de services Internet Une équipe de commerciaux entièrement dédiée à la prospection Pour Guillaume Guez, confier la mission de prospection à des commerciaux maison était une évidence. Les raisons La forte valeur ajoutée des produits, positionnés sur un marché en quête de maturité, et la typologie des clients, pour la plupart des grands comptes, répond le responsable commercial.  [...] Christophe Sautereau, directeur commercial de Candle France, éditeur de logiciels Combiner plusieurs outils de prospection Chez Candle France, Christophe Sautereau prône la multiplicité des canaux de prospection. Nos commerciaux passent un quart de leur temps à courtiser les nouvelles filiales de grands comptes déjà clients.  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Nous ne faisons l'impasse sur aucun client, même petit, confirme Laurent Lehmann, directeur général adjoint de la société de conseil en immobilier d'entreprise, dont l'organisation est pensée pour couvrir l'ensemble du territoire, avec 31 bureaux commerciaux qui répondent aux besoins des 400000 entreprises de plus de dix salariés, comme aux demandes des très grands comptes.  [...] Or, il n'en est rien. Il est même plus simple de vendre aux grands comptes qu'aux PME, qui requièrent les meilleurs commerciaux et techniciens, affirme ce spécialiste de la fonction commerciale. Et Godefroy de Bentzmann, directeur général de la SSII Devoteam de confirmer. Lorsque vous adressez un grand compte, le processus de vente est complexe et diversifié.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se tromper de système de rétribution. Selon l'enquête rémunération 2006 du cabinet de conseil en ressources humaines Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...]

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