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Directeur + Grands comptes + Terrain


Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] Ce besoin de suivi n'implique pas, pour autant, de multiplier les face-à-face. Les commerciaux grands comptes, sont, pour la plupart, épris de liberté. Évitez de leur infliger trop de contraintes. Une réunion hebdomadaire Pour se dire quoi, tranche Évelyne Platnic-Cohen. Le directeur grands comptes doit plutôt suivre ses commerciaux à mi-distance.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Les missions du responsable grands comptes sont généralement bien identifiées. avoir une excellente connaissance de ses clients pour pouvoir définir une stratégie commerciale, relationnelle, assortie d'un plan d'action, et négocier des accords globaux. Il peut être soutenu par le directeur général pour les gros contrats, mais c'est lui qui plante le décor et met en place une politique de relais sur le terrain.  [...] En toute logique, nous avons choisi une organisation matricielle pour servir nos grands comptes. Elle complète celle du groupe, en place depuis une quinzaine d'années, et qui est structurée par activités stratégiques et divisions géographiques, témoigne Serge Arnould, directeur adjoint des grands comptes.  [...] Le management d'un commercial grands comptes est plus qualitatif que quantitatif. Thierry de Boischevalier, 40 ans, a sévi à de multiples reprises sur le terrain des grands comptes. En 1985 et 1986, il est ingénieur commercial grands comptes à la Sagem. Puis en 1990, il crée le poste de directeur des ventes grands comptes chez Zenith Data Systems.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Enfin last but not least, la mission du directeur grands comptes s'étend jusqu'à la veille, qu'elle soit technologique, concurrentielle, sectorielle, etc. Nous attendons de lui qu'il se crée un réseau d'informateurs, affirme le porte-parole de Decléor. Le responsable comptes clés devient, dès lors, un veilleur chargé de se tenir à l'affût de la moindre indiscrétion porteuse d'opportunité, du moindre projet gouvernemental représentant un danger On n'est pas si loin, ici, du lobbying.  [...] Henri Attias, directeur des grands comptes de Sidel, fabricant d'équipements de conditionnement Un responsable grands comptes doit rester en contact avec le terrain Sidel s'est doté, il y a deux ans, d'une structure grands comptes. Composée, à l'origine, de deux personnes, elle en regroupe cinq aujourd'hui.  [...] C'est l'une des difficultés de l'exercice. Autre point épineux. la délégation. Si le directeur grands comptes est l'interlocuteur privilégié des grands clients, il ne doit pas en être l'interlocuteur unique. Il risqueraitde se laisser déborder, au risque de négliger sa mission stratégique. D'où la nécessité d'être informé de tous les flux d'information sans devenir le guichet unique.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Les enjeux financiers, ainsi que le niveau de ses interlocuteurs, sont particulièrement élevés. Quand le vendeur terrain traite avec le chef de rayon d'un hypermarché, le responsable grands comptes négocie, lui, à bâtons rompus avec le directeur des achats du groupe. Pour dénicher ce vendeur de haut vol, il convient avant tout de bien définir son profil.  [...] Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...] Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...]

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Quand le chiffre d'affaires est en baisse, les commissions diminuent également. Or le commercial a horreur de cela. Par nature, il veut toujours gagner plus et il déprime lorsque ce n'est pas le cas. C'est ainsi que Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, agence de conseil en motivation, résume le problème qui se pose dans une force de vente quand, pour des raisons conjoncturelles, les ventes sont en berne.  [...] Dès lors, en situation de crise, le directeur commercial aura bien souvent tendance à parer au plus pressé et à appliquer les bonnes vieilles recettes de la motivation en organisant challenges, concours et autres opérations de stimulation. C'est une erreur, affirme Patrick Cauvin, directeur général de l'agence de motivation Com'in.  [...] Néanmoins, cet engagement n'est pas suffisant. Il doit également être accompagné de la présence du directeur commercial sur le terrain, en coaching. Par exemple, il est bienvenu que le directeur commercial accompagne les commerciaux grands comptes en visite clientèle. Une démarche qui peut, en effet, permettre d'enclencher une affaire dans un moment difficile.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Dominique Richard, directeur associé d'Achieve Global, organisme de formation, conseille d'organiser d'une part, des formations opérationnelles basées sur l'étude de problématiques terrain et, d'autre part, des formations intraentreprise en petits groupes. Car elles représentent aussi pour les grands comptes des temps d'échange essentiels avec leurs collègues.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...]

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?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

C'est là que je me suis familiarisé avec les réseaux de distribution. La société a ensuite été vendue. je l'ai quittée. Guillaume de Monplanet rencontre alors, par hasard, le directeur général de Reebok en France, grâce à un contact commun. Le secret de ce trentenaire Une ouverture d'esprit certaine grâce à une longue expérience à l'étranger et le goût du défi.  [...] Directeur des ventes France du loueur automobile Budget depuis trois ans, Benoît Crespy dirige aujourd'hui sept vendeurs grands comptes. Et, de façon indirecte, 35 commerciaux terrain, salariés des franchisés de Budget. Ce diplômé de l'ESG Paris et titulaire d'un MBA de commerce international se destinait initialement au marketing.  [...] Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente, relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain.  [...]

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Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Christophe Chambre a sous sa direction avec deux directeurs commerciaux qui s'adressent, d'une part, aux PME et PMI (avec près de 500 vendeurs) et, d'autre part, aux grands comptes et aux administrations publiques (300 commerciaux). Il a également sous sa responsabilité les 160 correspondantes commerciales en relation avec les clients pour les commandes par téléphone ou fax.  [...] Electrotechnicien de formation, Christophe Chambre passe rapidement à des études commerciales en alternance, entre 1990 et 1993. A l'issue de ce cursus, il intègre Lyreco. Il occupe successivement les fonctions d'attaché commercial terrain, de commercial grands comptes, de négociateur grands comptes publics et privés, de chef des ventes et de directeur de l'unité d'affaires grands comptes internationaux.  [...] Christophe Chambre accède aux fonctions de directeur commercial grands comptes en 2005, avant de devenir, à 39 ans, directeur général de Lyreco en 2008.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Nous ne faisons l'impasse sur aucun client, même petit, confirme Laurent Lehmann, directeur général adjoint de la société de conseil en immobilier d'entreprise, dont l'organisation est pensée pour couvrir l'ensemble du territoire, avec 31 bureaux commerciaux qui répondent aux besoins des 400000 entreprises de plus de dix salariés, comme aux demandes des très grands comptes.  [...] Afin d'adresser les petites sociétés efficacement, le distributeur de produits informatiques B to B Inmac-Wstore a recruté des commerciaux E sédentaires capables de gérer de nombreux I clients répartis à travers tout le territoire. La société dispose ainsi de quatre plateformes commerciales en France qui s'occupent de u démarcher directement les PME, alors que les grands comptes sont, eux, adressés par des commerciaux terrain.  [...] Ses clients Les filiales de sociétés majeures comme Bouygues, Pepsi ou certaines banques. Soit des grands comptes, certes, mais ayant les mêmes problématiques que les PME. Nous avions en fait les inconvénients des grands comptes sans en avoir les avantages, se rappelle Stéphane Bennour, directeur général de cette SSII.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Attention, met toutefois en garde Philippe Jeancard, directeur général d''Overdrive, la dotation formation doit être manipulée avec précaution. Accorder une formation prestigieuse à quelques commerciaux grands comptes peut entraîner une scission de l''équipe, voire même créer des inégalités. Enfin, il n''est pas question d''imaginer tout et n''importe quoi pour maintenir à flot la motivation de ses commerciaux grands comptes.  [...] Jacques Delsaut, directeur grands comptes chez Adecco Les responsables comptes clés veulent que l'on prenne en compte la dimension qualitative de leur mission. À la tête d''une équipe de quarante personnes dont huit responsables comptes clés, Jacques Delsaut attend d''eux une maîtrise de la négociation, des qualités de patience et de diplomatie et, surtout, une parfaite connaissance des entreprises clientes.  [...] C''est pourquoi le directeur grands comptes attache beaucoup d'importance aux objectifs qualitatifs. Les responsables comptes clés ne sont pas là pour faire de la quantité à tout prix.  [...]

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