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Directeurs + Commerciaux + Opération


Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...] Cependant, la politique challenges d'Oodrive n'est pas gravée dans le marbre. Elle est même encore en construction, et toute mesure permettant de les rendre plus attractifs est accueillie favorablement. Ainsi, les directeurs commerciaux ont procédé à un sondage auprès de la force de vente. Un QCM de la part du service marketing a été envoyé aux 22 commerciaux, afin de connaître leur avis sur l'opération passée.  [...]

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Cadeaux d'affaires : comment séduire vos clients ?

Cadeaux d'affaires : comment séduire vos clients ?

Créer le buzz auprès de vos clients en leur offrant le cadeau d'affaires qui marquera les esprits. beaucoup de directeurs commerciaux rêvent d'être experts dans un tel art, mais peu savent vraiment comment s'y prendre. Quels critères pertinents privilégier pour assurer le ROI d'une telle opération.  [...] Directeurs commerciaux, vous voulez épater vos clients stratégiques pour, in fine, mieux les fidéliser Une exigence s'impose alors à vous. offrir le bon cadeau d'affaires qui marquera les esprits. Car une telle initiative, loin d'être dépassée, reste un passage obligé pour nombre de directions commerciales soucieuses d'entretenir un relationnel de qualité avec leur clientèle.  [...] De quoi montrer que votre entreprise ne se laisse pas dépasser par les technologies... D'autant qu'il s'agit de cadeaux souvent très appréciés par les jeunes générations. Vous l'aurez compris, acheter moins mais mieux reste le leitmotiv de bon nombre de directions marketing oeuvrant en lien avec les directions commerciales, au travers d'une réflexion plus aboutie pour avoir la certitude d'obtenir un ROI de telles opérations, déclare Nathalie Cozette.  [...]

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Journée recrutement chez Cetelem

Plus exactement à Levallois-Perret, le siège du groupe. Une préparation qui débute deux mois avant l'opération. Il faut d'abord mobiliser les collaborateurs. Une centaine de volontaires sont nécessaires pour animer la journée. des chargés de recrutement bien sûr, mais aussi des attachés commerciaux et des directeurs d'agences pour parler de leur expérience ainsi que des directeurs de région pour valider le recrutement.  [...] 3. Conférence.Au pôle conférences, les candidats s'informent sur l'activité de l'entreprise, sur les métiers qu'elle propose, sur l'évolution de la consommation et du client. 4. Rencontre.Au pôle rencontre, les directeurs d'agences et les attachés commerciaux présentent le métier d'attaché commercial.  [...] ses missions, le contrat de travail, le salaire, etc. 5. Entretien. Au pôle emploi, les candidats suivent un entretien collectif d'une heure environ. Le chargé de recrutement qui l'anime vérifie le sens commercial des candidats, leur sociabilité, etc. Signature. Ceux qui sont retenus passent un entretien individuel avec un directeur de région qui valide ou non le recrutement.  [...]

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Alfa Laval envoie ses managers sur les bancs de l'Ecole navale

Alfa Laval envoie ses managers sur les bancs de l'Ecole navale

Accompagné de l'ensemble de son comité de direction, soit dix personnes dont sept directeurs commerciaux, il a passé deux jours dans les locaux de l'Ecole navale, près de Brest, en juin dernier. Au programme. des conférences et des ateliers pour apprendre des militaires leurs techniques de management et de direction d'équipe.  [...] Nous pouvons vraiment tirer des leçons très concrètes des méthodes employées dans la Marine nationale, confirme Thierry Pelletier, directeur commercial en charge de quatre segments de marché chez Alfa Laval. Désormais, il applique ainsi la méthode navale pour ses réunions commerciales. chaque réunion répond à un ordre du jour précis et est dirigée par une personne chargée le collecter les sujets en amont.  [...] Cette personne est également chargée d'animer la réunion, alors qu'habituellement c'est le manager le plus important qui préside. L'opération a été jugée si profitable par l'ensemble du comité de direction que Stéphane Ronteix souhaite désormais envoyer à l'Ecole navale les 15 managers commerciaux sous les ordres de ses directeurs commerciaux.  [...]

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Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience.  [...] Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations de motivation Dans quelles conditions Afin de répondre à ces questions, nous avons réuni autour d'une table cinq managers commerciaux, de secteurs d'activité distincts.  [...] Cependant, cet outil n'est pas toujours perçu comme un passage obligé, loin de là. Par exemple, Acer France, spécialiste des PC et tablettes, n'a organisé son tout premier challenge commercial qu'en 2013, et ce dans un cadre bien particulier. Cette opération répondait à un besoin précis de l'entreprise, puisque la mise en place de notre challenge à destination des commerciaux fut le moyen d'atteindre une nouvelle cible de clientèle, explique Fabrice Massin, directeur marketing et communication d'Acer France.  [...]

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Les métamorphoses de la direction commerciale

Les métamorphoses de la direction commerciale

Réinventer ses méthodes et ses outils pour mieux satisfaire le client. Voilà le défi à venir des directions commerciales selon Gicam Conseil et l'Agora des directeurs commerciaux. Explications.  [...] Vendre ne suffit plus. Une certitude pour Gina Gsegner, directrice associée du cabinet spécialisé en relation client Gicam Conseil, qui a livré début avril, en partenariat avec l'Agora des directeurs commerciaux, une enquête sur les enjeux stratégiques de la fonction commerciale (1). Devenu aujourd'hui plus exigeant en termes de relation commerciale, selon 72,5 % des décideurs interrogés, le client, plus connecté et mieux informé, oblige les directeurs commerciaux à modifier leurs méthodes de vente.  [...] Malheureusement, nombreux sont ceux qui ont une vision uniquement à court terme. Ils sont 22 % à ignorer les objectifs à trois ans de leur organisation. Si ceux-ci sont connus au niveau européen, beaucoup de directeurs commerciaux ne disposent que d'objectifs de croissance à court terme. La plupart des codir exigent des résultats dans l'année, souligne Gina Gsegner.  [...]

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Les directeurs commerciaux de plus en plus mobiles

Les directeurs commerciaux de plus en plus mobiles

Les directeurs commerciaux seraient plus mobiles que les autres cadres dirigeants d'après Nomination et Deloitte, les deux cabinets à l'origine de l'indicateur MobiCadres.  [...] Si les directeurs commerciaux sont donc les plus mobiles des cadres dirigeants, ce sont également eux qui enregistrent la hausse la plus élevée de leur taux de mobilité. + 3,5 points, soit une augmentation de 14 % entre 2011 et 2012. Cette progression vient en opposition à la baisse de mobilité des directeurs achats, qui est de 1 7 % sur la même période.  [...] D'où l'hypothèse émise par l'étude que le vent de la mobilité serait plus favorable à ceux qui font croître le chiffre d'affaires qu'à ceux qui réduisent les dépenses. Mais vers quels horizons partent les directeurs commerciaux lorsqu'ils optent pour la mobilité Tout d'abord, parmi les directeurs commerciaux qui ont changé de poste, entre 2011 et 2012, il apparaît qu'un peu plus de la moitié dentre eux (52 %) sont restés dans la même entreprise, tandis que 48 % ont changé demployeur.  [...]

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Les dircos sous le charme des start-up

Or, un directeur commercial expérimenté de 40 ans, qui encadrait une équipe de 20 personnes, est tout à fait à même de diriger une start-up d'un effectif identique. Il est donc naturel qu'elles se tournent vers des directeurs commerciaux pour assurer ces fonctions. Pour logique qu'il paraisse, le phénomène est toutefois relativement récent.  [...] Regardons les choses froidement. même si l'entreprise se plante, ce n'est jamais une mauvaise expérience. Et franchement, retrouver un boulot après un passage valorisant dans une start-up, ce n'est pas très difficile, affirme-t-il avec optimisme. Comme ces directeurs commerciaux, tous ceux qui font le choix de la start-up doivent être prêts à sacrifier une partie de leur rémunération.  [...] Pourquoi Parce que les directeurs commerciaux qui sont séduits par les start-up et qui y trouvent leur place sont les meilleurs, répond Michel David, qui constate de jour en jour une élévation du niveau des profils des candidats. Ceux qui sont intéressés aujourd'hui par les start-up ont des rémunérations qui oscillent facilement entre 700 KF et 1,5 MF par an.  [...]

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20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Après avoir passé au crible plus d'une centaine de dossiers, la rédaction a retenu 20 opérations, détaillées pages suivantes, qui seront présentées, mi-novembre, à un jury composé de directeurs commerciaux et marketing. Ce sont les votes de ces jurés qui vont déterminer les lauréats de l'édition 2007.  [...] La mission assignée à l'agence était de motiver. En deux réseaux commerciaux de la Barclays - agences bancaires et finance - employant 500 collaborateurs, conseillers, assistantes, managers et directeurs c. 'agence. Le coup d'envoi de l'opération, qui dure neuf mois, a été donné en mars 2007 lors de la conversion annuelle, qui avait lieu dans un hôtel parisien.  [...] Via Location souhaitait redynamiser ses commerciaux. Il faut dire que, ces dernières années, les fusions avaient quelque peu déstabilisé les collaborateurs. L'initiative était donc la bienvenue pour la centaine d'attachés commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs grands comptes, etc. Pour éviter une opération trop longue qui risquerait de s'essoufler, la direction a opté pour un challenge en deux temps.  [...]

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Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Cependant, les directeurs commerciaux interrogés ne rejettent pas la pierre sur les qualités de leurs commerciaux, qui ne sont, selon eux, ni meilleurs ni moins bons que les générations précédentes. Mais ils pointent du doigt le fait que la fonction commerciale est devenue plus exigeante. le commercial doit désormais jouer un rôle d'ambassadeur, et ne doit plus simplement pousser les produits mais véritablement porter l'entreprise.  [...] Les directeurs commerciaux souhaitent que les commerciaux s'adaptent davantage, soient plus créatifs et davantage force de proposition. Les personnes interrogées ont également avancé quelques pronostics sur le commercial de demain. Ces derniers voient l'avenir de plus en plus virtuel. Dans ce contexte d'échanges dématérialisés, ils soulignent la nécessité pour le commercial, dans le présent mais encore plus demain, de renouer une proximité et recréer du lien avec le client.  [...] Aussi, les directeurs commerciaux attendent que leurs vendeurs se positionnent en tant que chef d'orchestre, capable de proposer des solutions personnalisées. Pour cela, les sondés préconisent un mix de formation initiales, de formation continue, de management et d'expérience terrain...une (r)évolution en marche.  [...]

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