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Direction commerciale + Comportements + Commerciaux + Entreprise


Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Première étape. la direction commerciale, appuyée par la DRH, doit construire en amont un projet pédagogique. Pour cela, il faut d'abord analyser les comportements des commerciaux, ce qui implique de les accompagner en rendez-vous clientèle. Cette phase d'observation vous permettra de définir les comportements que les commerciaux devront adopter pour maximiser leur performance.  [...] La direction commerciale peut se référer à des comportements dits modèles et les adapter en tenant compte des best practices des commerciaux de l'entreprise. Une trentaine de compétences comportementales peuvent ainsi être listées. Une fois ces comportements identifiés, il convient d'établir les processus et modalités pédagogiques qui permettront de les transmettre.  [...] le formateur identifie la situation de départ, demande aux commerciaux de décrire leurs comportements avant de leur livrer sa propre vision, puis ensemble, ils entreprennent un travail de co-construction. Le résultat peut, par exemple, donner lieu à des jeux de rôles. Dans le cas du recours au mode dit déductif, le formateur présente un modèle et étudie, avec les participants, la meilleure façon de l'appliquer à l'entreprise.  [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Courroie de transmission entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.  [...] Qualifié de manager de proximité lorsqu'il dynamise et accompagne ses commerciaux sur le terrain, le middle manager n'en demeure pas moins intégré à la direction. Il doit donc être capable de décliner la stratégie commerciale de l'entreprise et d'y faire adhérer les commerciaux. Cette position ambiguë l'amène à cumuler plusieurs casquettes.  [...] Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] À ces conditions et seulement à ces conditions, la rémunération aura un impact sur la motivation des commerciaux et permettra à l'entreprise d'attirer de nouveaux candidats, ce qui, compte tenu de la conjoncture de l'emploi, n'est pas le moindre des arguments. Mais le travail d'alchimie ne se limite pas à doser le fixe et le variable, le qualitatif et le quantitatif.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] Pour inscrire la prospection commerciale dans l'écosystème 2016, il revient effectivement aux directeurs commerciaux d'accompagner les équipes. Les commerciaux souffrent d'une faible capacité d'adaptation aux nouvelles pratiques, estime Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Concepteur-distributeur de produits alimentaires pour tout type de restauration, Brake France compte de 2 000 salariés dont une force de vente d'environ 600 commerciaux. Afin de récompenser au mieux ces derniers, l'entreprise a revu sa politique de récompenses.  [...] Alors qu'auparavant, la direction commerciale se contentait de proposer divers systèmes de récompenses pour les concours et challenges internes, l'entreprise a changé de cap. Notre objectif était de clarifier et de simplifier les récompenses liées aux challenges, de redonner du pouvoir d'achat aux commerciaux ainsi que du sens à l'animation des ventes qui suit désormais la stratégie de la direction marketing et commerciale de l'entreprise, indique François-Xavier Mattei, responsable développement commercial, en charge des plans de vente, de la formation des équipes et de la motivation.  [...] Le distributeur organise plusieurs concours par an et récompense sous d'autres formes, comme des voyages, les vainqueurs des challenges les plus importants de l'année.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

.. En fait, une telle démarche est encouragée par la politique de rémunération prévue par la direction de l'entreprise. En effet, le développement stratégique compte pour 15 % dans le variable de Barbara. Je souhaite au maximum développer l'esprit d'entrepreneur chez mes commerciaux et les responsabiliser, explique Philippe Dauphin, directeur général de Wincor Nixdorf France.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Et l'expert d'ajouter. On ne peut pas équiper ses commerciaux d'outils nomades, leur demander d'être davantage au contact de leurs clients tout en étant reliés en permanence à l' entreprise et croire que ce changement se fera tout seul, sans la moindre résistance... Pour réussir le virage de l'informatisation, la direction commerciale doit donc inscrire cette démarche dans un véritable scénario impliquant toute l' entreprise.  [...] Pour cela, l'ensemble des services doivent être concernés, martèle Marc Rousselle, directeur au sein du pôle industrie d'Orga Consultants,  [...] peut impliquer une redéfinition des missions. Alors, pourquoi ne pas confier aux assistantes commerciales davantage de responsabilités ou faire appel à un call center externe ou interne afin de soulager les commerciaux de la prise de rendez-vous Des évolutions que la direction de l'entreprise doit entreprendre en amont du déploiement effectif de l'équipement nomade pour s'assurer du succès le jour J.  [...] EMC a convaincu ses commerciaux que la webconférence était un outil à leur service et non pas une contrainte technologique. Le projet a été porté par l'ensemble de l' entreprise, y compris par la direction générale qui s'en sert aussi pour communiquer avec l'ensemble des collaborateurs. L'équipement, simple et facile d'utilisation, permet aux commerciaux nomades d'être reliés en permanence à l' entreprise.  [...]

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Soyez stratège, formez vos seniors !

Écoles de vente, programmes d'intégration comportant à la fois des stages sur le terrain et des cours, etc. les entreprises chouchoutent les commerciaux débutants. Elles n'hésitent pas à investir sur ces poulains pleins de promesses, certaines du retour sur investissement. La nécessité de former les commerciaux expérimentés n'apparaît pas, au premier abord, aussi indispensable.  [...] Par omission, ou du simple fait de la répétition, les commerciaux seniors peuvent avoir adopté des comportements limitants, témoigne Pierre Verocaï, gérant du cabinet de formation XPS. C'est d'autant plus vrai quand ils sont dans l'entreprise depuis un certain nombre d'années. Le résultat de cette lente déviance Face à une difficulté, les commerciaux expérimentés peuvent être tentés de considérer que les raisons de l'échec ne leur sont pas imputables, puisque ce qu'ils ont fait dans le passé a toujours fonctionné, explique Pierre Verocaï.  [...] Le stage baptisé Établir le diagnostic financier d'une entreprise, est, par exemple, régulièrement suivi par des équipes de seniors. Sur la forme aussi, les commanditaires du stage direction des ressources humaines et direction commerciale doivent prêter attention à un certain nombre de points importants.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Ainsi, la direction commerciale de Cartesis, éditeur de logiciels financiers, a-t-elle coutume d'envoyer à tous les collaborateurs de l'entreprise un e-mail pour chaque prospect acquis. Le commercial présente alors le nouveau client, décrit ses besoins tout en expliquant comment Cartesis pourra y répondre, précise Sophie Callies, directrice marketing chez Cartesis, qui estime, pour sa part, que tous les services de l'entreprise doivent connaître le client pour avoir le souci de sa satisfaction.  [...] L'un d'eux a d'ailleurs fait remonter le contenu d'un post-it collé au dos d'un chèque par un client Nous devons chaque jour prendre soin de nos clients, insiste Alain Cheille. Et la fidélisation sera d'autant plus efficace si des fonctions de l'entreprise autres que la direction commerciale se font l'écho du client.  [...] C'est à vous de faire partager les bonnes pratiques de la direction commerciale pour les faire appliquer au reste de l'entreprise. Le technicien saura ainsi s'il va assurer la maintenance chez le premier client de l'entreprise ou chez un petit client, poursuit l'expert. Pour l'heure, beaucoup de collaborateurs des services de relation client n'ont aucun élément sur l'historique des clients ou sur leur fidélité.  [...]

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