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Direction commerciale + Force de vente + Stratégie commerciale


[Trophées ActionCo 2015] Voici la manager commerciale de l'année

[Trophées ActionCo 2015] Voici la manager commerciale de l'année

Enfin. Pour la première fois dans l'histoire des Trophées ActionCo, une femme est élue manager commercial de l'année. Il s'agit de Mareva Edel, directrice commerciale d'e.on France, fournisseur d'énergie, qui vient d'être élue par nos lecteurs pour cette 26e édition.  [...] Son projet. profiter de la fin des tarifs réglementés d'EDF pour partir à la conquête des PME. Afin d'atteindre ses ambitions, Mareva Edel convainc sa direction de lui fournir les moyens nécessaires. Restructurant ainsi sa force de vente, la directrice commerciale mène une stratégie gagnante. après six mois de lancement, 160% de son objectif est atteint.  [...] Repères. E.on est un fournisseur de gaz et d'électricité auprès de clients grands industriels, PME, copropriétés ou collectivités locales. En France, en 2014, l'entreprise comptait 717 collaborateurs et réalisait un chiffre d'affaires d'environ 1,2 milliard d'euros.   [...]

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Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Le cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio modernise ses outils d'assessment pour réseaux et commerciaux.  [...] Tout directeur commercial cherche à calculer l'efficacité de son organisation commerciale, en particulier en phase de transformation de son organisation, souligne Philippe Boucher, Managing Partner du cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio (stratégie de vente, force de vente externalisée, développement des compétences...).  [...] Pour ses clients commercialisant leurs offres par réseau de distribution, Invalio propose une nouvelle version de l'Exchange Analysis Model. Désormais automatisé, l'EAM permet d'évaluer la qualité de la relation entre un industriel et ses revendeurs à grande échelle, là où auparavant les analyses ne portaient que sur un échantillon de points de vente.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le sales force effectiveness assure la cohésion de la force commerciale et est le garant du respect et du réajustement de la stratégie de la force de vente.  [...] Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] Elle est axée sur la force de vente. Le responsable sales force effectiveness sait mettre en oeuvre une stratégie commerciale adaptée en prenant en compte les ressources et les contraintes de son entreprise. Il est le garant de la compétitivité commerciale en proposant des plans de force de vente, dans le but de développer le portefeuille clientèle.  [...]

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Facom optimise sa solution tout terrain

Facom renouvelle sa solution force de vente, un changement à la fois initié par la direction et souhaité par le terrain. La réussite du projet, conçu pour les besoins des nomades mais aussi pour ceux de la direction marketing et commerciale, tient en une idée. le travail d'équipe.  [...] Ermis, Hermès en français, le dieu grec des voyageurs et du commerce, a changé la vie de la force de vente de Facom, leader européen de l'outillage à main. Ermis, c'est le nom de la nouvelle solution force de vente dont sont équipés depuis octobre dernier 115 postes marketing et commerciaux. La direction commerciale de Facom a fait appel, après étude du marché, au prestataire KDP Informatique, éditeur de la solution Vente Partner, pour relier tous les postes, nomades ou fixes, à une base de données centrale.  [...] C'est pourquoi la direction commerciale va piloter à partir d'octobre 1996 un comité comprenant des représentants de la force de vente, du service informatique et du marketing. Des commissions d'utilisateurs représentant les différentes fonctions commerciales ont exprimé leurs besoins réels afin de concevoir le paramétrage de l'outil.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Dans cette situation, les commerciaux maison sont plutôt soulagés. En revanche, la situation est plus délicate lorsqu'une entreprise décide d'externaliser, de façon pérenne, tout un pan de l'action commerciale. Les forces de vente internes pourraient se sentir privées d'une responsabilité, met en garde l'expert.  [...] Le risque Qu'elles entrevoient les équipes supplétives comme des mercenaires venus piétiner leurs plates-bandes. De nombreuses raisons sont pourtant susceptibles de conduire une société à adopter cette stratégie. Une direction commerciale peut décider de conserver, en interne, le suivi commercial des grands comptes et confier à une force de vente externalisée le soin d'approcher les PME, illustre Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, spécialiste de l'externalisation commerciale.  [...] - L'externalisation à long terme d'une partie de l'action commerciale peut, si elle n'est pas expliquée, être mal perçue par la force de vente maison. - Pour éviter un tel malentendu, le directeur commercial aura à coeur d'expliquer à ses équipes que l'objectif n'est surtout pas de les évincer. - Un reporting régulier devra être instauré afin de favoriser les échanges entre les deux forces de vente.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout., explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente.  [...] Pour autant, il n'est pas question de désengagement de la direction. Le prestataire se charge de recruter, former, encadrer et dimensionner la force de vente. Il peut également s'occuper du reporting. La direction commerciale interne conserve toutefois la main sur toutes les décisions stratégiques.  [...] La direction d'Altadis apprécie particulièrement de conserver la main sur le management. Par le passé, nous avons expérimenté la solution de la force de vente externalisée. J'avais l'impression que les commandes de la fonction commerciale m'échappaient et, surtout, je ne pouvais pas choisir mes collaborateurs.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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MGS Promotion remplace les 45 commerciaux de Laser pendant trois mois

MGS Promotion remplace les 45 commerciaux de Laser pendant trois mois

Lorsque Laser-Cofinoga signe un accord avec Système U pour développer une carte privative cobrandée, ce dernier exige que l'ensemble de la force de vente du spécialiste de la fidélisation et de la relation client soit mobilisé sur ce lancement. Un véritable casse-tête pour la direction commerciale, puisque ses 45 commerciaux animent tout au long de l'année les 1 200 partenaires de Laser et qu'ils ne peuvent mener de front ces deux missions.  [...] La solution retenue a donc été de faire appel à une force de vente supplétive de 45 vendeurs afin de les remplacer. Un cas inhabituel, les forces de vente supplétives étant en général plutôt utilisées pour aborder un nouveau marché. La difficulté a été de satisfaire les exigences de notre nouveau client sans mécontenter nos partenaires qui allaient se retrouver, durant trois mois, privés de leurs commerciaux habituels, précise le directeur commercial de LaserCofinoga.  [...] La direction commerciale de Laser avait une forte exigence qualitative vis-à-vis de MGS. pas question que les commerciaux supplétifs délivrent un niveau de service inférieur à celui de la force de vente maison. Quant à leurs objectifs, eux aussi étaient ambitieux. inférieurs de 10 % seulement à ceux des commerciaux Laser.  [...]

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De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie de développement du groupe dans l'Hexagone. Issu d'Action commerciale N°336 - Novembre 2013.  [...] 4 - Mondelez. politique de recrutement et projets de développement Quelle est la stratégie de recrutement et quels sont les projets de développement pour renforcer l'efficacité commerciale de Mondelez International Lire.  [...] Mot clés. Danone. Organisation commerciale. Vente. Stratégie commerciale. Etats-unis. Force de vente. Management commercial.  [...]

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