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Direction commerciale + Processus + Décision + Fonction


Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Ces moments d'échange offrent également une occasion rêvée pour expliquer que les informations et impressions collectées sur le terrain, par les commerciaux, sont précieuses. Qu'elles intéressent au plus haut point la direction commerciale, mais aussi la direction financière ou le credit management, service chargé de gérer, et surtout de collecter, les créances.  [...] La direction commerciale a donc tout intérêt à mettre en place des procédures permettant de faire remonter ces informations. Il est également crucial que les commerciaux adoptent le même langage que le service financier ou le credit management, lorsqu'il en existe un. Les commerciaux doivent apprendre à parler en termes de marge plutôt qu'en chiffre d'affaires, insiste Emmanuel Girard, de Dun & Bradstreet.  [...] À la direction commerciale, ensuite, de mettre en place un processus de décision en fonction de la note obtenue (en général sur un barème de vingt points). par exemple, en dessous de huit sur vingt, aucune relation commerciale, entre neuf et onze, mise en place de certaines précautions et au-delà de douze, les transactions sont libres.  [...]

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Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

expliquer comment la mise en place ne va pas perturber les conditions de travail du personnel, rassurer en donnant des preuves que les résultats escomptés vont se réaliser et convaincre en précisant comment ceux qui ont acheté ont gagné de l'argent. Face à un grand compte, le directeur commercial sait qu'il aura face à lui plusieurs décisionnaires.  [...] Il ne s'agit pas d'achat d'impulsion. la décision va être pesée, argumentée et vendue en interne. En fonction du profil du client et de ses priorités, à définir en amont lors de la phase de découverte du prospect, la balance va pencher vers un argument technique, financier ou encore humain. Faites-vous des alliés et donnez-leur des billes afin qu'ils se fassent les avocats de votre cause en interne, conseille Guy Wallaert.  [...] Quoi qu'il arrive, les deux parties ont nécessairement un point de rupture, remarque Patrick Audebert-Lasrochas. En fonction du marché, ou de la décision de sa direction générale, au-delà d'un certain seuil l'acheteur ne cédera pas, et en fonction de la marge négociée ou du budget de sa direction commerciale, le vendeur ne baissera plus.  [...]

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CRM 2/4. Décisionnel : faites-vous aider dans vos orientations stratégiques

Le datamining est un processus d'exploration informatique permettant d'extraire d'une base de données des informations pertinentes, qui vont aider la direction commerciale à orienter sa stratégie. La définition de Marie-Claude Santon, directrice de la communication et des partenariats chez l'éditeur de datamining SAS, est claire.  [...] La seconde étape consiste, pour la direction, à déterminer ses attentes (en fonction de ses clients, de l'état de son marché, des opérations commerciales programmées dans l'année), afin de paramétrer l'outil de datamining. Très concrètement, tout logiciel d'aide à la décision présente deux fonctionnalités clés.  [...] Même formule chez Cognos, autre acteur de la business intelligence, qui intègre un logiciel d'analyse prédictive à son outil d'aide à la décision Cognos Series 7. Isabelle Carcassonne, directrice marketing et commerciale Europe du Sud de Cognos, estime qu' un outil de datamining sera plus efficace pour une direction commerciale s'il est replacé dans un système décisionnel global.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] _ L'expression forces de vente supplétives désigne l'externalisation ponctuelle des forces de vente. Cette décision relève généralement des directions marketing ou commerciale, et ne traduit aucune volonté stratégique de confier la fonction commerciale à un prestataire extérieur. _ A contrario, on appelle forces de vente externalisées les équipes externes qui prennent durablement en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...] Un choix qui relève, le plus souvent, d'une décision concertée des directions générale, marketing, commerciale et financière.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Lorsque, il y a deux ans, nous avons créé une division uniquement dédiée aux PME baptisée SCC Exchange, nous avons, pour la première fois de notre histoire, mis en place une force commerciale sédentaire chargée de vendre nos offres par téléphone, se souvient Yann Lebreton, directeur de SCC Exchange, qui a ainsi repensé toute la stratégie marketing et commerciale de la société en fonction de cette nouvelle cible.  [...] Or, il n'en est rien. Il est même plus simple de vendre aux grands comptes qu'aux PME, qui requièrent les meilleurs commerciaux et techniciens, affirme ce spécialiste de la fonction commerciale. Et Godefroy de Bentzmann, directeur général de la SSII Devoteam de confirmer. Lorsque vous adressez un grand compte, le processus de vente est complexe et diversifié.  [...] choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Nous avons réalisé que les plus performantes ne fonctionnaient pas de façon classique, remarque Gérard Baillard, qui en conclut qu'il n'y a pas un modèle unique de vente, mais une multiplicité. Surtout, ces sociétés ne craignent pas d'allouer un budget important à la direction commerciale et à l'ensemble de son fonctionnement.  [...] Comment En confiant la direction commerciale de l'entité française au président de la filiale. De quoi mettre la fonction commerciale au coeur du processus et doper les ventes. Reste à coucher noir sur blanc cette stratégie décidée au plus haut niveau. L'excellence commerciale ne peut être atteinte que par la communication entre les différents services, expliquet- on dans l'enquête Mercuri.  [...] L'achat n'est pas un processus purement rationnel et analytique, souligne Gérard Baillard. Souvent, le charisme et la persuasion d'un commercial peuvent inspirer la confiance nécessaire à la prise d'une décision. Enfin, quatrième point. la capacité des entreprises, et notamment des directions commerciales, à travailler en mode projet.  [...]

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Résistance au changement : à prévoir

Le risque n'est pas à prendre à la légère. Même si cela doit prendre du temps, le réglage des problèmes techniques finit par aboutir. Mais celui du fonctionnement humain est bien plus difficile à résoudre. À chaque niveau hiérarchique, le refus de l'informatisation peut intervenir. Et cela même auprès de la direction commerciale si la décision est imposée par la direction générale.  [...] Concernant la direction commerciale, Hervé Drevot conseille d'organiser un séminaire, afin de s'assurer que tous les dirigeants, commerciaux et marketing, sont bien d'accord sur les enjeux et les objectifs du projet. Au cours des réunions de coordination commerciale, il faut profiter de la présence des chefs de vente.  [...] Dès la construction du cahier des charges, avant même de rechercher un éditeur, nous avons voulu concevoir un outil pour les vendeurs, témoigne Éric Raoult, de la direction commerciale d'Alliance Santé, qui distribue des médicaments auprès des officines. Avant la fusion d'IFP Santé et d'Erpi, qui a donné le jour à Alliance Santé, Éric Raoult a suivi, en tant que responsable de l'administration des ventes, l'informatisation de la force de vente des trente établissements d'IFP Santé.  [...]

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Après la fusion? le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Action Commerciale Vous avez pris, en 2000, la présidence d'ICI Paints Déco France, la nouvelle entité née de la fusion de Sepam et de ICI Paints. Quel état des lieux avez-vous dressé.  [...] Nous avons rassemblé toutes les marques de produits grand public (Dulux Valentine pour les peintures, et Xyladecor pour la lasure) au sein d'une direction commerciale unique, afin de faciliter la tâche des commerciaux, les processus de vente aux GSB étant les mêmes pour les deux marques. Cette direction commerciale chapeaute une direction des ventes des peintures Corona, et une cellule comptes clés, désormais dédiée aux enseignes.  [...] Ils sont toujours au coeur de nos objectifs. La preuve. nous avons créé une direction commerciale à part entière, le négoce, qui s'adresse à des distributeurs situés à mi-chemin entre les grandes surfaces de bricolage et le bâtiment. Elle vend des produits à gros volumes, par l'intermédiaire d'une force de vente spécifique.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Pour Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable des formations en management commercial à la société de formation Cegos, il ne fait aucun doute que les directions opérationnelles et en particulier la direction commerciale, n'ont pas assez de relations avec la direction des ressources humaines. Un constat d'autant plus regrettable qu' actuellement, la fonction RH recherche sa légitimité au sein de l'entreprise.  [...] En matière de rémunération aussi, les RH possèdent des compétences sur lesquelles la direction commerciale doit se reposer. Les ressources humaines donnent le cadre et les directives, mais la décision d'accorder ou non une augmentation revient à la direction opérationnelle. L'entretien annuel d'évaluation est l'un des rares rendez-vous obligatoires au cours duquel la direction opérationnelle se contente d'appliquer un projet véritablement piloté et coordonné par la direction des ressources humaines.  [...] Il a également occupé pendant un an le poste de directeur des ressources humaines de la fonction vente. À ses yeux, les problèmes de communication entre la direction commerciale et la DRH viennent du fait que la première a une vision axée sur le court terme, tandis que la seconde est centrée sur le moyen voire le long terme.  [...]

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Et si vous adoptiez une démarche qualité ?

Et si vous adoptiez une démarche qualité ?

Sans forcément aller jusqu'à la certification via une norme (la norme ISO 9001 étant la plus connue), se lancer dans une démarche qualité permet simplement de poser un cadre à son action. Le premier avantage à le faire, pour le directeur commercial, est que la satisfaction de son client est consubstantielle à cette démarche.  [...] Second avantage de la démarche qualité pour les directeurs commerciaux, elle permet une meilleure coordination en interne au service du client, une collaboration entre les commerciaux et les ingénieurs pour co-construire une offre, tout en tenant compte des contraintes de chaque service. Encore une fois, il ne s'agit pas directement ici de normes, mais de processus, d'approche, qui ne sont pas forcément formalisés par une norme.  [...] Le directeur commercial peut être soit en articulation de la démarche si celle-ci est initiée par sa direction générale, soit vraiment moteur dans la mise en place des nouveaux processus. Dans ce cas, il initiera une réflexion commune sur les sujets qui préoccupent l'entreprise en fonction de ses enjeux et des risques spécifiques.  [...]

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