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Direction commerciale + Système + Commission


Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Entre commission et primes Ubiqus a décidé de ne pas choisir. La direction a, en revanche, imaginé une formule pour chaque type de vendeurs. Le variable des chasseurs purs, dont l'objectif est de gagner de nouveaux clients, se répartit équitablement entre le système de commission et celui des primes.  [...] Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Enfin, pour les commerciaux d'Ubiqus dont le portefeuille compte aussi bien des clients acquis que des prospects, la direction commerciale a prévu un système qui fait la part belle à la commission, dont le poids atteint environ 90 % du variable.  [...]

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Emmanuelle Bahuaud (Intersport) part à la conquête d'une nouvelle cible de clients

Emmanuelle Bahuaud (Intersport) part à la conquête d'une nouvelle cible de clients

[Trophées Action Co 2016] Dans un univers du sport plutôt masculin, Emmanuelle Bahuaud, la directrice commerciale, marketing et communication d'Intersport bouscule les codes et cible désormais une nouvelle clientèle. les femmes. Un positionnement qui génère ainsi 20% de CA additionnel en magasin.  [...] Bilan pour 2016. 319 magasins participants, qui ont réalisé +20% de CA. Pour Emmanuelle Bahuaud. C'est la preuve qu'une bonne opération commerciale ne repose pas seulement sur des produits et des prix, mais que l'on peut, et même que l'on doit élargir ses horizons. L'audace paye.  [...] 2009. Entre chez Système U en tant que Directeur Marketing Client avant d'élargir ses responsabilités avec la Direction Communication Commerciale.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] Une partie fixe attractive pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des petits plus primes exceptionnelles et autres avantages en nature pour les fidéliser Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l'alchimie.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] Le variable représente les rênes avec lesquelles la direction commerciale va diriger sa force de vente dans le sens de la stratégie commerciale qu'elle a déterminée. Si la direction souhaite mettre l'accent sur ses nouveaux services associés, le système de rémunération doit encourager leur vente. L'entreprise veut se développer sur le marché des PME Elle doit davantage rémunérer les rendez-vous et les ventes avec cette cible.  [...] Enfin, ce système ne permet pas à la direction commerciale d'encourager ponctuellement, et pour des raisons stratégiques, sa force de vente à se concentrer sur tel ou tel produit.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Pour comprendre les raisons de cet échec, il faut revenir quelques mois en arrière, courant 2004. La direction des ventes, consciente de la nécessité de faire évoluer les missions et la façon de travailler de ses commerciaux, prend alors contact avec la direction informatique d'Altadis. Tout naturellement, la décision de changer le système de gestion de la relation client (CRM) est actée.  [...] Mais ils trouvaient le système trop lourd, trop rigide, trop structurant et peu ergonomique, et avaient tendance à déléguer cette tâche à leur assistante, reconnaît Michel Chevallier, responsable du système SAP au sein de Signature. L'idée de doter le service d'un outil spécifique a donc fait son apparition au sein de la direction commerciale.  [...] Bien entendu, certaines réticences sont apparues lors du déploiement, notamment du fait de la mise en place du reporting permettant à la direction d'avoir une vision rapide de l'activité commerciale. Les commerciaux se sont sentis surveillés, d'autant que leur activité était désormais consignée dans le système.  [...]

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CRM 2/4. Décisionnel : faites-vous aider dans vos orientations stratégiques

Le datamining est un processus d'exploration informatique permettant d'extraire d'une base de données des informations pertinentes, qui vont aider la direction commerciale à orienter sa stratégie. La définition de Marie-Claude Santon, directrice de la communication et des partenariats chez l'éditeur de datamining SAS, est claire.  [...] Cela permet à la direction commerciale d'opérer une meilleure segmentation de son fichier clients et prospects. La seconde va se nourrir de ces observations et permettre à la cellule commerciale d'anticiper l'avenir, en mettant en place des actions correctives visant à retenir les candidats au départ.  [...] Même formule chez Cognos, autre acteur de la business intelligence, qui intègre un logiciel d'analyse prédictive à son outil d'aide à la décision Cognos Series 7. Isabelle Carcassonne, directrice marketing et commerciale Europe du Sud de Cognos, estime qu' un outil de datamining sera plus efficace pour une direction commerciale s'il est replacé dans un système décisionnel global.  [...]

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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Cependant, les forces de vente ont des objectifs imposés, avec des budgets contrôlés et des dépenses prévues. Si un commercial souhaite, par exemple, inviter un prospect à déjeuner dans un grand restaurant car il a le sentiment que ça pourrait porter ses fruits, il devra probablement obtenir l'autorisation de son directeur commercial au préalable, lequel exigera des preuves du rapport direct entre la dépense et la signature d'un contrat.  [...] Au final, les forces de vente sont prises de schizophrénie car, d'un côté, elles ont le sentiment d'être bien récompensées au regard de leur fiche de paie mais, de l'autre, elles ne sont pas toujours appréciées pour leur intelligence au sein d'une organisation commerciale qui les considère davantage comme des exécutants.  [...] C'est la conséquence directe de la méthode de la carotte et du bâton menée par les managers commerciaux. Mais l'efficacité de ce système est insuffisante. pour preuve, le turnover élevé des commerciaux et leur préoccupation constante au sujet de leur commission.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Toutefois, il y a certains éléments à prendre en compte pour construire un système de rémunération le plus optimal possible. Et, en premier lieu, avoir conscience que les missions de chacun, au sein de la direction commerciale, ont évolué. Ainsi, la responsabilité de la vente s'est-elle dissoute. Il n'est pas rare qu'un contrat soit le résultat de l'intervention commune du directeur commercial, d'une assistante, d'un commercial prospecteur et d'un commercial éleveur, observe Thierry Magin, associé auprès de MCR Consultants, cabinet conseil en systèmes de rémunération.  [...] Du coup, les directions commerciales ne peuvent plus se contenter de ne soigner que les commerciaux terrain. C'est le système de rémunération de l'ensemble des collaborateurs de la cellule commerciale qu'il faut remettre à plat. Un système qui doit être différent pour chaque fonction et cohérent avec la stratégie de l'entreprise, poursuit Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] Et Thierry Magin de poursuivre. Il faut définir la stratégie commerciale et les priorités, desquelles va découler le système de rémunération des collaborateurs. Une fois cette analyse réalisée, la direction commerciale doit identifier les populations qui contribuent, dans le service, à la performance et à l'atteinte des objectifs commerciaux.  [...]

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Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

[Trophées Action Co 2016] S'inspirant du succès de Nespresso auprès des particuliers, Julien Morel, son directeur commercial, se lance dans une stratégie omnicanal afin de développer l'activité BtoB de la marque.  [...] Dans le cadre d'un plan stratégique de croissance initié en mai 2015, le canal web est désormais proposé aux clients BtoB. En quelques clics, le professionnel peut recevoir sa machine, grâce à une évolution du site Internet dédié aux solutions business. Nous avons simplifié le formulaire de contact et facilité également les moyens de paiement tout en proposant un accueil personnalisé suivant la catégorie de client professionnel qui s'y connecte, explique le directeur commercial.  [...] Tout en boostant l'ensemble des canaux, le directeur commercial prend garde de ne pas mettre en concurrence la force de vente avec l'e-commerce, en révisant le système de rémunération des commerciaux. Dès qu'une vente est réalisée sur le secteur d'un commercial, quel que soit le canal utilisé par le client, le vendeur touche une commission.  [...]

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la stratégie marketing de K-Way pour se relancer

la stratégie marketing de K-Way pour se relancer

En plus de cette réflexion sur les collections et la qualité des produits, la marque a aussi repensé son circuit de distribution. La première boutique K-Way a ouvert en septembre 2013 rue de Charonne, dans le XI e arrondissement, presque au même moment que le site marchand, qui réalise un chiffre d'affaires équivalent à celui de la meilleure boutique de France.   [...] Si les boutiques en propre sont traitées en direct, K-Way a choisi, pour les magasins monomarques, en particulier à Marseille et Megève, le système de commission-affiliation. Fréquemment utilisé dans le prêt-à-porter, ce dernier permet au revendeur de bénéficier de la notoriété de la marque, mais c'est l'enseigne qui gère les stocks des commerçants indépendants (franchisés ou pas) qui vendent ses produits.  [...] Le partage de résultats est plus lissé dans le temps et tient compte du chiffre d'affaires du magasin. Cela nous permet notamment d'être présents dans des villes de taille moyenne, ajoute-t-il. Nos collections comprennent beaucoup de basiques et de vêtements de demi-saison, qui ne sont pas adaptés à la saisonnalité du métier.   [...]

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