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Direction Générale + Stratégie commerciale + Entreprise


Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Quoi qu'il en soit, cet arbitrage est le fruit d'une discussion avec votre direction générale. A vous de lui présenter les raisons pour lesquelles il faut réorienter la stratégie commerciale de l'entreprise, afin de ne pas aller à l'échec et de réaliser le maximum de chiffre possible. Mettez-la en confiance sur le réalisme de vos intentions pour obtenir gain de cause.  [...] Après cette négociation au plus haut niveau de l'entreprise, vous devrez vendre ces nouveaux objectifs à vos commerciaux. En effet, ne les laissez pas seuls face à ces changements qui impacteront nécessairement leur façon de travailler. Et ne vous contentez pas de leur arracher bon gré mal gré leur adhésion, qui ne saurait alors être réelle et durable.  [...] Ne cédez pas à la panique malgré vos très courts délais. Evitez de transmettre votre stress à votre équipe. Dans de telles circonstances, mettez un point d'honneur à tenir un discours motivant. Cela incitera d'autant plus vos commerciaux à se dépasser. Ainsi, dans vos présentations, ne communiquez pas seulement des chiffres, mais rappelez les valeurs de votre entreprise, notamment les valeurs humaines.  [...]

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Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

vis-à-vis de vos anciens collègues, de la direction générale de l'entreprise. Un laps de temps qui vous permettra d'intégrer les enjeux de ce défi. Cette réflexion ne peut pas se faire dans la précipitation, mais n'oubliez pas que vous disposez de peu de temps. Un directeur commercial doit être opérationnel de plus en plus rapidement.  [...] Votre réflexion ne doit pas se limiter à des échanges avec des personnes au sein de l'entreprise. Discutez avec votre famille, qui est également concernée par votre décision. Devenir directeur commercial implique un rythme de travail plus soutenu, des échanges directs avec la direction générale, davantage de déplacements, un éventuel déménagement pour rejoindre le siège de l'entreprise.  [...] En tant que directeur commercial, vous ne pouvez plus vous dispenser d'une vision globale de l'entreprise. Vous vous devrez de bien connaître les directeurs des différents services, qui seront vos nouveaux contacts au sein de l'entreprise. Vous serez désormais en relation directe avec la direction générale et il sera de votre ressort de déterminer des objectifs et une stratégie commerciale qui seront obligatoirement en phase avec ceux de l'entreprise.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Même écho de la part de Nicole Berger, directrice de projets CRM d'Accoval, un autre cabinet de conseil spécialisé dans le domaine du CRM, qui rappelle que le CRM n'est pas seulement un outil, mais une véritable stratégie d'entreprise. Il s'impose donc comme un projet d'entreprise porté par la direction générale et pas seulement par la direction commerciale.  [...] La différence est importante et permettra ou non la mise en place de vrais programmes d'accompagnement. Si la direction générale ne s'implique pas fortement dans ce dossier, l'entreprise ne peut espérer obtenir une véritable réussite du projet, affirme Nicole Berger. A titre d'exemple, combien d'entreprises prennent la peine d'orchestrer une convention force de vente autour du thème du CRM Alors que ces mêmes entreprises n'hésitent pas à le faire pour le lancement d'un produit ou l'attaque d'un nouveau marché.  [...] Sa stratégie S'appuyer sur les directions générales pour faire passer le message et impliquer les directions commerciales et le management intermédiaire. Qui doivent désormais travailler au quotidien à partir du CRM. Pour maintenir la pression, Laurent Couturier envoie tous les mois aux utilisateurs une newsletter expliquant la vision de l'entreprise vis- à-vis de cet outil et l'intérêt de s'en servir.  [...]

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Communication : faire partager les résultats par tous

Une entreprise, c'est une direction générale, un service commercial et beaucoup d'autres entités et personnes qui oeuvrent dans un but commun. la réussite. Mais encore faut-il que ces personnes aient conscience de l'importance que revêt la chose commerciale pour l'entreprise. Il faut donc les impliquer au maximum dans la démarche de vente et, plus largement, dans tout ce qui fait aujourd'hui partie de la relation client.  [...] S'il n'existe pas de schéma idéal pour réussir dans une telle entreprise, il y a cependant des éléments clés à ne pas négliger, pouvant aider une direction commerciale à la mobilisation générale. Communiquer en interne sur le client Beaucoup d'entreprises parlent trop d'elles-mêmes dans leur communication interne, déplore Alice Lenôtre, responsable de la plate-forme marketing et commerciale de la Cegos.  [...] Au contraire, il faut mettre en exergue le client et ses attentes pour montrer à chacun en quoi il est capable, à son niveau, de répondre à ces attentes. Les entreprises qui souhaitent donc entreprendre une telle démarche d'implication de l'ensemble de l'entreprise dans la stratégie commerciale doivent, en premier lieu, revoir leur communication interne à la lumière de la clientèle.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] Le directeur général adjoint a désormais en charge la stratégie commerciale de l'entreprise, détaille Pierrick Lourdain. Même stratégie chez le fabricant de chariots élévateurs Still. Avec une croissance de 15 % de ses ventes de chariots en 2006, l'entreprise a redressé la barre après avoir accusé une baisse de son chiffre d'affaire en 2005.  [...] Si 78 % des entreprises les plus performantes affirment, dans l'enquête, que leur direction générale est réellement impliquée dans les ventes, cela ne se vérifie que pour 40 % des entreprises françaises interrogées. En outre, les quatre cinquièmes des sociétés du Top 10 ont une stratégie d'entreprise couvrant explicitement les aspects commerciaux, contre seulement un tiers des entreprises françaises.  [...]

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Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Les commerciaux sont responsables de la préservation de nos marges. Combien de managers commerciaux ont déjà entendu ce raisonnement de la part de leur direction générale Pourtant, les vendeurs ne sont pas les seuls responsables de la qualité des marges. Loin s'en faut. Cette question est (ou devrait être) partagée par tous dans l'entreprise.  [...] Voilà pourquoi la direction commerciale doit définir une politique de marges avec sa direction générale et la direction administrative et financière ainsi qu'avec d'autres services comme le marketing, si nécessaire. L'objectif Analyser votre politique tarifaire en profondeur. Pour cela, appuyez-vous sur des flux d'informations qui vous aideront à construire cette stratégie.  [...] Une fois la stratégie de marges clairement définie avec l'ensemble des parties concernées, managez au plus juste vos commerciaux sur le sujet. Ils doivent, en effet, comprendre que la marge est vitale pour eux comme pour l'entreprise. Or, il arrive parfois que les vendeurs n'aient aucune connaissance des marges afférentes aux diverses offres qu'ils doivent vendre.  [...]

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Conventions forces de vente : Réfléchir, s'investir et préparer

La valeur ajoutée d'une agence d'événement réside en effet dans sa capacité à conseiller l'entreprise sur la préparation de la convention, sur le message, sur la stratégie de communication à mettre en oeuvre, etc. Une fois la réponse à cette question apportée, reste le plus difficile à faire. se repérer dans la vaste constellation des agences d'événement, et n'en retenir qu'un nombre limité pour l'appel d'offres.  [...] l'une relative à l'entreprise, son activité, son marché, ses concurrents, l'autre inhérente à son passé en matière de convention avec une analyse des atouts et faiblesses, et la dernière consacrée à la problématique soulevée. Dernier point capital, le brief doit être validé par tous les intervenants impliqués dans la convention, la plupart du temps la direction commerciale et la direction marketing, afin d'être le plus cohérent possible.  [...] Les interlocuteurs privilégiés des agences dans l'entreprise sont la direction de la communication (35 %), la direction générale (21 %), la direction marketing (19 %), la direction commerciale (14 %), la DRH (7 %) et la direction des achats ou comités d'établissement (4 %). Petite précision, les directions commerciale et marketing sont les interlocuteurs privilégiés des agences de taille moyenne (40 %).  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] Pour que l'entreprise puisse s'appuyer sur des collaborateurs motivés, il faut commencer par les écouter. Si une politique commerciale se construit en interne et revient au directeur commercial et à la direction générale, une stratégie RH ne peut se concevoir sans que les personnes concernées, les collaborateurs eux-mêmes, aient été sondées, souligne Philippe Korda.  [...] Lorsque le business est incertain, la direction générale, mais aussi la direction commerciale, doivent montrer qu'il y a un pilote dans l'avion et que celui-ci suit un cap, estime Eric Wuithier, directeur associé de Towers Perrin, cabinet de conseil en ressources humaines. Cette charge revient en premier lieu à la direction générale, qui doit expliquer sa vision de l'avenir aux collaborateurs.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que son organisation en fonction de son marché et de sa taille. Structure dédiée ou non Rattachée à la direction générale ou commerciale Quel profil pour les commerciaux À quoi les former Quel type de fonction leur proposer après.  [...] Ce qui conduit, dans certains cas, à un véritable partenariat entre le fournisseur et son client avec, à la clef, des projets de recherche et de développement. Au-delà du choix stratégique de l'approche grands comptes, l'entreprise doit déterminer les contours de sa structure. opter pour une structure grands comptes dédiée ou non, la rattacher à la direction générale ou bien à la direction commerciale, adopter une approche par client ou par métier, etc.  [...] Aujourd'hui, les entreprises organisées en réseau national ou international ont toutes mis en place une structure grands comptes plus ou moins importante, rattachée au directeur commercial, voire à la direction générale, reprend Laurence Weber. Un key account manager est généralement dédié à deux ou trois grands comptes.  [...]

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