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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH  [...] Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] Pour Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable des formations en management commercial à la société de formation Cegos, il ne fait aucun doute que les directions opérationnelles et en particulier la direction commerciale, n'ont pas assez de relations avec la direction des ressources humaines. Un constat d'autant plus regrettable qu' actuellement, la fonction RH recherche sa légitimité au sein de l'entreprise.  [...] En matière de rémunération aussi, les RH possèdent des compétences sur lesquelles la direction commerciale doit se reposer. Les ressources humaines donnent le cadre et les directives, mais la décision d'accorder ou non une augmentation revient à la direction opérationnelle. L'entretien annuel d'évaluation est l'un des rares rendez-vous obligatoires au cours duquel la direction opérationnelle se contente d'appliquer un projet véritablement piloté et coordonné par la direction des ressources humaines.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Directeur commercial, et après ?

En matière de création ou de reprise d'entreprise, les managers commerciaux rompus à la solitude et à la prise de risques sont également très bien armés, surtout s'ils travaillent en binôme avec un financier. Pour briguer une direction générale, le directeur commercial doit bien entendu avoir des notions en finance, marketing, communication, ressources humaines, etc.  [...] Plus surprenant, la direction commerciale ouvre aussi les portes de la direction des ressources humaines. Bien entendu, il n'est pas question d'attendre d'un ex-directeur commercial qu'il crée le service. En revanche, certaines personnes ont suivi ce parcours et y ont excellé, affirme, exemples à l'appui, Marie-Pierre Guilbert.  [...] Ils transforment cette fonction administrative en une fonction hyper connectée à la stratégie de l'entreprise. Ils apportent un éclairage très pragmatique en terme de développement des compétences, de formation, de gestion de carrière, d'anticipation des besoins de main d'oeuvre. Yves Martin, quarante-sept ans, ex-directeur commercial de Kellog's, a expérimenté ce parcours à la direction des ressources humaines du groupe américain.  [...]

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Comment bien choisir son ?bras droit?

Comment bien choisir son ?bras droit?

La définition du profil idéal est une phase clé du recrutement. À ce stade, le supérieur hiérarchique et la direction des ressources humaines travaillent ensemble. Le profil du futur collaborateur va alors s'affiner en recoupant une multitude de données. Ainsi, en fonction des objectifs et de la ligne directrice fixés par la direction générale, le recruteur va être en mesure d'identifier les compétences requises pour le poste.  [...] Et pas question de songer à faire l'impasse sur les entretiens sous prétexte que l'on fait appel à un cabinet de recrutement. En effet, bon nombre de cabinets, après avoir effectué une première sélection, encouragent le futur supérieur hiérarchique à rencontrer les candidats. Quant à la direction des ressources humaines, le manager-recruteur va, bien évidemment, travailler en étroite collaboration avec elle et lui accorder toute latitude pour déterminer les modalités de recrutement et choisir les supports de communication.  [...] Pour la mise en oeuvre du recrutement (choix des supports de communication, conditions salariales proposées, etc.), il s'en remet à la direction des ressources humaines. Pour ma part, j'interviens toujours très en amont. Au moment de la définition du poste, puis, ensuite, de la seconde phase de sélection.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

La tentation est grande pour un manager opérationnel de considérer qu'il revient à la direction des ressources humaines (DRH), et à elle seule, de s'occuper du bien-être de ses commerciaux. Ce serait une erreur. En effet, s'il revient à celle-ci d'impulser la stratégie de ressources humaines qui va mettre les collaborateurs dans les meilleures conditions pour qu'ils soient performants, seule, elle ne peut rien faire.  [...] Lorsque le business est incertain, la direction générale, mais aussi la direction commerciale, doivent montrer qu'il y a un pilote dans l'avion et que celui-ci suit un cap, estime Eric Wuithier, directeur associé de Towers Perrin, cabinet de conseil en ressources humaines. Cette charge revient en premier lieu à la direction générale, qui doit expliquer sa vision de l'avenir aux collaborateurs.  [...] Ce travail nécessite une étroite collaboration entre les managers et la DRH. s'il revient au management d'apporter un regard opérationnel sur les qualités professionnelles et humaines du collaborateur, la direction des ressources humaines doit, de son côté, fixer le cadre général et être la garante de l'équité entre les collaborateurs.  [...]

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Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

En commençant par définir précisément le rôle de la direction des ressources humaines et le vôtre dans le processus de recrutement Pour Claude Monnier, DRH de Monster France, spécialiste du e-recrutement, la direction des ressources humaines doit valider les connaissances acquises par le candidat au cours de sa formation et de son parcours, ainsi que la personnalité dans un contexte professionnel.  [...] En général, une fois filtrés par la DRH - entretiens et tests à l'appui, les dossiers retenus atterrissent sur le bureau du directeur commercial. Première règle. avant de rencontrer le candidat en face-à-face, le manager doit obtenir de la direction des ressources humaines son CV, une note RH, le résultat des tests de personnalité ou encore des références professionnelles.  [...] Mener à bien un tel entretien suppose souvent l'appui, d'une façon ou d'une autre, des spécialistes de la direction des ressources humaines. Chez Monster, nous accompagnons les managers opérationnels en leur fournissant une série de 30 à 40 questions à poser, ainsi qu'une grille d'évaluation, illustre Claude Monnier (Monster).  [...]

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Soyez stratège, formez vos seniors !

Soyez stratège, formez vos seniors !

La direction des ressources humaines et la direction commerciale doivent bien souvent lever un autre obstacle. la réticence du vendeur chevronné lui-même. Et pour cela, faire preuve d'habileté. L'entreprise doit, par exemple, s'assurer que le senior ne pense pas plus à la préretraite qu'à se former.  [...] Guillaume Huot ajoute. La Cegos propose, par exemple, de suivre un stage intitulé Mobilisation de vos ressources pour mieux vendre, ou les oriente vers un stage sur les techniques du théâtre appliquées à la vente. Des besoins de plus en plus ciblés Au CNOF, centre de management et de formation, Claudine Chocteau, chef de produit en charge des formations commerciales a observé que les besoins des entreprises étaient de plus en plus ciblés.  [...] Le stage baptisé Établir le diagnostic financier d'une entreprise, est, par exemple, régulièrement suivi par des équipes de seniors. Sur la forme aussi, les commanditaires du stage direction des ressources humaines et direction commerciale doivent prêter attention à un certain nombre de points importants.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Le spécialiste de la fixation Wùrth l'a bien compris. Les incentives ont une telle importance chez nous qu'ils sont systématiquement abordés lors des recrutements, indique Luc Greth-Merenda, directeur des ressources humaines de Würth. Chaque année, la direction commerciale organise deux opérations de stimulation.  [...] Ils sont accompagnés par les top managers de la société. Après le Kenya, Bali, la Thaïlande, ils iront cette année au Sénégal. La direction commerciale recrute chaque année entre 500 et 600 commerciaux. Elle cherche avant tout des jeunes qui ont le goût du challenge, insiste Luc Greth-Merenda. Alors, lorsque, récemment, la direction des ressources humaines a décidé d'éditer un document interne pour aider ses managers à recruter, elle a bien entendu inscrit les challenges dans la liste des points à mettre en avant lors des entretiens.  [...] Chez PepsiCo France aussi, on parle challenge lors de l'entretien de recrutement. Nous évoquons également les conventions et réunions commerciales pour lesquelles la direction choisit des destinations plaisir, comme la Laponie ou le Canada, explique Thomas Bernât, responsable ressources humaines spécialisé dans la fonction commerciale PepsiCo France.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

L'entretien d'évaluation nécessite, de part et d'autre, un important travail préparatoire. Pour François Perez, consultant associé chez Merlane, cabinet conseil en ressources humaines, le directeur commercial devra d'abord rencontrer la direction des ressources humaines (ou, à défaut, la direction générale) afin de connaître sa marge de manoeuvre sur des sujets aussi sensibles que la rémunération.  [...] Comment s'est passé ce semestre, Quelles difficultés as-tu rencontrées et, surtout, Quels moyens as-tu mis en oeuvre pour y faire face On commence généralement par les objectifs chiffrés, peu sujets à discussion, puis on enchaîne avec l'évaluation des compétences comportementales, qui donne lieu à un véritable dialogue.   [...] Le moment où l'on évoque l'avenir est finalement l'instant décisif de l'entretien. François Perez (Merlane) parle de contrat RH passé entre le commercial et son manager. Tous deux vont s'accorder sur un plan d'action définissant de nouveaux objectifs, tant chiffrés que comportementaux, et mettant à la disposition du collaborateur un certain nombre de moyens.   [...]

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«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

En se rapprochant du réseau DCF, La Poste souhaite accentuer son développement auprès des PME et PMI, comme l'explique Thierry Salvia, directeur national des ventes à la direction commerciale courrier.  [...] Thierry Salvia - Les liens qui unissent La Poste et les DCF sont anciens. Des initiatives communes existent par le biais de partenariats entre nos directions commerciales et les structures locales des Dirigeants Commerciaux de France. Par exemple, les DCF Marseille Provence ont été, avec La Poste, à l'origine d'un forum de l'efficacité commerciale.  [...] Services achats, finances, services généraux, ressources humaines, marketing, crédit management, direction commerciale et direction financière.  [...]

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Trouvez votre place au sein du comité de direction

Trouvez votre place au sein du comité de direction

Les fonctions de directeur financier ou de directeur des ressources humaines, plus transversales, préparent sans doute mieux au comité de direction. Pour acquérir cet état d'esprit, ayez une démarche dynamique à l'image de Lionel Jacquet, directeur commercial de Future Télécoms, un opérateur de téléphonie virtuelle B to B, qui a intégré il y a neuf mois le comité de direction.  [...] bâtir une carrière dans la fonction commerciale ne vous aura sans doute pas éclairé sur les questions juridiques ou financières. Listez vos différentes casquettes. ressources humaines, marketing, financière, juridique. Formez-vous là où vous avez des lacunes. Chaque membre du comité de direction est tenu de comprendre l'ensemble des sujets traités, insiste Yvelise Lebon (Cegos).  [...] Il s'agit plus d'un lieu de partage de l'information où chacun est responsable de sa fonction et apporte le point de vue de son entité. Le comité de direction restreint compte, lui, cinq à huit personnes toul au plus. Autour du président et du directeur général, le DRH, le DAF, le directeur commercial et marketing et le directeur des services informatiques forment un groupe chargé de prendre les décisions stratégiques pour l'avenir de l'entreprise.  [...]

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