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Discours + Commercial + équipes + Revendeurs


« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Le marché américain est captif. Si vous n'êtes pas présent localement, vous n'existez pas, explique-t-il. Par ailleurs, dans le domaine de l'équipement de freinage pour moto, il n'y a aucun avantage à se présenter comme Français. C'est pourquoi nous avons décidé de confier le développement à un commercial américain pour qu'il y construise un réseau de revendeurs.  [...] Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs.  [...] Il s'agit d'expliquer le discours commercial à tenir face aux clients, détailler les caractéristiques des freins, expliquer lesquels choisir en fonction de telle ou telle moto... Je veille à transmettre aux vendeurs de nos distribu teurs à la fois des informations produits, mais aussi une technique pour qu ils réussissent à vendre nos produits haut de gamme.  [...]

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« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

Pour autant, Alban Petiteaux ne se laisse pas aller à la nostalgie. Alors qu'il rejoint en voiture le siège de Seguin Moreau, il pense déjà à l'entretien qu'il va avoir avec sa commerciale en Chine. C'est une des particularités de sa mission. En tant que directeur commercial monde, il a sous sa responsabilité trois directeurs des ventes et 20 commerciaux qui se répartissent les marchés à l'international.  [...] Il s'agit donc, ce matin, de repositionner le discours commercial des équipes pour mieux coller aux attentes des clients, révélées par une récente enquête de satisfaction.  [...] L'après-midi de notre directeur commercial est consacré à la préparation d'un séminaire clients avec 15 vignerons bourguignons. Il s'agit de leur faire découvrir ce qui fait la force de Seguin Moreau et de résumer en deux jours ce qui se passe en trois ans, entre le moment où le producteur choisit l'arbre et la livraison de la barrique.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...]

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Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

Relation client. Certains d'entre vous ont sans doute déjà été tentés de rédiger eux-mêmes les témoignages clients. Peut-être même avez-vous sauté le pas, comme la cofondatrice de Lastminute.com, qui l'a récemment confessé lors d'une conférence organisée par le Financial Times Mais, faire son autopromotion sur la Toile ou sur tout autre support, est-ce une stratégie payante L'auteur de l'article estime que non.   [...] Internet. Vous n'êtes pas certain de l'efficacité de votre discours commercial ou de la dernière technique de vente de vos équipes Pourquoi ne pas vous tester dans un monde virtuel Avant de vous lancer dans la vie réelle, où les mauvais choix peuvent être lourds de conséquences, profitez de Second Life comme terrain d'entraînement.  [...] Le quotidien Business Standard, qui présente des grandes entreprises utilisant Second Life pour recruter ou lancer des campagnes commerciales et marketing avec des avatars pour force de vente, regrette que les sociétés indiennes y soient si peu représentées. L'Inde, deuxième pays le plus peuplé au monde, ne saisirait pas ces occasions virtuelles, qui lui permettraient pourtant d'anticiper son business dans la vie réelle.  [...]

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Comment limiter les accidents de voiture de vos commerciaux

Comment limiter les accidents de voiture de vos commerciaux

Vos vendeurs sont toute la journée sur les routes et encourent donc d'importants risques d'accidents. Taule froissée, immobilisation du véhicule et du commercial... Ils ont d'importantes répercussions sur le plan financier et humain. Mais des mesures peuvent être prises pour les limiter.  [...] Pour prévenir les accidents de la route, la première règle d'or est de sensibiliser vos équipes. Bien sûr, votre entreprise peut accrocher des affiches sur la sécurité routière ou tenir un discours de conduite responsable auprès des commerciaux, mais cela n'est pas suffisant. en tant que directeur commercial, vous avez un rôle direct à jouer.  [...] le commercial qui aura abîmé sa voiture de fonction pendant le week-end pourra toujours déclarer l'accident le lundi. la solution est peut-être de mettre en place une prime pour non-accident, en récompensant le vendeur qui n'en aurait pas eu pendant l'année. Celle-ci peut varier entre 150 et 300 euros par an.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

Nos vendeurs doivent se sentir investis d'une mission et le rôle majeur du client à ce moment est de parvenir à leur communiquer son enthousiasme. Généralement, la formation commerciale pure est assurée par le prestataire entrecoupée par des interventions des directeurs commercial ou marketing de l'entreprise.  [...] Pouvoir rectifier le tir Parfois, des équipes testent l'opération sur le terrain avant qu'elle ne soit validée. Car un test et une procédure de reporting bien normalisée permettront, en effet, de rapidement rectifier le tir si l'opération ne récolte pas les résultats escomptés. Une opération peut affronter une réaction de la concurrence au même moment, et les commerciaux être amenés à adopter un autre discours commercial, souligne Jean-Pierre Serre, président de Circular Pro Vente.  [...] Circular Pro Vente nous a fourni toutes les données informatiques et nous avons ensuite élaboré nous-mêmes les préconisations commerciales car nous souhaitions mieux comprendre notre marché.  [...] formation des vendeurs (photo) avec les producteurs d'endives. Pascal Bodin, chef de produit chez Sopexa Avec l'aide de l'agence de marketing terrain Circular, la Sopexa* a mis en place pour le compte des producteurs d'endives en décembre 1998 une force de vente chargée de visiter une cible de 1 500 magasins, de réaliser des relevés de linéaires, puis de promouvoir le produit.  [...]

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Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

Avant que les 300 revendeurs Partenaires Privilèges de HP ne se retrouvent dans l'espace Equinoxe La Palmeraie de l'Aquabou- levard à Paris, Marc Hia Balié a tenu à recevoir leurs 22 managers. Les thèmes que nous allons aborder ce matin seront ceux que nous allons traiter dans l'après-midi avec vos équipes, explique le directeur commercial de HP.  [...] Pour leur répondre, HP a rassemblé des interlocuteurs de choix. La présence d'Eric Darrou, directeur commercial pour les serveurs et le stockage ou encore celle d'Antoine Vivien, directeur général des solutions d'impression HP France, participent à mobiliser nos revendeurs et leurs équipes de vente sur ce type d'événement, confirme Marc Hia Balié, convaincu du bien-fondé de confronter les directions générales partenaires à des interlocuteurs HP intervenant plus rarement que les équipes opérationnelles dans le quotidien des revendeurs.  [...] Si on tombe sur un Smarties blanc portant l'inscription gagnant, une surprise nous attend au cocktail de clôture., lance l'un des participants, rongé par la curiosité. Les commerciaux l'ignorent encore mais les lots à gagner sont des parkas siglées Talent Days 2008. Plus absorbés par leur business que par les bonbons colorés, d'autres revendeurs se tiennent un peu à l'écart de la foule, à l'extérieur de la salle, pour parler de leur activité.  [...]

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Cyril Gutton, directeur commercial grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline: «Je tiens à laisser de l'autonomie à...

Cyril Gutton, directeur commercial grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline: «Je tiens à laisser de l'autonomie à...

Cyril Gutton s'ouvre aussi au terrain. Aujourd'hui, son après-midi est consacré à une tournée en compagnie d'un commercial en Ile-de-France. Impossible de revenir sans idées d'une telle journée, toujours fructueuse pour un manager commercial. Un moment de management de proximité avec les vendeurs terrain auquel il s'astreint au moins une fois par mois.  [...] Accompagner un commercial en charge d'un portefeuille d'une centaine de points de vente lui permet de s'assurer de la qualité du discours de son collaborateur et de rencontrer les chefs de rayon des enseignes pour prendre le pouls du terrain. Une fois par trimestre, Cyril Gutton se déplace également en province pour participer à la réunion d'une de ses équipes commerciales.  [...] A 11 heures, comme chaque vendredi, le directeur commercial rencontre le directeur administratif et financier. analyse des chiffres du mois et du trimestre, mise en perspective... Cyril Gutton, pragmatique, justifie ensuite ses résultats au cours d'un call, à 13 heures, moment où les directeurs commerciaux de chaque pays se connectent pour une conférence téléphonique européenne, en anglais.  [...]

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Presse d'entreprise: cinq experts décryptent les tendances 2008

Presse d'entreprise: cinq experts décryptent les tendances 2008

Pour faire connaître votre entreprise, vous avez l'habitude d'orchestre r des campagnes d e pub licité (presse, radio, TV...), d'utiliser les outils du marketing direct et même d'être présents sur Internet à travers des bannières ou des sites web. Mais pour communiquer d'une manière différente avec vos clients - qu'ils soient consommateurs ou revendeurs en B to B - ou même avec vos équipes en interne, il existe un média souvent sous- estimé et pourtant très efficace.  [...] Mais en matière de consumer magazine, il est avant tout primordial d'arbitrer entre ce que Bruno Scaramuzzino, président de l'agence d'édition Meanings, appelle le temps court et le temps long. Dans le premier cas, le magazine de marque est un outil tactique destiné à soutenir les ventes. il déploie donc un argumentaire avant tout commercial avec un discours sur les prix, les avantages concurrentiels, les promotions, etc.  [...] Il permet de cultiver l'image de la marque, de mettre en situation les produits, etc. Mais les constructeurs doivent aussi communiquer auprès de ceux qui sont leurs premiers clients, leurs revendeurs, en développant différents discours. Là encore, le magazine de marque est très utilisé. Il s'agit de faire passer un discours commercial à destination des commerciaux (argumentaires produits.  [...]

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S'appuyer sur un réseau de revendeurs

S'appuyer sur un réseau de revendeurs

Dans un tel projet, un agent commercial expérimenté ou un commercial ayant travaillé plusieurs années sur place peuvent vous aider à prendre contact et à établir des relations avec des revendeurs locaux. Cette personne sera la clé de voûte pour vous aider à mieux comprendre les spécificités administratives, les éléments contractuels, les détails culturels, le visage et le mode de fonctionnement de la distribution dans le pays en question, les mécanismes et les impératifs de la logistique, la gestion de la marchandise, les conditions et délais de paiement, etc.  [...] Avec les nouvelles technologies, il vous est tout à fait possible d'assurer des formations aux produits et à leur évolution à distance. Encore faut-il que vos revendeurs soient correctement équipés, ce qui n'est pas toujours le cas. Votre interlocuteur commercial local pourra vous aider à adapter vos outils pour informer efficacement vos revendeurs.  [...] Il vous faudra trouver les bons formateurs qui sauront à la fois parler de vos produits et prendre en compte les spécificités locales. Votre agent, qui aura établi un lien commercial et de confiance avec les revendeurs, peut s'en charger. Certains revendeurs exigeront également des comptes rendus et supports écrits. De quoi garder une trace dans le temps.  [...]

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