Votre recherche :

Discours + Commercial + Interlocuteur


Apprenez le lobbying à vos commerciaux

Apprenez le lobbying à vos commerciaux

Bien loin des stéréotypes qui l'assimilent à de la corruption, le lobbying commercial vise essentiellement à influencer et à créer de la proximité avec vos interlocuteurs. Enseigner cette technique à vos commerciaux leur permettra d'adopter un nouveau style de vente.  [...] Face à sa cible, le commercial lobbyiste doit ensuite s'adapter à son interlocuteur et utiliser un langage approprié. Vous apprenez que votre interlocuteur est issu d'une école d'ingénieur Un discours technique est donc possible. En revanche, s'il a suivi une formation plus littéraire, vous risquez de le perdre avec des informations ultra-techniques.  [...] trop souvent, les commerciaux se cachent derrière des arguments techniques ou un discours stéréotypé qu'ils rabâchent. Or, le parcours de votre interlocuteur vous permet de trouver les bons arguments pour l'influencer et le convaincre.  [...]

Lire la suite...
Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Pour être efficace, Laurent Lagarde prône aussi l'utilisation d'un script propre à chaque commercial. Le texte permettra au vendeur d'avoir un discours sur lequel se reposer pour combattre son stress et ne pas être pris au dépourvu lorsque son interlocuteur lui posera des questions. Faites toutefois attention.  [...] Et si le discours doit être très bien maîtrisé par le commercial, ce dernier ne doit pas non plus oublier d'écouter son interlocuteur. Il faut donc veiller, en l'interrogeant, à vérifier s'il a bien suivi et compris l'argumentaire. Enfin, il ne faut pas oublier - surtout en B to B que l'objectif principal est bien plus souvent d'obtenir un rendez-vous que de vendre un produit.  [...] Vous devez donc conseiller à vos vendeurs de planifier un moment dans leur semaine durant lequel ils se consacreront à la prospection téléphonique. En répétant son discours auprès de différents interlocuteurs, le commercial va alors pleinement se concentrer sur cette tâche et enchaîner les appels les uns après les autres.  [...]

Lire la suite...
Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Lorsqu'il décide de formuler sa proposition commerciale, le vendeur doit adapter son discours au profil de son interlocuteur. Ainsi, conseille Patrick David, face à un dirigeant de PME qui ne connaît pas la technicité du produit ou de la solution proposée, le commercial valide son expertise et affirme que sa prescription est la bonne.  [...] Le commercial doit se battre pour vendre au tarif affiché. Ce n'est que lorsqu'il sent que ça ne passe pas qu'il doit accepter de négocier, assure Roland Mahjoub (Sup de V). Si le prix est négocié, Patrick David le rappelle, un vendeur ne doit jamais consentir une remise sans obtenir une contrepartie.  [...] Selon les termes de la négociation, celle-ci se matérialise par la durée d'un engagement, un volume plus important, la souscription de services optionnels, etc. Dans tous les cas, le commercial doit défendre ses marges en négociant les paramètres financiers directs (jle prix du produit ou du service) et indirects (frais de mise en oeuvre ou conditions de livraison, par exemple).  [...]

Lire la suite...

5 films pour former son équipe à la vente

Tout commence avec un accident de voiture entre deux représentants de commerce, Bill Babowsky (Richard Dreyfuss) et Ernest Tilley (Danny DeVitto). Ils se détestent, mais vont pourtant devoir s'allier.  [...] .. Ce film, à la limite de la caricature, peut servir dans des formations où le commercial doit être créatif pour accrocher un client. Sur des marchés matures, cela peut être bien utile. Cela permet par exemple de trouver une alternative au j'utilise moi-même le produit/service et... Il faut être créatif afin de qualifier son interlocuteur et d'adapter son discours.  [...] Au tout début du film, la technique utilisée par les commerciaux pour éveiller la curiosité d'une cliente est de se faire passer pour des photographes qui réalisent un reportage pour son magazine déco préféré. Le résultat Une accroche réussie pour vendre des panneaux aluminium. Pour la cliente, cet achat pratique se transforme en achat plaisir.  [...]

Lire la suite...

Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

Les arguments ne manquent pas. Pour que mon discours soit réellement entendu, ajoute Laurent-François Koechlin, je me fonde sur des données concrètes et je veille à faire comprendre à mon interlocuteur que toute la force de vente est logée à la même enseigne, et qu'il n'existe pas deux poids deux mesures.  [...] Une fois campée la situation économique, le manager doit savoir rebondir positivement. Pas question de sombrer dans le défaitisme. C'est le moment pour le directeur commercial de dynamiser son discours en disant, par exemple, à son interlocuteur. La conjoncture n'est pas bonne mais on peut l'inverser, et vous pouvez y participer activement, indique Thierry Gordillo, de Demos.  [...] Pour ne pas être pris de court, le manager doit anticiper cette situation, indique-t-il. Comment En mettant en oeuvre des discussions régulières avec ses collaborateurs et en les tenant informés des raisons pour lesquelles la situation économique est difficile. Et afin d'enrayer le processus de démotivation qui fait quasi systématiquement suite à un tel refus, Laurent Termignon conseille aussi de donner régulièrement à ses commerciaux des signes explicites de l'intérêt que leur porte l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

Savoir utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales, tel est l'objec tif du module proposé par Demos et intitulé Prospecter et vendre plus grâce aux réseaux sociaux. Durant deux jours, les stagiaires apprennent à positionner les réseaux sociaux dans leur démarche commerciale et à créer des relations propices à l'achat sur Facebook, LinkedIn, Viadeo ou Twitter.  [...] Présent sur l'inter et l'intra-entreprise, Docendi propose une nouvelle formation intitulée Posture commerciale gagnante, dynamiser son efficacité relationnelle auprès des clients. L'objectif Permettre au commercial de sortir de son argumentaire formaté, d'identifier le canal de communication de son interlocuteur et d'adapter son discours.  [...] Pour communiquer, il est préférable d'activer le même type de personnalité que son interlocuteur. Durant ces deux jours de stage, chaque participant identifie son profil Process Com, puis apprend à identifier celui de ses clients et à s'ajuster à chaque type de personnalité. Ce stage est proposé en interentreprises à Paris. Il coûte 1 400 euros HT par participant.  [...]

Lire la suite...
Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

il en va de même lors de déjeuners clients ou de réceptions sur votre stand. Vos commerciaux risquent alors de présenter leurs clients ou prospects à un interlocuteur opportunément présent sur le stand à ce moment-là et qui va se révéler être un concurrent très heureux de cette mise en relation.  [...] D'autre part, il ne faut pas négliger le risque du vol du portable de vos commerciaux lors du salon. Si ces outils informatiques contiennent des données clients ou l'argumentaire commercial, leur disparition peut être très dangereuse. Pour éviter une telle mésaventure, recommandez à vos commerciaux de ne pas venir sur le stand avec leur PC portable.  [...] Mais la solution retenue sera peut-être d'envoyer un stagiaire, ou, mieux encore, un technicien ou des collaborateurs retraités qui accepteraient de jouer le jeu, le temps d'une après-midi. en effet, si un commercial expérimenté est d'autant plus méfiant s'il sent que son interlocuteur parle le même discours que lui, avec un technicien, dont les propos seront forcément différents, le commercial sera plus confiant et livrera plus d'informations. Méfiance donc.  [...]

Lire la suite...
« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Philippe Turchet - Non, rarement. Le problème du commercial, lorsqu'il rencontre un client, c'est qu'il se concentre sur son propre comportement. Il est en représentation. Résultat, il oublie souvent qu'il a un interlocuteur en face et que cette personne lui donne des informations qui peuvent lui être très utiles s'il arrive à les décrypter.  [...] Le commercial doit comprendre qu'en analysant le comportement de son interlocuteur, il va pouvoir développer une argumentation ultraciblée. Il ne récitera plus un discours impersonnel, mais pourra adapter son argumentaire à chaque réaction du prospect ou du client.  [...] Les gestes ne nous trahissent pas, ils nous traduisent. Plus vous faites de gestes, plus vous montrez que vous communiquez avec l'autre. Surtout, le commercial doit arrêter de penser aux gestes qu'il doit faire ou ne pas faire pour porter toute son attention à son interlocuteur. Le temps passé à se demander s'il communique correctement est du temps qu'il ne mettra pas au service de la relation, de la négociation ou encore de l'argumentation commerciale avec son client.  [...]

Lire la suite...

Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Mais cette phase doit être très brève. Il s'agit, en quelque sorte, d'une courte introduction, qui doit allécher le prospect sans, toutefois, trop en dévoiler sur l'offre. Aussitôt après, le commercial doit passer à la découverte des besoins spécifiques de son interlocuteur. Mener cette phase avec brio est essentiel, car ce sont les besoins du client qui vont, ensuite, décider de la trame suivie pour la présentation.  [...] Cela suppose donc, pour le vendeur, de connaître son offre sur le bout des doigts, car il doit être capable d'adapter son discours commercial en fonction des éléments abordés par son interlocuteur, et ce en temps réel. Cependant, lorsque le produit est complexe dans la vente de solutions high-tech en B to B, par exemple, la présentation commerciale stricto sensu a rarement lieu lors du premier entretien.  [...] Il écoutera jusqu'au bout la conclusion, affirme Marie-Paule Disquay. Dans le cas d'un interlocuteur ou d'un groupe plutôt favorable, le commercial devra, à l'inverse, commencer son énumération par l'argument le plus faible et aller crescendo jusqu'à l'élément le plus convaincant.  [...]

Lire la suite...
Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

3- Vos commerciaux savent déterminer les motivations d'achat de leurs clients, comme la sécurité, le confort ou l'argent, et adapter leur discours à chaque interlocuteur.  [...] En tant que directeur commercial, assurez-vous de la bonne écoute de vos commerciaux et de leurs habitudes à bien se centrer sur le client. De même, encouragez-les à rentrer correctement les données du client dans le CRM et les reportings. C'est à vous de fixer ce que les commerciaux doivent impérativement saisir dans votre outil CRM et ce que doivent contenir leurs comptes rendus de visite.  [...] Et aussi à mieux connaître leurs interlocuteurs (type de personnalité, motivations d'achat...) pour adapter leur style de vente.  [...]

Lire la suite...